能否搞定決策人，對銷售項目成敗有著決定性的影響。然而，除非是久經(jīng)沙場、經(jīng)驗老道的資深銷售人員，大多數(shù)銷售人員在談到如何搞定客戶的決策人時，心里總會發(fā)怵。因為擺在他們面前的，至少有三道坎：誰是決策人？怎么見到?jīng)Q策人？怎么搞定決策人？
開端確定目標
客戶來源與客戶規(guī)模是剛需，客戶來源比如之前有同事拜訪過該公司的運營部門員工，發(fā)現(xiàn)該公司客戶組織影響者對商品的某一功能感興趣，這時就可以運用銷售心理學中的興趣點激勵法。當客戶有一種潛在的購買動機后，在轉變?yōu)橘徺I行為之前，會對這種商品產(chǎn)生一定的興趣，并因此主動地關注這方面的信息。
客戶規(guī)模這第二個剛需有利于我們肯定初步判斷客戶是否靠譜，市場規(guī)模的了解客戶是連鎖加盟，還是自營？全國市場如何覆蓋，當前現(xiàn)狀。為后期提供的服務做鋪墊。
客戶中決策人這樣初步判斷
第一步正是判別客戶是否是決策人的時候。首先你要對客戶有一個分類，這里我將客戶分為五類。項目決策人、項目決策人上級領導、客戶組織層面的最高層、客戶組織內(nèi)部的影響者 和被動接受者。非常好理解，通常我們找到的是客戶組織內(nèi)部的影響者，這個角色可能是個員工也可能是個小主管。我們需要找到他的最高層，當然對于小規(guī)模的公司，或許你的運氣會很好，正好碰到客戶組織層面的最高層。通過去接觸項目決策人，甚至結識項目決策人上級領導，局面就一步步打開了。
發(fā)展內(nèi)線，過程中的“指明燈”
所謂的內(nèi)線可以出自前文的客戶五類中，也就是公司內(nèi)部，這種是重量級的內(nèi)線，他能夠告訴你最直接的信息，這是最好不過的了。還有一種是客戶公司外部比如他認識公司里的某個朋友，他能為你介紹一些情況，增加你對這個公司的了解。最后我們自己公司，也會有人告訴你該怎樣做。
跟進建立關系
電話跟進的第一步一定是從電話開始，對接見面的客戶，了解客戶情況，到獲知公司是有需求，這次通常是定下次聯(lián)系時間。如果有第二次聯(lián)系剛好找到客戶組織層面的最高層最好，這樣對于約到項目決策人幾率大大增加。
第一面與客戶見面最先應該了解客戶之前有沒有接觸過同行的產(chǎn)品。同時對于你提供的商品的需要程度也要迅速熟悉。
實例：小李見客戶第一面，了解到客戶在他來之前已經(jīng)見過了7家同行的商品。而且小李還在獲知客戶本月就要確定下來，只是這次項目決策人沒有在，只見到了我們所謂的客戶組織最高層和客戶組織內(nèi)部影響人。告知決策人會在本月中旬從8家中選出兩三家進行對比，到時項目決策人會在場決定最終使用哪家商品。
期間跟進好好總結第一次見面，通常這個階段是做好客情的重要階段，做透經(jīng)辦人穩(wěn)拿決策人。
實例：在小李第一次見面后，微信電話保持聯(lián)系，做足了客情，從客戶組織層面的最高層口中獲得了更多決策人的購買傾向，同時將滿足客戶需求的配置方案借客戶組織最高層傳給決策人，以此贏得了二面的機會。
第二面再次見面的簽單幾率就大大提高，這個階段解決問題是突破口。
實例：小李再次與客戶見面，直接見到了項目決策人，決策人一上來什么都沒說，只是問了一個問題怎么解決，小李做了充足的準備，對客戶提出的問題也在預判范疇內(nèi)，近乎完美的解決方案，成功干掉其他7家同行，確認了合作意向。
困難迎刃而解
問題一：競品問題
應對方法：
1、宣講過程中側面通過公司實力、售后服務、商品的穩(wěn)定易用等方面建立競爭壁壘，無形中讓決策人清楚知道我們產(chǎn)品比其他產(chǎn)品的差別以及優(yōu)勢，而不是直接說我們產(chǎn)品、公司多好多好。
2、想盡一切辦法從決策人口中套出競品的報價，以及客戶對我們和其他產(chǎn)品的看法，優(yōu)勢、劣勢。這樣二面才能針對性的去講解產(chǎn)品，突出我們的優(yōu)勢，掌握主動權。
問題二：瑕疵問題
應對方法：
1.遇到會挑剔我們的產(chǎn)品的決策人，總有美中不足，說一些無關緊要的毛病。 對于這種決策人，首先我們不能和他以硬碰硬，我們要提供更優(yōu)質的服務?？梢哉埶聛砗葌€咖啡或茶什么的。然后詢問他需要哪種類型的產(chǎn)品，把符合他需求的產(chǎn)品拿給他挑。
2.對于他說我們產(chǎn)品小瑕疵，出示相關機構認證，提供有效的佐證，證明我們產(chǎn)品質量是沒有問題的，并告知售后保障，如果在使用期間有任何產(chǎn)品質量問題我們可以給你更換或者維修。
歸納總結
在找到?jīng)Q策人過程中其他經(jīng)辦人一直持續(xù)跟進的，在跟進經(jīng)辦人的時候一定要把他拉到自己的陣營，告訴他幫忙推這個事情的好處。
銷售在聽經(jīng)辦人傳達決策人的話的時候肯定會出現(xiàn)誤差，把有些點無限放大到我們這邊，那么一定要當面和決策人解決這些問題，而不是想著在電話溝通解決。
大公司一旦決定要用的話周期會比較短，不會像小公司這么糾結，他已經(jīng)想好自己要的那些功能，如何取用，接下來的就是用我們銷售的專業(yè)性去解決決策人的問題，站在決策人的立場分析清楚利弊。
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