文/松松
我的一個(gè)員工前幾天跟我聊天，他跟我談了學(xué)校學(xué)的市場(chǎng)營(yíng)銷跟職場(chǎng)學(xué)的市場(chǎng)營(yíng)銷的區(qū)別。
他大學(xué)學(xué)的也是市場(chǎng)營(yíng)銷，在學(xué)校里整整學(xué)了四年時(shí)間?？烧嬲と肷鐣?huì)，在找工作的時(shí)候，他見過很多的招聘主管，好像都不吃他那一套，他那所謂的市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)證書別人連看都不看一眼。
他當(dāng)時(shí)很受打擊！我說你還不錯(cuò)，有個(gè)證書，我當(dāng)年是什么證書都沒有。
我說現(xiàn)在你明白什么是理論，什么是實(shí)踐了吧？人都是要經(jīng)歷一段迷茫時(shí)期的。什么是市場(chǎng)營(yíng)銷？就是走到市場(chǎng)當(dāng)中去賣東西！只有真正經(jīng)過市場(chǎng)檢驗(yàn)的營(yíng)銷說辭才是好的說辭。那些學(xué)校教市場(chǎng)營(yíng)銷課程的老師，有幾個(gè)會(huì)做銷售？又有幾個(gè)真正的賣過一樣的東西？他們都是教授別人銷售的知識(shí)，卻從來沒有銷售過一款產(chǎn)品，服務(wù)過一個(gè)客戶。他們教授的市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)是純粹的理論知識(shí)。
真正的營(yíng)銷高手在哪里？一定不是在學(xué)校里，一定不是學(xué)校的某位教市場(chǎng)營(yíng)銷課程的老師！
你去看看馬路邊上那些擺地?cái)偟?，那些在步行街?jǐn)[夜市的，你去看看他們的說話，哪個(gè)說話不是一套一套的？跟客戶講話都不帶經(jīng)過大腦思考的，就是那么的順溜！那就是實(shí)戰(zhàn)！那才是真正的營(yíng)銷高手！
你在學(xué)校學(xué)了四年，還不如跟那些擺地?cái)偟暮竺鎸W(xué)習(xí)三個(gè)月來的更有價(jià)值，他們每天都是直接面對(duì)客戶，每天是直接銷售產(chǎn)品收錢，沒有那么多復(fù)雜的理論。
就是實(shí)干，就是收錢！他們哪個(gè)不是張嘴就開張，閉嘴就打烊？
他們對(duì)客戶的心理把握的很準(zhǔn)，每一個(gè)人都是心理學(xué)大師，他們學(xué)過心理學(xué)嗎？沒有！那為什么他們可以那么厲害？很簡(jiǎn)單，他們見的人太多！見識(shí)的人多了，通過他們的講話，他們的面部表情，一次又一次的檢驗(yàn)客戶的心理活動(dòng)，慢慢總結(jié)出一套跟客戶講話的套路。總結(jié)的多了，客戶的心理就能猜個(gè)八九不離十了，哪些人是什么樣的心理，哪些人只是看看而已，哪些人是真的想買，哪些人是愛占小便宜的，他們一眼就能洞穿！
02
那他們每天都在說些什么呢？你要是每天都去觀察的話，你會(huì)發(fā)現(xiàn)每天說來說去也就那幾句話，剛開始的的時(shí)候，就吆喝你過來看一看，瞧一瞧，比如賣衣服的，他會(huì)招呼你帥哥試一試，美女你試一試，你穿這個(gè)看起來很漂亮的，那件衣服我覺得挺適合你的氣質(zhì)的。整個(gè)銷售過程的氣氛是輕松愉快的，很多人就是在這樣輕松的氣氛中被他們營(yíng)銷了，買單也就成了理所當(dāng)然的事情。
反觀，你去那些大型商場(chǎng)，那些銷售人員穿的都很正規(guī)，打扮的也很漂亮?？墒悄銜?huì)發(fā)現(xiàn)他們的銷售技巧和擺夜市的差距很大。先別談什么銷售技巧吧，那些商場(chǎng)的銷售人員，大多數(shù)都是看起來很呆板，不靈活，口才也沒有那么的好，好像都是在那坐等著客戶主動(dòng)付錢，還一副愛搭不理的模樣，好像就跟大老板一樣坐在那里擺酷，那樣情況下她的銷售業(yè)績(jī)能好嗎？
她們對(duì)人心理活動(dòng)的把握程度遠(yuǎn)遠(yuǎn)不及那些擺地?cái)傄故械男∩绦∝湣?/p>
銷售你得看是銷售什么。我們過去經(jīng)常說的一句話就是：買賣就是吆喝！客戶來了，你都板著個(gè)臉，你那副死人臉給誰看呀？你又不是賣槍支彈藥的，你害怕走漏風(fēng)聲，你賣日化用品服裝之類的，你不熱情一點(diǎn)，銷售能做好嗎？
有的人就會(huì)說，又不是自己開店，那么熱情干嘛！你打工不想賺錢??？不想鍛煉自己為以后當(dāng)老板做準(zhǔn)備？
03
銷售——萬變不離其宗！只要你把那一個(gè)套路學(xué)會(huì)，其他的套路只要你學(xué)會(huì)舉一反三，不管在哪個(gè)行業(yè)，銷售何種產(chǎn)品，你都可以輕松自如的銷售你的產(chǎn)品，服務(wù)你的顧客。
銷售是什么？銷售就是在導(dǎo)演一場(chǎng)戲！
在這個(gè)過程當(dāng)中你就是導(dǎo)演，你的顧客就是你的演員，而你的產(chǎn)品就是道具！你應(yīng)該要學(xué)會(huì)讓你的客戶按照你的套路來走！因?yàn)槟闶菍?dǎo)演，你要掌控整個(gè)談話的節(jié)奏！你得讓你的客戶進(jìn)入你的談話軌道，按照你要求的臺(tái)詞來演，不按照劇本既定的臺(tái)詞來演就不行！而臺(tái)詞是什么？臺(tái)詞就是營(yíng)銷當(dāng)中的說辭！叫他們用劇本既定的臺(tái)詞演一遍就行了。
你亂說就是不行！因?yàn)樗械呐_(tái)詞都是經(jīng)過打磨的！
真正的營(yíng)銷高手說來說去就那一套說辭！如果你把這套說辭教給你的員工，讓他們?nèi)?fù)制你的說辭，重新的去演繹一遍，演繹到極致！讓你店里的員工都說同樣的話，不同的人用不同的語氣不同的面部表情，那才是真正的厲害。而不是這個(gè)人這樣去說，那個(gè)人那樣去說，說到最后全部說亂了，一樣?xùn)|西也沒銷售出去！
為什么就說一套說辭？不管哪個(gè)行業(yè)，真正的銷售也就那一套說辭，但是那套說辭是經(jīng)過市場(chǎng)檢驗(yàn)的，是可行的，是行之有效的，是真正的能夠把客戶給搞定的！你非得自己在那去編說辭，按照自己的那個(gè)套路來，當(dāng)然不行！成功的說辭都是經(jīng)歷過跟很多人談話之后慢慢總結(jié)，慢慢修改，慢慢打磨出來的，是經(jīng)過市場(chǎng)檢驗(yàn)的，是能夠賣出去產(chǎn)品的。
我們經(jīng)常說要學(xué)習(xí)銷售的話術(shù)，各行各業(yè)都有自己的銷售話術(shù)。不管你是做哪一行，你就把那一行的銷售話術(shù)給研究透，背的滾瓜爛熟，然后加以舉一反三，你還怕搞不定你的客戶？
一定要去背誦，所有的銷售高手都會(huì)去背誦，而背誦銷售話術(shù)是成長(zhǎng)最快的方法！
經(jīng)過多年的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，我搜集了500份各行各業(yè)關(guān)于銷售方面的頂級(jí)知識(shí)，其中不乏很多行業(yè)最頂級(jí)的銷售說辭。我相信，只要你肯花時(shí)間，你就一定能夠?qū)W會(huì)，別再用你那農(nóng)業(yè)化時(shí)代的營(yíng)銷說辭了！
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