在談判之前使用思維導(dǎo)圖稍加思考，你就能夠成功地規(guī)劃出談的每一階段所采用的策略，這樣會(huì)大大促進(jìn)最終出現(xiàn)雙贏的局面。
在進(jìn)入談判之前創(chuàng)作一幅思維導(dǎo)圖確保你已經(jīng)有了充分的準(zhǔn)，這會(huì)讓你一開始就處于有利的地位。在談判過程中，思維導(dǎo)圖以幫助你自信地控制整個(gè)過程，包括擬定你的目標(biāo)和對手的目，探討其他替代方案，以期達(dá)成最終的協(xié)議。如果中途陷入僵，你可以用思維導(dǎo)圖找到一條解決問題的途徑，克服談判過程中現(xiàn)的困難。
下面讓我們來詳細(xì)探討如何在談判的各個(gè)階段運(yùn)用思維導(dǎo)圖來達(dá)到你想要的結(jié)果。
談判前
在談判之前，你最好作好徹底的準(zhǔn)備，充分了解自己的立場和方的立場。思維導(dǎo)圖是你作調(diào)查研究的一個(gè)完美的構(gòu)架，它既能夠把談判的方方面面和各種變數(shù)分解開來，又能夠讓你看到一個(gè)較大的景。用思維導(dǎo)圖武裝自己還可以增強(qiáng)你談判的信心，因?yàn)槟銜?huì)感到已是有備而來的，對于談判過程中的任何變化早已作好了準(zhǔn)準(zhǔn)備。首先，創(chuàng)造一個(gè)中央圖像，代表你要談判的內(nèi)容。如果你樂意話，也可以給你的談判內(nèi)容加一個(gè)標(biāo)題。遵循思維導(dǎo)圖創(chuàng)作的原則，把你在準(zhǔn)備的過程中調(diào)查研究的主題添加到從中央圖像發(fā)散出的主要分支上；然后把這些思想擴(kuò)展，畫出下一級(jí)分支。
為確保的思維導(dǎo)圖覆蓋到各個(gè)方面，你可以使用下面的主題結(jié)構(gòu)作為你主要分支和次要分支：
你--你的目標(biāo)、個(gè)人動(dòng)機(jī)、需要、渴求和底線。
對手--對手的目標(biāo)、價(jià)值觀和信念、情感傾向、需要、渴求和期待+可能的結(jié)局——勝或敗的后果、替代方案、交易、實(shí)力和可能的解決方案。
你
在自我評價(jià)時(shí)，考慮以下指標(biāo)，從而讓你的思想觀念自然地流，以確定你真正想從談判中獲得什么。設(shè)法融人大量的圖像以刺你的思維，并且通過色彩、加亮、數(shù)字、符號(hào)、編碼和鏈接等來示強(qiáng)調(diào)和聯(lián)系。
1．你的目標(biāo)
首先，對于任何談判來說，非常關(guān)鍵的一件事就是，概括你希達(dá)到的目標(biāo)和結(jié)果，比如更多時(shí)間、更多金錢、更多利益等，要其盡可能具體。明白你希望通過談判獲得什么，將會(huì)帶給你更多談判動(dòng)力。你也可以按照輕重緩急的順序，用數(shù)字或符號(hào)標(biāo)注你目標(biāo)，從而幫助你集中注意力于最重要的目標(biāo)。
2.你的個(gè)人動(dòng)機(jī)
是什么在驅(qū)使你向你所設(shè)定的目標(biāo)邁進(jìn)？你的動(dòng)機(jī)符合你的最理想、價(jià)值觀和標(biāo)準(zhǔn)嗎？如果不符合，那么就調(diào)整你的動(dòng)機(jī)，使最大限度地概括對你來說最重要的東西。用關(guān)系箭頭把你的動(dòng)機(jī)與相關(guān)的目標(biāo)聯(lián)系起來。
3．你的需要
過這一談判，你想滿足自己什么樣的需要，你一定要明確這；一點(diǎn)。這些需要實(shí)際上是無條件的，也無須協(xié)商的，因此對于你或你的企業(yè)是絕對必要的。不能把這些需要與你的渴求（參見下文）混淆；從本質(zhì)上講，渴求是在理想中想擁有的東西，但如果得不到也不會(huì)對你的企業(yè)造成什么損失。
用思維導(dǎo)圖記錄下你的需要可以幫助你看清楚什么對于你或你的企業(yè)是最重要的，從而使你在談判的過程中更好地定位自己，，確保一定能夠獲得這些需要，即使你最終在自己的渴求上妥協(xié)也一樣能獲得這些需要。例如，留住一個(gè)可靠的客戶或保持公司的聲譽(yù)也許是談判的一個(gè)需要，而達(dá)成某一個(gè)具體的價(jià)格可能只是一個(gè)渴求。
4．你的渴求
這里你可以考慮通過談判得到你希望滿足的眾多需求，更多的g是一些愿望，其中一些最后可能會(huì)成為“犧牲品”；你可以把它添加到你的起始立場中，使你在談判的過程中有回旋的余地。
5．你的底線
你一定要清楚自己的底線，這樣你就明白可以作出什么樣的讓來達(dá)成一項(xiàng)協(xié)定了。對于每一個(gè)目標(biāo)，你都要考慮可以接受的最低限度，確定你的“交易破裂點(diǎn)”，也就是說在這一點(diǎn)上你將終止談判。例如，一位銷售員可能會(huì)把自己的談判底線設(shè)定為10%的價(jià)格折扣，超過10%，他將終止談判。
對手
自我評估之后，你可以開始全面調(diào)查談判的另一方了。從各度和方面考慮他們的企業(yè)，從而使你具備足夠的信息，幫助你對們在談判過程中可能采取的行動(dòng)和立場作出最有效的回應(yīng)。你不能預(yù)見談判過程中出現(xiàn)的一切狀況，但是在談判前創(chuàng)作一幅清晰盡的思維導(dǎo)圖能夠增強(qiáng)你的信心，幫助你有所準(zhǔn)備地應(yīng)對他們的：爭辯，避免猝不及防。
1.對手的目標(biāo)
談判對手的目標(biāo)很可能有兩類：從個(gè)人的角度他們希望達(dá)成的標(biāo)，從公司的角度他們所期待的目標(biāo)。為了獲得滿意的結(jié)局，你要預(yù)測他們的這些目標(biāo)有可能是什么。
個(gè)人目標(biāo)——你最好估量一下他們各自目標(biāo)的重要性，以便預(yù)測哪些目標(biāo)會(huì)影響他們的決策能力。按照重要性用數(shù)字符號(hào)給他們的這些目標(biāo)排序。用關(guān)系箭頭把你們雙方所共的目標(biāo)連接起來，因?yàn)槟憧梢允褂眠@些聯(lián)系在談判過程中立和諧的關(guān)系。
公司目標(biāo)——如果對方代表的是一個(gè)公司或組織，那么你就要識(shí)別他們總的目標(biāo)。明白了這一點(diǎn)，你就能夠從總體上U握對方的長遠(yuǎn)看法，進(jìn)而利用這一知識(shí)來組織你的觀點(diǎn)，對方表明你的目標(biāo)是與他們的目標(biāo)相一致的。
2.對手的價(jià)值觀和信念
正如對方有兩種不同的目標(biāo)一樣，他們也有兩種不同的價(jià)值。大多數(shù)員工都知曉公司的價(jià)值觀，并且用它來指導(dǎo)自己的工，但是每個(gè)員工都有另一套自己的價(jià)值觀，與公司的價(jià)值觀在某方面可能會(huì)有所不同。你的工作是辨別出這些價(jià)值觀，并把它們創(chuàng)作進(jìn)思維導(dǎo)圖，以確定在談判中它們是否會(huì)協(xié)同發(fā)揮作用還是相互抵觸。
個(gè)人價(jià)值觀——盡力弄清對方是如何看待這個(gè)世界的， 以及們是如何優(yōu)先考慮自己的生活、決定和行動(dòng)的。他們的信和價(jià)值觀類型能夠極大地影響他們的決策能力，并暴露出在的恐懼心理，而你在談判的過程中可以利用他們所暴露來的這些恐懼。
公司價(jià)值觀（理想和使命）——查看一家公司的愿景和使命，可以讓你洞察一家公司希望通過其聲譽(yù)所映射的價(jià)值觀、信念和原則。它還可以揭示一家公司是保守的還是傾向于冒險(xiǎn)的。你可以利用這一知識(shí)，把你的論點(diǎn)與談判對手的主要原則調(diào)和起來。
3.對手的情感傾向
你可以把情感畫進(jìn)思維導(dǎo)圖。例如，用一個(gè)分支來突出對方太容易在情感上受到產(chǎn)品影響的一種傾向，而且他會(huì)竭力維護(hù)這種嚥向（認(rèn)為它是非常值得的）。把這一點(diǎn)在你的思維導(dǎo)圖上標(biāo)注出來，以讓你看出在情感上容易引起激烈反應(yīng)的問題（這在談判中是很難被放棄的），而且還可以讓你看清它們對你的思維有何影響。這會(huì)使你的“疆域地圖”更加清晰，解析得更為完善。
4.對手的需要
理解對方的需要可以幫助你設(shè)計(jì)出一個(gè)富有建設(shè)性的談判方式，這樣，你在滿足自己需要的同時(shí)也滿足了對方的基本需要。例：如，如果你是一個(gè)房地產(chǎn)代理商，你要與一對夫婦協(xié)商一幢房屋的價(jià)格，那么你就需要確定對于他們來說什么最重要，是位置、建筑面積和使用面積，還是價(jià)格？理解了他們的需要之后，你就可以確他們可以接受什么樣的條件了，也可以確定如何達(dá)成一個(gè)令談判各方都滿意的協(xié)議了。
5．對手的渴求
如果你打算說明對方的渴求明顯不是你最感興趣的，那么首先你需要發(fā)現(xiàn)對方想在談判過程中從你那里獲得什么，這一點(diǎn)尤為重要。在談判之前理解對方的渴求還可以幫助你事先確定你愿意作出什么樣的妥協(xié)——如果出現(xiàn)這種情況的話。把這些選擇繪制進(jìn)思維圖，在談判的過程中你就有更大的回旋余地通過參考思維導(dǎo)圖來達(dá)成對各方都有利的協(xié)議，而不會(huì)出現(xiàn)臨時(shí)抱佛腳的情況。你可以這一主題分割為多個(gè)分支，關(guān)注對方渴求的不同方面，例如“特的行動(dòng)”、 “物質(zhì)財(cái)富”、 “同意做某事”，甚至你的“知識(shí)和驗(yàn)”根據(jù)你愿意妥協(xié)的其他愿望繼續(xù)將其分割下去。
6.對手的期待
最后，你必須根據(jù)自己的調(diào)查來比照對方對談判的總的期待。些期待實(shí)際上決定著他們的策略、方法和作出退讓的意愿。
評價(jià)可能的結(jié)局和變數(shù)：
詳細(xì)地探查了對手之后，你接下來要做的就是花費(fèi)點(diǎn)時(shí)間來評估判有可能出現(xiàn)的結(jié)果和變數(shù)。變數(shù)是一些選擇，可以幫助你找到與方一致的意見。下面是你可以為自己的下一級(jí)分支所考慮的幾點(diǎn)：
1.勝或敗的后果
對于你來說，贏得談判或失去談判的后果是什么？對于對方來，贏得談判或失去談判的后果是什么？有了這樣的理解，你就能作出更有效的決定，并且能夠意識(shí)到談判過程中可能會(huì)出現(xiàn)的機(jī)會(huì)或困難。
如果你開始沒有與對方達(dá)成一致意見，那么你會(huì)提出什么樣的替代方案呢？這些替代方案會(huì)對你有什么影響呢？它們對于你的利益影響是好還是壞呢？如果不得不作出選擇，那么你最好的替代方有可能是哪一個(gè)呢？
在開始談判之前，繪制一張思維導(dǎo)圖，預(yù)測會(huì)有什么樣的替代案；把它作為中心問題，考慮它會(huì)分散出什么樣的解決方案。暫把所有的方案都寫下來——你也許會(huì)認(rèn)為有的解決方案你是不會(huì)談判中使用的，但是當(dāng)其他所有的讓步都被拒絕時(shí)，你可能會(huì)發(fā)現(xiàn)這些替代方案也可能會(huì)為另一輪磋商提供一個(gè)好的起點(diǎn)。準(zhǔn)備—些替代方案是談判的重要組成部分，因?yàn)榉艞墢?qiáng)硬的立場，與對方成一個(gè)折中的方案，會(huì)大大改觀談判的結(jié)局。
3.交易
交易是為了達(dá)到一個(gè)滿意的結(jié)局而準(zhǔn)備放棄的談判因素。從本上講，為吸引對方同意你的意見，你必須確定你可以與他們交換什么。另外，對方為了刺激你同意他們的條款，他們可能會(huì)與你交換什么？你們雙方都愿意放棄什么？為了預(yù)測在什么地方可以作出這些讓步，你需要確定誰在談判程中具有影響力。在思維導(dǎo)圖上用次級(jí)分支表示你認(rèn)為控制關(guān)鍵“資源”、 “知識(shí)”、 “地位”和“技能”的人。
另外要考慮的是，如果達(dá)不成協(xié)議，誰輸?shù)米疃?。理解雙方關(guān)系中的力量均衡狀況，有助于你想辦法在談判中削弱對方的立場和加強(qiáng)你的立場。
把所有這些考慮都繪制成思維導(dǎo)圖之后，看一看有可能作出什樣的讓步，把這些可能的讓步也標(biāo)注在你的思維導(dǎo)圖中。
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