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管理顧問(wèn)凱瑟琳·凱莉教授曾說(shuō)過(guò)：“談判高手考慮的是選項(xiàng)，而談判新手考慮的則是限制。談判中的一個(gè)致命錯(cuò)誤就是讓別人猜到你的想法。如果使用思維導(dǎo)圖，你就可以多角度思考”。
那如何將思維導(dǎo)圖應(yīng)用于商務(wù)談判中呢？我將從：如何運(yùn)用思維導(dǎo)圖做談判前的準(zhǔn)備？以及談判中如何用思維導(dǎo)圖達(dá)成理想?yún)f(xié)議？?jī)蓚€(gè)方面來(lái)給大家說(shuō)明。
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如何運(yùn)用思維導(dǎo)圖做談判前的準(zhǔn)備？
任何談判的目標(biāo)都是為了最終在談判各方之間達(dá)成共識(shí)，并讓各方對(duì)談判結(jié)果感到滿意。換句話說(shuō)，就是要達(dá)到“共贏”的局面。所以，探究和理解談判對(duì)象，以及將自己的想法準(zhǔn)確的傳達(dá)給談判對(duì)象，顯得至關(guān)重要。
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談判準(zhǔn)備
怎么辦？談判前你可以運(yùn)用這幅《談判準(zhǔn)備》思維導(dǎo)圖為你提供的思路框架，幫助你分解和分析談判中的定數(shù)和變數(shù)，厘清局勢(shì)，這會(huì)讓你信心倍增，因?yàn)槟銜?huì)感到自己是有備而來(lái)，并且對(duì)于談判過(guò)程中的任何變數(shù)也有所準(zhǔn)備。
你也來(lái)畫一幅吧：
首先要做的是創(chuàng)建一個(gè)體現(xiàn)你的談判內(nèi)容的中心圖，如果你愿意，你還可以標(biāo)題。
然后從“你”、“對(duì)方”和“可能的結(jié)果”三個(gè)方面展開思考。
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1）你
你的目標(biāo)：目標(biāo)要清晰具體，用數(shù)字符號(hào)標(biāo)注，注意力要集中在最重要的目標(biāo)上。
個(gè)人動(dòng)機(jī)：目標(biāo)需要符合自己的價(jià)值觀和標(biāo)準(zhǔn)，并與之對(duì)應(yīng)。
需要：是絕對(duì)需求，沒(méi)有商量余地的。
要求：更像是愿望清單，可作為籌碼為最終需要犧牲。
底線：清楚底線你才能知道為達(dá)成協(xié)議可以做出什么樣的讓步。
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2）對(duì)方
對(duì)方的目標(biāo)：
個(gè)人目標(biāo)---評(píng)估與會(huì)人個(gè)人目標(biāo)的重要性，了解哪些目標(biāo)會(huì)影響他的決策，用數(shù)字符號(hào)把這些目標(biāo)排序。尋找雙一致的目標(biāo)，這可以幫助你在談判中和對(duì)方建立默契。
公司目標(biāo)---把握對(duì)方長(zhǎng)期目標(biāo)，表明你的目標(biāo)和他們是一致的。
對(duì)方的價(jià)值觀和信念
個(gè)人價(jià)值觀：盡最大的努力去搞清楚對(duì)方是如何看待這個(gè)世界，以及他們是如何為自己的生活、決定和行動(dòng)劃分優(yōu)先順序的。
公司愿景和使命：這可以揭示出這家公司是保守、冒險(xiǎn)還是投機(jī)型的。
情感傾向：突出對(duì)方對(duì)產(chǎn)品的一種感性驅(qū)動(dòng)和防御性，這樣做你可以把情感構(gòu)建到思維導(dǎo)圖中，使你更加理性的看待感性因素。
對(duì)方需要：理解對(duì)方需求可以幫助你設(shè)計(jì)出一個(gè)建設(shè)性的談判方案。
對(duì)方的需求：了解對(duì)方需求并進(jìn)行分類，然后再將它們進(jìn)一步劃分為你愿意做出妥協(xié)的要求。
對(duì)方的期望：這也是進(jìn)入談判環(huán)節(jié)之前，你必須整理出對(duì)方的總體期待。因?yàn)檫@些期望決定了他們的策略、方法和做出讓步的意愿。
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3）可能的結(jié)果
評(píng)估可能的結(jié)果和變數(shù)：變數(shù)其實(shí)是選項(xiàng)，它可以幫你找到雙方的一致之處。
贏或輸?shù)慕Y(jié)果：這可以讓你做出更加有效的決定，并能意識(shí)到談判過(guò)程中可能出現(xiàn)的機(jī)會(huì)或障礙。
替代方案：替代方案是談判的重要因素，有時(shí)候放棄強(qiáng)硬立場(chǎng)，并與對(duì)方達(dá)成一個(gè)折中的方案，會(huì)讓談判結(jié)果大為改觀。
交易：這是為了達(dá)到一個(gè)滿意的結(jié)局而準(zhǔn)備放棄的可談判的籌碼。
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當(dāng)你把以上考量都融合到思維導(dǎo)圖之后，我想一定可以幫助你順利完成談判的每一個(gè)階段，并且會(huì)最大可能的促進(jìn)出現(xiàn)雙贏的結(jié)果。
如果沒(méi)有時(shí)間詳細(xì)準(zhǔn)備怎么辦？
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那就快速的把可能達(dá)成一致的方面和可能存在的分歧羅列出來(lái)。最好不打無(wú)準(zhǔn)備之仗。再說(shuō)，再倉(cāng)促的準(zhǔn)備也是準(zhǔn)備。
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（未完待續(xù)）
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文/（簡(jiǎn)書作者）汪志鵬，著作權(quán)歸作者所有
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