差異化的戰(zhàn)略應(yīng)該怎么做？

我學(xué)了很多不同商業(yè)模式流派，最打動(dòng)我的是基于商務(wù)領(lǐng)域內(nèi)的首席戰(zhàn)略專家加里·哈默爾 的創(chuàng)新商業(yè)模型，我把他的觀點(diǎn)引入到我的A+框架模型，作為當(dāng)中層面的商業(yè)模式差異化部分。

什么是企業(yè)商業(yè)模式？一分鐘就可以表達(dá)清楚，只要我們每個(gè)企業(yè)家問(wèn)自己下面5個(gè)問(wèn)題：

1.服務(wù)客戶是誰(shuí)不是誰(shuí)；

2.我為他們提供產(chǎn)品或服務(wù)是什么，不是什么；

3.如何把產(chǎn)品提供客戶手上；

4.如何盈利；

5.如何在上述問(wèn)題都和對(duì)手實(shí)現(xiàn)差異化。

第一，做客戶差異化：

客戶是誰(shuí)，在哪里，有沒(méi)有哪些客戶是你忽視的？大家想小米是怎么成功的，小米成功最重要一點(diǎn)是做了蘋果和三星不做的屌絲客戶成功的，余額寶也是這樣。

你首先選擇的客戶一定是這樣，小米無(wú)論怎么做粉絲營(yíng)銷大部分企業(yè)家基本都不會(huì)買，因?yàn)樾∶撞幌胍矝](méi)有能力賣給企業(yè)家人群，我本人不看好小米的高端產(chǎn)品。

第二，產(chǎn)品差異化：

今天很多企業(yè)做不好產(chǎn)品和服務(wù)，一個(gè)重要原因是同質(zhì)化嚴(yán)重。你去想產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手差異化應(yīng)該怎么做？當(dāng)初小米是學(xué)習(xí)蘋果，用一個(gè)爆款，減法里做加法，一下后來(lái)居上干掉了眾多對(duì)手如HTC。

第三，如何為客戶提供產(chǎn)品：

你是怎么樣做營(yíng)銷，利用什么渠道鋪貨、怎么樣做用戶體驗(yàn)、怎么做流程、怎么做企業(yè)價(jià)值鏈整合，上游、中游、下游，你是通吃還是像耐克一樣只做營(yíng)銷，工廠OEM就放棄，這是我們考慮第3點(diǎn)。

第四，如何盈利：

如何收費(fèi)？

你的用戶有忠誠(chéng)度高？

如何定價(jià)？

成本如何管控？

如何利用平臺(tái)模式賺生態(tài)圈的錢而非只是爆款產(chǎn)品的利潤(rùn)？

在互聯(lián)網(wǎng)很重要原則是高頻，很多大佬出來(lái)分享最多的詞是高頻，從高頻切到低頻，所謂高頻實(shí)際上就是用戶忠誠(chéng)度高，反復(fù)購(gòu)買。當(dāng)你的客戶買只你一次，再也不買了，這種生意沒(méi)法做。

很多企業(yè)虧錢，是客戶只買一次。我們很多時(shí)候成本很高，我一直跟大家講，回去把你們過(guò)去幾年和未來(lái)花費(fèi)最高的三個(gè)成本找出來(lái)。

比如昨天一個(gè)學(xué)員企業(yè)說(shuō)營(yíng)銷要花1500萬(wàn)，在營(yíng)銷上一定是這樣嗎？假設(shè)只花500萬(wàn)銷量不會(huì)下來(lái)？如果只花500萬(wàn)，營(yíng)銷你會(huì)做什么改變？我一定會(huì)向?qū)W員們挑戰(zhàn)這些問(wèn)題，不是說(shuō)你是錯(cuò)的，我有責(zé)任引導(dǎo)大家思考我們的成本結(jié)構(gòu)。

再來(lái)看看定價(jià)，小米是低定價(jià)，貼成本在賣，希望更多流量紅利，去買其他生態(tài)圈產(chǎn)品如充電寶這種平臺(tái)模式。白酒能做平臺(tái)模式嗎？茅臺(tái)只賺一塊錢，用茅臺(tái)流量去買其他茅臺(tái)公司的其他酒，能這樣做嗎？這個(gè)都叫定價(jià)。

總的來(lái)說(shuō)，上面4個(gè)維度里有很多小點(diǎn)，每個(gè)企業(yè)都要嘗試深入問(wèn)自己這些小點(diǎn)你自己打算如何差異化，企業(yè)的成功失敗一定是個(gè)系統(tǒng)面的布局，而非只是粉絲營(yíng)銷或天貓渠道這些單點(diǎn)的布局，否則基業(yè)無(wú)法長(zhǎng)青，只有今天，而沒(méi)有明天。