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裴中陽：“專家問診”——咨詢、培訓(xùn)新模式

2021.11.17

不久前，在東莞走訪了一位從事鋁型材加工業(yè)務(wù)的李老板。他身材瘦削，思維敏捷，據(jù)說每年讀書培訓(xùn)方面的開銷就高達(dá)數(shù)十萬元。曾有一門“開心智”的課程開價50萬元，他毫不猶豫地報名繳費，卻被“大師”婉拒（理由好像是“不在一個頻道上”），故此內(nèi)心很受傷。

李老板果然勤學(xué)好問，一見面就與筆者探討起內(nèi)部管理問題，主要是組織設(shè)計與職責(zé)分工，在辦公室的白板上寫個不停。

筆者從事管理咨詢業(yè)十多年，走訪企業(yè)無數(shù)，時常被老板們現(xiàn)場請教（或曰“考問”）。坦率地講整體效果不佳，一是來去匆匆對企業(yè)了解膚淺，二是環(huán)境噪雜且經(jīng)常被找老板匯報的人打斷，三是跑得人困馬乏往往心不在焉。

什么是客戶的本質(zhì)需求？

作為有著生命周期的有機體，企業(yè)在不同發(fā)展階段面臨的問題各異。企業(yè)因經(jīng)營而生存，業(yè)務(wù)訂單現(xiàn)金流是第一位的；因管理而發(fā)展，上規(guī)模后不能停留在經(jīng)驗管理或人盯人階段，必須推行規(guī)范化、制度化和流程化；因戰(zhàn)略而成功，把握方向、整合資源方可持續(xù)健康發(fā)展；因文化而基業(yè)長青，不忘初心、方得始終，跨越市場周期，無往而不勝。

如何滿足客戶“剛需”，解決客戶“痛點”？

一是講座培訓(xùn)。

培訓(xùn)（training），是指通過培養(yǎng)加訓(xùn)練而使受訓(xùn)者掌握某種技能的一種方式。

培訓(xùn)屬于教育行業(yè)，以專業(yè)知識傳播、思維技能訓(xùn)練為主，本身并不解決實際問題，如同保健品不治病一樣。

但不經(jīng)意間，在專家稀缺的神州大地上，“大師”卻層出不窮，引得李老板們頂禮膜拜，學(xué)費之高令人昨舌。培訓(xùn)機構(gòu)風(fēng)光無限，以至于在很多省市出任咨詢行業(yè)協(xié)會的主要領(lǐng)導(dǎo)。

二是咨詢服務(wù)。

如同勘探規(guī)劃、工程設(shè)計，管理咨詢（consulting）也屬于服務(wù)業(yè)，商業(yè)模式為承接客戶委托的咨詢項目，在系統(tǒng)診斷基礎(chǔ)上，提出相應(yīng)的解決方案，并協(xié)助客戶予以實施。

不難看出，咨詢模式的問題一方面是門檻較高，項目收費數(shù)十萬元、甚至上百萬元起步，不少中小企業(yè)難以負(fù)擔(dān)，也未必需要提供系統(tǒng)方案；二是人力瓶頸現(xiàn)象突出，專家團(tuán)隊的精力和體力總是有限的，特定時間只能服務(wù)一個客戶。

三是專家診斷。

到醫(yī)院的患者并非都需要住院動手術(shù)，絕大多數(shù)可以通過門診處理，?？漆t(yī)生望問切問、診斷病情后，一般開藥或打針即可解決。

此時忽有豁然開朗之感，“微咨詢”市場空間廣闊，專家顧問大有可為：

首先，收集、整理客戶需求。

就公司內(nèi)部管理方面的“常見病”而言，一般包括：

1.發(fā)展戰(zhàn)略，涉及產(chǎn)業(yè)方向或業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，隨著企業(yè)經(jīng)營規(guī)模和市場環(huán)境的變化，公司決策層往往出現(xiàn)分歧。

2.公司治理，股東之間、合伙人之間（包括老板家庭內(nèi)部）的關(guān)系處理，可謂“天下第一難”；老板與經(jīng)理人之間的分工授權(quán)問題，同樣不可掉以輕心。

3.管控模式，直線職能制企業(yè)如何邊界清晰、權(quán)責(zé)對等？對事業(yè)部制如何切割劃分，內(nèi)部競爭、獨立核算如何操作？控股制的母子公司如何管控，才能做到“活而不亂”？

4.薪酬績效，薪酬設(shè)計如何與企業(yè)規(guī)模、行業(yè)特征掛鉤？職能部門與業(yè)務(wù)單位的業(yè)績考核本質(zhì)區(qū)別在哪兒？如何活學(xué)活用平衡記分卡、KPI、OKR等工具？如何實現(xiàn)動力與壓力的有效平衡？

其次，確定時間、地點。

時間以周末一天時間為宜，要有企業(yè)兩三位相關(guān)人員參加，以免偏聽偏信。

需要注意的是，地點不能安排在企業(yè)內(nèi)部（避開工作干擾），必須到咨詢機構(gòu)或第三方場合（如賓館、會所或茶樓）。

最后，現(xiàn)場診斷，提出建議或方案。

在澄清問題、確認(rèn)痛點基礎(chǔ)上，專家顧問或高屋建瓴，或深入淺出，或旁征博引，通過多年積淀的專業(yè)經(jīng)驗提出解決方案，當(dāng)然更多的屬于建議性質(zhì)。

顯然，“微咨詢”與私董會模式有異曲同工之處，但后者為何風(fēng)光不再？

想來，其主要原因不外乎：一來參與人數(shù)過多而效率打折，二來很多人專業(yè)水平不高、經(jīng)驗不足，三來屬于公益互助性質(zhì)而缺乏利益驅(qū)動。

收費標(biāo)準(zhǔn)：

建議從三五千元至三五萬元/日，具體依據(jù)企業(yè)規(guī)模、問題難度及專家顧問水平而定。

如果客戶有興趣，可以在“微咨詢”基礎(chǔ)上轉(zhuǎn)入項目咨詢服務(wù)模式。

令人糾結(jié)的是，在“洗腦式”培訓(xùn)無堅不摧之下，不少人搶購保健營養(yǎng)品時一擲千金、甚至不惜砸鍋賣鐵，對求醫(yī)問診方面卻疑心重重、斤斤計較；待病入膏肓?xí)r，雖華佗在世也只能徒喚奈何。

這就是命，也是一種時代亂象。

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