大家好，我是老盧，今天，咱們繼續(xù)探討一下當(dāng)顧客說：“不需要”時(shí)，如何處理？這個(gè)話題。
今天的話題比較簡(jiǎn)單，卻也比較重要。那就是要做到如何傾聽客戶的想法，從而挖掘客戶的需求點(diǎn)。
要認(rèn)真傾聽客戶，尤其在客戶說“不需要你的產(chǎn)品”的時(shí)候，更要想辦法引導(dǎo)對(duì)方說出不需要的理由，以便更好地，引導(dǎo)客戶作出購買決定。具體的做法可以參考下面幾點(diǎn)。
（1）集中注意力，要聽得專心
有效的傾聽，應(yīng)該集中注意力，保持專注度。要做到這一點(diǎn)，除了豎起耳朵聽，還應(yīng)注意身體姿態(tài)，比如，要充滿熱情，不要癱坐著，不要抖動(dòng)雙腿，手里不要玩東西，眼睛不要離開客戶的面部，等等。
（2）不要隨意打斷客戶的話
在客戶說話情緒高漲的時(shí)候，應(yīng)該給出簡(jiǎn)單的回應(yīng)，
比如“哦，那么厲害？”“對(duì)，就是這樣子”、“是嗎，我還真的沒想到啊”、“好的，明白明白”等。另外，最好不要隨意插話，更不要突然說出一個(gè)新話題，例如，客戶正在吹牛自己得意的事情時(shí)，你卻突然來一句：“嘿，一會(huì)下班去哪里放松放松呢”，或者說，“我公司的產(chǎn)品，絕對(duì)比你說的那個(gè)好得多”，或是是“每個(gè)公司的情況都是差不多的”，如果你是這樣回答的，那你就是傳說中的話題終結(jié)者，這樣的人，你身邊是不是也有呢？
（3）盡量不要與客戶爭(zhēng)論
我說的不要和客戶爭(zhēng)論，是那種為了某個(gè)看法不同，激烈爭(zhēng)論起來，這種爭(zhēng)論，一點(diǎn)意義都沒有。
客戶所說的，不一定你都認(rèn)同，大家為這個(gè)問題發(fā)表看法可以，但是爭(zhēng)論就盡量不要，除非你不想開單，客戶很少喜歡銷售人員直接反駁他們的觀點(diǎn)，如果你確實(shí)無法對(duì)客戶的觀點(diǎn)，作出積極的回應(yīng)，你不妨委婉地談?wù)摳欣诖黉N的話題。
比如，你是做保險(xiǎn)銷售的，那你就可以這樣說“我能理解，畢竟每個(gè)人對(duì)保險(xiǎn)的理解和認(rèn)識(shí)都是不一樣的，對(duì)吧，無論是做出什么樣的決定，我們作為父母的，出發(fā)點(diǎn)肯定是為了孩子好的，是嗎，那么對(duì)于孩子的教育問題，你打算怎樣安排的呢”，通過這個(gè)問題，引導(dǎo)客戶談?wù)撓聜€(gè)話題，對(duì)于保險(xiǎn)的作用，每個(gè)人都有不同的看法，但對(duì)于父母的出發(fā)點(diǎn)，都是為了孩子，這點(diǎn)，總得認(rèn)同吧。當(dāng)然，這些話題，都是為接下來的，咱們做產(chǎn)品介紹和促單做鋪墊的。
（4）善于歸納和總結(jié)客戶觀點(diǎn)
客戶說了什么，你都聽懂了嗎？如果聽懂了，請(qǐng)?jiān)诳蛻艚Y(jié)束談話的時(shí)候，你要對(duì)他的活進(jìn)行歸納和總結(jié)，這樣，既可以讓客戶知道你理解了他的話，也可以讓客戶知道，你有認(rèn)真的在聽，在尊重他，同時(shí)，你也可以再次確認(rèn)客戶的想法，
例如：“你是說，在簽合同之后的15天里打款，對(duì)嗎？”
例如：“如果我沒理解錯(cuò)，你更喜歡顏色深一點(diǎn)的產(chǎn)品，性能和質(zhì)量也要一流的，對(duì)吧？”
用這樣的話，來總結(jié)一下客戶的想法，不但引導(dǎo)話題的走向，還是挖掘客戶的需求點(diǎn)。
有關(guān)如何傾聽客戶的想法，從而挖掘到有用的信息，這些問題，我們都經(jīng)常有聽別人說到，但是他們說的，都是告訴了我們，傾聽客戶是如何如何的重要，卻沒有告訴我們?nèi)绾稳A聽，如何去挖掘?qū)Ψ降恼鎸?shí)想法。
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