做銷售不是業(yè)務(wù)人員一個(gè)人的獨(dú)角戲，而是與客戶進(jìn)行雙向溝通的過程。如果銷售人員的表現(xiàn)欲太強(qiáng)，一開口就滔滔不絕地向客戶介紹自己、介紹產(chǎn)品，只顧自己酣暢淋漓地介紹，全然不顧及客戶的反應(yīng)，這種沒有口德的表達(dá)方式自然會(huì)引起客戶的反感，導(dǎo)致業(yè)務(wù)失敗。
如果問起什么樣的人才是好的銷售人員，多數(shù)人會(huì)說，性格外向、能說會(huì)道的業(yè)務(wù)人員就是好的銷售人員。可實(shí)際上并非如此，做銷售必然要與客戶交談、溝通，但能說不代表會(huì)說，能說不一定就能將產(chǎn)品推銷出去。說話伶俐是種優(yōu)勢(shì)，但并不代表滔滔不絕就能夠給營(yíng)銷帶來好處，有時(shí)候甚至還會(huì)適得其反。
趙遷是某文化公司的客戶代表，最近一直在各個(gè)寫字樓里做上門推銷工作。一天，趙遷來到一家公司的經(jīng)理辦公室，自我介紹道：“下午好，先生，我是XX文化公司的客戶代表，我們公司最近推出了一個(gè)很有效的培訓(xùn)課程，能夠有效地提高企業(yè)員工的素質(zhì)及工作效率，如果您有興趣，我想和您約個(gè)時(shí)間仔細(xì)地談一談相關(guān)的情況?！?/span>
公司經(jīng)理連眼皮也沒抬一下，就對(duì)趙遷說：“我現(xiàn)在很忙，手頭上有很多事情。趙遷又說道：“我知道您很忙，因?yàn)檎n程的介紹資料不能完整地表達(dá)出它真正的優(yōu)點(diǎn)，今天我恰好經(jīng)過您公司附近，所以就把這些資料親自送過來了。我希望能占用您10分鐘的時(shí)間來做一個(gè)詳細(xì)的介紹，我想這樣可以節(jié)省您的時(shí)間?！?/span>
公司經(jīng)理又說：“不好意思，我真的很忙，你把資料放這里吧，如果有需要我會(huì)和你聯(lián)系的?！?/span>
聽到公司經(jīng)理這番話，趙遷連忙表示自己可以給對(duì)方做一個(gè)介紹。
公司經(jīng)理有點(diǎn)兒不耐煩了，大聲說：“你說得還不夠多嗎？我待會(huì)兒有個(gè)很重要的會(huì)，還要去見上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)，他正有一肚子的牢騷準(zhǔn)備發(fā)泄呢！公司的員工人心渙散，相互推卸責(zé)任，我現(xiàn)在焦頭爛額的，你還在這里說個(gè)沒完。好了，別站在這兒了，走吧！”
公司經(jīng)理激動(dòng)的言語讓趙遷大吃一驚，他只好拿起自己的東西離開。
業(yè)務(wù)人員趙遷在與客戶交談時(shí)沒有顧及到客戶的感受，對(duì)于客戶表現(xiàn)出的厭煩熟視無睹，只顧進(jìn)行自我介紹和產(chǎn)品推銷，最終惹得客戶反感大發(fā)雷霆。
趙遷所犯的營(yíng)銷錯(cuò)誤就是不善于傾聽客戶的想法，這也是他銷售失敗的主要原因。
與客戶交談是與其溝通思想的過程，這種溝通應(yīng)當(dāng)是雙向的，銷售人員不僅自己要說，還要傾聽對(duì)方的想法、鼓勵(lì)他們講話，通過與客戶的談話了解其基本情況，如工作、收入、投資、投保、配偶、子女和家庭收入等，在對(duì)方的言語中察覺出他是對(duì)你所說的內(nèi)容不感興趣，還是因?yàn)橛惺略谏矶鵁o法專注地聽你介紹，進(jìn)而作出恰當(dāng)?shù)幕貞?yīng)。
如果銷售人員一個(gè)人唱獨(dú)角戲，只顧自己酣暢淋漓地滔滔不絕而忽略了客戶的反應(yīng)，其結(jié)果只能是引起對(duì)方的反感。
作為銷售人員，應(yīng)當(dāng)懂得如何巧妙地用問題來引導(dǎo)客戶，讓客戶盡情地訴說，讓自己集中精力地去傾聽，并站在對(duì)方的角度全面了解對(duì)方所說的內(nèi)容、了解客戶的想法和需要以及他們對(duì)產(chǎn)品的反映以及購買產(chǎn)品的各種顧慮、障礙等。
只有當(dāng)你真實(shí)地了解了客戶，你與客戶的溝通才能有效率。
那么，在銷售的過程中，如何與客戶進(jìn)行愉快的溝通呢？
1、尋找話題，讓客戶講話
尋找話題，讓客戶不停地講下去，這是業(yè)務(wù)人員的首要責(zé)任，這樣不但可以聽得全面，而且容易了解到客戶不經(jīng)意間泄露出的內(nèi)在意圖?？蛻艚?jīng)常會(huì)將一些意見、疑難、需要等隱藏起來因此業(yè)務(wù)人員要讓他發(fā)表意見、了解他的需要、幫他解決問題。只有這樣，才能正確掌握客戶的需要，才能針對(duì)其需要開展?fàn)I銷工作，收到事半功倍的效果。
2、全神貫注地聽客戶說話
當(dāng)客戶說話的時(shí)候，銷售人員一定要集中注意力，留心客戶所說的每個(gè)詞語，并適時(shí)對(duì)客戶的談話表達(dá)你的認(rèn)同，使對(duì)方很安心地說出自己的真實(shí)感受，讓對(duì)方能夠和你一樣平心靜氣，公平衡量事情的利弊，改善雙方原本對(duì)立的關(guān)系。
3、不要打斷客戶的話
急于打斷客戶的話是不禮貌的行為，也會(huì)讓銷售人員和客戶之間豎起一堵墻。即使你不同意客戶的某些觀點(diǎn)，也不可急著打斷他的話，一定要耐住性子聽他說完，這樣你才能知道他抗拒你的真正想法。
4、不要直接反駁客戶的觀點(diǎn)
客戶的觀點(diǎn)和見解不可能完全正確，也不可能都符合銷售人員的口味。但是，銷售人員不能批評(píng)或反駁客戶，如果客戶的觀點(diǎn)太尖銳，你不妨采取提問等方式改變客戶談話的重點(diǎn)，引導(dǎo)客戶談?wù)摳艽龠M(jìn)營(yíng)銷的話題。
比如：“既然您如此厭惡保險(xiǎn)，那您是怎樣安排孩子今后的教育問題的？”“您非常誠懇，我很想知道您認(rèn)為什么樣的理財(cái)服務(wù)才能令您滿意？”
總之，每個(gè)業(yè)務(wù)人員在營(yíng)銷過程中都應(yīng)當(dāng)運(yùn)用一些溝通技巧，讓顧客多表達(dá)自己的想法和看法，耐心傾聽并抓住重點(diǎn)，進(jìn)而才能迎合客戶的心，把話說到點(diǎn)子上，為營(yíng)銷的成功鋪平道路。
聯(lián)系客服
