大學(xué)生專(zhuān)賣(mài)手機(jī)及維修店指南手機(jī)
第一章 開(kāi)店分
一．開(kāi)店前準(zhǔn)備工作
在現(xiàn)在越來(lái)越多的人也已經(jīng)加入了網(wǎng)購(gòu)的行列，如何開(kāi)設(shè)一家針對(duì)學(xué)生群的手機(jī)銷(xiāo)售店，選擇什么樣的經(jīng)銷(xiāo)商拿貨，如何選擇價(jià)格合適的手機(jī)，手機(jī)有問(wèn)題，該怎么樣解決處理等一系列的問(wèn)題是在開(kāi)店之前要考慮好的。據(jù)相關(guān)資料反映，受經(jīng)濟(jì)條件影響，學(xué)生選購(gòu)手機(jī)大多要求為低價(jià)、時(shí)尚、功能多等性?xún)r(jià)比較高的機(jī)型，售價(jià)大概在800-1500之間。聯(lián)系一個(gè)可靠的商家，代理各種最新機(jī)型，種類(lèi)豐富，質(zhì)量?jī)?yōu)異，價(jià)格合理，具備一些學(xué)生消費(fèi)群體較喜歡的基本功能并且款式、造型、顏色等方面能夠吸引學(xué)生的手機(jī)，這對(duì)抓住學(xué)生消費(fèi)者無(wú)疑是很好的辦法。商家聯(lián)系好以后，就開(kāi)始以下的準(zhǔn)備工作。
1.店鋪選址
對(duì)學(xué)生群手機(jī)專(zhuān)賣(mài)店來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售地點(diǎn)選擇上，可以將地點(diǎn)選擇在離學(xué)校較近的地方。房租的談判是個(gè)艱苦的過(guò)程，注意租期在合同中要盡量長(zhǎng)些，以免辛苦培育的市場(chǎng)因房子到期而不得不遷移。
2.店鋪裝修
店鋪的設(shè)計(jì)應(yīng)結(jié)合學(xué)生特點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)其時(shí)尚感和獨(dú)特的品牌特色。色彩因素對(duì)創(chuàng)造店內(nèi)的氣氛效果有較大影響，應(yīng)避免片面追求高檔次，而忽略創(chuàng)造環(huán)境氣氛的整體效果。在色彩上，大部分可采用暖色系統(tǒng)，采用日光燈照明，會(huì)減損暖色度。采用白燈或用天然日光燈配以燈泡、產(chǎn)生自然光、從而使商品光色質(zhì)感更為純正。在選材，藝術(shù)設(shè)計(jì)，整體氛圍的營(yíng)造，燈光，背板，地板，陳列布局上應(yīng)該都是能夠相互呼應(yīng)，制造一種更加放松的消費(fèi)空間。
3．員工招聘及培訓(xùn)
（1）員工招聘
在銷(xiāo)售員工招聘上，可以招聘那些年輕而又充滿活力的學(xué)生作為自己的形象代言人，賦予手機(jī)充滿青春活力、積極向上的品牌特征。 在維修員工招聘上，可以招聘做事認(rèn)真、有耐性的年輕人。因?yàn)榫S修手機(jī)是2個(gè)細(xì)活，有些零件是單獨(dú)設(shè)置在里面的，有些零件卻是有連接性的，要是個(gè)性急的人，修理這個(gè)零件可能會(huì)不小心破壞了另一個(gè)零件。這也是手機(jī)維修成本較高的原因之一。 再就是與顧客打交道要和氣，做好手機(jī)銷(xiāo)售的售后服務(wù)工作，因?yàn)榭诒c服務(wù)永遠(yuǎn)都是最重要的。
（2）人員培訓(xùn)
在專(zhuān)賣(mài)店開(kāi)業(yè)前，選派工作人員到專(zhuān)業(yè)的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)進(jìn)行培訓(xùn)。培訓(xùn)人員包括店長(zhǎng)、營(yíng)業(yè)員，培訓(xùn)方式包括課堂學(xué)習(xí)及專(zhuān)賣(mài)店實(shí)習(xí)。 4.營(yíng)業(yè)手續(xù) 專(zhuān)賣(mài)店負(fù)責(zé)人應(yīng)提前到有關(guān)部門(mén)辦理開(kāi)店?duì)I業(yè)手續(xù)。一般流程是先尋找門(mén)面，與房東簽訂房屋租賃合同，然后前往所在地工商部門(mén)辦理個(gè)體營(yíng)業(yè)執(zhí)照，最后就可以開(kāi)店?duì)I業(yè)。辦理個(gè)體商戶登記，帶以下文件到所在地的工商局辦理
（1）申請(qǐng)人簽署的個(gè)體工
（2）申請(qǐng)人身份證明；
（3）經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所證明；
（4）國(guó)家法律 法規(guī)規(guī)定提交的其他文件。
去工商局注冊(cè)，一般準(zhǔn)備2個(gè)商號(hào)名稱(chēng)，以備被別人搶先用了注冊(cè)費(fèi)各地不同，取得執(zhí)照后一個(gè)月內(nèi)，去稅務(wù)局辦稅務(wù)登記。
第二章 運(yùn)作流程
營(yíng)業(yè)時(shí)間根據(jù)學(xué)生活動(dòng)的時(shí)間而定，一般情況為10:00—22:00，周末可以延長(zhǎng)營(yíng)業(yè)時(shí)間。
一.營(yíng)業(yè)前
1. 人員出勤，儀容、儀表；清潔店內(nèi)衛(wèi)生；
2. 檢查貨品是否完好，整理貨品、貨架；
3. 檢查店內(nèi)設(shè)施，如有損壞及時(shí)修理；
4. 備好當(dāng)日所需各類(lèi)票據(jù)，如小票、發(fā)票、收據(jù)等；
5. 預(yù)備所須零錢(qián)，所需金額及面值依據(jù)實(shí)際情況來(lái)定；
6. 了解當(dāng)天新上產(chǎn)品及其價(jià)格；
二.營(yíng)業(yè)中
1. 了解當(dāng)天商品調(diào)價(jià)及促銷(xiāo)活動(dòng),新品、特賣(mài)品及標(biāo)志的放置；
2. 巡視負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)的貨架，了解銷(xiāo)售情況，是否需要緊急補(bǔ)貨；
3. 價(jià)格卡與商品陳列是否一致；
4. 交接班人員是否正常運(yùn)作；
5. 協(xié)助顧客做好服務(wù)，如回答顧客詢(xún)問(wèn)，接受顧客的建議；
6. 為顧客做結(jié)帳及產(chǎn)品包裝服務(wù)；
三.營(yíng)業(yè)后
1. 是否仍有顧客滯留；
2. 店鋪射燈、招牌燈、空調(diào)等設(shè)備是否關(guān)閉；
3. 當(dāng)日營(yíng)業(yè)現(xiàn)金是否全部收好（鎖好）；
4. 整理各類(lèi)票據(jù)及當(dāng)日促銷(xiāo)物品；
5. 填寫(xiě)交接班記錄；
6. 進(jìn)行當(dāng)日盤(pán)點(diǎn)，填寫(xiě)登記銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表；
7. 整理衛(wèi)生；
8. （關(guān)店）由負(fù)責(zé)人/店長(zhǎng)開(kāi)晚會(huì)，總結(jié)當(dāng)天工作，做好關(guān)店安全工作。
第三章 店鋪管理 系統(tǒng)化的管理
有助于店鋪提高員工工作效率及增加營(yíng)業(yè)效益。
1.專(zhuān)賣(mài)店工作人員形象
專(zhuān)賣(mài)店工作人員是店鋪?zhàn)钋熬€隊(duì)伍，由于直接面對(duì)顧客，他（她）的行為舉止即影響銷(xiāo)售及店鋪整體形象。要培養(yǎng)員工敬業(yè)愛(ài)崗，謙虛友善，友愛(ài)互助，工作一絲不茍，認(rèn)真負(fù)責(zé)，以客為先，以客為尊，有強(qiáng)烈的服務(wù)意識(shí)的工作態(tài)度，始終保持健康有活力、真誠(chéng)熱情、開(kāi)拓進(jìn)取的精神狀態(tài)。
2.產(chǎn)品質(zhì)量
良好的產(chǎn)品可吸引顧客繼續(xù)光臨店鋪購(gòu)物。良好的貨品管理，能減少不必要的次貨發(fā)生，保持產(chǎn)品最高價(jià)值。任何一件產(chǎn)品，因質(zhì)量上出現(xiàn)問(wèn)題或因人為原因?qū)е挛蹞p，都不能銷(xiāo)售給顧客，若發(fā)現(xiàn)次貨，應(yīng)立即移離貨架，以免影響專(zhuān)賣(mài)店形象；如發(fā)現(xiàn)顧客退換貨情況，應(yīng)該保持微笑，有禮貌、有耐性，查詢(xún)及聆聽(tīng)對(duì)方退換貨原因，禮貌地請(qǐng)顧客出示收據(jù)并檢查顧客帶回的貨品狀況，如符合要求，按照退（換）貨原則辦理手續(xù)。在顧客過(guò)失性退換貨面前，我們寧愿犧牲自己的利益，顧客的不滿，可能會(huì)導(dǎo)致我們更大的損失。
3.庫(kù)存檢查
每日檢查庫(kù)存，及時(shí)補(bǔ)貨，確保每天有足夠的產(chǎn)品供應(yīng)（補(bǔ)貨單須留檔備份），每天填寫(xiě)日銷(xiāo)售報(bào)表，方便定期整理，店鋪負(fù)責(zé)人應(yīng)每日作缺貨檢查，定期（每月）對(duì)滯銷(xiāo)貨、丟失貨做分析與匯報(bào)，并及時(shí)采取相應(yīng)措施 。
4.舒適環(huán)境
一個(gè)舒適、明快的購(gòu)物環(huán)境，不僅能吸引顧客樂(lè)意光臨本店，同時(shí)也能使工作人員保持良好的心情，更大程度的發(fā)揮積極性、創(chuàng)造性。良好的陳列效果有助提高店鋪的形象，增加專(zhuān)賣(mài)店生意及給顧客留下良好的印象。店鋪可分特價(jià)品區(qū)、促銷(xiāo)品區(qū)、主力產(chǎn)品區(qū)等，盡可能的給顧客很強(qiáng)的視覺(jué)感受，產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望。
5.樹(shù)立服務(wù)意識(shí)
一個(gè)交易的完成，產(chǎn)品的價(jià)格有很大因素，但有時(shí)候買(mǎi)家不僅僅是因?yàn)樯唐返膬r(jià)格才和你完成交易，更重要的是賣(mài)家的為人和服務(wù)！所以不管交易最終完成與否，作外賣(mài)家都應(yīng)該始終如一的提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，因?yàn)檫@也是挖掘潛在客戶的重要的手段！要樹(shù)立店鋪服務(wù)理念，每位員工都是店鋪形象的代言人，其習(xí)慣性思維和習(xí)慣性言行就是企業(yè)形象的體現(xiàn)。因此我們要靠塑造員工的言行習(xí)慣來(lái)完成店鋪的管理。
服務(wù)原則有幾點(diǎn)：
（1） 真誠(chéng) sincerely
（2） 保持微笑smiling
（3） 靈活敏捷smart
（4） 講求速度 speedy
（5） 不斷研究顧客行為study
第四章 手機(jī)網(wǎng)站建立
在廣告宣傳渠道上，力爭(zhēng)做到范圍廣，傳播面全。隨著網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，特別是在學(xué)生群里，上網(wǎng)己開(kāi)始普及化了，這一宣傳渠道絕不容忽視。建立一個(gè)與實(shí)體店配套的手機(jī)專(zhuān)賣(mài)店網(wǎng)站，更加符合學(xué)生上網(wǎng)收索選購(gòu)手機(jī)的習(xí)慣，以便快速查找到自己喜歡的手機(jī)型號(hào)以及價(jià)格。
第五章 店鋪經(jīng)營(yíng)技巧
一.促銷(xiāo)
銷(xiāo)售促進(jìn)是專(zhuān)賣(mài)店一項(xiàng)長(zhǎng)期的營(yíng)銷(xiāo)策略，根據(jù)不同的時(shí)間如：節(jié)假日、特定時(shí)間（換季、開(kāi)學(xué)、放假等）進(jìn)行促銷(xiāo)。學(xué)生手機(jī)的火爆形式也為眾多商家看好，每個(gè)新學(xué)期來(lái)臨，商家們紛紛針對(duì)學(xué)生一族開(kāi)展各種優(yōu)惠活動(dòng)，銷(xiāo)售量很是樂(lè)觀。學(xué)生手機(jī)專(zhuān)賣(mài)店成立以后，我們?cè)诔浞至私鈱W(xué)生手機(jī)的消費(fèi)特點(diǎn)后，有針對(duì)性的，不定期的開(kāi)展各種比眾多商家更為優(yōu)惠的促銷(xiāo)活動(dòng)，推出讓學(xué)生滿意的機(jī)型和服務(wù)。常用促銷(xiāo)方式：打折、贈(zèng)品、捆綁銷(xiāo)售、會(huì)員卡、積分卡、游戲促銷(xiāo)等。
二. 熟練業(yè)務(wù)知識(shí)
銷(xiāo)售人員必須熟悉各款手機(jī)的操作和功能，要能夠在最短的時(shí)間內(nèi)調(diào)試出用戶需要了解的功能菜單；同時(shí)要了解通信行業(yè)的各方面動(dòng)向。這些都可以體現(xiàn)銷(xiāo)售人員的專(zhuān)業(yè)性，提高用戶的信任感，成交的可能性就越大。新款手機(jī)到貨后銷(xiāo)售人員最好先試用，自己的切身感受最容易說(shuō)服顧客，不過(guò)千萬(wàn)不要用刪不掉通話時(shí)間的手機(jī)接打電話，試過(guò)的手機(jī)要馬上刪除通話記錄和短信，否則很容易造成退機(jī)。
三.善于引導(dǎo)
銷(xiāo)售的關(guān)鍵是要善于引導(dǎo)用戶，強(qiáng)化優(yōu)勢(shì)、淡化缺點(diǎn)。切記不要與用戶爭(zhēng)辯，但是又不能完全順著用戶的說(shuō)法，遇到用戶提出的對(duì)我方不利的問(wèn)題可以簡(jiǎn)單帶過(guò)或者是引開(kāi)話題，可以開(kāi)始用真機(jī)給用戶演示功能，一旦用戶開(kāi)始體驗(yàn)，就有更大的成交可能。抓住一切機(jī)會(huì)推銷(xiāo)，只要顧客進(jìn)門(mén)，就要抓住一切機(jī)會(huì)向顧客推銷(xiāo)，雖然多數(shù)情況下當(dāng)時(shí)未能成交，但是當(dāng)顧客真有購(gòu)買(mǎi)需要時(shí)會(huì)首先考慮了解過(guò)的產(chǎn)品，并且會(huì)有意無(wú)意的向周?chē)钠渌诵麄?，甚至帶人?lái)買(mǎi)，至少是增加了一次與顧客交流的機(jī)會(huì)，至少又增加了一點(diǎn)銷(xiāo)售實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，至少我去嘗試過(guò)了，至少證實(shí)了這個(gè)顧客這一次確實(shí)不是來(lái)買(mǎi)手機(jī)的。
四.掌握服務(wù)禁
語(yǔ)言——
不知道，不曉得。 你怎么這樣不識(shí)貨！ 你自己看好了。 確實(shí)要買(mǎi)才能試機(jī)子 你買(mǎi)得起嗎？ 沒(méi)眼光、不識(shí)貨！ 你到底買(mǎi)不買(mǎi)？ 少見(jiàn)多怪。 我們的東西很貴哦！ 神經(jīng)病，莫名其妙6 這里有便宜貨，要不要買(mǎi)？ 沒(méi)有錢(qián)就不要試穿！ 這么便宜還要挑來(lái)揀去！ 嫌太貴就不要買(mǎi)！ 其它店?yáng)|西便宜，去哪好了！ 要買(mǎi)就買(mǎi)，不買(mǎi)拉倒，不必勉強(qiáng)！ 不想買(mǎi)看什么！ 我們是專(zhuān)賣(mài)店，不是地?cái)偅?/div>
第六章 開(kāi)店風(fēng)險(xiǎn)與控制
銷(xiāo)售業(yè)務(wù)是店鋪的主要經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)之一，也是決定店鋪收入的重要環(huán)節(jié)。為了保證銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的有序進(jìn)行，防止和揭露錯(cuò)誤和舞弊，保證銷(xiāo)售業(yè)務(wù)會(huì)計(jì)記錄的真實(shí)可靠，店鋪有必要建立、健全銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的內(nèi)部控制，加強(qiáng)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理。 風(fēng)險(xiǎn)歸結(jié)為幾方面：銷(xiāo)售行為違反國(guó)家法律法規(guī)，可能遭受外部處罰、經(jīng)濟(jì)損失和信譽(yù)損失；銷(xiāo)售未經(jīng)適當(dāng)審批或超越授權(quán)審批，可能因重大差錯(cuò)、舞弊、欺詐而導(dǎo)致?lián)p失；銷(xiāo)售政策和信用政策管理不規(guī)范、不科學(xué)，可能導(dǎo)致資產(chǎn)損失或資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)效率低下；合同協(xié)議簽訂未經(jīng)正確授權(quán)，可能導(dǎo)致資產(chǎn)損失、舞弊和法律訴訟；應(yīng)收賬款和應(yīng)收票據(jù)管理不善，賬齡分析不準(zhǔn)確，可能由于未能收回或未能及時(shí)收回欠款而導(dǎo)致收入流失和法律訴訟等。
為此，店鋪在經(jīng)營(yíng)中應(yīng)當(dāng)強(qiáng)化對(duì)下列關(guān)鍵方面或者關(guān)鍵環(huán)節(jié)的控制： 銷(xiāo)售貨款的確認(rèn)、銷(xiāo)售退回貨品的驗(yàn)收、銷(xiāo)售業(yè)務(wù)經(jīng)辦與發(fā)票開(kāi)具、管理等。在銷(xiāo)售與發(fā)貨各環(huán)節(jié)做好相關(guān)的記錄，填制相應(yīng)的憑證，建立完整的銷(xiāo)售登記制度，并加強(qiáng)銷(xiāo)售訂單、銷(xiāo)售計(jì)劃、銷(xiāo)售發(fā)票等文件和憑證的相互核對(duì)工作。定期抽查、核對(duì)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)記錄、銷(xiāo)售收款會(huì)計(jì)記錄、庫(kù)存商品實(shí)物記錄，及時(shí)發(fā)現(xiàn)并處理銷(xiāo)售與收款中存在的問(wèn)題，同時(shí)，還應(yīng)定期對(duì)庫(kù)存商品進(jìn)行盤(pán)點(diǎn)。以便處理過(guò)時(shí)的手機(jī)，盡量避免存貨
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