經(jīng)營不善的企業(yè)有三種：一種是自己都不知道自己哪里出了問題，糊涂死；還有一種自己哪里出了問題，但無力解決，明白死；第三種就是已經(jīng)看到了市場黎明的曙光，卻沒有堅持下去，遺憾死。
現(xiàn)在很多企業(yè)和個人，紛紛開設(shè)有機產(chǎn)品的專賣店，猶如曇花一現(xiàn)，成為市場先烈。究其原因，多種多樣，就以上海的歐食多為例，恐怕屬于這三種死的混合體，糊涂死——大量采購國外的有機產(chǎn)品，忘記了保質(zhì)期和有機食品新鮮尺度，違背了有機就地采購、保護(hù)環(huán)境的原則，勞師動眾，耗費資源，得不償失。明白死——知道自己前期既開有機專賣店，又開豆腐店、面包店，攤子鋪得太大，造成營業(yè)成本過高，無法為繼。遺憾死——面對已經(jīng)形成的上千的穩(wěn)定客流，歐食多的決策層信念產(chǎn)生了動搖，面對過高的運營成本，即將變質(zhì)的進(jìn)口有機食品，選擇關(guān)門大吉，是在可惜可嘆，如果前期規(guī)劃上有準(zhǔn)備，有后續(xù)策略和資源的支持，不至于成為“革命先烈”……
那么，作為其他有志要進(jìn)入有機零售領(lǐng)域的企業(yè)，如何吸取教訓(xùn)，扎扎實實地做好準(zhǔn)備工作，爭取能開一家能盈利、不倒閉的專賣店呢？一切始于微時，那么就看看一些關(guān)鍵基本步驟，如何把握？
一、 整體市場研究
很多對有機投資者往往忽視了信息和行業(yè)的整體態(tài)勢的分析和研究，造成接下來一連串的決策失誤，值得深思，那么前期做哪方面的研究呢？筆者認(rèn)為至少包括：宏觀環(huán)境分析——對有機行業(yè)以及環(huán)保行業(yè)在世界上、中國、某些區(qū)域市場動態(tài)、發(fā)展態(tài)勢、政策、格局有一個透徹的認(rèn)識，還有經(jīng)濟發(fā)展、人口統(tǒng)計、文化環(huán)境的特征有所了解；微觀環(huán)境研究——現(xiàn)在一些有機產(chǎn)品和專賣店的發(fā)展態(tài)勢、盈利模式、管理系統(tǒng)、資源技術(shù)等；消費者調(diào)查研究——現(xiàn)在消費有機產(chǎn)品的主流消費群具有什么樣的消費特征和行為，他們消費心理是怎樣的，能夠接受的價格、喜歡在哪里購買等等?，F(xiàn)有競爭對手和潛在競爭對手調(diào)查——對與自己構(gòu)成直接競爭的企業(yè)有全面深入的調(diào)查和研究等。
只有做好了上述的基礎(chǔ)調(diào)查和研究，做到心中有數(shù)，知己知彼，方能自己如果開有機專賣店的市場在哪里？
二、深度市場定位
當(dāng)然在調(diào)研的基礎(chǔ)上，必須做市場定位和品牌定位的規(guī)劃，沒有明確的定位，將來開出的有機專賣店會遇到眾多競爭對手的價格戰(zhàn)、廣告戰(zhàn)、促銷戰(zhàn)的困擾，而無法自拔。一般有機專賣店的角色定位可以有以下幾種：市場領(lǐng)導(dǎo)者、市場挑戰(zhàn)者、市場追隨者和市場補缺者等。當(dāng)市場定位后，專賣店才可能順利地進(jìn)入下一步分析與運作。同時對品牌定位有一個明確的規(guī)劃：我的有機產(chǎn)品到底是賣給誰的？我的有機產(chǎn)品的品牌核心價值和主張，以后圍繞品牌的價值體系進(jìn)行所有的管理、營銷、傳播活動，這樣才能擺脫同質(zhì)化競爭，獲得持續(xù)穩(wěn)定的發(fā)展。
三、選址就是選戰(zhàn)場
這里特別用戰(zhàn)場選擇，強調(diào)有機專賣店的選址和布局的問題，如果選錯了戰(zhàn)場，遇到勁敵，或者缺少客流而導(dǎo)致失敗。因此要極其慎重，盡量請專業(yè)的資深人士完成選址工作，“位置，位置，再位置”，因為專賣店的銷售活動范圍通常都有相對穩(wěn)定的商圈。由于經(jīng)營產(chǎn)品、交通因素、地理位置、經(jīng)營規(guī)模等方面的不同，其商圈規(guī)模、商圈形態(tài)存在很大的差別。選好商圈是新設(shè)專賣店進(jìn)行合理選址的基礎(chǔ)。成功地運用商圈策略可以為有機專賣店打好牢固的根基，提高專賣店的形象，創(chuàng)造和推動顧客的特定需求，與顧客建立一種相互信賴的關(guān)系，特定的開設(shè)地點決定了將影響專賣店顧客的質(zhì)量和多少，同時也就決定了專賣店銷售額的高低。店址選擇得當(dāng)，就意味著享有優(yōu)越的“地利”優(yōu)勢。在同行商店之中，在規(guī)模相當(dāng)、產(chǎn)品構(gòu)成、經(jīng)營服務(wù)水平相同的情況下，其優(yōu)勢將顯得淋漓盡致。
值得一提的是，即便確定了好得商圈和位置，并不能帶來明顯的效果，必須考慮客流種類層次，以及客流經(jīng)過的路線，是否會在自己的專賣店位置附近停留，對消費者里說進(jìn)入是否方便，假如不能達(dá)到這種效果，店面在核心商圈，但是開在臨街的側(cè)面，往往也效果也會打折扣。
四、專賣店品牌形象包裝
好的東西部僅僅靠說，更是靠眼睛、靠耳朵、靠鼻子、靠身體去感覺的。專賣店整體形象設(shè)計，也是開好有機專賣店的必備因素所在，現(xiàn)在一些有機專賣店的形象，與許多時裝、化妝品、食品、便利店的形象還有很大的差距，并不能讓消費者在幾十米之外注意到，產(chǎn)生進(jìn)來看看的沖動，終端設(shè)計的形象過于呆板，缺少特色和記憶點，這是要想當(dāng)注意的，尤其是在沒有廣告投放的情況下，店面形象就是最好的廣告，店招、燈箱、櫥窗、貨架、陳列道具、展柜等都是活生生的廣告，所以一定要盡量的與眾不同，體現(xiàn)自然活力的特色。
另外，有機產(chǎn)品的陳列生動化往往對銷售的影響至關(guān)重要，研究表明，一個好的陳列形式，可以提升銷售40%以上！對于普遍采用的高為165cm的貨架來說，根據(jù)人的觀看習(xí)慣和拿取的方便程度，可將貨架空間分為上、中、下三種不同的段位。其中中段是黃金位置，最易被人看到和拿取，上段醒目易于指點，下段位置較差 。對涉及的兩個因素進(jìn)行分析，可以制作出某個門店貨架資源二維圖，并定義其屬于哪種貨架資源，建議將貨架資源分為好、中、差三類，如果確有必要可進(jìn)一步細(xì)分。
五、專賣店管理系統(tǒng)建設(shè)
有機專賣店運營就是終端的運營，終端工作的好壞，影響顧客接受的程度，也因此影響銷售目標(biāo)的完成。而好的終端工作需要“規(guī)范管理”，簡單的來說包括人事物三個方面：
專賣店人的管理：
專賣店的工作人員是公司最前線的隊伍，由于直接面對顧客，他們的行為舉止即影響公司銷售業(yè)績及企業(yè)整體形象；而專賣店經(jīng)常性的人員流失也會影響店鋪的運作。
對于新入職的員工，必須由店長須對其進(jìn)行基礎(chǔ)的業(yè)務(wù)培訓(xùn)，并要求達(dá)到熟悉店鋪的日常運作、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)及店鋪各項注意事項。而且檢討每天工作、督導(dǎo)他們的工作表現(xiàn)、激勵士氣，以確保所有員工達(dá)至要求。
專賣店事的管理：
1、專賣店營業(yè)前的管理：對所有店面人員必須注意自己的儀容儀表，并共同做好店內(nèi)的清潔衛(wèi)生。在開門迎客之前要做到三檢：檢查貨品是否完好，整理貨品、貨架；檢查店內(nèi)設(shè)施，如有損壞及時修理；檢查當(dāng)日所需各類票據(jù)是否備好，如小票、發(fā)票、收據(jù)等。并預(yù)備好所須零錢，所需金額及面值依據(jù)實際情況來定；如果有新產(chǎn)品上市，還要了解當(dāng)天新上市的產(chǎn)品特征、性能及其價格。
2、專賣店營業(yè)中的管理。營業(yè)中，要求所有的出勤人員必須了解當(dāng)天商品調(diào)價及促銷活動,新品、特賣品及標(biāo)志的放置。還要定時或不定時地巡視負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)的貨架，了解銷售情況，是否需要緊急補貨。店長還要查看是否有工作人員聊天或無所事事，賣場中是否有污染品或破損品，價格卡與商品陳列是否一致，交接班人員是否正常運作等。同時還要協(xié)助店員做好顧客服務(wù)工作，如回答顧客詢問，接受顧客的建議。
3、專賣店營業(yè)后的管理。營業(yè)后的管理主要是查看專賣店的射燈、招牌燈、空調(diào)等設(shè)備是否關(guān)閉以及當(dāng)日營業(yè)現(xiàn)金是否全部收好（鎖好）等，同時還要求管理人員整理各類票據(jù)及當(dāng)日促銷物品，填寫交接班記錄，進(jìn)行當(dāng)日盤點，填寫登記銷售日報表，整理衛(wèi)生，店長如果認(rèn)為要需要可以召開晚會，總結(jié)當(dāng)天工作，做好關(guān)店安全工作。
專賣店物的管理
完成了專賣店人的管理、事的管理，接下來就是物的管理。專賣店物的管理的宗旨是確保每件貨品保持在最良好的情況，以備顧客挑選。良好的產(chǎn)品可吸引顧客繼續(xù)光臨店鋪購物；良好的物品管理，能減少不必要的次貨發(fā)生，保持產(chǎn)品最高價值。主要包括：次貨、退換貨處理及存貨與物流等幾方面。
1、次貨處理。何謂次貨？我們規(guī)定，任何一件產(chǎn)品，因質(zhì)量上出現(xiàn)問題或因人為原因?qū)е挛蹞p，不能銷售給顧客，稱為次貨。次貨處理要求，若發(fā)現(xiàn)次貨，應(yīng)立即移離貨架，以免影響專賣店形象。
2、退換貨處理。退換貨有兩種情況，一是在加盟連鎖店與公司之間進(jìn)行，一是處理顧客退換貨。對于前者，在允許的比例、時間內(nèi)進(jìn)行并且要保持產(chǎn)品的包裝整潔、完整。填寫申請單，傳真至公司，由公司安排執(zhí)行換貨；需要退貨的，必須填寫申請單，并注明退貨理由，傳真至公司，經(jīng)同意后進(jìn)行退貨。
3、存貨與物流。貨品儲備是店鋪營運基礎(chǔ)，其重要性不可忽視。有效的庫存與物流管理不僅能滿足顧客的需求，對加盟店來說，也有助于控制費用，提升利潤空間。加盟連鎖店應(yīng)及時向公司反饋信息，以便貨物調(diào)配工作能有效進(jìn)行。為增加產(chǎn)品銷售機會，專賣店可以根據(jù)實際的銷售情況，保持合理的庫存量。
專賣店的物的管理除了對銷售商品的管理之外，對店鋪環(huán)境的管理也是另一個重要的管理工作。提供一個舒適、明快的購物環(huán)境，不僅能吸引顧客樂意光臨本店，同時也能使工作人員保持良好的心情，更大程度的發(fā)揮積極性、創(chuàng)造性。
簡而言之，必須做好終端管理的各項細(xì)節(jié)工作，才能保證有機專賣店的高速穩(wěn)定的運營。
六、銷售人員培訓(xùn)
由于有機產(chǎn)品的稀缺性和特殊性，必須對店長、店員進(jìn)行有機知識、產(chǎn)品知識、產(chǎn)品陳列、銷售說辭、銷售技巧、銷售禮儀、銷售心理學(xué)、銷售行為學(xué)的綜合性、全面性、系統(tǒng)性的培訓(xùn)，記住，一個沒有經(jīng)過成分培訓(xùn)的銷售人員，都是企業(yè)最大的敵人和成本，他們消耗著企業(yè)的資源，卻把客戶送出了門外。必須保證培訓(xùn)的制度化，定期培訓(xùn)，定期考核。
六、專賣店促銷模式
建立有機專賣店特有的促銷模式，首先要建立產(chǎn)品分類。即將產(chǎn)品分為新品、戰(zhàn)略性產(chǎn)品、季節(jié)性產(chǎn)品和其他穩(wěn)定品。
1．新品的定義是明確的，即專賣店以前未進(jìn)行過銷售，由業(yè)務(wù)員新引進(jìn)的，在三個月試銷期內(nèi)的產(chǎn)品。
2．季節(jié)性產(chǎn)品的定義是明確的，即只在某個季節(jié)才擁有大量顧客，具有較強時效性的產(chǎn)品。需要業(yè)務(wù)員根據(jù)現(xiàn)有產(chǎn)品明確制定出具體品種并隨著新品引進(jìn)和滯銷品淘汰進(jìn)行調(diào)整。
3．其他穩(wěn)定品指即除了營促銷產(chǎn)品、新品、戰(zhàn)略性產(chǎn)品和季節(jié)性產(chǎn)品之外的，在標(biāo)準(zhǔn)型專賣店內(nèi)銷售的產(chǎn)品。
4．戰(zhàn)略性產(chǎn)品的明確是產(chǎn)品分類的關(guān)鍵，對其進(jìn)行歸納必須結(jié)合專賣店專賣店發(fā)展戰(zhàn)略，由決策層進(jìn)行規(guī)定并隨專賣店的發(fā)展進(jìn)行持續(xù)的調(diào)整。
在對商品由以上分類后，根據(jù)不同產(chǎn)品的組合、時段、季節(jié)、消費群、市場特征，進(jìn)行有效的促銷推廣，進(jìn)行復(fù)合式促銷模式，借和現(xiàn)場路演和互動活動，快速提升銷量。
七、以社區(qū)為中心的會員推廣模式
由于有機專賣店一般都選擇高檔的社區(qū)或商圈附近，所以以專賣店為中心，對方圓2公里內(nèi)，進(jìn)行社區(qū)營銷推廣活動是非常有效的，對社區(qū)的前期調(diào)查，建立社區(qū)檔案， 采取有針對性營銷方式，另有活動、演示、促銷、會議、茶話會、文藝活動等多種形式，把社區(qū)蛋糕一口一口吃下去，并對參與活動的消費者，登記在冊，成為有機生活會員，進(jìn)行針對性的長期教育和會員營銷，讓有機的生活理念深入人心，
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