珍謀鈞略 | 營銷系統(tǒng)整體解決方案專家
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有人說：“銷售就是溝通”。雖然有點絕對，但不可否認。成功的銷售是建立在和客戶有效溝通基礎之上，所以，有效銷售溝通是贏得客戶的必要條件。
許多銷售人員認為，自己“能說會道”就是有效溝通，這種理解實際上是錯誤的。有效銷售溝通不僅是自己要會說，更重要的是會聽——能聽懂、聽明白客戶說什么，進而形成良性互動。銷售溝通并非無規(guī)律可循，有效銷售溝通一般有七個步驟可遵循：
第一步：識別問題。是指銷售人員首先具備識別顧客問題的能力，了解顧客在生活或工作中存在哪些問題，這些問題中又有哪幾個問題對顧客困擾極大。
第二步：分析原因。是指銷售人員在和顧客溝通過程中，幫助顧客分析產生問題的原因。從可能的原因入手和客戶展開互動，通過有效提問，最終確定產生問題的真正原因。
第三步：強調后果。銷售人員要旁敲側擊地去告訴顧客，如果這些問題不解決會有多可怕，會導致什么樣的壞結果，這種壞的結果會給顧客造成什么樣的損失。這個邏輯叫做“把傷口撕開，再撒一把鹽”，讓客戶感到無比疼痛，因為有痛苦才愿意改變，痛苦程度越大，客戶才越愿意改變。
第四步：給出方案。當客戶有改變意愿時，銷售要做的是告訴顧客針對這種問題，你有什么好的方案能幫助他有效解決。一個好的解決方案絕不僅僅是產品方案，應該包含兩大部分內容：產品方案和附加方案。在產品同質化時代，附加方案對顧客的說服力更大，也是區(qū)隔競爭對手的重要手段。
第五步：拿出證明。就是說要解決“顧客為什么相信我”這一關鍵性難題，最有效的方法就是你擁有多種信任狀，如權威機構的檢測報告、行業(yè)意見領袖的證言、專業(yè)媒體的報道、知名客戶的解決案例以及讓顧客能夠相信的承諾等。
第六步：告訴好處。是指銷售要說清楚成功解決此類問題后，能給顧客帶來哪些好處，如降低死亡率，提高產蛋率，降低料肉比，一只雞多賺一元錢等，一般用投入產出比來計算。
第七步：臨門一腳。這一步主要是針對已經有購買意向但仍猶豫不決的顧客，常見的做法是銷售人員告訴顧客如果現(xiàn)在購買會得到什么樣的優(yōu)惠政策，如今天全款購買額外打九折。
有效銷售溝通是一種具有“藝術”的靈活行為，并非一成不變，但掌握一些基本的溝通邏輯和步驟，會使銷售溝通的有效率大大提高。
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作者 | 戈軍珍，珍謀鈞略企業(yè)管理咨詢機構創(chuàng)始人、首席咨詢師；5S營銷系統(tǒng)創(chuàng)始人；北京大學光華管理學院EMBA；河北畜牧獸醫(yī)學會副理事長；多家院校客座教授；《今日畜牧獸醫(yī)》編委。曾任職多家動保企業(yè)CEO，對動保行業(yè)發(fā)展有獨到見解 ；擅長農牧企業(yè)營銷管理、咨詢指導與實踐落地。
曾出版發(fā)行動保行業(yè)營銷專著《跨入成功之門》、《一個獸藥人的思考》、《一個獸藥人的再思考》、《破局——動保行業(yè)經營管理透視》。
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