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戈軍珍：銷售新手容易踩的十個雷區(qū)

2021.09.01

珍謀鈞略 ▏專注農(nóng)牧行業(yè) ▏營銷系統(tǒng)整體解決方案專家 ▏助力企業(yè)營銷價值再造

銷售工作是一個充滿挑戰(zhàn)和魅力的工作，每年都有大批的人懷著激情和夢想投入到銷售大軍中，但是一段時間過后，很多人被碰的“頭破血流”，甚至懷疑起自己當初的選擇。這是因為很多人在初入銷售工作時，由于經(jīng)驗不足，很容易踩踏各種“雷區(qū)”，特別是在那些培訓(xùn)不到位的企業(yè)，這種現(xiàn)象尤為常見。總體來看，銷售新手容易踩的“雷區(qū)”主要有十個：

第一、準備工作不足

很多銷售新手認為，銷售沒有什么好準備的，就是把自己的產(chǎn)品賣給客戶就行，于是匆匆忙忙下市場，總想著趕快去賣產(chǎn)品完成公司的任務(wù)。而實際結(jié)果恰恰相反，由于沒有進行細致的準備工作，大多數(shù)都被碰的頭破血流。其實準備工作包括很多：市場狀況的調(diào)查、客戶情況的調(diào)查、競爭對手的調(diào)查、自己產(chǎn)品的深度了解、公司的各種政策等。如果準備工作做得不好，下市場后不知道具體工作從何做起，當面對客戶時不知道要具體和客戶談什么，對客戶的提問也是一問三不知，這樣很容易碰壁。尤其對銷售新手而言，本來滿腔熱情卻屢屢碰壁，很容易喪失對工作的積極性。

第二、總是懷疑自己

有些剛?cè)肼毜匿N售人員，在下市場之前總是會懷疑自己，有害怕、膽怯等一系列心理障礙。他們總是有諸如我到底能不能做業(yè)務(wù)？面對陌生人的時候就臉紅怎么辦？覺得自己不屬于“能說會道”的人，甚至有人想我不會喝酒可以做銷售嗎？如果客戶總是拒絕我該怎么辦等疑問。如果銷售人員帶著這種心態(tài)下市場，在客戶面前就會不自覺的矮三分，銷售業(yè)績可想而知！

第三、不斷抱怨公司

一些銷售人員在業(yè)績不好的時候，大多數(shù)不是反思自己，而是不斷的抱怨公司，怨公司的產(chǎn)品不好、政策不好、價格不好，但是他卻沒有想想，同樣的公司，為什么別人的業(yè)績卻很好。不斷的抱怨只能增加自己的負能量，除了讓自己變得更加消極外并不能給業(yè)績帶來任何好處。其實再好的公司也會有問題，如果你善于思考，公司的問題正是你脫穎而出的機會。

第四、相信客戶沒錢

沒錢只是客戶的一個推辭，很多時候客戶對銷售人員說資金緊張，但是一轉(zhuǎn)身卻能拿出大筆的錢來擴建廠房，購買設(shè)備。所以不要一味的相信客戶說的沒錢，也不要一聽到客戶說沒錢就放棄合作的意愿，要思考客戶為什么這樣說，是對你的產(chǎn)品不信任，怕壓在手里賣不出去？亦或是覺得產(chǎn)品利潤低而沒有興趣？還是因為你拿不出一個好的銷售方案和支持政策？

第五、不會抬頭看路

俗話說既要埋頭拉車，更要抬頭看路，只有看準了路，才能順利走到終點，不抬頭看路，走到了死胡同或者走了歪路都不知道，那樣你走的越快，錯的越多，等發(fā)現(xiàn)走錯了往回返的時候已經(jīng)晚了，你的對手已經(jīng)遠遠的走在了你的前邊。盯著業(yè)績沒有錯，但是思考如何達成業(yè)績的路徑，尋找達成業(yè)績的方法這才是根本！

第六、過度依賴價格

許多銷售新手認為公司產(chǎn)品不好賣是因為價格高，為什么會如此，因為許多客戶拒絕他們的理由就是你的產(chǎn)品太貴了，于是這些銷售新手未作任何分析思考就想當然的認為客戶說的是對的。所以他們把大部分精力反過來放在說服公司降低價格或者是搞促銷活動，認為只有這樣才能滿足客戶的“需求”。實際上行業(yè)競爭已經(jīng)到了一定程度，產(chǎn)品的成本基本上接近透明，每個公司很難做到“高價”，絕大多數(shù)時候所謂的產(chǎn)品價格高是客戶拒絕你的一個理由。

第七、不做計劃總結(jié)

做計劃是為了讓工作進行的更加順利，總結(jié)是為了反思和復(fù)盤。許多銷售人員不重視做計劃和總結(jié)，總認為這是無用功。有一句話叫做磨刀不誤砍柴工，把計劃做出來，有了一個目標才知道接下來具體要怎么做，才能更加合理的安排時間，在更短的時間內(nèi)做出更大的業(yè)績。定期進行總結(jié)，對照自己的計劃，才能更清楚的知道自己的工作還存在哪些缺陷，才能知道接下來該如何調(diào)整自己的工作狀態(tài)。不做計劃總結(jié)，做事沒有條理，東一榔頭西一棒子，每天看似很忙，卻出不了大的業(yè)績。

第八、沒有認真聆聽

做銷售不僅要說，更重要的是要學會聆聽，只有通過聆聽才能了解到客戶的真實需求，根據(jù)客戶的需求有針對性的去介紹產(chǎn)品，成功的幾率才更大。有些銷售人員不注意聆聽客戶的需求，只是想著把自己想賣的產(chǎn)品喋喋不休的推銷給客戶，他們遵循的邏輯是“我有藥你就該有病”，這種邏輯沒有從客戶的角度出發(fā)，沒有針對客戶的痛點來提供解決方案，你說的再多，對客戶也沒有意義，有時候甚至會引起客戶的反感，為以后的合作埋下障礙。

第九、過度關(guān)注產(chǎn)品

銷售不僅僅是銷售產(chǎn)品，一味強調(diào)產(chǎn)品是一個很大的誤區(qū)，“顧客不是想買一個六毫米的鉆孔機，而是想要一個六毫米的鉆孔——西奧多·萊維特”。在絕大多數(shù)情況下，客戶并不關(guān)注你推薦什么產(chǎn)品，而是關(guān)注你能幫我解決什么問題。要想取得好的銷售業(yè)績，必須要找到客戶的痛點，圍繞著客戶的痛點提出一套完整有效的解決方案，方案落地后解決了客戶的痛點，才能增加客戶的粘性。

第十、只做熟人生意

許多銷售新手很愿意做熟人生意，他們把銷售目標盯在了同學、老鄉(xiāng)等熟人身上，他們認為熟人好說話，更容易進行合作，實際上這種想法是片面的。事實上熟人生意弊大于利：一是熟人的范圍有限，你不可能每一單生意都依賴熟人；二是如果熟人對你的產(chǎn)品沒有需求，只是礙于面子進了一些貨，沒有把貨銷售下去，這樣只是做了一個庫存轉(zhuǎn)移，根本沒有意義，時間久了還存在著退貨的風險；三是銷售人員把過多精力放在熟人身上，沒有機會對真正有需求的客戶進行開發(fā)。

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本文由珍謀鈞略企業(yè)管理咨詢機構(gòu)原創(chuàng)首發(fā)，注明來源視為授權(quán)轉(zhuǎn)載。

作者 | 戈軍珍，珍謀鈞略企業(yè)管理咨詢機構(gòu)創(chuàng)始人、首席咨詢師；5S營銷系統(tǒng)創(chuàng)始人；北京大學光華管理學院EMBA；河北畜牧獸醫(yī)學會副理事長；多家院?？妥淌?；《今日畜牧獸醫(yī)》編委。曾任職多家動保企業(yè)CEO，對動保行業(yè)發(fā)展有獨到見解；擅長農(nóng)牧企業(yè)營銷管理、咨詢指導(dǎo)與實踐落地。

曾出版發(fā)行動保行業(yè)營銷專著《跨入成功之門》、《一個獸藥人的思考》、《一個獸藥人的再思考》、《破局——動保行業(yè)經(jīng)營管理透視》。

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