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今天早上上微信，在朋友圈中看到了這樣一個小故事：某男在追一個女同學，女同學給他下了最后通牒“沒有奧迪A6和兩層別墅滿足我，就別來煩我?！彼嘈?，回家和爸爸媽媽征求意見，父親抽了支煙嘆口氣說到：“車好辦，家里的勞斯萊斯賣掉買幾輛奧迪還沒問題，只是這兩層別墅，咱總不能把咱家的五層別墅扒掉三層吧，太可惜了。我看你和她還是算了吧，天下姑娘多的是，沒必要為了追她咱家還得拆房子……”一則小故事，讓人開心一笑之余，忽然想起了點什么，故事中的姑娘就是沒有對她的“目標客戶”進行充分的調(diào)研而盲目拋出所謂的“成交”條件，而她自己還認為很牛，甚至沾沾自喜。在企業(yè)的銷售團隊中，有多少員工也是在犯著同樣的錯誤，他們不了解市場，不了解客戶，不了解對手就隨便找一個客戶，拋出所謂的“成交條件”，結(jié)果可想而知。
由于職業(yè)的原因，筆者有機會接觸大量的銷售人員，既有管理層也有操作層，接觸的多了似乎發(fā)現(xiàn)了一些內(nèi)在的規(guī)律，凡是銷售業(yè)績差的團隊一般管理人員都強調(diào)銷售人員心態(tài)不好、執(zhí)行力不強等，而銷售人員則強調(diào)市場不好、行情太差、產(chǎn)品不行等。凡是銷售業(yè)績好的團隊，一般管理人員更強調(diào)的是具體方法的落地和過程管理，而銷售人員在營銷過程中的一些細節(jié)把握的較好，特別是對目標市場的調(diào)研做的較為詳盡。
搞市場調(diào)研是所有銷售人員做市場最基本的“功夫”，猶如學武功時的“蹲馬步”一樣，馬步蹲不好很難練出好武功，同樣市場調(diào)研做不好，也很難出現(xiàn)真正的“銷售高手”。在獸藥行業(yè)中，市場調(diào)研應(yīng)包括目標市場的養(yǎng)殖數(shù)量、養(yǎng)殖特點、養(yǎng)殖戶的規(guī)模，如果產(chǎn)品通過渠道商銷售，還要對渠道商的商譽、資金實力、經(jīng)營能力、經(jīng)營團隊及在養(yǎng)殖戶心目中的地位、主推產(chǎn)品品種、價格、規(guī)格等進行詳細的調(diào)研。不幸的是，許多銷售人員對詳盡的市場調(diào)研幾乎不屑一顧，無論抓住什么樣的客戶，不論客戶是渠道商還是終端客戶，也不了解其基本情況和真實需求，就急于“成交”，結(jié)果要么被拒絕，要么上當受騙，總而言之，結(jié)局并不理想，甚至可用悲催來描述。
“不做調(diào)研，急于求成”是許多新手的通病，現(xiàn)實中，許多所謂的“老手”自認為在“江湖”上混了許多年，什么都明白，也不做市場調(diào)研。市場是不斷變化的，無論是新市場還是老市場，均如此。如果不做調(diào)研，銷售只能是“盲人騎瞎馬，夜半臨深池”，結(jié)果可想而知。
所以在實際銷售中，做好市場調(diào)研是做好銷售的第一步，也是必須做的基本功，否則都是空中樓閣，要想做好銷售，那么先打好基礎(chǔ)，再說別的。
-商務(wù)聯(lián)系-
狄老師 18131114002
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作者 | 戈軍珍，珍謀鈞略企業(yè)管理咨詢機構(gòu)創(chuàng)始人、首席咨詢師；北京大學光華管理學院EMBA；河北畜牧獸醫(yī)學會副理事長；多家院?？妥淌?；《今日畜牧獸醫(yī)》編委；曾任職多家動保企業(yè)CEO，對動保行業(yè)發(fā)展有獨到見解；擅長農(nóng)牧企業(yè)營銷管理、咨詢指導(dǎo)與實踐落地。曾出版發(fā)行動保行業(yè)營銷專著《跨入成功之門》、《一個獸藥人的思考》、《一個獸藥人的再思考》、《破局——動保行業(yè)經(jīng)營管理透視》。
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