評論:3 條 查看:2899 次 hanjicong 發(fā)表于 2009-03-27 12:21
如何打造高效團隊
一、理論篇：
“康泰之樹，出自茂林，樹出茂林，風必折之。”一棵健康高大的樹木，一定是從茂密的森林中生長出來，這棵樹如果離開這片森林，風一吹來勢必折枝散葉。在現(xiàn)今社會中沒有一個人單靠自己就能頂天立地。企業(yè)競爭不是個人賽，而是團體賽。但是在一個組織里，大家由于心態(tài)、觀念、能力的不一致，難以高效地完成組織目標，正所謂“百姓百心”，很多工作進展緩慢，領(lǐng)導者和管理者往往不知道員工究竟是“不會做”還是“不愿做”，還是由于資源缺乏而“不能做”，從而很難讓員工凝成一股繩，高效地完成組織目標？
管理者由于不知道如何建設(shè)高效團隊，于是只好大聲呼喊：“我們一定要加強團隊合作，要講奉獻，要上下凝成一股繩，我們的工作則無往而不勝。”喊口號可以，但效果卻很不佳。管理者希望部屬和員工工作時像年終聚餐把酒時那樣士氣高昂，充滿工作熱情！但員工的實際表現(xiàn)卻遠非管理者所想。管理學大師彼得.杜拉克強調(diào)，企業(yè)最終的關(guān)鍵是“讓員工眾志成城，調(diào)動員工的積極性與潛能，為企業(yè)創(chuàng)造績效”，因此，建設(shè)高效團隊尤其顯得重要。
高效團隊的特點
那么，高效團隊有什么特點呢？有專家對高效團隊研究發(fā)現(xiàn)，高效團隊具有以下特點：1、規(guī)模比較小，一般不超過10人；2、互補的技能，即團隊各成員至少具備科技專長、分析解決問題能力、溝通技能；3、共同的目的，共同的目的產(chǎn)生的前提，并可以為成員提供指導和動力；4、可行的目標以使成員采取行動和充滿活力；5、共同手段或方法來達成目標實現(xiàn)；6、相互之間的責任。
設(shè)計高效團隊
在企業(yè)團隊建設(shè)實際運行過程中雖不是一件輕松的事情，但也不象大多數(shù)人認為那樣——是一件非常困難的事情，常常感覺好象無從下手。通常我們可以借助一些常見的管理工具來簡化團隊建設(shè)工作。這里介紹一種大家都非常熟悉的5H1H方法來建設(shè)高效團隊。
高效團隊建設(shè)中的5W1H是：who（我們是誰）、where（我們在哪里）、what(我們成為什么)、when（我們什么時候行動）、how（我們怎樣行動）、why（我們?yōu)槭裁矗?。通過明確這幾個方面的問題來建立高效團隊。
我們是誰（who）？即團隊成員自我的深入認識，明確團隊成員具有的優(yōu)勢和劣勢、對工作的喜好、處理問題的解決方式、基本價值觀差異等；通過這些分析，最后獲得在團隊成員之間形成共同的信念和一致的對團隊目的的看法，以建立起團隊運行的游戲規(guī)則。
我們在哪里（where）？每一個團隊都有其優(yōu)勢和弱點，而團隊要取得任務(wù)成功又面對外部的威脅與機會，通過分析團隊所處環(huán)境來評估團隊的綜合能力，找出團隊目前的綜合能力對要達到的團隊目的之間的差距，以明確團隊如何發(fā)揮優(yōu)勢、回避威脅、提高迎接挑戰(zhàn)的能力。
我們成為什么（what）？以團隊的任務(wù)為導向，使每個團隊成員明確團隊的目標、行動計劃，為了能夠激發(fā)團隊成員的激情，應樹立階段性里程碑，使團隊對任務(wù)目標看得見、摸得著，創(chuàng)造出令成員興奮的幻想。
我們什么時候采取行動（when）？合適的時機采取合適的行動是團隊成功的關(guān)鍵，團隊任務(wù)的啟動；團隊遇到困難或障礙時，團隊應把握時機來進行分析與解決；以及團隊面對內(nèi)、外部沖突時應在什么時機進行舒緩或消除；以及在何時與何地取得相應的資源支持等；都必須因勢利導。
我們怎樣行動（how）？怎樣行動涉及到團隊運行問題。即團隊內(nèi)部如何進行分工、不同的團隊角色應承擔的職責、履行的權(quán)力、協(xié)調(diào)與溝通等，因此，團隊內(nèi)部各個成員之間也應有明確的崗位職責描述和說明，以建立團隊成員的工作標準。
我們?yōu)槭裁矗?/span>why）？對于這個問題，目前在很多企業(yè)團隊建設(shè)中都容易被忽視，這可能也是導致團隊運行效率低下的原因之一。團隊要高效運作，必須要讓團隊成員清楚地知道他們?yōu)槭裁匆尤脒@個團隊，這個團隊運行成功與失敗對他們帶來的正面和負面影響是什么？以增強團隊成員的責任感和使命感。即將我們常常講的激勵機制引入團隊建設(shè)，可以是團隊榮譽、薪酬或福利的增加、以及職位的晉升等。
考核團隊的幾項標準
1、組織學習的重要性
只有一個懂得不斷充實自我的學習型團隊，才能在發(fā)展的社會創(chuàng)造出更多的“奇跡”。從學習的作用來講：傳統(tǒng)型營銷團隊的學習性意識不強，他們多滿足固有的知識和經(jīng)驗，而不很自覺吸取新知識，也不積極開展橫向?qū)W習。而在學習型營銷團隊里，無論是從機制上還是觀念上都充滿了強烈的再學習意識，善于在實踐中將理論和實際相結(jié)合，善于發(fā)現(xiàn)他人優(yōu)點，加以吸收。
面對這樣的員工，企業(yè)領(lǐng)導需要擅于創(chuàng)造學習的機會和組織學習。在彼得·圣吉《第五項修煉》一書中，他講到，作為團隊來說，組織學習的特點是什么？實際上就是五項修煉，一個學習型組織的理論、工具和方法就是分出三個領(lǐng)域，這三個領(lǐng)域是對核心能力的支持。把它形容為一個三條腿的凳子，三條腿都非常重要，如果拿掉一個腿，凳子就會倒，左邊那條腿叫做熱望、欲望，右邊的是心智模式和團隊學習，中間就是系統(tǒng)思考。每一條腿都非常重要，也就是說每個核心能力都非常重要。 總體來說，團體的智慧總是高于個人的智慧。當團體真正在學習的時候，不僅團體能產(chǎn)生出色的效果，其個別成員的成長速度也比其他的學習方式為快。
2、執(zhí)行力
在團隊里，也許我們并不需要每個團隊成員都異常聰明，因為過度聰明往往會自我意識膨脹，喜歡好大喜功，相反，卻需要每個人都要具有強烈的責任心和事業(yè)心，對于公司精心制定的戰(zhàn)略要在理解、把握、吃透的基礎(chǔ)上把戰(zhàn)術(shù)不折不扣、堅定不移地貫徹執(zhí)行下去，對于過程中的每一個運作細節(jié)和每一個項目流程都要落到實處。
另外，要保證團隊的執(zhí)行力，關(guān)鍵要在執(zhí)行過程中明確要實現(xiàn)的目標分哪幾個階段和具體確定工作指標，這是確保任務(wù)完成質(zhì)量的關(guān)鍵，也是保證團隊執(zhí)行力的關(guān)鍵。
3、創(chuàng)新力
只有不斷地創(chuàng)新才能保持企業(yè)競爭優(yōu)勢，但是創(chuàng)新能力從哪里來呢？做教育培訓，是提高人才團隊創(chuàng)新能力的重要手段。因為抓好教育培訓是提高隊員知識水平和綜合素質(zhì)的重要途徑，而隊員的知識技能是激發(fā)創(chuàng)新能力的前提條件。尤其在知識經(jīng)濟時代，在產(chǎn)品科技含量高的行業(yè)企業(yè)，這一點體現(xiàn)得更為明顯。
其實創(chuàng)新能力也體現(xiàn)在企業(yè)管理的各個方面，是一個綜合性概念，也只有綜合性的創(chuàng)新能力，才是真正的有競爭優(yōu)勢的創(chuàng)新能力。人才培養(yǎng)不只是重視知識技能方面，還要考慮品德、情感、志趣等精神層面的東西，考慮企業(yè)文化、考慮人才隊伍的凝聚力和團隊精神，這是只有企業(yè)綜合性的教育培訓才能做到的。誰在這方面把握得好、做得好，誰就能在競爭當中保持長久的整體創(chuàng)新優(yōu)勢，并最終在競爭中打敗對手。
4、團隊分工與合作
企業(yè)的發(fā)展從內(nèi)而言，經(jīng)由創(chuàng)始人積聚松散個體到擴大群體規(guī)模直至組織結(jié)構(gòu)、功能均衡發(fā)展的過程。從社會大系統(tǒng)而言，則是隨其進化演變規(guī)律呈現(xiàn)出波浪式的起伏推動，其主動力源于內(nèi)部循環(huán)供給能量。也就是說，領(lǐng)導人擁有教練、發(fā)動團體的能力；管理層擁有教練、發(fā)動部屬的能力；員工擁有教練、發(fā)動自我的能力，最終形成上中下協(xié)調(diào)平衡、整體互動的運動態(tài)勢。但各個階層也要能對其他部門熟悉、了解，并能在工作中相互配合，否則制定的戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)只能是孤芳自賞，根本無法讓其他部門實施運作。
建設(shè)高效項目團隊的舉措
1、增強領(lǐng)導才能
增強和發(fā)揮領(lǐng)導的指導作用，首先領(lǐng)導必須以身作則，對團隊成員起榜樣和示范作用；其次，明確具體的工作質(zhì)量、范圍、工期、成本等目標約束；再次，明確各團隊成員的角色和責任分工，充分發(fā)揮項目團隊成員各自的作用。
2、充分發(fā)揮領(lǐng)導的溝通和協(xié)調(diào)作用
首先，團隊成員之間的溝通和協(xié)調(diào)。成員之間由于價值觀、性格、處世方法等方面的差異而產(chǎn)生各種沖突，人際關(guān)系陷入緊張局面，甚至出現(xiàn)敵視、強烈情緒以及向領(lǐng)導者挑戰(zhàn)等各種情形。領(lǐng)導要進行充分溝通，引導團隊成員調(diào)整心態(tài)和準確定位角色，把個人目標與工作目標結(jié)合起來，明確知道自己要做的事，以及清楚如何去做。
其次，團隊成員與工作環(huán)境之間的溝通和協(xié)調(diào)。團隊成員與周圍環(huán)境之間也會產(chǎn)生不和諧，如與技術(shù)系統(tǒng)之間的不協(xié)調(diào)、對團隊采用的信息技術(shù)系統(tǒng)不熟悉等。領(lǐng)導要幫助團隊成員熟悉工作環(huán)境，學習并掌握相關(guān)的技術(shù)，以利于項目目標的及時完成。
再次，團隊與其他部門之間的溝通和協(xié)調(diào)。在工作過程中，團隊與其他部門各干系人之間的關(guān)系，也會產(chǎn)生各種各樣的矛盾沖突，這需要領(lǐng)導與之進行很好的溝通協(xié)調(diào)，為團隊爭取更充足的資源與更好的環(huán)境，并對工作進程以及工作目標與工作干系人不斷達成共識，更好地促進工作目標的實現(xiàn)。
3、充分發(fā)揮領(lǐng)導的激勵作用
在工作過程中，由于嚴格的目標約束及多變的外部環(huán)境，領(lǐng)導必須運用各種激勵理論對工作班成員進行適時的激勵，鼓勵和激發(fā)團隊成員的積極性、主動性，充分發(fā)揮團隊成員的創(chuàng)造力。
4、靈活授權(quán)，及時決策
隨著團隊的建設(shè)和發(fā)展，領(lǐng)導要通過授權(quán)讓團隊成員分擔責任，使團隊成員更多地參與項目的決策過程，允許個人或小組以自己的更靈活的方式開展工作。
首先，通過靈活的授權(quán)，顯示了領(lǐng)導對團隊成員的信任，也給團隊成員學習與成長的空間。這種信任可以奠定團隊信任的基礎(chǔ)，也是團隊精神在領(lǐng)導與團隊之間的體現(xiàn)。
其次，授權(quán)有利于充分發(fā)揮團隊隊員的積極性和創(chuàng)造性。每個人都有實現(xiàn)自我價值的愿望。富于挑戰(zhàn)性的任務(wù)，使他們不斷地拓展自己的知識技能，發(fā)掘他們的創(chuàng)造潛力。每一項工作的成功，不僅是領(lǐng)導管理的成功，更是所有實現(xiàn)自我價值的團隊成員的成功。
再次，靈活授權(quán)，有利于及時決策。一方面團隊成員在自己的授權(quán)范圍內(nèi)可根據(jù)內(nèi)外部環(huán)境的變化及時決策，另一方面，通過靈活的授權(quán)，領(lǐng)導逐漸將工作重點轉(zhuǎn)向關(guān)鍵點控制、目標控制和過程監(jiān)控。領(lǐng)導的工作重心由內(nèi)轉(zhuǎn)向外，側(cè)重于處理工作與企業(yè)或社會之間的關(guān)系，從外部保障項目團隊的運作。
5、充分發(fā)揮團隊凝聚力
團隊凝聚力是無形的精神力量，是將一個團隊的成員緊密地聯(lián)系在一起的看不見的紐帶。團隊的凝聚力來自于團隊成員自覺的內(nèi)心動力，來自于共識的價值觀，是團隊精神的最高體現(xiàn)。一般情況下，高團隊凝聚力帶來高團隊績效。
團隊凝聚力在外部表現(xiàn)為團隊成員對團隊的榮譽感及團隊的地位。團隊的榮譽感主要來源于工作目標，團隊因工作目標而產(chǎn)生、為工作目標而存在。因此，必須設(shè)置較高的目標承諾，以較高的工作目標引領(lǐng)著團隊前進的方向，使團隊成員對工作目標形成統(tǒng)一和強烈的共識，激發(fā)團隊成員對所在團隊的榮譽感。同時，引導團隊成員個人目標與工作目標的統(tǒng)一，增大團隊成員對團隊的向心力，使團隊走向高效。
團隊凝聚力在內(nèi)部表現(xiàn)為團隊成員之間的融合度和團隊的士氣。人是社會中的人，良好的人際關(guān)系是高效團隊的潤滑劑。因此，必須采取有效措施增強團隊成員之間的融合度和親和力，形成高昂的團隊士氣。團隊是開放的，在不同階段都會有新成員加入，高團隊凝聚力會讓團隊成員在短期內(nèi)樹立起團隊意識，形成對團隊的認同感和歸屬感，縮短新成員與團隊的磨合期，在正常運營期間，促使團隊的工作績效大幅提高。
二、實踐討論篇
如何才能打造一支卓越的銷售團隊？本期的管理沙龍，三位主講嘉賓分別從如何管理銷售團隊、管理者如何提高自身素質(zhì)、如何激勵銷售團隊等三個不同角度與現(xiàn)場500多位聽眾分享了自己精彩的實戰(zhàn)經(jīng)驗。
在成為一個出色營銷經(jīng)理人的歷程中，如何管理好銷售隊伍是所有銷售經(jīng)理都必須面對的問題，也是所有銷售經(jīng)理個人職業(yè)能力的一個重要的衡量指標，它將對于銷售經(jīng)理們個人職業(yè)生涯的成長起著至關(guān)重要的作用。
三個故事帶來三個啟迪
對銷售團隊究竟應該管理還是領(lǐng)導？對于這個引發(fā)不少爭議的問題，來自馬來西亞的陳嘉虎首先給大家講了三個故事：口渴的青蛙迫不及待跳進井中喝水；掛在搖搖欲墜的樹枝上的人開心地吃著樹上蜂巢上的蜜；推磨的驢子雖可自由但仍不停地圍著樹打轉(zhuǎn)。陳嘉虎說，這三個故事實質(zhì)上代表了目前團隊領(lǐng)導者所存在的三個特質(zhì)———短視、安于短暫的舒適以及遵循舊習慣。正是因為這三個因素的存在，妨礙了我們的探險、創(chuàng)造及成長，而一旦停止探險、創(chuàng)造及成長，我們將開始退化。
要塑造一支頂尖的團隊，作為領(lǐng)導者，必須具備卓越的遠見、不安于現(xiàn)狀以及破除成規(guī)三種素質(zhì)，這是非常重要的。陳嘉虎說，“在銷售界有這樣一種說法：當你抓住同樣的東西，卻期望著它出不同的結(jié)果，你是一個瘋子。你必須不停地破除成規(guī)，具有遠見。”因此，帶領(lǐng)團隊應該以領(lǐng)導為主，管理為輔，這種管理理念在銷售團隊中更為顯著。
營銷員心情決定業(yè)績“行情”
在銷售管理中，人是銷售的核心力量，因此必須以人為本。陳嘉虎說，決定銷售業(yè)績的，很多時候往往“不在于行情，而是心情”，因為經(jīng)營的人與對象都是以人為主，和人打交道，情緒的因素往往占了很大分量，時常變幻莫測，不能以常規(guī)來處理。如何建立一支能征善戰(zhàn)的銷售隊伍，并實施有效的管理，這是激烈的市場競爭中永遠立于不敗之地的根本所在。
從團隊的組織結(jié)構(gòu)來說，陳嘉虎將其分為三種結(jié)構(gòu)類型：完全受控的組織、半受控的組織和不受控的組織。保險代理、直銷等行業(yè)屬于不受控的組織，這種組織結(jié)構(gòu)的特性是：每個人為自己的目標努力，每一位上司都竭盡所能去贏取控制權(quán)，員工若覺得命令符合個人利益，便會服從。
在每個銷售團隊中，都是以業(yè)績論成敗的。“優(yōu)秀的銷售人員一般上都是較隨性豪邁的！”，“在這種本質(zhì)下，強加管理只有一種結(jié)果———慘敗，甚至可能是兩敗俱傷的。”
陳氏營銷管理方程式
陳嘉虎建議領(lǐng)導者按照以下議程式進行管理：（知識 心態(tài) 技巧 習慣）×士氣。“俗話說，天時不如地利，地利不如人和。這里人和即是指士氣。三國劉備什么優(yōu)勢都沒有，最后卻能三分天下，靠的就是‘得人心者得天下’。”因此，領(lǐng)導者必須多用心聆聽下屬意見，與下屬多溝通，明白其所需，并作出調(diào)配。
陳嘉虎認為，成功的管理模式必須具備“三共”（共同的愿景、價值觀、語言）、三P（purpose目的、people人事、process程序）和三公（公平、公開和公正）。
企業(yè)文化與團隊衰榮互為因果，想要建立有效率的團隊，就必須塑造追求卓越的企業(yè)文化。只有上下員工具備了共同的愿望、價值觀和語言，才能塑造一種獨特的企業(yè)文化。員工能融合個人的目的于公司的愿景中；淋漓盡致地發(fā)揮個人潛能，使團隊精神得到提升。而領(lǐng)導者則必須以身作則，保持良好的品德，并和員工保持有效而良好的溝通，使得上情能夠順利下達，下情能夠上達，確保團隊保持旺盛的斗志和進取心。
陳嘉虎說，要做一個優(yōu)秀的團隊領(lǐng)導者，必須時時提醒自己：“要很客觀地對待新的概念、對待另外一個人、對待自己。”
精彩互動
問：作為一個領(lǐng)導，下屬的私事要不要理？
丁答：對于這個問題，首先必須看關(guān)心者是懷著什么樣的心態(tài)去關(guān)心人。如果是于好奇，要抓人家把柄的，那根本沒必要，這樣做還可能傷害到雙方。如果確實是出于關(guān)心員工，那是可以的。
陳答：在營銷管理中，這個問題常常困惑著管理者。就我個人的意見，關(guān)心是要關(guān)心，但到底要不要幫忙就是另一個問題了。在關(guān)心的過程中，必須謹記一個技巧，即輔導技巧，不要關(guān)心過度，否則可能越幫越忙，更有甚者把自己也卷進去，那就弄巧成拙了。
問：營銷人員要豪邁率性，是否意味著鼓勵其不守紀律？
陳答：當然不是。無論是多么優(yōu)秀的營銷人員，都是必須以遵守紀律為前提。我所指的營銷人員是豪邁率性的，是指營銷人員要不守成規(guī)，時常迎接挑戰(zhàn)。銷售人員的職業(yè)特點決定了其大部分時間屬于戶外工作，因此管理難度較大。要想管理好，管理者要通過引導來讓其遵守，促使銷售代表進行自我管理、自我控制，從被動、消極轉(zhuǎn)變?yōu)樽詣幼园l(fā)、自主自控，使業(yè)務(wù)員在最少的監(jiān)督之下，創(chuàng)造最佳業(yè)績。
問：公司的負面消息不下傳，這樣做對嗎？
丁答：如果把企業(yè)比為運作中的汽車，那么員工就是汽車的輪胎，必須時時打氣，而非泄氣。因此，我的看法是，與員工利益無關(guān)的公司負面消息沒必要下傳，而是更加注重團隊目標的建設(shè)。我覺得這種做法與非典的情況是不能比的，非典是全社會的問題，關(guān)系到每個人的利益，公開非典情況是一個公德問題、原則性問題。
問：要不要實行底薪制？
張答：目前國內(nèi)企業(yè)的薪資結(jié)構(gòu)普遍為“低底薪、高提成制”。如果沒有底薪，就意味著員工沒有后路了，將使員工的風險加大，逼迫員工只能注重追逐短期利益，對公司沒有任何責任感、依靠感，失去了對這份工作的安全感，大多數(shù)情況下，這種做法是行不通的，既不利于銷售人員的成長也不利于招收具有優(yōu)質(zhì)潛力的銷售人員。更不利于留住優(yōu)秀的銷售人才。我覺得最好的方法是按比例關(guān)系，來決定底薪與提升的比例關(guān)系。
陳答：對于這個問題，我有不同的意見。沒有底薪可能更好，置之死地而后生，讓員工有逼上梁山的緊迫感，更能滿懷激情地做下去。當然，也要考慮適應環(huán)境的問題，像我們公司就會在剛開始給予一些補貼，一般為5到9個月時間。
問：員工情緒不穩(wěn)定，怎么辦？
丁答：管理者要以人性化管理來管理員工。不少企業(yè)用同一套激勵工具和方法對全體銷售人員進行統(tǒng)一的激勵，或者只是簡單地根據(jù)銷售數(shù)額進行激勵，這很難激勵大多數(shù)人。對銷售人員的激勵首先要區(qū)分銷售人員的類型，其到這家企業(yè)工作的目的到底是為了什么？是賺錢還是學習，還是要提升自己？不同的員工有著不同的需求，領(lǐng)導者要多與他們溝通，了解其所需，然后選擇合適的激勵工具并保持適當?shù)募顝姸群皖l度。
問：如果在銷售團隊中，出現(xiàn)員工間互相挖人挖單的情況，應該怎么做？
丁答：在業(yè)務(wù)工作中，員工間互相挖人挖單的情況經(jīng)常會遇到，這便是考驗營銷人員個人道德素質(zhì)的時候了。如果為了追到單，互相攻擊，不但會影響公司形象，還會打擊客戶對你的信心，最后可能雙方都得不到。最好的方法是共同合作，互相幫忙。
問：領(lǐng)導者是孤獨的，你這樣認為嗎？
丁答：我承認，一個領(lǐng)導者他在感情上是孤獨的。作為一個領(lǐng)導，命令要下達，你不能在工作中注入你自己的私人感情。當然，你的感情可以在業(yè)余與朋友交流，但這種感情不能在團隊中流露，要永遠給下屬一個向上的可靠的正面形象。
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