拓客、成交、鎖客是一個完整的交易體系。拓客是基礎(chǔ)，成交是關(guān)鍵，鎖客才是未來、只有把客戶鎖定到我們的門店才會源源不斷的給我們帶來利潤，才能支撐門店的發(fā)展。
常見的鎖客方式有5種：口碑鎖客、會員鎖客、互動鎖客
一、口碑鎖客
當(dāng)我們的門店具有良好口碑的時候，客戶就會自然的鎖定在我們的平臺?？诒i客是最為潛移默化的鎖客方式，其核心在于提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，讓客戶滿意，讓客戶放心、讓客戶喜歡。
通常情況下口碑鎖客是自然發(fā)生的，是我們產(chǎn)品服務(wù)長期積累到的市場效應(yīng)。但作為一種鎖客手段，我們就必須對口碑進(jìn)行管理，催化口碑的傳播效果和范圍。
口碑鎖客就是要有計劃有目的的制造口碑事件，讓門店良好的口碑快速的廣泛的傳播。
口碑鎖客落地的幾個關(guān)鍵點：
1、喜歡，提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)讓客戶喜歡你的門店；
2、驚喜，不斷地制造超過客戶預(yù)期的小驚喜，比如沒有提前說明的小禮品，有別于其他顧客的特殊優(yōu)惠等等。在客戶預(yù)期之外，又在情理當(dāng)中。沒想到會有禮品結(jié)果送了，沒想到有折扣結(jié)果給了，沒想到服務(wù)會做的這么好……這些沒想到就是口碑的傳播點；
3、震撼，設(shè)計一個遠(yuǎn)超客戶形象的服務(wù)和產(chǎn)品場景，讓客戶感到不可思議。例如：馬桶里的水經(jīng)過我們的設(shè)備凈化之后可以直接飲用；這家店這些大牌明星居然都是這家餐館的會員；海底撈的員工居然會這樣服務(wù)……
4、感動，用心的去服務(wù)客戶，走進(jìn)客戶心理，讓客戶感動。例如：知道我生病了，這家店居然給我單獨做了菜譜；真沒有想到這家店會給我組織一個超乎想象的生日聚會；外面下著暴雨，我都沒想到這家店真的能派人過來維修……
二、會員鎖客
這是我們最常見也是最常使用的一種鎖客方式，通過招募會員來把客戶鎖定到門店。會員鎖客是基于會員福利或者會員待遇的鎖客方式，會員政策的不同鎖定的效果就會大大的不同。
常見的會員鎖定方式：預(yù)付款、會員折扣、會員積分、會員特價
總體上來說，門檻越高鎖客效果越好，門檻越低鎖客效果越差，但在推廣上正好相反，門檻越高推廣難度越大。
應(yīng)對策略：對會員進(jìn)行梯度管理，逐漸的拉高客戶價值，低門檻圈定會員，建立消費信任之后再拉高客戶需求，也就是我們常說的升卡。會員梯度一定要根據(jù)產(chǎn)品服務(wù)和目標(biāo)人群來定，而不能想當(dāng)然。例如：一個小的麻辣燙店做會員充值300、500、1000的梯度門檻就太高不適推廣，但這個梯度換到中小美容店就是相當(dāng)合理的。
會員鎖客，我們經(jīng)常忽視的一個問題就是會員維護(hù)，很多門店的會員維護(hù)流于形式。節(jié)日的群發(fā)短信、不定期的特價推廣給客戶帶來的不是被關(guān)心，被尊重的感覺，而是無盡的騷擾。
客戶關(guān)系維護(hù)一定要從客戶的視角來設(shè)計，換位思考。如果我是客戶接這通電話我是什么感覺。如果我是客戶，這個活動我愿不愿意參加。如果我是客戶我會有什么感受……
應(yīng)對策略：換個角度，把客戶當(dāng)成你最好的朋友，打電話、發(fā)信息、組織活動時，不要太商業(yè)化，太公式化。人是情感動物，你用心了，客戶都會感覺得到。一句用心的祝福是情感，一系列的段子群發(fā)是騷擾。
三、互動鎖客
現(xiàn)在市場上火爆的社群營銷、粉絲經(jīng)濟(jì)，本質(zhì)上都是通過互動來把客戶鎖定到我們的平臺我們的門店。
對于如何做社群營銷、粉絲營銷，市場上最常見，也是最被認(rèn)可的方法是持續(xù)的提供價值。觀點沒有錯誤，但我就是一個開冷飲店的，如何持續(xù)的輸出價值，先不要說會不會寫，就算是會寫，每天發(fā)布資料說冷飲如何如何，內(nèi)幕如何如何……你的客戶會經(jīng)常看嘛？這些價值真的有價值嗎？
其實對我們門店來說做社群營銷、粉絲營銷，最簡單直接有效的方式就是做客戶互動、讓客戶有參與感，客戶經(jīng)常參與了就會所點到我們的門店，也就是我們說的互動鎖客。
互動鎖客有幾種思路：
1、讓客戶和我們成為朋友；
讓客戶和我們成為朋友，是大家都知道的，也是大家經(jīng)常說的。但具體怎么做，怎么落地除了熱情的服務(wù)外好像找不到有效的方法。下面我就說幾個讓客戶成為朋友的小方法。
①經(jīng)常和客戶聊天，熟了自然就成了朋友；
②多和客戶進(jìn)行業(yè)務(wù)之外的接觸，聚會也好、小禮品也好，共同愛好也好。接觸點越多越容易成為朋友；
③請客戶幫忙，朋友是麻煩出來的，不知道你認(rèn)同不認(rèn)同。當(dāng)然這個忙是在客戶能力范圍內(nèi)的小忙，不要給客戶造成負(fù)擔(dān)。比如：幫忙給產(chǎn)品起個名，幫忙介紹一下特色餐館，咨詢客戶點問題……
2、讓客戶和我們成為利益共同體；
和客戶成為利益共同體，是鎖定客戶的有效手段?，F(xiàn)在也有很多門店和單位再做這方面的嘗試。主要的方式方法有：
消費股東：把客戶變成門店的股東，定期分紅和發(fā)放福利
客戶分銷：讓客戶成為我們的業(yè)務(wù)員
3、給予客戶特殊身份
特殊身份是進(jìn)行客戶區(qū)格，給予客戶的精神獎勵。特殊身份代表著特殊權(quán)利和榮譽，是人們的社交貨幣。特殊身份可以根據(jù)自己的門店、行業(yè)來設(shè)定，比如：首席體驗師、榮譽股東、菜品顧問、VIP顧客、質(zhì)量監(jiān)督官、名譽員工、銷協(xié)會員……
特殊身份，是精神方面的獎勵，而特殊身份的評選會給我們的門店提供無數(shù)的客戶互動的素材和機會。
總結(jié)：鎖客就是要提升門店的信賴感，讓客戶對我們的門店產(chǎn)品服務(wù)產(chǎn)生粘性，給我們創(chuàng)造更多的價值。鎖客的核心是給予客戶一個良好的認(rèn)知，給客戶提供一個持續(xù)購買的理由。
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