導讀：
相信不管是品牌還是消費者，都對“種草”這個詞不陌生。
種草，網(wǎng)絡(luò)流行語，表示分享推薦某一商品的優(yōu)秀品質(zhì)，以激發(fā)他人購買欲望的行為。
或自己根據(jù)外界信息，對某事物產(chǎn)生體驗或擁有的欲望的過程;也表示把一樣事物分享推薦給另一個人，讓另一個人喜歡這樣事物的行為。
你今天種草了嗎？
在網(wǎng)絡(luò)和社交平臺日益發(fā)展的今天，人人都可以是帶貨人，信息的傳達也更加便捷，這是一個種草和被種草的內(nèi)容電商時代。
美妝博主，時尚博主，電子產(chǎn)品博主，網(wǎng)紅，明星都在給你推薦生活中一切產(chǎn)品，從口紅到衣服，從數(shù)碼產(chǎn)品到汽車。
全民種草成為新趨勢，而在微博、微信公眾號、抖音、快手、小紅書等平臺上的種草生態(tài)也不斷升級和擴張，素人變網(wǎng)紅，網(wǎng)紅帶貨月入百萬也成為都市新傳說。
微博上有著明星在給你推送面膜口紅，B站博主在給你測評電子產(chǎn)品，小紅書博主在分享著精致生活的家居用品。
三大平臺憑借著自己不同的平臺屬性和用戶群體也在給用戶們被種草。
種草文化是如何發(fā)跡的？在這三大平臺中，究竟哪家平臺種草能力最強，品牌方又應(yīng)該如何選擇平臺？種草種的到底是什么？
· 社交電商帶動種草文化 ·
社交電商與傳統(tǒng)電商本質(zhì)上都是零售，其核心環(huán)節(jié)始終是圍繞“人、貨場”等要素展開，但是兩者對“人、貨、場”的影響方式存在差異。
按照拼多多CEO黃睜的說法，淘寶、京東等傳統(tǒng)電商平臺更像是電商版的Google，是搜索引擎式的電商，是人找貨；而微博、小紅書等社交電商更像電商版的Fecebobk，核心是貨找人。
兩者本質(zhì)上都屬于電子商務(wù)范疇，不過是兩個物種。
傳統(tǒng)電商是“人找貨”模式，為需求導向型消費，但這一模式在電商紅利期結(jié)束后已經(jīng)顯出疲軟態(tài)勢。
社交電商是“貨找人”模式，通過社交網(wǎng)絡(luò)，借助客戶、分銷商的分享、推薦獲取流量，降低了創(chuàng)業(yè)者獲客拉新的成本。
此外，社交電商通過與分銷商合作，在低成本運營和推廣的情況下拓寬了渠道，同時其合作伙伴還能獲得更多收益，雙方是一種雙贏。
社交電商與傳統(tǒng)電商的核心區(qū)別在于，誰建立了信任關(guān)系，誰就能讓客戶復(fù)購、實現(xiàn)流量裂變的資本。
而社交電商的崛起造就了網(wǎng)紅帶貨人，也就促成了種草習慣的形成。
· 三大平臺特性 ·
不同平臺憑借著自身區(qū)別于其他平臺的內(nèi)容特性，吸引著特定用戶，產(chǎn)生著符合平臺調(diào)性的內(nèi)容創(chuàng)作，當下正在火熱的微博、抖音、B站有著什么樣的特點？
（一）微博
提到微博，第一想到的是微博的熱搜榜，而微博和明星娛樂緊密相連，作為一個用戶高頻率使用的多功能綜合平臺，微博既可以追星，又可以收集信息和評論與及分享自己的生活。
而明星和品牌方入駐還有熱搜榜為微博帶來了大批流量，微博也因為豐富的流量造就了中國早期網(wǎng)紅的誕生。
從明星到網(wǎng)紅到素人，又或者是品牌方活動，微博有著多線種草能力，明星與產(chǎn)品的結(jié)合，產(chǎn)品與熱點的結(jié)合，都讓品牌快速走火，提高產(chǎn)品帶貨能力。
▲微博產(chǎn)品種草圖
而微博龐大用戶量讓它本身就是一個很容易誕生熱門的流量池，微博相比其他平臺，還有著良好的互動功能，微博用戶熱愛評論，品牌方還可在產(chǎn)品下通過評論進一步加強消費者的購買欲望，而用戶拍攝與產(chǎn)品的活動也有利于產(chǎn)品的二次傳播。
微博起步早，用戶粘性強，社交屬性強，品牌方想要進行品牌建設(shè)，在微博上種草和傳播都是不錯的選擇。
品牌在微博上借助明星和網(wǎng)紅熱點快速打響產(chǎn)品，而微博的評論互動也可以進一步深化用戶認知，娛樂性也是微博一大特征和獨有優(yōu)勢，明星新聞，明星新劇，新生代明星都可以讓產(chǎn)品借勢出圈。
（二）B站
以二次元和視頻發(fā)家的B站，聚集了大量的新生代年輕人，而他們也是消費主力，二次元文化讓年輕人聚集形成了不同品類的分區(qū)。
UP主是B站視頻博主的稱呼，彈幕和課代表是B站獨有的特色，憑借著不同分區(qū)，品牌可以快速精準的找到推廣博主。
用戶也可以根據(jù)自身需求找到自己喜歡的領(lǐng)域，無論是鬼畜區(qū)還是知識區(qū)，B站博主用自己的個人魅力科普或者使用產(chǎn)品，各色科技類數(shù)碼類的產(chǎn)品評測在B站也備受歡迎，更有說服力。
而深受二次元喜愛的漢服、手辦、JK制服因為平臺特性，用戶很容易被種草，甚至不少電子產(chǎn)品愛好者在購買前會查看自己喜歡的博主的評測，B站憑借自己獨有的專業(yè)性科學性和二次元娛樂性增加了用戶對博主的信任，被種草概率也大大提升。
（三）小紅書
小紅書是高質(zhì)量的種草平臺，用戶以一二線女性為主，因此有著強大的消費能力，小紅書聚集了女性關(guān)注的內(nèi)容，從美妝到母嬰，通過輸出精致的生活方式，誕生了大量博主和高質(zhì)量的平臺筆記，小紅書也是不少用戶購買海外產(chǎn)品的查詢平臺。
▲小紅書香水推薦
小紅書上的百萬博主眾多，品牌方一般通過大規(guī)模的投放來增加品牌知名度，或者免費給素人試用，用戶可以通過產(chǎn)品名搜索輕松找到相關(guān)產(chǎn)品。
不同于微博的評論，小紅書的熱度以點贊和收藏為主，用戶通過檢索產(chǎn)品后，觀看博主試用視頻或者圖文后決定是否購買，小紅書聚集著大量的美妝博主，完美日記和花西子就曾在小紅書進行大規(guī)模的營銷。
社交平臺有著自己不同的特定，品牌方在投放時需要根據(jù)平臺特性選擇合適的文案。
從三大平臺的基礎(chǔ)特性和種草情況來看，微博的龐大用戶量更適合種草食品飲料、美妝護膚等高頻率使用產(chǎn)品。小紅書在母嬰和海外淘寶上有著優(yōu)勢，B站為汽車、數(shù)碼產(chǎn)品開闊了市場，只有了解和掌握不同商家的特性才能合理投放廣告。
（一）三大平臺差異對比
從用戶體量來看，微博種草能力明顯領(lǐng)先，畢竟微博起源早，且擁有極強的社交功能，微博龐大的用戶量決定了內(nèi)容產(chǎn)出巨大，而多年的深耕培養(yǎng)了用戶的依賴度，而且內(nèi)容眾多，為不同品牌方提供選擇。
具體到垂類，三大平臺呈現(xiàn)出不同生態(tài)特色。
微博擁有不同用戶群體和內(nèi)容，美妝、美食、明星、娛樂，涵蓋不同場景和群體，是國民級社交平臺。
小紅書女性居多，且集中在一二線城市，內(nèi)容多為美妝、母嬰、海淘。
B站獨特的文化屬性為科技、知識類付費頻道居多，各種科技電子產(chǎn)品開箱視頻更有說服力。
品牌方如何通過各個平臺的互動來看出廣告投放效果？
在三大平臺，用戶互動方式各不相同，微博是轉(zhuǎn)發(fā)點贊評論，小紅書是收藏，評論很少，B站主要是彈幕和投幣嗎，各個平臺用戶習慣不同。
但是評論是最能加強用戶和品牌互動，或者品牌利用評論二次種草產(chǎn)品。
（二）三大平臺用戶喜好差異
因為每個平臺性質(zhì)不同，用戶群體和內(nèi)容也不盡相同，在地域、性別與及年齡上，不同平臺用戶對于種草內(nèi)容喜好頁數(shù)偏大。
例如同一款科技產(chǎn)品放在B站可能評價良好，流量轉(zhuǎn)換高，放在小紅書可能就收益較差，因為小紅書主打的是美妝和母嬰。
微博用戶更容易被種草，畢竟有明星加持，大概八成用戶曾經(jīng)被種草，而微博在男女比例上也較為平均，B站則更吸引Z世代，科技游戲類產(chǎn)品吸引男粉，二次元服裝吸引女粉，而小紅書種草用戶多為女性。
按照消費行為的不同進行區(qū)分，被種草用戶一共有十種，且有著不同特點和喜好。
比如：口碑黨更注重他人的評價，所以更偏好評論區(qū)、KOC內(nèi)容種草；顏值黨更易被“好看的皮囊”所吸引，精致的內(nèi)容物料及產(chǎn)品展示極具種草力。
（三）種草博主品類差異
種草文化也為不少人帶來了流量和名氣，除了明星通過接廣告得到收入以外，不少網(wǎng)紅或者職業(yè)帶貨人也因此崛起，當然還有大量素人。
種草形式也越來越多元化，可以是圖片也可以是文字視頻，品牌方也多采用多種打法進行種草，不同博主也有著不同的品牌調(diào)性。
明星因其身份本身自帶光環(huán)和流量，更適合接奢侈品、種草美妝、鞋服配飾、奢侈品等產(chǎn)品，并且有著大量固有粉絲團的支撐，傳播率更廣，但廣告價格也相對較貴，不少明星也有著極強的帶貨能力和親和力，如使用小紅書的林允，微博視頻明星歐陽娜娜。
KOL通俗來說就是網(wǎng)紅，各類博主，因分享自己某一領(lǐng)域的知識或生活而崛起，他們有著自己的魅力型和流量，對產(chǎn)品解說更在行，更有趣味性，投放價格相對明星較低。
品牌賬號：品牌賬號通過日常分享與品牌相關(guān)的產(chǎn)品、文化、生活方式來傳達品牌調(diào)性，同時積累粉絲，提高用戶對品牌的關(guān)注度和互動，品牌官方賬號也有著自己的種草力，但運營需要一定的精力。
KOC即素人博主，他們通過自身對產(chǎn)品的使用在自己的朋友圈中傳播產(chǎn)品，他們更具有說服力和親和力，種草力更強，但由于自身流量較小，也存在局限性。
不同的種草方式有著自身的優(yōu)缺點，明星種草更易傳播但品牌費用昂貴，網(wǎng)紅博主更專業(yè)，品牌方用戶更忠誠，素人博主轉(zhuǎn)化率更高，大多數(shù)品牌在投放廣告時都會選擇多種打法。
例如完美日記，使用了全渠道種草，從明星到網(wǎng)紅，從自有品牌賬號到素人博主，多渠道推廣產(chǎn)品，多元化種草。
怎樣才能讓消費者被種草？
消費的過程也是決策的過程，消費者被種草的過程一般經(jīng)過三個階段：一：先從認識到認可，二：用內(nèi)容和內(nèi)涵產(chǎn)生信任，三：最終決定購買。
三個環(huán)節(jié)的層層把握，是消費者購買產(chǎn)品的關(guān)鍵。
A：打響名號，占領(lǐng)市場
隨著物質(zhì)社會的豐富，商品品牌眾多，要想讓品牌脫穎而出，就要找到自身特點和目標人群，在同類產(chǎn)品中更具有優(yōu)勢，讓消費者主動發(fā)現(xiàn)商品。
消費者通常在被種草的一周內(nèi)會購買產(chǎn)品，如果一周內(nèi)沒有決策購買，那就說明種草失敗。
在信息眾多，產(chǎn)品眾多的時代，傳播正在去中心化，過去花天價打單一廣告或者鋪天蓋地廣告牌的形式已經(jīng)行不通，只有通過良好的品牌營銷，精準的鎖定目標人群，傳播品牌價值和特性才能有效說服消費者。
網(wǎng)絡(luò)時代的發(fā)達，讓平臺成為了消費者獲取信息的主要來源，比起傳統(tǒng)廣告的貨找人，社交電商更偏向人找貨。
因此像微博、B站、小紅書等內(nèi)容社交平臺，自然也成為品牌種草主陣地。
B、獲取消費者信任
找到正確的傳播渠道只是成功的一半，要通過有效的內(nèi)容形式才能圈粉消費者，內(nèi)容傳播的重要性再次體現(xiàn)。
種草的文案和內(nèi)容應(yīng)該更偏向傳播和導流，形式需要更加的輕松，這是社交電商的特點。
而在不同平臺因的圈層文化不同，同款產(chǎn)品也有著不同的種草和內(nèi)容創(chuàng)作形式，在B站，用戶更青睞科學性有技術(shù)含量的產(chǎn)品視頻，小紅書則更青睞健康生活方式和高顏值，而在微博更青睞娛樂向。
這就要求博主結(jié)合產(chǎn)品產(chǎn)生合適內(nèi)容創(chuàng)作，根據(jù)不同的人群和平臺特性，進行布局。
但在內(nèi)容創(chuàng)作上，也應(yīng)結(jié)合品牌特性和特點，傳達品牌差異化賣點，給予用戶選擇上的刺激。
而素人博主為產(chǎn)品提供真實性，明星則為產(chǎn)品信用背書，博主以專業(yè)知識對產(chǎn)品進行測評，最終形成產(chǎn)品營銷網(wǎng)絡(luò)，加快用戶購買決定。
品牌方應(yīng)該如何進行種草，并且高效種草提高商品轉(zhuǎn)化率？
根據(jù)馬斯洛需求層次理論，最底層的需求是生存與生理需求，最頂層的需求是社會地位與自我價值實現(xiàn)。
人類的行為動力主要有兩種：一是社會地位，二是愉悅自己。這兩種動機存在于所有的社會階層。
其實就是制定以結(jié)果為導向的種草方案，做到因地制宜，因人制宜，因時制宜。
因地制宜：
選對渠道，根據(jù)不同品類品牌實際面向人群分布，進行平臺選擇。
選對投放渠道：
千人千面，進行合適的平臺選擇，選對目標人群，找準有影響力人群，和目標客戶，在不同平臺根據(jù)調(diào)性調(diào)整方式和內(nèi)容。
長期主義：
從短期銷售拉升，到長期價值積蓄，品牌應(yīng)注意的是，應(yīng)該用產(chǎn)品力形成品牌的長期價值和高復(fù)購率，營銷可以在一時帶來大規(guī)模銷量，但是品牌的長情卻需要高質(zhì)量的產(chǎn)品打下基礎(chǔ)。
長期價值不僅是品牌應(yīng)該追尋的，也是博主應(yīng)該追求的，不應(yīng)該為了高利益而推薦三無產(chǎn)品，品牌方需要培養(yǎng)消費者使用品牌習慣，增加產(chǎn)品的復(fù)購率。
傳播品牌：
不如說傳播的是品牌背后的文化和生活方式，例如眾多奢侈品大牌輸出的更多的是品牌文化和價值，與及崇尚的生活方式，但今年來高性價比的產(chǎn)品也正在受大眾追捧，尤其的國貨。
消費品的內(nèi)在意義是滿足人性需求，人們通過消費特別的、差異化的商品形成了對更高階層的追求。
品牌也是我們在表面平等的社會中塑造不平等的一種手段。我們基于生物學視角對品牌的解釋，提出認知效率的概念：為了便于搜索，通過強有力的符號、色彩、短語定位等方式占領(lǐng)消費者的心智。
但從更長期的角度來看，產(chǎn)品在消費者觸點所形成的影響力日積月累，最后使品牌凝聚成了一種文化現(xiàn)象和價值觀。
種草文化說到底就是表示客戶接受推薦的心理過程。
傳播“種草”內(nèi)容的一方通過對眾多商品信息進行歸納、總結(jié)和篩選，向網(wǎng)民推薦更優(yōu)質(zhì)的商品，并在此過程中獲得網(wǎng)民對商品和自身的認同，進而影響網(wǎng)民的消費實踐。
而品牌方除了在選擇正確的種草渠道同時也需把握產(chǎn)品力，畢竟時間會證明。
分割線
附：三大平臺種草力研究報告
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