你是否也經(jīng)歷過，給客戶量過房，客戶連方案還沒看，卻不了了之；或者是，給客戶看了方案，但客戶卻覺得感覺平平，難道是客戶不講信用或者要求太高？其實(shí)核心問題，就出在設(shè)計師自己身上，在第一次和客戶見面的時候，沒有給后面的設(shè)計留下伏筆。留下了伏筆，吊足了客戶的胃口，能夠二次邀約；在談方案的時候，客戶依然是很關(guān)心之前第一次見面留下的伏筆。所謂的伏筆，就是空間中的痛點(diǎn)，癢點(diǎn)和爽點(diǎn)。其實(shí)比如說傳統(tǒng)公司做產(chǎn)品，都要考慮這個產(chǎn)品的痛點(diǎn)、癢點(diǎn)和爽點(diǎn)，這個是最基本的產(chǎn)品思維和用戶思維，這個概念用在室內(nèi)設(shè)計領(lǐng)域，也是一樣的，每一份設(shè)計，就是一份產(chǎn)品，考慮客戶的居住感受就是用戶思維。從字面以上來看，就是在空間中居住，讓人非常痛苦的點(diǎn)，令人糾結(jié)難受的點(diǎn)。在室內(nèi)設(shè)計中，常見的痛點(diǎn)通常包括三個方面: 1. 空間結(jié)構(gòu)的痛點(diǎn)：比如說空間中某個區(qū)域采光不好，通風(fēng)差；或者是戶型本身的結(jié)構(gòu)缺陷，多出了梁和柱，又或者是某個區(qū)域過于狹窄等等
2. 客戶需求的痛點(diǎn)：比如客戶有某些愛好，或者某些需求和習(xí)慣，但是空間中的結(jié)構(gòu)，無法滿足他的需求愛好和習(xí)慣。3. 性價比的痛點(diǎn)：客戶的預(yù)算有限，跟不上設(shè)計出的最終效果。總之，空間中的痛點(diǎn)就是，當(dāng)下戶型空間中，存在問題的點(diǎn)，而且讓客戶迫不及待想要趕緊解決的點(diǎn)。
相比較于痛點(diǎn)，就是客戶當(dāng)下急切想要解決的問題，而癢點(diǎn)，是客戶當(dāng)下并不是那么需要，甚至可能沒有想過，但是能夠激發(fā)客戶心中的“想要”，聽設(shè)計師這么一描述，心里直癢癢，非常有興趣，非常向往的這樣一個點(diǎn)。
換句話來理解，癢點(diǎn)，滿足客戶對后期空間內(nèi)設(shè)計方案，和隱形潛在的功能需求被滿足的向往和欲望。
爽點(diǎn)，按照傳統(tǒng)產(chǎn)品思維里的概念來理解，就是即時滿足，餓了就點(diǎn)外賣，京東上午下單，下午就能到貨等等，在空間設(shè)計中，爽點(diǎn)的含義就是是否能夠即時解決當(dāng)下的問題。舉個例子，在飯點(diǎn)吃飯，饑餓干渴是痛點(diǎn)，拍照打卡發(fā)朋友圈就是癢點(diǎn)，而口味，環(huán)境和服務(wù)的好壞，就是爽點(diǎn)。在空間設(shè)計中，爽點(diǎn)，就是反映設(shè)計師的專業(yè)水平和能力。知己知彼，方能做到百戰(zhàn)不殆，第一次和客戶見面，也是如此，通常第一次見面，基本都是在去量房的時候，那么首先要做到的就是心態(tài)正確。
很多設(shè)計師以及助理，都覺得，去量個房沒有什么，直接過去就好了，到現(xiàn)場看看結(jié)構(gòu)，簡單聊聊，方案什么的量完房回來再考慮。如果你連最基本的準(zhǔn)備工作都沒有做好，更不要說在和客戶溝通的時候，給后面的設(shè)計留伏筆了，設(shè)計師應(yīng)當(dāng)要做好這些準(zhǔn)備的工作。
1. 搞清這個客戶是什么渠道來的？是從網(wǎng)上知道的？還是朋友介紹的？2. 了解客戶是不是決策人，比如是屋主的親戚朋友，或者愛人在外地，一個人過來的等等。3. 見面前掌握客戶大概的房屋信息，最好能提前拿到小區(qū)房屋的戶型圖，可以提前在網(wǎng)上搜索小區(qū)，找到類似的戶型圖根據(jù)以上四點(diǎn)基本就足夠了，以此初步對房屋和客戶可能會有的需求做出粗略的規(guī)劃，本質(zhì)上就是邏輯推演的過程。在這個過程中，思考挖掘可能會有的痛點(diǎn)、癢點(diǎn)和爽點(diǎn)，最好是能夠盡可能挖的夠深。
因為客戶找到你做設(shè)計，肯定也會找別人做設(shè)計，最后做對比。你挖掘的比較表面的話，別的設(shè)計師肯定也都能夠想到，就毫無競爭性可言，但是如果你能夠挖掘到很深，那么在客戶心中，你就是唯一的選擇，而且是很期待你的方案。設(shè)計師該如何與客戶溝通？
絕大多數(shù)設(shè)計師在第一次和客戶見面溝通的時候，上來就是給客戶介紹自己公司的優(yōu)勢，在全市全省做的有多牛逼，拿了多少獎，施工工藝做的有多好，報價以及福利有多優(yōu)惠等等。
你覺得，客戶對你這些話術(shù)真的感興趣嗎？和他裝修房屋有半毛錢關(guān)系？所以，客戶對你說的這些廢話連篇的內(nèi)容，毫無興趣，甚至反感。客戶在找設(shè)計師之前，肯定是對房屋有一定的規(guī)劃和自己的想法，設(shè)計師要做的就是聆聽，客戶說的越多，那么我們可以獲取到的信息就越豐富，可以挖掘的設(shè)計可能性和潛在需求就越多，最關(guān)鍵的是設(shè)計師要找到相應(yīng)的話題，引導(dǎo)客戶往某個方向闡述自己的想法。
很多時候客戶往往不會主動的把自己的個人信息家庭信息，毫無隱私透明的告訴一個外人，況且他們也不知道設(shè)計師究竟需要哪些信息所以，設(shè)計師要主動和客戶聊天溝通并且詢問他們，主要掌握比如家庭成員的具體信息，比如家里常住幾口人，偶爾有誰來住，每個人的興趣愛好習(xí)慣，以及客戶對空間有哪些功能需求，或者喜歡什么風(fēng)格，什么元素，家具什么樣式的等等。所謂的挖坑，就是找到客戶在空間中的痛點(diǎn)、癢點(diǎn)和爽點(diǎn)，然后給客戶拋出痛點(diǎn)的問題、或者是給出癢點(diǎn)的建議、或者是畫餅，吊住客戶的胃口，勾起他的興趣。即使自己知道該怎么處理，怎樣設(shè)計，也不要透露一丁半點(diǎn)給客戶舉個例子，可以告知客戶，空間中的尺度或者結(jié)構(gòu)得問題，老人小孩走到這非常容易磕碰摔倒，或者，屋里就一個衛(wèi)生間，你們一家四口人住，使用會不方便， 或者門廳尺寸太小，沒地方換鞋和收納放鞋，或者客戶喜歡做瑜伽，但是目前空間就這么大，騰不出地方做瑜伽等等，掌握各方面信息后，可以挖出無數(shù)的坑。
記?。?/span>只提問題和建議，千萬不要給解決方法，話只說一半，剩下的一半，留到客戶第二次找你，看方案的時候再說，這就是挖坑。那么這些坑，并不是看了房子以后，靈感突發(fā)，自然就有的，需要提前做好準(zhǔn)備，在見客戶之前，根據(jù)已經(jīng)掌握到的信息，提前做好深入的挖掘和思考。
你沒有讓他想象未來生活在其中是一個什么樣的狀態(tài)聲色乏味的表達(dá)會把一個不錯的方案給講死，給毀掉那么設(shè)計師在談單的時候
應(yīng)該如何講好故事說服客戶，提高簽單率呢？
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