標(biāo)簽： 設(shè)計(jì)師雜談 | 分類：設(shè)計(jì)交流 |
2005年9月20日，星期二。天氣很好。
王菲呀，你準(zhǔn)備一下，帶些公司資料，今天名仕花園交房，你和方芳一起去現(xiàn)場(chǎng)做一下宣傳。（方芳是新來(lái)的一位實(shí)習(xí)設(shè)計(jì)）
誰(shuí)讓你去做業(yè)務(wù)了？
王菲虛驚一場(chǎng)，總算明白了劉佳的良苦用心?？蛻舨皇堑葋?lái)的，而是自己去找來(lái)的。
但客戶們都沒(méi)有心思去看各種展品，他們一個(gè)個(gè)跟著保安，去現(xiàn)場(chǎng)驗(yàn)房。業(yè)務(wù)員們不管三七二十一，看見(jiàn)客戶就遞上資料，客戶們只好一邊接著資料，一邊說(shuō)“好好，我們先看看”匆匆去了自己的新房。但業(yè)務(wù)員們窮追不舍地跟在后面，“我們公司是免費(fèi)量房、免費(fèi)預(yù)算、免費(fèi)設(shè)計(jì)，我們?cè)O(shè)計(jì)師就在現(xiàn)場(chǎng)，要不讓我們?cè)O(shè)計(jì)師先給您設(shè)計(jì)設(shè)計(jì)，完全免費(fèi)的……”
王菲對(duì)方芳說(shuō)，你去看一下咱們公司業(yè)務(wù)員在哪里，我們分頭去找客戶。
業(yè)務(wù)們看見(jiàn)業(yè)主正在忙，也不敢急于過(guò)去打擾，都站客廳里等待，期望業(yè)主驗(yàn)完房屋以后，有機(jī)會(huì)過(guò)去再溝通，至少要讓他量房，不少業(yè)務(wù)員心里都這么盤(pán)算著，有的業(yè)務(wù)員出去給他們的設(shè)計(jì)師打電話，讓設(shè)計(jì)師過(guò)來(lái)等著。
總算現(xiàn)場(chǎng)驗(yàn)完房子了，保安拿著客戶簽完名的驗(yàn)房單走了，業(yè)務(wù)員們紛紛圍上來(lái)。
設(shè)計(jì)師和業(yè)務(wù)員們都去量房了，業(yè)主身邊總算暫時(shí)安靜下來(lái)。
設(shè)計(jì)師和業(yè)務(wù)員們都去量房了，業(yè)主身邊總算暫時(shí)安靜下來(lái)。
大海裝飾，我最近經(jīng)常看到你們的廣告，你們公司是新開(kāi)的吧？（女客戶問(wèn)）
同時(shí)，我們還推出主材套餐，僅僅兩個(gè)月，就已經(jīng)銷售200多套主材，這是我們公司推出的主材套餐說(shuō)明，您看，這是針對(duì)本小區(qū)的套餐（將套餐手冊(cè)遞給女客戶）
來(lái)，大哥大嫂，你們?cè)倏?，這是我們公司八月份的簽單作品，這是九月份的簽單作品，每個(gè)月，我們都會(huì)將所有簽單的作品，裝訂成冊(cè)，以便客戶參觀欣賞，象這樣的設(shè)計(jì)展示，在公司內(nèi)還有近50平方米的設(shè)計(jì)展廳，展示了近兩千幅近年來(lái)的各風(fēng)格裝飾作品，應(yīng)該說(shuō)，在本市我們公司是經(jīng)營(yíng)最有特色、管理最完善的家裝公司。（客戶接過(guò)設(shè)計(jì)作品集，夫婦倆仔細(xì)看起來(lái)）
就在這時(shí)，王菲看到有個(gè)設(shè)計(jì)師量房就快完成了，心想，他們量完房子，肯定要與客戶溝通，如果給了他們這個(gè)機(jī)會(huì)，對(duì)我而言就不太有利了，我不能阻止客戶與他們溝通，唯一的辦法就是我先與客戶討論具體的裝修事宜，不給其它任何設(shè)計(jì)師以機(jī)會(huì)。
我先結(jié)合自己的裝修經(jīng)驗(yàn)，談一談象您這樣的房子，一般都是怎么裝修的，好嗎？（要想引出客戶自己真實(shí)的想法，就必須自己先主動(dòng)出擊，拋磚引玉）
好，劉哥韓姐，我們?cè)谧鲈O(shè)計(jì)的時(shí)候，主要考慮三個(gè)方面的問(wèn)題，一是我們家庭居住各項(xiàng)功能的滿足和實(shí)現(xiàn)，二是針對(duì)我們每個(gè)家庭的戶型空間特征，將這些功能最完美地設(shè)計(jì)完成，并使空間更合理更美觀，第三個(gè)我們考慮的問(wèn)題是工程造價(jià)，即如何用最經(jīng)濟(jì)的投入，來(lái)實(shí)現(xiàn)家庭裝修的需求。您看，這是我們的《裝修設(shè)計(jì)指標(biāo)書(shū)》
王菲拿出兩份《大海裝飾家裝設(shè)計(jì)指標(biāo)書(shū)》，一份遞給劉哥，一份自己拿在手中，同時(shí)，又遞給客戶一支鉛筆。
這時(shí)，其它公司的設(shè)計(jì)師都已經(jīng)量完房子了，但大家一看王菲正在與客戶進(jìn)行溝通，都不好意思過(guò)去打斷，只好跟在他們的后面，希望等王菲溝通完了，再去與客戶進(jìn)行溝通。王菲正是要達(dá)到這種效果，就是盡量不給其他人以接觸客戶的機(jī)會(huì)，所以，她就領(lǐng)著客戶，一項(xiàng)一項(xiàng)地去討論。這個(gè)過(guò)程對(duì)其它公司的設(shè)計(jì)師來(lái)說(shuō)，是一個(gè)漫長(zhǎng)的煎熬過(guò)程。但競(jìng)爭(zhēng)正是如此，給別人機(jī)會(huì)就等于不給自己機(jī)會(huì)！
劉哥，我們先看空間這一項(xiàng)。我們把家庭空間分成兩大部分，一部分是公共空間，一部分是私密空間。象玄關(guān)、過(guò)道、客廳、餐廳、廚房、衛(wèi)生間、陽(yáng)臺(tái)等都屬于公共空間，就是咱們一家人都經(jīng)常使用的公共部分。我們把臥室、書(shū)房稱為私密空間，就是只屬于某一個(gè)人。公共空間講究開(kāi)放性，私密空間講究隱私性。所以在設(shè)計(jì)時(shí)，我們應(yīng)當(dāng)將公共空間設(shè)計(jì)得風(fēng)格統(tǒng)一，而私密空間則可以根據(jù)個(gè)人的喜好，可以設(shè)計(jì)成自己喜歡的風(fēng)格。
對(duì)對(duì)對(duì)。客戶連連點(diǎn)頭。
劉哥，我的想法是這樣，朝北的房間小一點(diǎn)，而朝南的房間則要大上三四平方，我想把它作為孩子的房間更合適。第一，孩子越來(lái)越大，住小房間會(huì)讓他感到壓抑，而住在大房間則會(huì)讓他心胸更開(kāi)闊。而且朝南，陽(yáng)光好，光線充足，對(duì)孩子成長(zhǎng)和學(xué)習(xí)都會(huì)有好處。清晨就能見(jiàn)到陽(yáng)光，會(huì)讓孩子早一點(diǎn)醒來(lái)，沐浴陽(yáng)光會(huì)讓孩子更開(kāi)朗；傍晚光線還不錯(cuò)，對(duì)保護(hù)孩子視力也大有好處。
對(duì)對(duì)！韓姐說(shuō)，小王這個(gè)提議不錯(cuò)，我小時(shí)候就希望有個(gè)大一點(diǎn)的房子，孩子也越來(lái)越大，不要讓他覺(jué)得父母不公平，給他小房間住。
韓姐，您孩子是男孩是女孩？
女孩子漸漸長(zhǎng)大，所以，她的私密性需求就越來(lái)越大，因此，我們應(yīng)該給她設(shè)計(jì)一個(gè)自己的專用衣物柜，我們可以將衣柜與學(xué)習(xí)桌組合起來(lái)，我們公司內(nèi)就有這樣幾套很好的學(xué)習(xí)衣物組合套柜，很漂亮，一會(huì)你們可以上我們公司去參觀。那套組合柜還適合孩子接待好朋友，因?yàn)樗幸慌虐?，可以?dāng)學(xué)習(xí)桌，也可以和好朋友一起玩。
同時(shí)，我建議在南陽(yáng)臺(tái)放幾盆花草，可以由孩子自己來(lái)選擇花卉種類，讓她自己動(dòng)手去管理養(yǎng)植花草，既鍛煉她的動(dòng)手能力，又讓她體力與腦力勞動(dòng)相互結(jié)合，在緊張的學(xué)習(xí)之余放松一下心情。
由于書(shū)桌靠近陽(yáng)臺(tái)，打開(kāi)窗戶就能呼吸新鮮空氣，窗戶與臥室門和書(shū)桌幾近一條直線，通風(fēng)透氣效果良好，既能保證孩子健康成長(zhǎng)，同時(shí)新鮮空氣有利于清腦提神，集中注意力。
對(duì)對(duì)對(duì)，小王的方案還真挺科學(xué)，一會(huì)上你們公司看看那套組合柜。
同時(shí)，玄關(guān)又是進(jìn)家的第一步，它的裝修要求能體現(xiàn)出家庭的整體效果，不能太擁擠，那一進(jìn)家門就會(huì)讓人感到很壓抑。所以，這塊處理需要很大的藝術(shù)，既要滿足我們儲(chǔ)物放物的功能需求，還要求寬松和美觀。
但咱家的戶型，應(yīng)該說(shuō)是比較完美的，玄關(guān)的位置足夠大，從墻面到門框有60公分，寬度也有1500（毫米），可以說(shuō)屬于大氣型。
第二個(gè)就是空氣開(kāi)關(guān)的位置,在這個(gè)部位我們要采用暗包的方式,將空氣開(kāi)關(guān)給隱藏起來(lái),采用的方法是做一塊活的掛衣板或在前面安裝一塊穿衣鏡.第三個(gè)問(wèn)題是上面的過(guò)梁太明顯，因此建議在玄關(guān)部位的天花上吊下一塊平頂，以降低過(guò)梁的深度，形成從玄關(guān)到過(guò)道到客廳層層加高的感覺(jué)，我們稱為“步步高”。
男客戶劉先生看到其它公司的業(yè)務(wù)員和設(shè)計(jì)師如影隨形地跟在后面，覺(jué)得很不舒服，下了逐客令。這些人只好留下資料后先走了。男客戶把門關(guān)上了，要和王菲做深入的探討。
看到業(yè)主的這個(gè)舉動(dòng)，王菲心中暗喜，說(shuō)明業(yè)主已經(jīng)對(duì)自己另眼相看了，對(duì)自己產(chǎn)生了充分的信任了。真要多虧這一段時(shí)間的學(xué)習(xí)呀！也要謝謝自己，利用19號(hào)一天學(xué)習(xí)了《設(shè)計(jì)生活》這本書(shū)，讓自己真正了解到作為設(shè)計(jì)師應(yīng)該把握的各個(gè)溝通環(huán)節(jié)。
劉哥，我們?cè)賮?lái)看客廳。有些功能是客廳所必須具備的，客廳有哪些功能呢？家庭聚會(huì)、親友聚會(huì)、接待客人，有時(shí)我們還會(huì)在客廳里辦一些生日宴會(huì)或開(kāi)一些派對(duì)，所以這些功能在裝修設(shè)計(jì)時(shí)，必須考慮進(jìn)去。
根據(jù)咱家的客廳具體情況，我是這樣建議您的，客廳開(kāi)間4米2，實(shí)際尺寸3米9，應(yīng)該說(shuō)不是很寬，所以我們?cè)谘b修時(shí)就要考慮到這一因素，沙發(fā)的寬度差不多就有800（毫米）加上茶幾600和我們腿放的位置，再減去300，這樣客廳空間就剩余下2米2，如果我們?cè)僮鲆粋€(gè)600寬的電視柜，剩下的空間還有1米6，這樣客廳就顯得不夠?qū)挸ā?/p>
因此，我建議您家做一個(gè)或買一個(gè)薄一點(diǎn)的電視柜，450就可以，將電視掛在墻上，這樣整個(gè)客廳的空間就會(huì)顯得更開(kāi)闊一些。我們來(lái)一些朋友或家中開(kāi)小型派對(duì)，空間就有了。
而且將電視墻挪到對(duì)面，也比較符合我們待客的心理。因?yàn)楸緛?lái)沙發(fā)墻正對(duì)著進(jìn)戶門，這樣如果客人在座，外面有鄰居敲門辦一些事情，會(huì)很輕易地看到客人，使客人覺(jué)得不自在。所以，理想的沙發(fā)擺放位置是背對(duì)進(jìn)戶門，使來(lái)客有一種安全感。
是啊，是短了一些，但是放在這面，由于中間有一個(gè)臥室門，所以電視墻也不是很大。那么放在對(duì)面呢，我的想法是可以將墻延伸，也就是將電視墻加寬，因?yàn)樵奂业倪^(guò)道太寬了，浪費(fèi)了很大的空間，反而使客廳變小了，所以，我們?cè)陔娨晧Ρ泵?，做一個(gè)展示架，我看可以延伸出1米2，和玄關(guān)墻對(duì)齊，這樣就會(huì)一舉多得，既加寬了電視墻，又?jǐn)U大了客廳的面積，同時(shí)，還可以展示你們的收藏品。
可以可以，那，小王，你說(shuō)這邊南陽(yáng)臺(tái)我們還封不封呢？
因?yàn)閺N房里多少會(huì)有一些油煙冒出來(lái)，而且廚房還帶有一些隱私性，比如說(shuō)做什么菜呀，或者在里面對(duì)加工食品呀，給客人看到不太好，有一個(gè)需要隱私的意思。所以，廚房和餐廳是必須要分隔的。那我們?cè)僭谀线吀粢坏溃偷扔趯⒁粋€(gè)很寬敞的大廳，給人為隔得很零碎，既不利于采光，也不利于通風(fēng)透氣，給人的感覺(jué)，反而顯得很小氣的樣子。
對(duì)!你說(shuō)得不錯(cuò)。
這樣，公共空間就顯得很大氣。
從各個(gè)房間對(duì)儲(chǔ)物和放物的功能需求出發(fā)，因此，我建議廚房做整體櫥柜、衛(wèi)生間買一個(gè)1米2的浴室套柜、餐廳與廚房之間利用隔斷，在兩頭各做一個(gè)展柜，中間安裝推拉門，兩頭的展柜可以做成酒柜，也可以做成博古架、孩子房間買一套組合衣物柜、主臥室買一個(gè)大衣柜、書(shū)房可以做一個(gè)2米寬的書(shū)柜、玄關(guān)做一個(gè)鞋衣柜，這樣，就能充分滿足我們家庭儲(chǔ)物、展示的各種需求了。
從室內(nèi)裝修的風(fēng)格來(lái)說(shuō)，我們將公共空間風(fēng)格統(tǒng)一，私密空間塑造個(gè)性。孩子房間墻面以淺黃色飾面，形成比較陽(yáng)光的感覺(jué)；主臥室墻面以白色或淺橙色飾面，配以紅色、黃色暖燈，將臥室營(yíng)造得很溫馨，以提高睡眠質(zhì)量；書(shū)房墻飾以淺藍(lán)色，使空間顯得比較寧?kù)o，適合讀書(shū)學(xué)習(xí)。餐廳和客廳一般用白色飾面，顯得比較素雅、有品位，餐廳可用彩色燈光來(lái)活躍氣氛，增進(jìn)食欲。
整體的裝修風(fēng)格，你們比較喜歡哪一種？
對(duì)，我個(gè)人也比較喜歡這種風(fēng)格，既保留了中國(guó)傳統(tǒng)的東西，又加入了現(xiàn)代時(shí)尚元素。
回到公司，王菲領(lǐng)著客戶參觀了公司的設(shè)計(jì)展廳、材料展廳和公司文化墻。客戶對(duì)大海裝飾各方面的優(yōu)秀表現(xiàn)很滿意。為了促成客戶簽單，王菲拿出一份《大海裝飾設(shè)計(jì)定單》：
王菲看在眼里，心想如果不讓他們交上訂金，未來(lái)有某種變化還不得而知，必須下大力氣讓他們先交上設(shè)計(jì)定金。
每一個(gè)來(lái)訪的客戶，對(duì)我們公司各方面比較了解后，交納一部分定金，我們就開(kāi)始專人專一服務(wù)，也就是做進(jìn)一步的設(shè)計(jì)和預(yù)算，這個(gè)設(shè)計(jì)定金是作為工程款的一部分，在您與我們簽訂施工合同時(shí)，納入第一批工程款，所以呢你根本不用擔(dān)心這個(gè)款項(xiàng)。一般我們做設(shè)計(jì)和預(yù)算的時(shí)間為三天，三天以后，您就可以過(guò)來(lái)看我們的設(shè)計(jì)方案，我們?cè)龠M(jìn)行探討，對(duì)其中某些您還不太滿意的地方，進(jìn)行調(diào)整。
需要交多少設(shè)計(jì)定金呢？
看一看最終誰(shuí)家最有把握能把您的家裝好。我們比較家裝公司，既要看他的綜合方面，還要看公司的管理模式和經(jīng)營(yíng)能力，因?yàn)榧已b是一個(gè)在現(xiàn)場(chǎng)施工的過(guò)程，如果公司沒(méi)有良好的工程管理能力，那他再好的承諾，都是無(wú)法兌現(xiàn)的，所以工地管理、工程管理、或者進(jìn)一步說(shuō)，公司管理是把您家裝好的前提，對(duì)不對(duì)？
另一方面，公司能否持續(xù)地經(jīng)營(yíng)下去，也是一個(gè)您要考慮的重要因素。不能看別人家承諾保修兩年或保修三年，你要看它這個(gè)公司能不能持續(xù)經(jīng)營(yíng)兩年或三年以后，它的持續(xù)經(jīng)營(yíng)有什么保證，也就是公司有什么比較有效的競(jìng)爭(zhēng)策略。只有能永續(xù)經(jīng)營(yíng)下去的公司，售后服務(wù)才有保障。
這是我將要為您服務(wù)的項(xiàng)目，我們稱為《設(shè)計(jì)師服務(wù)承諾書(shū)》，這是我們公司工程管理和質(zhì)量管理手冊(cè)，您回去看一看，然后也可以到我們的工地去實(shí)地考察一下，看一看我們是不是按照工程管理手冊(cè)來(lái)管理工程的。當(dāng)您覺(jué)得我們真的是您最好的裝修公司選擇時(shí)，您和我哥再來(lái)訂，你看這樣好不好？
好吧，謝謝你小王。
下午王菲又去了名仕花園，和方芳一共又量了兩個(gè)房。量第一套房子時(shí)，客戶家里已經(jīng)是四五個(gè)公司在現(xiàn)場(chǎng)，有一個(gè)也比較大的公司——天元裝飾的設(shè)計(jì)師正在與客戶溝通，其它幾個(gè)公司的設(shè)計(jì)師都量完了，在一邊等著。
主動(dòng)出擊，自己創(chuàng)造每一個(gè)機(jī)會(huì)！
王菲又翻出名仕花園的戶型，找到該客戶家的戶型，主動(dòng)過(guò)去打招呼：
您看，這是您家的原始戶型圖，面積是146.3平方米,對(duì)吧,我們根據(jù)這個(gè)戶型,推出下面的天花布置圖、地面布置圖和裝修設(shè)計(jì)圖。
同時(shí)，我們還推出近期在各小區(qū)施工的設(shè)計(jì)圖片展，您看，這是八月份的簽單作品展。（又將設(shè)計(jì)圖片手冊(cè)遞給客戶）
這后面還有一些其它風(fēng)格的作品，這是田園風(fēng)格的，它是我們?cè)谠浦袆e墅的工程，整體采用松木原色基調(diào)，既比較清氣，又顯得很淡雅，客戶不僅在我們公司簽了裝修，同時(shí)，還在我們這里訂了全套的主材套餐，您看，這是我們公司的主材套餐書(shū)（又將主材套餐書(shū)遞過(guò)去），我們公司推出的主材套餐，有各種檔次和各種戶型，既有一體化套餐，還有小一點(diǎn)的主材套餐以及更小的房間套餐
不錯(cuò)，這個(gè)一體化套餐是怎么回事？
金叔，您看我們是不是再做一下溝通，然后我好回去為您設(shè)計(jì)方案。
可以可以，那，我們公司有一些樣板間，我先帶您過(guò)去看一看樣板間，怎么樣？
王菲假裝沒(méi)看見(jiàn)，繼續(xù)和金叔談著主材套餐?？蛻魧?duì)主材套餐的興趣很濃厚，仔細(xì)問(wèn)了好幾款套餐，王菲都一一做了解答。
還沒(méi)呢，我才24歲，不著急。 可以，我呢回去也給你們做一些準(zhǔn)備工作，將整體預(yù)算和各項(xiàng)主材套餐的預(yù)算都給您準(zhǔn)備好，您和我阿姨去看的時(shí)候，一定讓你們滿意而歸。這是我的名片，您和我阿姨去的時(shí)候，先給我來(lái)個(gè)電話，如果我不在公司，我就立即趕回去等你們，好不好？ 量第二套房子的時(shí)候，已經(jīng)是下午五點(diǎn)了。 客戶看到孩子哭鬧，也就著急帶孩子回家，給王菲留了電話，說(shuō)好過(guò)一兩天有時(shí)間再到公司看看。 劉經(jīng)理，是不是我在與客戶溝通時(shí)，還有不到位的地方，為什么這個(gè)客戶不能定下來(lái)？ 對(duì)呀，正因?yàn)樗麄兪裁炊疾欢阅悴挪荒苤?，因?yàn)樗麄円礁鱾€(gè)公司去考察看看，現(xiàn)在他們沒(méi)了解別家，只了解我們，所以，他們不放心，那你就應(yīng)該給他們到外面去了解的機(jī)會(huì)。但是，這回他們?nèi)チ私鈩e人的時(shí)候，就會(huì)無(wú)形中會(huì)把別人與咱們比，可以說(shuō)他們的選擇起點(diǎn)就提高了很多。他們會(huì)將設(shè)計(jì)師與你來(lái)進(jìn)行橫向?qū)Ρ?，我想從溝通的角度?lái)說(shuō)，別的設(shè)計(jì)師也很難比你的溝通更到位了。 從公司的角度來(lái)說(shuō)，他們會(huì)將各個(gè)公司都拿來(lái)與我們比，包括公司規(guī)模、公司內(nèi)的展示、公司文化，我想他們最終還是會(huì)發(fā)現(xiàn)，只有我們才是他裝修的最好選擇。 另外兩個(gè)客戶呢，我覺(jué)得那個(gè)金叔你應(yīng)該好好把握，你這次出擊可以說(shuō)是給咱們公司爭(zhēng)了光了，天元裝飾還不知道怎么恨你呢！你為什么一出擊就能把天元也給擊敗呀？為什么？因?yàn)槟惚澈笥泄镜膹?qiáng)大實(shí)力做后盾，所以，你一定要自信，通過(guò)你的溝通，我看，這兩個(gè)多月的學(xué)習(xí)呀，你是用功了。天元裝飾那個(gè)設(shè)計(jì)師我認(rèn)識(shí)，她都已經(jīng)做了三年了，你想她都敗在你手下，你還有什么可怕可擔(dān)心的呢？ 至于第三個(gè)客戶，則只有一個(gè)機(jī)會(huì)，你一定要把握。把握得好，就能簽單，把握不好，就不一定了。 那我應(yīng)該怎么做設(shè)計(jì)呢？ 家庭是一個(gè)環(huán)境，環(huán)境可以影響人的行為，甚至也可以影響人的性格，對(duì)不對(duì)？所以，你就從這方面入手，把設(shè)計(jì)與教育結(jié)合起來(lái)，那女的又是老師，她肯定非常注重教育，所以，找準(zhǔn)了這個(gè)切入點(diǎn)，你才可以致勝！ 要想多簽單，就是要正確地了解客戶，找準(zhǔn)客戶的需求，滿足他們的需求，還能不簽單嗎？所以，任何客戶，一定對(duì)他們進(jìn)行分析，這是做設(shè)計(jì)不可或缺的第一步，知道嗎？
聯(lián)系客服
