基層醫(yī)療機構數(shù)量龐大，藍海市場
根據(jù)國家統(tǒng)計局數(shù)據(jù)顯示，截止2020年底，全國共有962576家基層醫(yī)療衛(wèi)生機構，其中社區(qū)衛(wèi)生服務中心（站）35036家，鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院35976家。
基層醫(yī)療市場一度被各大IVD企業(yè)看好，一方面是因為國家醫(yī)改的持續(xù)推進，分級診療的趨勢越來越明顯，基層醫(yī)療機構越來越多的承擔起普通疾病的檢驗工作；另一方面，三級醫(yī)院因為體量大、選擇多，IVD企業(yè)的議價能力越來越低，導致很多項目“食之無味，棄之可惜”。
只要大的政策趨勢不發(fā)生變化，基層醫(yī)療市場將持續(xù)火熱下去，此次衛(wèi)健委的發(fā)文里對于基層醫(yī)療在疫情常態(tài)化防控中的作用也表述為“對發(fā)熱患者的登記、篩查、隔離、報告、治療、轉(zhuǎn)診等功能。”
政策利好ICL和新冠分子POCT企業(yè)
這份文件將核酸檢測最后一個空白市場打開了，我們姑且稱其為“社區(qū)核酸檢測”。文件發(fā)布前，讓社區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院做新冠核酸檢測，那是死活不肯的，業(yè)務員跑過去，院長就是不同意，缺人、缺錢，有風險。
根據(jù)文件要求，基層醫(yī)療機構必須能夠保證對發(fā)熱患者進行核酸檢測，同時給了兩個途徑，自己做和外送。對于基層醫(yī)療機構自己做核酸檢測，建設一個PCR實驗室明顯是不現(xiàn)實的，也沒有這么多經(jīng)費可以支持，最具可實現(xiàn)性的就是買核酸檢測一體機，比如說優(yōu)思達、卡尤迪、達安、圣湘等這些公司的設備和試劑。
另一個途徑是外送，外送第三方檢驗所或上層醫(yī)院來做，據(jù)我們平臺預估，選擇這種方式來滿足文件要求的基層醫(yī)療機構將占大多數(shù)，門檻低，費用投入小，風險可控。
基層醫(yī)療的現(xiàn)狀：錢少、人少，技術缺乏
基層醫(yī)療檢驗市場與我們以往接觸的檢驗市場最大區(qū)別就在于“分散、量少、種類需求多”。
當病人開始分級診療，基層醫(yī)療機構對于常規(guī)檢驗項目的需求就會增大，但基層醫(yī)療機構較為分散，與原來“一單吃一年”不同，基層醫(yī)療機構帶來的利潤并不足以支撐但品類IVD企業(yè)安排專門的人去做這個市場。同時每日門診量有限，檢測標本數(shù)有限，需要檢測的項目種類需求多。
另一個被詬病的地方在于，基層醫(yī)療機構缺乏大量的專業(yè)檢驗技術人員，檢驗結果質(zhì)量控制差，項目放下去容易，培養(yǎng)人難！因此如果去權衡自動化、小型化產(chǎn)品形態(tài)成為IVD生產(chǎn)廠商所思考的問題；那對于營銷企業(yè)，需要思考的是如何去解決由“分散”導致的投入和產(chǎn)出比。
“標準化實驗室”模式
基層醫(yī)療檢驗市場的巨大誘惑力，也早早就吸引了一些產(chǎn)品菜單豐富的頭部IVD公司進入，目前最成功的的模式就是邁瑞的“標準化實驗室”模式，為基層醫(yī)療機構提供整體化解決方案。
這種商業(yè)模式一方面大大的提升了客戶的粘度，另一方方面對整體系統(tǒng)的議價能力大大提升了，因此能夠做出來的利潤空間也就足夠支撐整個環(huán)節(jié)的投入。
國內(nèi)做標準化實驗室的企業(yè)也是比較多的，我前幾年還見過另外一個企業(yè)也在做，但與邁瑞模式最大的區(qū)別就在缺少豐富的產(chǎn)品線，這就導致了所謂的標準化實驗室就只是標準化實驗室裝修了，議價能力相對也更差一些。
“合作共建”模式
合作共建模式相較于標準化實驗室而言，醫(yī)院的話語權要更大一些，通過與IVD企業(yè)合作共建來完成檢驗能力的提升，但無論是標準化還是合作共建都不會下沉到社區(qū)，企業(yè)都是要考慮回報的，越往基層走，回報周期越長。
如果我們再把實驗室打包、樣本外送等組合拳全都考慮進來，對于社區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院最容易獲得模式還是樣本外送，但是樣本外送的周期和運輸費也是一筆不小的開支。說不定以后集采下發(fā)也是有可能的，畢竟基層醫(yī)療是分級診療體系的“哨兵”，也是最難的一個環(huán)節(jié)。
“行腳商人”模式
隨著藥品帶量采購之后，很多藥品行業(yè)的人開始外流，進入醫(yī)械行業(yè)，也開始朝著基層醫(yī)療檢驗市場的方向開始摸索，于是這種類似以前走街串巷的“行腳商人”，開始組合一些檢驗產(chǎn)品菜單，開始向醫(yī)院兜售解決方案，一旦產(chǎn)生意向，再去對接檢驗廠家。
基層醫(yī)療市場到底適合什么樣的商業(yè)模式，目前已有很多的成功案例，未來也將誕生更多的新模式，當產(chǎn)品的價格降低的時候，會促使行業(yè)逐漸轉(zhuǎn)型做服務，當檢驗市場開始下沉的時候，也會促使產(chǎn)業(yè)下沉，未來可期！
參考資料：國家衛(wèi)健委官網(wǎng)等
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