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作者：楊雪

出品：明亮公司

盡管我國(guó)貓狗家庭仍是主力，但近年來增長(zhǎng)趨緩，而小寵、異寵則呈現(xiàn)出了高速發(fā)展的態(tài)勢(shì)。

小寵即小型寵物行業(yè)，以倉(cāng)鼠、兔子、鳥類為主。創(chuàng)立于2019年的布卡星，專注于研發(fā)、生產(chǎn)和銷售小寵的用品及食品。其產(chǎn)品憑借高品質(zhì)、高顏值、高創(chuàng)新、高體驗(yàn)，目前成為小寵行業(yè)的代表品牌。

布卡星創(chuàng)始人姚元戎向「明亮公司」介紹，現(xiàn)在小寵行業(yè)規(guī)模接近百億，向多元化、專業(yè)化、精細(xì)化高速發(fā)展。暫時(shí)還沒有出現(xiàn)壟斷企業(yè)，整個(gè)市場(chǎng)處于藍(lán)海期。對(duì)比成熟的歐美市場(chǎng)，小寵行業(yè)已達(dá)千億規(guī)模。

以布卡星主打的倉(cāng)鼠品類為例，四年來的復(fù)合增長(zhǎng)率超過20%。淘寶系平臺(tái)銷售額排名前五的品牌，在2021年保持30%到300%的增速。

小寵行業(yè)的變遷來自于越來越多的年輕人進(jìn)入了該消費(fèi)領(lǐng)域?？腿耗挲g段明顯改變，從以前的學(xué)生群體發(fā)展為18至35歲的女性群體，帶來的是行業(yè)消費(fèi)能力巨大提升。

值得注意的是，此類消費(fèi)者和盲盒等潮玩客群有較大重合。他們的需求從單純的養(yǎng)寵玩耍，發(fā)展到陪伴自己、制造景觀、改變生活方式，熱衷于給倉(cāng)鼠、兔子打造專屬的“窩”，以獲得精神上的滿足。

受人群變化和疫情常態(tài)化的雙重影響，小寵行業(yè)的消費(fèi)渠道也隨之產(chǎn)生改變，從線下的花鳥市場(chǎng)轉(zhuǎn)移到了線上平臺(tái)。與此同時(shí)，現(xiàn)在流行在朋友圈、抖音分享萌寵視頻，有益于吸引更多的消費(fèi)者飼養(yǎng)小寵。這也意味著更加考驗(yàn)企業(yè)的線上運(yùn)營(yíng)能力。

今年8月，布卡星完成pre-A輪融資，由金鼎資本領(lǐng)投。此次融資主要用于新品研發(fā)以及供應(yīng)鏈整合。在姚元戎看來，小寵行業(yè)并沒有現(xiàn)成的高端供應(yīng)鏈可以沿用，消費(fèi)者的教育和想象力都還是商家?guī)ьI(lǐng)的階段。布卡星需要整合上中下游的資源，從原材料、生產(chǎn)和銷售聯(lián)動(dòng)，以打造行業(yè)領(lǐng)頭羊的“頭部效應(yīng)”。

小寵行業(yè)做的是未來的生意，隨著整體寵物產(chǎn)業(yè)鏈的不斷擴(kuò)大和居民生活水平的提高，以小寵為代表的細(xì)分領(lǐng)域會(huì)逐步發(fā)展起來，其中便有布卡星的身影。

以下系經(jīng)精編整理的對(duì)話節(jié)選：

Q：明亮公司

A：姚元戎「布卡星」創(chuàng)始人兼CEO

「布卡星」創(chuàng)始人兼CEO姚元戎（來源：受訪人提供）

線下門店不可或缺，中島店低成本跑出單店模型

Q：布卡星近期在杭州開了首家線下店，門店是怎樣的形式？

A：我們的首家線下店在杭州余杭區(qū)的西溪印象城A館2樓。受疫情影響，延期到9月底正式開業(yè)，和旗艦店、品牌店的形式不一樣，屬于規(guī)模稍小的商場(chǎng)中島店，不到30平。

杭州開店以來，商場(chǎng)中島的人流密集，門店的客流量非常大，小寵在線下特別吸睛，走過路過都有很高的關(guān)注度。目前消費(fèi)客群以親子為主，小孩喜歡小寵，價(jià)格以及飼養(yǎng)難度較低，對(duì)于時(shí)間和空間的要求也比較小，父母決策的成本相對(duì)較低。

Q：疫情后逆勢(shì)開店，對(duì)線下門店有什么考慮？

A：這幾年整個(gè)小寵市場(chǎng)和消費(fèi)者體驗(yàn)都有很大變化。我們的產(chǎn)品在不斷創(chuàng)新，服務(wù)也在升級(jí)，但很多人對(duì)這塊的認(rèn)知還很傳統(tǒng)，停留在以前的花鳥市場(chǎng)。這就需要有線下場(chǎng)景來進(jìn)行用戶認(rèn)知教育，以吸引并轉(zhuǎn)化新的用戶進(jìn)來。

布卡星作為小寵市場(chǎng)領(lǐng)軍品牌，希望通過線下門店去拓寬市場(chǎng)的容量，讓顧客感受到我們對(duì)產(chǎn)品的用心。這是我們開線下門店的底層邏輯，至于說為什么先選了一個(gè)規(guī)模稍小的中島店，是出于前期開店的選址及成本模型的考慮。以此為試點(diǎn)來看現(xiàn)在線下的情況，想用一個(gè)較少的投入去把模型先跑出來。

Q：接下來的開店計(jì)劃？

A：我們和杭州店簽的是長(zhǎng)約，也會(huì)繼續(xù)開店，首選江浙滬地區(qū)商場(chǎng)的中島店。面積較小，租金所占的成本比例不會(huì)很高，核心商圈也會(huì)考慮，盡量靠近親子用戶和年輕女性。

我們還計(jì)劃在門店中賣寵物鳥類，主打高顏值。商場(chǎng)對(duì)小寵門店的限制不大，認(rèn)同是很好的引流方式，相處下來雙方都比較愉快。

Q：同為養(yǎng)寵，養(yǎng)小寵和養(yǎng)貓狗存在哪些區(qū)別？小寵的優(yōu)勢(shì)有哪些？

A：雖然同為養(yǎng)寵，養(yǎng)小寵和養(yǎng)貓狗存在巨大的區(qū)別。對(duì)于城市人群，養(yǎng)小寵有獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)。

首先，大部分小寵體積更小，較小的居住空間便能滿足養(yǎng)小寵的基本需求，蝸居者也能養(yǎng)小寵。其次，小寵好打理，備足水糧，哪怕出差一周也不擔(dān)心寵物的生存。而這兩項(xiàng)優(yōu)勢(shì)都與小寵的飼養(yǎng)狀態(tài)直接相關(guān)。多數(shù)小寵不適合直接與人類同住，它們需要自己的生存空間。這對(duì)于主人來說，就要精心為其塑造人造景觀。

這樣一來，盡管小寵消耗的糧食不多，伙食費(fèi)較低，但小窩裝飾能構(gòu)成不小的開支，品牌的利潤(rùn)非?？捎^。

Q：后疫情時(shí)代，整個(gè)寵物行業(yè)有什么變化？

A：疫情之下，整個(gè)寵物行業(yè)還是保持了一個(gè)高速的增長(zhǎng)，受疫情下行的影響相對(duì)少一點(diǎn)。對(duì)消費(fèi)者來說，確實(shí)疫情對(duì)于大家的消費(fèi)能力多少是有影響的，但該花的錢還是得花，寵物消費(fèi)并沒有太多消費(fèi)降級(jí)的情況存在，從今年618的數(shù)據(jù)也可以看出，大家只會(huì)變得更理性，去選擇符合自己需求的品牌，但并不會(huì)降級(jí)。

去年到現(xiàn)在有很多國(guó)產(chǎn)寵物品牌崛起，從主糧到其他全方位涌現(xiàn)，像pidan、豆柴、阿飛和巴弟都是代表，各品牌之間的差異化也在逐步增大。

貓狗的競(jìng)爭(zhēng)比較激烈，線下品牌的商業(yè)模型各方面更貴。比如說必須租大規(guī)模的門店，前期的裝修投入低不下來，加上疫情客流量限制，整體的影響就會(huì)比較大。

小寵行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)還不算激烈，受客群變化和疫情常態(tài)化的雙重影響，消費(fèi)場(chǎng)所從線下的花鳥市場(chǎng)轉(zhuǎn)移到了線上平臺(tái)，更考驗(yàn)企業(yè)的線上運(yùn)營(yíng)能力。

布卡星的經(jīng)營(yíng)模式比較輕，投入也不大，有較好的抗風(fēng)險(xiǎn)能力。業(yè)務(wù)增長(zhǎng)基本上翻了一番，核心原因是我們產(chǎn)品研發(fā)和供應(yīng)鏈端的投入，持續(xù)為用戶和市場(chǎng)帶來更多好的產(chǎn)品，從而推動(dòng)營(yíng)收的增長(zhǎng)。

Q：你觀察到消費(fèi)需求有哪些變化？

A：近年來，寵物主的需求從單純的養(yǎng)寵玩耍發(fā)展，到陪伴自己、制造景觀、改變生活方式。很多寵物主都將自己的小寵稱為兒子，熱衷買好幾個(gè)籠具，像搭建積木一樣造景，給倉(cāng)鼠的家搭配得賞心悅目，從搭建和觀賞的過程中獲得精神上的滿足。

我們的目標(biāo)客群一直以一二線城市年輕女性消費(fèi)者為主，兼顧一些男性和親子用戶。養(yǎng)小寵也有成癮性，養(yǎng)了一只就想養(yǎng)第二只的情況很普遍，等于帶來了品類的拓展消費(fèi)，也屬于復(fù)購(gòu)的一種。

盡管布卡星主打全品類小寵，但小寵從大類上可分為鳥類、嚙齒類、爬行類和水族，前三類是目前的重點(diǎn)。鳥類占比更大一些，其次嚙齒類，最后是爬行類。最近這幾年鳥類發(fā)展迅猛。除了北方傳統(tǒng)飼養(yǎng)八哥、畫眉，年輕人更喜歡養(yǎng)高顏值的鸚鵡、牡丹、玄風(fēng)鳥等。其實(shí)鳥是歐洲的第三大寵物，整個(gè)歐洲大概能有5000多萬只寵物鳥，貓狗在8000-9000萬左右，數(shù)量還是非常可觀的。

復(fù)購(gòu)率超過60%，私域社群活躍度高于貓狗類

Q：布卡星最新一共有多少個(gè)SKU，裝飾類占比如何？

A：我們SKU還挺多的，有七八百個(gè)。裝飾類占比差不多40%，設(shè)計(jì)個(gè)性化，種類比較多。由于主流客群是年輕女性，布卡星的設(shè)計(jì)主打少女心，用五彩斑斕的配色營(yíng)造出更符合女性喜好的小寵居住環(huán)境，喚起她們的購(gòu)買欲。接下來產(chǎn)品研發(fā)的重點(diǎn)是往鳥和兔子去拓展。線下門店主要也會(huì)主要拓展布局鳥、兔子和豚鼠等類目。

Q：你之前介紹布卡星的核心集中在淘系，占據(jù)超過一半的銷售額，不同的線上平臺(tái)各有什么樣的運(yùn)營(yíng)策略？

A：其實(shí)目前淘系的整個(gè)市場(chǎng)份額和流量規(guī)模都是幾個(gè)平臺(tái)里面最大的，傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)還是一直存在的。抖（音）快（手）確實(shí)在過去的這幾年發(fā)展很快，但寵物端還沒起來，沒看到哪個(gè)寵物品牌有很大的量級(jí)，美妝和零食發(fā)展的迅猛，這和平臺(tái)的用戶場(chǎng)景有關(guān)。

比如消費(fèi)者半夜看到美食視頻，就會(huì)沖動(dòng)下單去嘗試，這個(gè)決策鏈條很短，也沒什么額外的負(fù)擔(dān)，但他不會(huì)看到一只倉(cāng)鼠特別可愛，就立馬選擇下單去買。

抖音、小紅書都是需要一個(gè)長(zhǎng)期培育消費(fèi)者的過程，從萌寵視頻一步步種草，再去逐步的轉(zhuǎn)化，吸引更多的消費(fèi)者飼養(yǎng)小寵。我們持續(xù)在抖音和快手平臺(tái)產(chǎn)出萌寵視頻，倉(cāng)鼠在小紅書的關(guān)注度也很高，有的熱度比貓狗還要大。

此類平臺(tái)的用戶沒有明確的購(gòu)物目的，決策也比較隨機(jī)，而淘系就是有明確的購(gòu)物需求。我們的受眾精準(zhǔn)垂直，還是在集中在淘系，包括京東、拼多多這類消費(fèi)平臺(tái)更多。當(dāng)然也在探索抖快平臺(tái)的玩法，逐步發(fā)掘新渠道量級(jí)的變化和增長(zhǎng)。

Q：復(fù)購(gòu)率、獲客成本等關(guān)鍵指標(biāo)，現(xiàn)在有什么最新數(shù)據(jù)可以分享？

A：我們現(xiàn)在的獲客成本相對(duì)比較低，花在營(yíng)銷上的錢很少，不足成本的10%。除了公域的常規(guī)營(yíng)銷外，暫時(shí)沒有花費(fèi)過多精力。這依賴于布卡星立足細(xì)分品類，滿足小眾性需求的天然優(yōu)勢(shì)，聚集了龐大的私域流量池。

復(fù)購(gòu)的話如果拉長(zhǎng)到三個(gè)月來看，復(fù)購(gòu)大概能達(dá)到60%至70%，還是非常高的。我們的產(chǎn)品圍繞都裝飾一個(gè)溫馨可愛的小窩展開。要打造這樣一個(gè)小窩，消費(fèi)者除了購(gòu)買基礎(chǔ)的籠子，還需要購(gòu)買跑輪、墊料、躲避窩、拱橋、隧道等一眾產(chǎn)品。并且這筆開銷沒有上限。寵物主可以為其打造夏日小屋或是冬季暖房，全年都處于購(gòu)買期。

Q：布卡星的私域社群是怎么運(yùn)作的？

A：養(yǎng)寵作為復(fù)雜且體系化的任務(wù)，在難以于線下遇到同好的情況下，飼養(yǎng)者需要通過網(wǎng)絡(luò)接觸到其他的飼養(yǎng)者，以獲得知識(shí)和尋求幫助，于是私人化的社群成為了小寵養(yǎng)育者的剛需。

公司目前運(yùn)營(yíng)了幾十個(gè)微信群，人數(shù)從200到400不等，總數(shù)在2到3萬。沒有刻意去湊人頭，也很少直接發(fā)商品的優(yōu)惠券，而是通過多種手段去積極運(yùn)營(yíng)，類型包括討論群、福利群、產(chǎn)品群和戰(zhàn)略群。

小寵用戶大多熱衷于分享養(yǎng)寵經(jīng)歷，希望不斷提升養(yǎng)寵能力，整體的活躍度和粘性很高，不像很多貓狗的社群反而死氣沉沉、沒人說話。我們也策劃很多活動(dòng)，提供豐富的獎(jiǎng)品給社群用戶。杭州門店的店員會(huì)引導(dǎo)顧客加群，后面也希望開展一些本地的活動(dòng)。

對(duì)雙11有更大預(yù)期，短期重點(diǎn)拓展鳥類

Q：今年雙11的準(zhǔn)備和預(yù)期如何？

A：我們618的表現(xiàn)不錯(cuò)，對(duì)雙11的增幅期待更大，最近都在加緊做這方面的準(zhǔn)備。目前還是主要集中在傳統(tǒng)三大電商平臺(tái)，抖音快手相對(duì)較少。今年雙11的淘系平臺(tái)規(guī)則又改了，我們還是以遵守為主，繼續(xù)在淘系平臺(tái)做直播，連帶自己在私域社群做一些聯(lián)動(dòng)活動(dòng)，以進(jìn)一步轉(zhuǎn)化私域流量。

Q：除了線上銷售平臺(tái)，線下有考慮入駐綜合類連鎖品牌門店嗎？

A：我們在和KKV合作，看好此類精品潮流連鎖品牌，主打女性用戶的生活方式，賣的也是寵物用品，不會(huì)賣活體。其他類型的連鎖門店還在進(jìn)一步探索，不過和盒馬這種商超匹配度不是很高。

Q：供應(yīng)鏈方面有哪些探索？

小寵行業(yè)并沒有現(xiàn)成的高端供應(yīng)鏈可以沿用，我們現(xiàn)在主要的倉(cāng)儲(chǔ)物流和工廠集中在山東和珠三角，我們?cè)诜e極探索更多的供應(yīng)鏈合作，也考慮自建工廠，場(chǎng)地還是以寵物大省山東為主，各方面成本都更有優(yōu)勢(shì)。

由于布卡星不受制于單一供應(yīng)鏈，我們公司選址不受限制，我把公司選在了自己的大本營(yíng)——深圳，這里的創(chuàng)業(yè)氛圍很好，便于管理團(tuán)隊(duì)。

Q：目前在出海做了哪些布局？

A：歐美國(guó)家養(yǎng)寵率很高，品牌相對(duì)集中，主要原因在于它的渠道比較集中，基本上是幾個(gè)壟斷的渠道。我們?cè)趤嗰R遜的TO C端和TO B端都有投入，主要在日本、美國(guó)、歐洲、英國(guó)4大站點(diǎn)。去年亞馬遜的封號(hào)潮，對(duì)整個(gè)跨境行業(yè)的影響還是比較大的。但是我們稍微有點(diǎn)不一樣，一是海外這個(gè)品類的競(jìng)爭(zhēng)不是很激烈，二是海外產(chǎn)品多年未更新迭代，布卡星的產(chǎn)品在海外相當(dāng)于針對(duì)市面上的老產(chǎn)品做了一定的更新迭代，有一定優(yōu)勢(shì)，后面也會(huì)根據(jù)海外用戶需求推出更多海外專供產(chǎn)品。

出海整體策略還有很大的優(yōu)化空間，目前算下來和國(guó)內(nèi)的利潤(rùn)表現(xiàn)差不多，成本方面受海運(yùn)物流的波動(dòng)影響比較大，特別是碰到中歐班列停運(yùn)、歐洲罷工等情況，對(duì)物流時(shí)效影響很大。

Q：接下來3到5年，布卡星的發(fā)展重點(diǎn)以及對(duì)小寵行業(yè)的展望。

A：鳥類是我們接下來短期內(nèi)要重點(diǎn)拓展的一個(gè)品類，也會(huì)投入足夠的研發(fā)。以鸚鵡為例，長(zhǎng)相很漂亮，壽命也更長(zhǎng)，特別聰明，從出生不久毛還沒長(zhǎng)齊的時(shí)候就開始養(yǎng)，有一個(gè)手養(yǎng)繁育的過程，就會(huì)非常親人，有很強(qiáng)的互動(dòng)性。

希望主打的鳥類、兔子和倉(cāng)鼠都有不錯(cuò)的表現(xiàn)，各占一個(gè)比較均衡的比例。通過整合上中下游的資源，從原材料、生產(chǎn)和銷售聯(lián)動(dòng)，希望可以涵蓋除貓狗之外的一切家養(yǎng)小動(dòng)物的全產(chǎn)業(yè)鏈，創(chuàng)造出屬于布卡星自己的頭部效應(yīng)。

小寵行業(yè)做的是未來的生意，我相信，隨著整體寵物產(chǎn)業(yè)鏈的不斷擴(kuò)大和居民生活水平的提高，類似于小寵這些細(xì)分領(lǐng)域會(huì)逐步發(fā)展起來，其中便有布卡星的身影。

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