出品：明亮公司
！無論在一級市場還是在二級市場，預(yù)制菜正在被熱捧。
2022年1月18日，新中式預(yù)制菜品牌珍味小梅園宣布完成B+輪融資，由百度風投領(lǐng)投，2021年10月，珍味小梅園剛剛獲得數(shù)千萬元B輪融資，兩輪融資累計金額過億元；2022年1月10日，中餐預(yù)制菜連鎖門店品牌銀食完成數(shù)百萬元天使輪融資，由險峰長青獨家投資。
在二級市場，除預(yù)制菜主題股票接連上漲外，更誕生了不少“預(yù)制菜”股。2021年4月27日，預(yù)制菜第一股味知香在A股上市；同年9月7日，專注速凍米面快餐的河南企業(yè)千味央廚上市；11月份，押注細分賽道水產(chǎn)預(yù)制菜的鮮美來也遞交了招股書，擬沖刺滬市主板上市。
每日優(yōu)鮮在2020年3月上線“名店名菜”頻道，開始深耕預(yù)制菜。據(jù)每日優(yōu)鮮2022年發(fā)布的元旦消費數(shù)據(jù)顯示，平臺預(yù)制菜肴銷售額增長1.3倍，自有品牌“每日招牌菜”的風味羊蝎子和霸氣牛骨鍋等產(chǎn)品在元旦期間銷售額增長近2倍。
「明亮公司」近期訪談了每日優(yōu)鮮餐食組負責人吳亭亭。根據(jù)她的分享，每日優(yōu)鮮用戶年齡主要為25-45歲之間，其中30-40歲占比50%，女性用戶占比70%，從城市看，目前一二線城市占比多，部分二三線城市增速較快。
“2021年全年，每日優(yōu)鮮預(yù)制菜整體銷量同比增長超300%；2021年第四季度，每日優(yōu)鮮預(yù)制菜商品滲透率（預(yù)制菜訂單在平臺總訂單的占比）超過40%，在會員用戶中的復購率接近70%。”她表示，從全國看，每日優(yōu)鮮整體SKU近900個，預(yù)制菜自有品牌和第三方品牌的占比大概在2：8。
在選品上，每日優(yōu)鮮主要從用戶思維和平臺差異化入手，從用戶人群及其痛點再反推產(chǎn)品，具體可分為一人食、家常菜和名店名菜三類。
在菜品定價上也是反推邏輯。根據(jù)商品屬性，在餐廳定價基礎(chǔ)上打7折，同時也有產(chǎn)品品質(zhì)的定量標準，通過量化比例（含肉率等）來反推產(chǎn)品研發(fā)和定價。
在她看來，預(yù)制菜在市場上能起來，一個關(guān)鍵原因在于整個餐飲行業(yè)的規(guī)?；藴驶凸I(yè)化，目前餐廳里多數(shù)菜品都能被“預(yù)制菜化”。據(jù)她介紹，預(yù)制菜目前市場復合增長率約20%，B端和C端占比在8：2。在疫情影響、人群需求和社會結(jié)構(gòu)變化及消費升級趨勢下，預(yù)制菜的發(fā)展會有更大空間。
“2019年預(yù)制菜C端市場規(guī)模約600億，占整個預(yù)制菜市場規(guī)模的20%，預(yù)估到2025年，整個C端市場能達到3000億元，B端和C端占比約7：3左右。”她表示。
目前每日優(yōu)鮮的菜品研發(fā)需要至少3個月，重點是商品調(diào)研和分析。比較成功的預(yù)制菜品會有2-3年生命周期，而時令商品會提前做好規(guī)劃，基于平臺銷量預(yù)測反向訂貨。
目前，每日優(yōu)鮮在預(yù)制菜自有品牌的生產(chǎn)加工上，采取的是代工廠模式。問及是否有自建工廠的打算，吳亭亭表示，預(yù)制菜賽道還處于興起階段，代工廠模式更適合探索時期的發(fā)展需要?！霸诖S模式之下，每日優(yōu)鮮能夠集百家之所長,找到預(yù)制菜各細分品類的頭部供應(yīng)商，進行專業(yè)化的定制生產(chǎn)?！眳峭ねけ硎荆p裝上陣才能跑得更快、更遠。
據(jù)她介紹，在物流上，目前預(yù)制菜都采用急凍方式最大限度地保證食材的新鮮和品質(zhì)，冷鏈的發(fā)展推動了預(yù)制菜發(fā)展，也擴大了預(yù)制菜銷售半徑。同時，她也認為，像每日優(yōu)鮮這種生鮮平臺在物流成本的控制上非常有優(yōu)勢，“我們物流成本基本控制在（總成本）3%-5%內(nèi)。”
基于冷鏈和物流上的優(yōu)勢，平臺做預(yù)制菜是否更容易跑出來？“坦誠講，是否更容易跑出來還言之尚早，我覺得我們有自己的優(yōu)勢?！彼硎荆?strong>這種優(yōu)勢主要來自于平臺有自己渠道以及平臺更能串聯(lián)供應(yīng)鏈。
在普遍關(guān)心的預(yù)制菜地域化問題上，她認為，被預(yù)制化的菜品在口味上已經(jīng)相對大眾化了，地域口味問題不會是制約預(yù)制菜發(fā)展的難點，且城市流動人口更愿意嘗試多種口味?？谖墩系K的打破意味著有地域擴張的可能，因而對當下的每日優(yōu)鮮而言，“最主要還是要在已經(jīng)覆蓋的17個城市中，把預(yù)制菜的品類和滲透率做起來?！?/span>
從整體行業(yè)看，盡管各路玩家都在進軍預(yù)制菜，但吳亭亭認為，行業(yè)目前還依然極其分散，中國預(yù)制菜市場格局的變動已經(jīng)比美國和日本快很多，“這是一個群雄逐鹿的過程，也是一個集中化的過程，完成這個過程至少需要3-5年?！眳峭ねふf。
以下為訪談（有節(jié)選）：
Q：明亮公司
A：吳亭亭 每日優(yōu)鮮餐食組負責人
2021年平臺預(yù)制菜銷量同比增超300%，預(yù)計2025年預(yù)制菜B端和C端占比達7：3
Q：每日優(yōu)鮮預(yù)制菜現(xiàn)在SKU大概有多少？自有品牌跟第三方品牌的占比大概多少？
A：按全國看，平臺上整體SKU近900個，滾動計算的話，可以達到1000個。按照預(yù)制菜的嚴格定義，保持常規(guī)運行的精品預(yù)制菜SKU大概100多。整個預(yù)制菜自有品牌和第三方品牌占比大概在2：8。
Q：每日優(yōu)鮮平臺預(yù)制菜的用戶畫像是怎么樣的？
A：用戶大概是25-45歲之間，30-40歲占比較多，占50%；女性用戶居多，女性用戶占比70%。從地域上看，華北和華東在平臺整體銷售中占比較大，跟平臺本身的布局有關(guān)系。從城市看，目前還是一二線城市占比多，部分二三線城市增速也很快。
2021年全年，每日優(yōu)鮮預(yù)制菜整體銷量同比增長超300%；2021年第四季度，每日優(yōu)鮮預(yù)制菜商品的滲透率超過40%，在會員用戶中的復購率接近70%。
Q：平臺預(yù)制菜的選品邏輯是什么？
A：在選品上，主要考慮因素是用戶思維和平臺差異化。我們先要了解自己的用戶人群，根據(jù)用戶痛點，比如當下年輕人有工作生活的壓力，同時也有消費升級的需求，而且隨著女性越來越多的走進職場，女性用戶也越來越?jīng)]有時間做飯，我們基于這些去規(guī)劃預(yù)制菜的選品策略。
到具體品類，主要是一人食、家常菜和名店名菜三類。一人食主要定位于澆頭類（蓋飯蓋面澆頭）產(chǎn)品；家常菜定位于具有大眾口味但操作又有一定復雜度的菜品，如魚香肉絲、宮保雞丁；名店名菜就類似于羊蝎子、烤魚等大菜。
Q：怎么判斷餐飲里某個菜品有潛力去做成預(yù)制菜？
A：預(yù)制菜能被推起來，最大一點來自于整個餐飲供應(yīng)鏈端的規(guī)?；?、標準化和工業(yè)化，某個菜能夠做成預(yù)制菜一定在餐飲端能夠被標準化，目前餐廳里多數(shù)菜品都能被預(yù)制菜化。
Q：我們一個假設(shè)是，現(xiàn)在C端預(yù)制菜的興起一個原因也在于供應(yīng)鏈有溢出效應(yīng)，它把B端做的很成熟了，產(chǎn)能有多余可以去做C端。
A：這是其中一個原因，但不是預(yù)制菜C端化的決定性因素。整個預(yù)制菜市場現(xiàn)在市場份復合增長率在20%，B端和C端的占比在8：2。
推動預(yù)制菜的因素有疫情影響、懶宅經(jīng)濟和消費升級。疫情影響讓預(yù)制菜加速到來；現(xiàn)在年輕人能做飯的在變少，同時因為社會結(jié)構(gòu)和經(jīng)濟壓力也沒時間做，還有消費升級，美國和日本都經(jīng)歷了這樣的階段。
此外出生率下降，單身人群增多，他們對生活品質(zhì)有更高要求，以及女性走向職場也更沒時間做菜，預(yù)制菜會給這些人群帶來更多的便利。
Q：從美國和日本對標看，你覺得中國的預(yù)制菜C端這塊的市場規(guī)模有多大？
A：2019年C端市場規(guī)模約600億，占整個預(yù)制菜市場規(guī)模的20%，2021年預(yù)估到了900億元，市場預(yù)估到2025年，整個C端市場能達到3000億元，B端和C端的占比約7：3左右。
Q：平臺上整體的定價策略如何？對于原料有量化要求嗎？
A：定價策略我們是從用戶需求反推的，不是我們想賣什么價格，而是消費者需要什么品質(zhì)的商品。此外，我們對于預(yù)制菜的定價也會參考餐廳的價格，一般會在餐廳的價格上打7折。
從開發(fā)商品角度來說，我們是以用戶需求為導向的，本著讓用戶吃到健康美味安全的食材出發(fā)，我們在工廠定制時會對原料以及加工工藝等提出具體要求，比如羊蝎子的帶肉率要保證達到33%以上，對羊脖骨和羊脊骨的比例也有相應(yīng)要求，我們的最終目的是讓消費者吃到羊蝎子后，不僅能感受到健康美味，也能感受到貨真價實。
Q：是否也因此要對原料做鎖定？
A：是的，我們會進行鎖定。我們在跟工廠定制時，會把這些配料配方完全標準化，工廠會根據(jù)定量要求去生產(chǎn)，前期進行鎖定，這些都是同步往前推的。
Q： 菜品從研發(fā)到上市的周期大概要多久？
A：至少3個月，主要時間是放在商品的調(diào)研和分析上。在商品的特點、差異化和價格帶上會有大量調(diào)研和分析，這些確定完了，后面的進度就會快。
Q： 每個菜品的生命周期如何去管理？
A：菜品如果按照常規(guī)性和時令性劃分的話，成功的常規(guī)類菜品周期基本上有2-3年；還有一類是時令性菜品，在一年中的售賣是階段性的。對于時令性商品，會做提前規(guī)劃，基于自己的銷量預(yù)測反向訂貨，原則是寧愿賣超了也不讓產(chǎn)品滯銷，因為時令商品過季再清非常困難。
Q： 比如像粽子、青團這種產(chǎn)品實際中怎么去管理生命周期？
A：比如青團這種時令性產(chǎn)品，會提前3個月做整體商品規(guī)劃。首先會根據(jù)區(qū)域規(guī)劃具體的SKU數(shù)量，銷售的預(yù)測數(shù)據(jù)則會參考平臺去年同期數(shù)據(jù)以及今年對于此商品的增長期望和市場熱度；同時，這些時令產(chǎn)品跟促銷節(jié)奏也有關(guān)系，像青團至少會提前一個月上架進行銷售預(yù)熱。
我們對內(nèi)部渠道具體能放多少量有一個范圍值，在增長范圍內(nèi)對相應(yīng)商品做規(guī)劃、囤貨以及清倉，整體是一個完整閉環(huán)。
Q：備貨管理現(xiàn)在是怎么做的？
A：季節(jié)性商品是一次性補貨，提前3個月規(guī)劃，根據(jù)我們的營銷節(jié)奏分批次到貨和銷售，銷售期過后就進入清貨期，比如粽子是提前一個月上線，節(jié)日后一周內(nèi)清貨。
而能長周期銷售的商品則分為自有品牌和第三方品牌。自有品牌，我們會做銷售預(yù)測，結(jié)合供貨商的生產(chǎn)周期下訂單，根據(jù)生產(chǎn)訂單，我們有銷售和補貨節(jié)奏，每日優(yōu)鮮的模式是先工廠備貨并發(fā)貨到優(yōu)鮮大倉，大倉推單到門店再配送給終端消費者，我們是按這樣的供給邏輯去做商品的生命周期管理，這些在優(yōu)鮮都完全是系統(tǒng)化操作，系統(tǒng)會幫助我們做好商品的采購預(yù)測、采購補貨等一系列管理動作。對于第三方品牌的商品，我們也會做銷量預(yù)測，供應(yīng)商會根據(jù)我的下單進行相應(yīng)的備貨和發(fā)貨。
當下行業(yè)競爭格局還極其分散，平臺做預(yù)制菜或更有優(yōu)勢
Q：自有品牌是自己工廠生產(chǎn)的嗎？
A：目前都是代工形式生產(chǎn)。代工和自建工廠各有優(yōu)勢，每個公司在每個發(fā)展階段選擇不同形式。
代工廠現(xiàn)在也分兩種，一種是在調(diào)味料上比較專業(yè)，一種是做中央廚房定制化，我們會根據(jù)自身需求進行相關(guān)工廠選擇，比如做料理包的找調(diào)味強的代工廠，做家常菜找中央廚房型的代工廠，我們會找到預(yù)制菜各細分品類的頭部供應(yīng)商進行專業(yè)化的定制生產(chǎn)。預(yù)制菜賽道目前還處于興起階段，代工廠模式更適合探索時期的發(fā)展需要，輕裝上陣才能跑得更快、更遠。
Q：自建工廠在預(yù)制菜這塊能否成為一種壁壘？
A：現(xiàn)階段的預(yù)制菜市場還處于成長期，需要不斷探索，行業(yè)現(xiàn)階段暫時還無法形成壁壘，因為都還處于跑馬圈地中。
Q：上游原材料價格的上漲，對預(yù)制菜毛利率影響如何？
A：我覺得肯定有影響，但不是絕對的，因為這些問題可以通過提前規(guī)劃得到避免。對于一個專業(yè)的操盤手，是能夠提前預(yù)判市場變化，且根據(jù)判斷提前存貨。另外，專業(yè)的工廠方也有提前預(yù)判，所以我們都是和在調(diào)味研發(fā)端和原材料供應(yīng)端有優(yōu)勢的工廠合作。
Q：現(xiàn)在冷鏈物流是一個難題嗎？物流成本在預(yù)制菜中占比大概多少？
A：物流現(xiàn)在實際上不存在什么難題，因為冷鏈物流的發(fā)展，實際上推動了預(yù)制菜的發(fā)展。預(yù)制菜通過急凍的方式最大限度的保證了菜品的新鮮和品質(zhì)，另外冷鏈物流也擴大了預(yù)制菜的銷售半徑。
在物流成本方面，我覺得每日優(yōu)鮮這種生鮮即時電商平臺其實非常有優(yōu)勢，傳統(tǒng)電商冷鏈成本每單在10元到20元不等。但每日優(yōu)鮮前端是通過集運的方式送到大倉和微倉，然后30-40分鐘就能配送到消費者手中，成本在整個過程中是被分攤的。所以實際上我們的物流成本相對比較節(jié)約，基本控制3%—5%范圍內(nèi)。
Q：相比于味知香這樣的專業(yè)預(yù)制菜生產(chǎn)商和賈國龍這樣的餐飲企業(yè)，每日優(yōu)鮮在預(yù)制菜賽道有那些獨特的優(yōu)勢？
A：我覺得相比于專業(yè)預(yù)制菜品牌，我們能為消費者提供相對精選的服務(wù)。比如我們能夠集百家之所長，讓消費者一站購齊，我們可以幫他們選擇賈國龍的牛棒骨、梅州東坡的紅燒肉等。每個預(yù)制菜品牌都有自己的頭部商品，我們可以選擇出那些已經(jīng)被消費者認可的商品，然后再提供給更多消費者。
Q：平臺模式是不是比單一預(yù)制菜品牌更有優(yōu)勢，未來更容易跑出來？
A：坦誠講，是不是更容易跑出來，現(xiàn)在還言之尚早。第一，我們自己有渠道，能更精準更快速地洞察到消費者的需求；第二，我們深耕生鮮供應(yīng)鏈多年，更熟悉上下游供應(yīng)鏈，這是我們的優(yōu)勢所在。
Q：預(yù)制菜在線上和線上哪個市場更大？
A：我覺得現(xiàn)在線上線下是打通的，實際上，線上線下都有自己的優(yōu)勢，線下更適合消費者去體驗，線上更容易做營銷和推廣，所以還是要做好線上線下融合。
Q：預(yù)制菜會搶外賣的份額嗎？
A：我覺得未來會，但現(xiàn)在對外賣的影響不會特別大，比如針對一人食這種預(yù)制菜，實際上就是在切外賣的市場份額。
Q：不同地域的飲食口味對預(yù)制菜銷售會有限制嗎？
A：中國的飲食是博大精深的，我覺得餐飲是有地域化的，但目前已經(jīng)被預(yù)制化的菜，基本上都比較大眾化。比如說羊蝎子，我們平臺不僅在華北賣的很好，在南方也有很大需求。實際上，現(xiàn)在城市人口是流動的，他們對餐飲口味很包容，而且越來越多人愿意嘗試更多口味。
Q：預(yù)制菜在不同體量的城市會有一些差別嗎？
A：實際上我們現(xiàn)在全國都在做，所有涉及到每日優(yōu)鮮門店（前置倉）的地方，都會上預(yù)制菜。從平臺現(xiàn)有結(jié)果來看，北京上海兩個城市目前預(yù)制菜的銷售量級比較大，但在其他小一些的城市，預(yù)制菜需求度也存在，而且不斷升高，增長量級不遜于一線城市。
Q：新用戶對預(yù)制菜認知最大的難點是什么？
A：我覺得對很多家庭用戶和女性用戶，尤其是有孩子的家庭，他們比較在意里面的配料，他們擔心是不是添加的東西會比較多，會影響健康。
Q：你們的市場策略是怎么樣的？未來哪些城市會去重點布局？
A：我們先會深耕華北、華東市場，因為現(xiàn)在整個市場還處于起步階段，都還沒有把區(qū)域市場做透，所以第一步，我們會把現(xiàn)有市場做透，然后再考慮其他更多城市。現(xiàn)在最主要的還是在每日優(yōu)鮮覆蓋的17個城市，把品類以及滲透率做起來。
Q：預(yù)制菜供應(yīng)鏈方面有一些什么新技術(shù)的發(fā)展嗎？
A：我覺得新技術(shù)實際上會有不同。比如在供應(yīng)鏈端，調(diào)味類商品會有一些生物類技術(shù)，比如怎么實現(xiàn)更少添加，讓菜品還原度更真實?，F(xiàn)在有很多生物技術(shù)出現(xiàn)，能用更健康的方式做出更美味的商品。
Q：現(xiàn)在市場格局處于什么階段？
A：行業(yè)格局目前正處于演變過程中。預(yù)制菜雖然出現(xiàn)了很多年，但并不代表市場已經(jīng)成熟，行業(yè)還極其分散，不同類型的參與者也都有機會。
這是一個群雄逐鹿的過程，也是一個集中化的過程，我覺得這個過程至少需要三到五年時間。中國市場格局演變速度實際上比國外要快，美國和日本經(jīng)過了10年-20年才完成這樣一個轉(zhuǎn)變，中國會比他們更快。
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