“拒絕低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，拒絕回扣。”
2020年疫情之下，PropTech（房地產(chǎn)科技）大爆發(fā)，VR看房、線(xiàn)上驗(yàn)房等智能手段成為了地產(chǎn)行業(yè)必不可少的協(xié)作方式；無(wú)論是房企還是工程方，對(duì)“云”的需求都日益增多。
據(jù)中國(guó)信息通信研究院測(cè)算，2019年智慧城市各級(jí)政府財(cái)政支出已達(dá)到3650億元，占總投資的21%；社會(huì)投資約13460億元，占總投資的79%。預(yù)計(jì)到2023年，我國(guó)新型智慧城市市場(chǎng)規(guī)模有望達(dá)到1.3萬(wàn)億元。
PropTech借助互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)、科技金融、數(shù)字化運(yùn)用等手段，與地產(chǎn)生態(tài)垂直領(lǐng)域中的細(xì)分應(yīng)用相結(jié)合，為地產(chǎn)運(yùn)營(yíng)的各個(gè)層面實(shí)現(xiàn)數(shù)字化改造，使信息和資本實(shí)現(xiàn)高效流通。
去年，畢馬威中國(guó)發(fā)布的第三份年度《全球地產(chǎn)科技調(diào)查》報(bào)告指出，房地產(chǎn)公司正積極加大數(shù)字化投資，58%的受訪(fǎng)企業(yè)表示正實(shí)施數(shù)字化策略，高于2018年的52%。
成立于1997年的明源云（00909.HK）是國(guó)內(nèi)最早入局房地產(chǎn)智慧服務(wù)的企業(yè)，2020年登陸港交所。截至目前共服務(wù)開(kāi)發(fā)商客戶(hù)7000余家，地產(chǎn)百?gòu)?qiáng)客戶(hù)99家。
2014年，明源云向SaaS轉(zhuǎn)型，到2020年該部分收入占比達(dá)51.1%。
明源云創(chuàng)始人高宇講到，過(guò)去24年明源云一直聚焦在房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)這個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)，近些年才向開(kāi)發(fā)企業(yè)的上下游的生態(tài)鏈進(jìn)行擴(kuò)展。
此前明源云已經(jīng)在深圳、武漢兩地部署了比較大規(guī)模的研發(fā)團(tuán)隊(duì)；而最近，公司在成都新成立了一個(gè)幾十人的、VR方面的研發(fā)團(tuán)隊(duì)。
發(fā)展四階段
明源云的發(fā)展主要可以分為四個(gè)階段，首先是1997年-2002年，這期間公司初步解決了溫飽問(wèn)題--聚焦售樓軟件產(chǎn)品，并在全國(guó)建設(shè)了銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)。
此后便是2003年-2006年，明源云在售樓軟件的基礎(chǔ)上進(jìn)一步推出了成本管理、項(xiàng)目計(jì)劃、采購(gòu)管理等產(chǎn)品，并在2006年把這些產(chǎn)品進(jìn)行了一定的集成。之后圍繞同一目標(biāo)客戶(hù)群，推出地產(chǎn)ERP綜合解決方案。
第三個(gè)階段是從2007年-2012年，該階段明源云重點(diǎn)是通過(guò)差異化的競(jìng)爭(zhēng)手段，逐步在和友商的競(jìng)爭(zhēng)中獲得明顯的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。
最后就是2013年至今，明源云從2013年開(kāi)始籌備SaaS業(yè)務(wù)，2014年正式推出產(chǎn)品，包括云采購(gòu)，及后續(xù)的圍繞地產(chǎn)生態(tài)鏈上、下游的上市產(chǎn)品。
據(jù)高宇介紹，1998年中國(guó)房地產(chǎn)的規(guī)模是4000億元，放到現(xiàn)在的中國(guó)地產(chǎn)行業(yè)，排名都擠不到前五。去年這個(gè)規(guī)模達(dá)到17、18萬(wàn)億的水平，是過(guò)去的40余倍。
但在這個(gè)規(guī)模龐大的市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)也十分激烈。不管是通用的水平市場(chǎng)，還是各個(gè)細(xì)分的市場(chǎng)，都有很多定位類(lèi)似的垂直廠(chǎng)商，明源云也面臨著通用廠(chǎng)商的巨頭競(jìng)爭(zhēng)。
對(duì)于如何在領(lǐng)域內(nèi)逐步獲得領(lǐng)先地位，高宇提到三個(gè)方面：品牌推廣、銷(xiāo)售和與客戶(hù)建立長(zhǎng)期合作關(guān)系。
在品牌方面，明源云通過(guò)承辦很多行業(yè)峰會(huì)和活動(dòng)等來(lái)獲得流量，而非在外部投放廣告。
銷(xiāo)售階段，明源云堅(jiān)持不低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)和不給回扣。高宇表示，個(gè)別客戶(hù)低價(jià)可能還能理解，但如果大量的客戶(hù)都是低價(jià)的話(huà)，實(shí)際上根本無(wú)法保證提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)、良好的口碑，和在研發(fā)方面持續(xù)的投入。
明源云大量的客戶(hù)合作超過(guò)10年、15年、20年，而且正常情況下，客戶(hù)每年的收入比上年都有提升。只有通過(guò)持續(xù)的產(chǎn)品創(chuàng)新，才能跟客戶(hù)建立很長(zhǎng)期的合作。
早在2000年走向全國(guó)的時(shí)候，明源云定了一個(gè)策略--在一線(xiàn)城市（北上廣深）設(shè)立分公司，其他所有的區(qū)域以省為單位，找當(dāng)?shù)氐幕锇閬?lái)合作。到今天，除了沒(méi)有進(jìn)入西藏，明源云在全國(guó)幾乎都有自己的本地合作伙伴。
向「云」的遷移
作為一個(gè)軟件公司，明源云面臨著很多非連續(xù)性的變化，回到五、六年前，軟件行業(yè)在向SaaS和云計(jì)算遷移，軟件不再僅僅是一個(gè)管理的工具，它正在向產(chǎn)業(yè)鏈數(shù)字化的路由器牽引。
“在跨越非連續(xù)性時(shí)，跨過(guò)去是一片海闊天空，”高宇說(shuō)，“但如果確實(shí)無(wú)法跨越，公司可能就要衰退了?！?/span>
過(guò)去六、七年，明源云重點(diǎn)在SaaS層面，結(jié)合整個(gè)地產(chǎn)生態(tài)鏈，如售樓處、工地、采購(gòu)等各種業(yè)務(wù)場(chǎng)景，開(kāi)發(fā)了很多不同的上市產(chǎn)品，讓移動(dòng)化進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)。
最早起步時(shí)，公司在SaaS方面投入蠻大，但收入?yún)s很有限，于是利潤(rùn)出現(xiàn)了大幅度的下滑。但在2016年之后的四、五年的時(shí)間，明源云SaaS業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)了持續(xù)的高速增長(zhǎng)，增速遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于 ERP業(yè)務(wù)，去年收入過(guò)半。
明源云希望覆蓋更多的業(yè)務(wù)場(chǎng)景和目標(biāo)客戶(hù)，不僅僅是開(kāi)發(fā)商，還包括供應(yīng)商、存量的資產(chǎn)管理公司和物業(yè)管理公司等等。
對(duì)于下一輪的增長(zhǎng)，高宇表示，公司要基于SaaS，盡量把產(chǎn)業(yè)鏈的上、下游，比如說(shuō)供應(yīng)商和開(kāi)發(fā)商、采購(gòu)方有效連接起來(lái)，進(jìn)行真正的在線(xiàn)化網(wǎng)絡(luò)協(xié)同。
目前國(guó)內(nèi)陸產(chǎn)行業(yè)是以增量為主的市場(chǎng)，下一步存量也逐步崛起，明源云在資產(chǎn)管理、物業(yè)管理等方面開(kāi)始投入更多資源，進(jìn)入存量市場(chǎng)。
歐美發(fā)達(dá)國(guó)家的房地產(chǎn)上市公司全部是圍繞著存量市場(chǎng)，基本沒(méi)有增量市場(chǎng)的做軟件SaaS的。
而中國(guó)存量市場(chǎng)剛剛開(kāi)始，明源云也開(kāi)始積極布局：年初明源云并購(gòu)了做商業(yè)地產(chǎn)SaaS沃享科技，把整個(gè)的目標(biāo)市場(chǎng)化，進(jìn)一步圍繞著地產(chǎn)上、下游進(jìn)行擴(kuò)充，利用公司在開(kāi)發(fā)商市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)，已占據(jù)了比較好的位置。
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