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     工業(yè)地產(chǎn)是指工業(yè)類土地使用性質(zhì)的所有毛地、熟地，以及此類土地上的建筑物和附屬物。隨著城市化和工業(yè)化進(jìn)程的加快，工業(yè)房地產(chǎn)需求強(qiáng)勁，在全國(guó)住宅房地產(chǎn)市場(chǎng)受宏觀政策調(diào)控的影響下，工業(yè)地產(chǎn)已經(jīng)成為房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)一個(gè)新的投資熱點(diǎn)。

       工業(yè)地產(chǎn)不單純指一種物業(yè)形式，更代表一種投資模式，一種盈利模式，一種產(chǎn)業(yè)發(fā)展模式。

（一）開(kāi)發(fā)模式

1、工業(yè)園區(qū)開(kāi)發(fā)模式。各級(jí)政府直接成立工業(yè)園區(qū)開(kāi)發(fā)公司或委托專業(yè)的園區(qū)開(kāi)發(fā)企業(yè)進(jìn)行園區(qū)建設(shè)和管理工作，依托工業(yè)園區(qū)資源稟賦，創(chuàng)造相關(guān)產(chǎn)業(yè)扶持政策、稅收優(yōu)惠等條件營(yíng)造獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，然后通過(guò)招商引資、土地出讓等方式引進(jìn)符合相關(guān)條件的工業(yè)發(fā)展項(xiàng)目，打造特定類型的產(chǎn)業(yè)基地。

2、主體企業(yè)引導(dǎo)模式。一般是指在某個(gè)產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域具有強(qiáng)大綜合實(shí)力的企業(yè)，為實(shí)現(xiàn)企業(yè)模擴(kuò)張或獲取更大的經(jīng)濟(jì)利益，在獲得大量工業(yè)土地開(kāi)發(fā)權(quán)后，建設(shè)自身企業(yè)入駐且占主的工業(yè)園區(qū)。發(fā)揮主體企業(yè)在產(chǎn)業(yè)中的引領(lǐng)示范效應(yīng)，通過(guò)土地出讓、項(xiàng)目租售等方式吸引其他同類企業(yè)聚集，實(shí)現(xiàn)整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的打造及完善。

3、工業(yè)地產(chǎn)商模式。工業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商通過(guò)獲取工業(yè)土地，獨(dú)立或聯(lián)合其他企業(yè)對(duì)土地進(jìn)整體開(kāi)發(fā)，包括進(jìn)行基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)以及建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)廠房、倉(cāng)庫(kù)、辦公樓、商業(yè)服務(wù)等物業(yè)，后以轉(zhuǎn)讓、租賃或合資合作經(jīng)營(yíng)的方式進(jìn)行項(xiàng)目相關(guān)設(shè)施的經(jīng)營(yíng)、管理，最后獲取合理的地產(chǎn)開(kāi)發(fā)利潤(rùn)。

4、綜合運(yùn)作模式。是指對(duì)上述的工業(yè)園區(qū)開(kāi)發(fā)模式、主體企業(yè)引導(dǎo)模式和工業(yè)地產(chǎn)商模式進(jìn)行混合運(yùn)用的工業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)模式。

（二）盈利模式

不同的工業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)模式有其各自的盈利模式，總結(jié)來(lái)看主要有以下幾種：

1、土地一級(jí)開(kāi)發(fā)帶來(lái)土地溢價(jià)增值。開(kāi)發(fā)主體在完成土地一級(jí)開(kāi)發(fā)后，將土地出讓給項(xiàng)入駐企業(yè)，獲得土地出讓金，在彌補(bǔ)一級(jí)開(kāi)發(fā)成本后形成土地一級(jí)開(kāi)發(fā)收益。

2、項(xiàng)目開(kāi)發(fā)與經(jīng)營(yíng)收益。項(xiàng)目開(kāi)發(fā)主體在項(xiàng)目地塊上建造標(biāo)準(zhǔn)廠房、研發(fā)中心、辦公樓、商服配套等設(shè)施后，通過(guò)出售、出租或租售結(jié)合等方式，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目的收益。

3、定制開(kāi)發(fā)收益。工業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商取得工業(yè)用地后，進(jìn)行項(xiàng)目主題包裝與概念推廣后，企業(yè)需求量身訂制工業(yè)廠房等產(chǎn)品項(xiàng)目，以此獲得定制開(kāi)發(fā)工業(yè)物業(yè)的收益。

4、運(yùn)營(yíng)管理服務(wù)性收益。工業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目管理主體為入駐企業(yè)提供運(yùn)營(yíng)管理方面的服務(wù)，獲得包括物業(yè)管理費(fèi)、治污費(fèi)、水電管理費(fèi)、設(shè)施維修費(fèi)、注冊(cè)登記咨詢費(fèi)、管理咨詢費(fèi)等各類服務(wù)性收益。

5、合資合作經(jīng)營(yíng)收益。項(xiàng)目主體企業(yè)以自己營(yíng)建的相對(duì)獨(dú)立的工業(yè)園區(qū)內(nèi)土地出資入股，與聚集的企業(yè)開(kāi)展合資合作經(jīng)營(yíng)，可以獲取相應(yīng)的經(jīng)營(yíng)性收益。

6、增值服務(wù)收益。圍繞項(xiàng)目入駐企業(yè)提供信息服務(wù)、科技服務(wù)、融資服務(wù)、創(chuàng)業(yè)支持、產(chǎn)業(yè)孵化、知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)、生活配套等增值服務(wù)取得收益。

7、產(chǎn)業(yè)相關(guān)的增值效益。通過(guò)工業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目建設(shè)，能夠促進(jìn)產(chǎn)業(yè)鏈上下游企業(yè)聚集，從而促進(jìn)企業(yè)在相關(guān)產(chǎn)業(yè)鏈方面發(fā)展的產(chǎn)業(yè)增值協(xié)同效益。

      我國(guó)工業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷推廣中存的問(wèn)題我國(guó)工業(yè)地產(chǎn)發(fā)展時(shí)間較短，很多企業(yè)在營(yíng)銷推廣方面還不完善，存在許多問(wèn)題：

1、營(yíng)銷管理專業(yè)化水平低。在我國(guó)從事工業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的企業(yè)，多數(shù)都是從事商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)或以某一產(chǎn)業(yè)為主，兼顧工業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的企業(yè)。很多工業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)盈利模式簡(jiǎn)單，大過(guò)于看重短期利潤(rùn)，不愿作長(zhǎng)期的戰(zhàn)略規(guī)劃，缺乏戰(zhàn)略眼光和可持續(xù)發(fā)展能力。這就使工業(yè)地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷管理活動(dòng)中存在著專業(yè)化的問(wèn)題。

2、市場(chǎng)定位不準(zhǔn)。一些開(kāi)發(fā)商在獲得工業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)權(quán)后，市場(chǎng)調(diào)研缺乏認(rèn)識(shí)、分析不足對(duì)項(xiàng)目的總體定位、產(chǎn)品定位、面積定位、價(jià)格定位、投資者定位不準(zhǔn)。在缺乏專業(yè)的市場(chǎng)研究和項(xiàng)目策劃的前提下，在沒(méi)有明確的目標(biāo)、明確的客戶，甚至沒(méi)有明確將要對(duì)哪些功能板塊、產(chǎn)業(yè)業(yè)態(tài)進(jìn)行組合的情況下就定方案，然后就以企業(yè)為中心，想方設(shè)法把產(chǎn)品推銷出去。其結(jié)果必然是忽視客戶的真正需求，開(kāi)發(fā)風(fēng)險(xiǎn)緊隨而來(lái)。

3、營(yíng)銷理念錯(cuò)位。有些企業(yè)用住宅開(kāi)發(fā)的模式來(lái)運(yùn)營(yíng)工業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目，如先建設(shè)，后招商，重招商，輕策劃，容易患“營(yíng)銷近視癥”。工業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目規(guī)劃與區(qū)域發(fā)展規(guī)劃脫節(jié)，項(xiàng)目建設(shè)不能與項(xiàng)目周邊基礎(chǔ)設(shè)施配套，產(chǎn)品功能忽視工業(yè)生產(chǎn)特有的功能需求。許多項(xiàng)目在選址、內(nèi)部結(jié)構(gòu)、倉(cāng)儲(chǔ)設(shè)施、生活配套等方面無(wú)法滿足產(chǎn)業(yè)發(fā)展的要求，形成無(wú)效供給，造成爛尾樓現(xiàn)象。

4、競(jìng)爭(zhēng)無(wú)序，營(yíng)銷創(chuàng)新不足。一些地方政府為追求政績(jī)，積極促進(jìn)工業(yè)地產(chǎn)的開(kāi)發(fā)。投資商出于自身利益的需要，追求短期高利潤(rùn)回報(bào)，更引發(fā)了工業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目發(fā)展的高潮。因此，搶商機(jī)爭(zhēng)項(xiàng)目，盲目圈地搞建設(shè)，加劇了同業(yè)之間的惡性競(jìng)爭(zhēng)。產(chǎn)品定位和招商與市場(chǎng)脫節(jié)，缺乏獨(dú)特賣點(diǎn)，項(xiàng)目布局不合理、業(yè)態(tài)培育緩慢，繼而營(yíng)銷困難。這種重功利營(yíng)銷行為，導(dǎo)致工業(yè)地產(chǎn)商營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)的膚淺、跟風(fēng)營(yíng)銷的盛行、實(shí)效營(yíng)銷新手段的缺乏。

      更好地進(jìn)行工業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的營(yíng)銷推廣，提高招商工作的效率和效果，成為工業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目取得成功的重要保證。制定工業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的營(yíng)銷推廣策略要注意以下幾點(diǎn)：

1、重視項(xiàng)目策劃。工業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷應(yīng)該重視項(xiàng)目的前期策劃工作。首先，對(duì)于區(qū)域的產(chǎn)業(yè)特點(diǎn)、工業(yè)結(jié)構(gòu)、文化，以及區(qū)域的未來(lái)規(guī)劃與發(fā)展，進(jìn)行充分的研究與調(diào)查。尋求區(qū)域的發(fā)展空間、產(chǎn)業(yè)需求空間、產(chǎn)業(yè)布局，從而確定工業(yè)地產(chǎn)的市場(chǎng)需求。其次，進(jìn)行準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位。工業(yè)地產(chǎn)的服務(wù)對(duì)象是特定產(chǎn)業(yè)內(nèi)的企業(yè)群體，因此，一定要根據(jù)區(qū)域發(fā)展戰(zhàn)略、產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢(shì)、項(xiàng)目自身?xiàng)l件對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行準(zhǔn)確定位，確定項(xiàng)目的目標(biāo)產(chǎn)業(yè)。再次，進(jìn)行符合市場(chǎng)的概念設(shè)計(jì)與規(guī)劃。概念設(shè)計(jì)要立意鮮明、創(chuàng)意新穎、設(shè)計(jì)獨(dú)特，充分考慮未來(lái)產(chǎn)業(yè)經(jīng)營(yíng)者使用的需要，建筑規(guī)劃要與區(qū)域的文化與習(xí)慣相符合。

2、重視目標(biāo)市場(chǎng)的選擇和對(duì)客戶需求的研究。研究經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展?fàn)顩r和目標(biāo)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)，確定工業(yè)地產(chǎn)的目標(biāo)市場(chǎng)，招商范圍一般包括：（1）城市化進(jìn)程中，伴隨著城市化改造，面臨拆遷的城區(qū)內(nèi)工業(yè)企業(yè)；（2）需要擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，實(shí)現(xiàn)騰籠換鳥的工業(yè)企業(yè)，提供新的生產(chǎn)基地；（3）為區(qū)域外企業(yè)產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移提供依托載體；（4）為目標(biāo)產(chǎn)業(yè)高端人才和專業(yè)人士創(chuàng)業(yè)提供孵化基地；（5）為行業(yè)高新高端技術(shù)項(xiàng)目落地提供基礎(chǔ)條件；（6）為目標(biāo)產(chǎn)業(yè)龍頭企業(yè)和骨干企業(yè)提供定制化服務(wù)。同時(shí)研究上下游產(chǎn)業(yè)鏈關(guān)系，掌握行業(yè)內(nèi)代表性企業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r及對(duì)物業(yè)的需求特點(diǎn)，按照企業(yè)的規(guī)模、地域、發(fā)展階段、在產(chǎn)業(yè)鏈中的位置等屬性對(duì)行業(yè)內(nèi)客戶進(jìn)行系統(tǒng)梳理，掌握不同企業(yè)的需求特點(diǎn)。

3、重視政府資源的利用。積極爭(zhēng)取將工業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的建設(shè)和招商工作納入各級(jí)政府的產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃和重大專項(xiàng)，爭(zhēng)取得到政府主要領(lǐng)導(dǎo)的親自關(guān)注并牽頭組建針對(duì)該項(xiàng)目的工作機(jī)構(gòu)，積極促成政府出臺(tái)針對(duì)目標(biāo)產(chǎn)業(yè)以及項(xiàng)目建設(shè)的專門優(yōu)惠政策，將招商客戶納入享受政府優(yōu)惠政策的范疇，為項(xiàng)目建設(shè)和招商創(chuàng)造一個(gè)良好的環(huán)境。利用多種渠道擴(kuò)大項(xiàng)目的影響力，向政府的招商部門和行業(yè)主管部門提供針對(duì)性的宣傳材料，利用他們的窗口和渠道作用進(jìn)行項(xiàng)目招商。

4、重視客戶信息系統(tǒng)的建立和完善。在充分了解和研究客戶需求的基礎(chǔ)上，對(duì)客戶進(jìn)行梳理，建立完備的客戶信息系統(tǒng)。重點(diǎn)研究已成交客戶的成交過(guò)程，總結(jié)項(xiàng)目成交的原因，比較客戶入駐后的成本和對(duì)增值服務(wù)的需求，分析競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目的優(yōu)劣勢(shì)等，從而改進(jìn)宣傳方式和推廣內(nèi)容，提高招商效果。另外，挖掘已成交客戶資源，通過(guò)多種促銷手段，鼓勵(lì)原有客戶增購(gòu)物業(yè)、推薦客戶購(gòu)買和租賃，以及通過(guò)他們的資料、網(wǎng)站和其他渠道推廣和宣傳項(xiàng)目，擴(kuò)大項(xiàng)目的影響力，吸引新客戶。

5、重視品牌形象的推廣和提升。將項(xiàng)目的推介宣傳、政府的接待、區(qū)域的品牌宣傳和項(xiàng)目招商緊密結(jié)合起來(lái)，整合資源和渠道，實(shí)現(xiàn)品牌聯(lián)動(dòng)，推廣和提升企業(yè)和項(xiàng)目的品牌形象。開(kāi)展針對(duì)性公關(guān)，挖掘不同客戶的個(gè)性化需求，打造工業(yè)地產(chǎn)“個(gè)性化服務(wù)”品牌。在此基礎(chǔ)上，努力從個(gè)性化服務(wù)需求中尋找共性規(guī)律，通過(guò)專業(yè)化服務(wù)為企業(yè)提供共享的各類公共服務(wù)平臺(tái)和服務(wù)設(shè)施，提高設(shè)施的使用效率和可靠性，降低使用成本。

6、重視營(yíng)銷專業(yè)化人才團(tuán)隊(duì)建設(shè)。工業(yè)地產(chǎn)的營(yíng)銷推廣是一項(xiàng)專業(yè)性很強(qiáng)的工作，不僅需要了解地產(chǎn)的常規(guī)知識(shí)，還需要對(duì)目標(biāo)產(chǎn)業(yè)狀況、具體客戶的情況有比較深入的了解，因此專業(yè)化人才團(tuán)隊(duì)建設(shè)必不可少。經(jīng)常性的學(xué)習(xí)和培訓(xùn)，將營(yíng)銷推廣工作中積累的信息進(jìn)行整理，可以形成規(guī)范化、專業(yè)化的招商知識(shí)和能力，以培育人才團(tuán)隊(duì)。同時(shí)還應(yīng)注重培養(yǎng)復(fù)合型人才，有助于在復(fù)雜的工業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目各環(huán)節(jié)起到溝通、協(xié)調(diào)、控制的作用。

7、重視全員營(yíng)銷和綜合營(yíng)銷。由于工業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)建設(shè)的特殊性，客戶來(lái)源復(fù)雜，信息出口也比較多，因此為了保證為客戶提供及時(shí)、準(zhǔn)確、有效的信息，在企業(yè)內(nèi)部需要營(yíng)銷、企劃、設(shè)計(jì)、建筑甚至是物業(yè)部門的緊密協(xié)作，共同參與到與客戶的溝通過(guò)程，以便根據(jù)客戶的需求調(diào)整宣傳策略或產(chǎn)品的設(shè)計(jì)生產(chǎn)。開(kāi)拓市場(chǎng)信息觸角，廣泛利用各種信息中介服務(wù)機(jī)構(gòu)，利用他們的專業(yè)能力和客戶資源，尋找潛在的客戶。充分利用商會(huì)、協(xié)會(huì)、論壇、展會(huì)等渠道了解行業(yè)和企業(yè)信息，適當(dāng)利用網(wǎng)絡(luò)和專業(yè)媒體進(jìn)行品牌和項(xiàng)目推廣，形成專業(yè)化、立體化、網(wǎng)絡(luò)化的營(yíng)銷和招商體系。