1.不知道哪塊云彩“有雨”
在中國(guó)做企業(yè)，營(yíng)銷的重要性已經(jīng)不言而喻，沒有哪個(gè)企業(yè)老總會(huì)輕視營(yíng)銷的作用。
在當(dāng)今中國(guó)的市場(chǎng)環(huán)境下，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)（尤其是民營(yíng)企業(yè)），對(duì)營(yíng)銷工作都格外重視。原因是不言自明的，辦企業(yè)不抓營(yíng)銷，不打造一支高效的銷售隊(duì)伍，企業(yè)就不能在市場(chǎng)上站穩(wěn)腳跟，還談什么發(fā)展。
在很多企業(yè)里，銷售團(tuán)隊(duì)都是很受寵的，而企業(yè)銷售隊(duì)伍的招募和打造也一定會(huì)受到企業(yè)高層的關(guān)注。要問領(lǐng)導(dǎo)最尊敬的人是誰？答案是：能搞定客戶的人。
然而，在關(guān)注之余，老板們也經(jīng)常陷入迷茫。如果問他們對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)最頭疼的是什么？大多數(shù)的回答并不是市場(chǎng)，而是打造銷售團(tuán)隊(duì)。
而說到打造銷售團(tuán)隊(duì)，老板們的迷茫主要來自不知道哪塊云彩“有雨”。這句話的意思是說，銷售隊(duì)伍其實(shí)并不難招聘，問題在于很難招到銷售高手。
優(yōu)秀的銷售人才（高手）往往可遇不可求，真不知道究竟哪塊云彩才“有雨”，這是很多老板的一塊“心病……”
2.銷售是特殊職業(yè)
自從我們國(guó)家進(jìn)入市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制，銷售就是一個(gè)受人追捧的職業(yè)，因?yàn)檫@種職業(yè)門檻雖不高，但是收入并不低。所以，很多人趨之若鶩。但是，我們必須承認(rèn)：大多數(shù)人做銷售并不是因?yàn)闊釔?，而只是想混口飯吃。所以，你很難指望他們能有什么出色的表現(xiàn)。這也不能怪他們，因?yàn)槿思冶旧砭筒皇亲鲣N售的料，而真正的銷售高手可說是鳳毛麟角。所謂千軍易得，一將難求。
我個(gè)人認(rèn)為：在中國(guó)，很多企業(yè)老板誤解了銷售崗位。認(rèn)為任何工作只要用心去做就一定能做好，這種觀點(diǎn)不完全正確。
因?yàn)殇N售是一個(gè)特殊的崗位，屬于才干密集型工作，如果你不具備這方面的天賦才干，就算你付出很多，就算努力用心去做，最多就是個(gè)平庸之輩（勉強(qiáng)合格），距離高手還有很大的差距。
很多老板正是看不透這一點(diǎn)，一廂情愿地招聘高學(xué)歷的銷售代表，以為他一定能干好，但結(jié)果竟然連一個(gè)初中畢業(yè)生都趕不上。這讓老板們百思不得其解，銷售人才究竟在哪里，怎樣才能識(shí)別銷售才干？
在這里我個(gè)人的體會(huì)是——高學(xué)歷不等于高能力，高學(xué)歷本身沒有錯(cuò)，只是如果放錯(cuò)了地方，高學(xué)歷基本派不上用場(chǎng)……
3.什么是銷售才干
我見過很多（民企）老板，他們其實(shí)很渴望得到銷售人才?？墒撬麄兎噶艘粋€(gè)想當(dāng)然的錯(cuò)誤。就是憑想當(dāng)然去判斷銷售高手。例如，先考察對(duì)方的學(xué)歷背景，上過什么好的大學(xué)，學(xué)的是什么專業(yè)，會(huì)不會(huì)外語，電腦水平如何，諸如此類……其實(shí)，這些要求和銷售才干基本沒有關(guān)系。
銷售崗位絕對(duì)是一個(gè)才干密集的職業(yè)，能否表現(xiàn)優(yōu)秀，在更大的程度上取決于當(dāng)事人的思維、感覺以及行為模式，這是銷售高手和普通人的重要區(qū)別。
在這里，我并不是否定一個(gè)人工作上的表現(xiàn)和受教育程度無關(guān)，而是銷售作為一種特殊崗位，工作核心是與人打交道，因此，更傾向能否處理復(fù)雜的人際關(guān)系，是否具有比較高的情商水平。
我認(rèn)為這才是老板在打造營(yíng)銷隊(duì)伍特別是招聘銷售人才的選擇標(biāo)準(zhǔn)，如果沒有上述提到的才干，就算有再高的學(xué)歷背景，也不能指望他能干好銷售工作。
舉個(gè)例子，（家居賣場(chǎng)銷售）很多導(dǎo)購也能判斷出客戶的需求，介紹產(chǎn)品也能講得頭頭是道，妙語連珠?？梢坏┑搅岁P(guān)鍵時(shí)刻，該臨門一腳讓客戶掏錢買單，往往就羞于啟齒，不敢開口。所以，就造成了成交率不高。但是，我觀察到具有銷售才干的人則不一樣，他們能夠看準(zhǔn)恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)（這個(gè)我沒培訓(xùn)過）提出成交要求。而且是一往無前，絕對(duì)不會(huì)客氣（不感情用事），在關(guān)鍵時(shí)刻能夠一舉拿下訂單，這就是區(qū)別……
所以，作為老板，如果你想打造具有超一流水準(zhǔn)的銷售隊(duì)伍，首要的是摒棄錯(cuò)誤的選人用人標(biāo)準(zhǔn)。而把衡量是否具有銷售才干作為選人的先決條件，這樣才是做了正確的事，才會(huì)得到好的結(jié)果。
4.用人唯才，學(xué)歷次之
如何才能找到具有銷售才干的人，用什么標(biāo)準(zhǔn)來判斷？這是很多老板都非常關(guān)心的一個(gè)問題。下面，就從我個(gè)人的職業(yè)生涯以及接觸過的銷售人才簡(jiǎn)單談一談感受。
到目前為止，國(guó)內(nèi)外的研究成果也無法給出一套嚴(yán)謹(jǐn)?shù)臉?biāo)準(zhǔn)，用以確定誰具有銷售才干，之后再拿著這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)去套備選人。雖然沒有一定之規(guī)，但是多年的工作經(jīng)驗(yàn)讓我明白，具有銷售才干的人一般具有以下這幾個(gè)特征。具備的不一定是高手，如果不具備，那可以肯定地說他不是我們要找的人。
5.特征之一
我認(rèn)為第一個(gè)顯著特征就是思維模式與眾不同，具有比較好的情商水平?，F(xiàn)實(shí)生活中，我們看到很多純技術(shù)崗位的人往往干不好銷售。主要是因?yàn)檫@一類人他們天生的直覺就是從已知條件來推導(dǎo)結(jié)果。
銷售人才絕對(duì)是稀缺的，可遇不可求的。正如我剛才說過，大部分進(jìn)入銷售行業(yè)的人都是迫于無奈謀生而已。而真正具備銷售才干，天生就是銷售材料的人非常稀缺。如果碰巧被你遇到了，你一定要好好的利用。
因?yàn)殇N售工作往往都有一定的難度，如果什么條件都具備，那事情就變得非常簡(jiǎn)單，隨便哪個(gè)人都可以干。老板也不需要找你了，具備銷售才干的人往往具備逆向思維模式，從結(jié)果倒推已知條件。
6.特征之二
第二個(gè)特征是結(jié)果驅(qū)動(dòng)型思維。我們看到很多人也善于結(jié)交朋友，也能夠和客戶打成一片，談笑風(fēng)生。但是這種交往屬于純粹的交往，就是為了交往而交往。沒有明確的目的性驅(qū)動(dòng)。而具備銷售才干的人往往能夠分辨哪些人值得交往，哪些人就是在浪費(fèi)時(shí)間。每一次和客戶溝通、聊天都要有目的性，都是為了達(dá)成某一個(gè)結(jié)果。很少會(huì)出于純粹的情感陪客戶聊天吃飯，因?yàn)樗麄冋J(rèn)為那是在浪費(fèi)時(shí)間。
7.特征之三
第三個(gè)特征是擅于變通，不管從事什么行業(yè)，具體做什么工作都是有一定難度的。如何突破困境、找到解決問題的辦法是具有銷售才干的人具備的思維特征。這種人往往能夠一眼看穿事物的本質(zhì)，擅于抓主要矛盾。打破常規(guī)思維一招解決問題，一招見效。
這和中國(guó)古代的軍事思想如出一轍，古代戰(zhàn)爭(zhēng)兩軍對(duì)壘，旗鼓相當(dāng)。其實(shí)雙方都沒有什么勝算的把握。要想取勝，必須出奇兵，出其不意，攻其軟肋，才能克敵制勝。如果凡事都循規(guī)蹈矩，用常規(guī)思維，往往就會(huì)一籌莫展。
8.特征之四
第四個(gè)特征是擅于掌控自己的情緒。我發(fā)現(xiàn)很多業(yè)績(jī)突出的銷售代表都具備這個(gè)特征。無論遇到什么情況，遇到什么樣的客戶，都能夠處變不驚。
不會(huì)因?yàn)榭蛻袅髀冻隹梢院瀱蔚男畔⒕团d奮得手舞足蹈。也不會(huì)因?yàn)榭蛻舻木芙^就變得垂頭喪氣。內(nèi)心始終保持冷靜，不會(huì)在外表上讓人捕捉到任何情緒波動(dòng)。比如：你面試一個(gè)客服人員，你想看他能不能把握自己的情緒，你可以故意刁難他?？此绾畏磻?yīng)，我見過有些人當(dāng)場(chǎng)就變得暴跳如雷。像這種完全不能控制自己情緒的人，怎么適合做客服？
而你要判斷一個(gè)人是否具備銷售才干，應(yīng)該通過提問把備選人置于一個(gè)假定的銷售場(chǎng)景中，看他如何處理問題。他的思維模式，行為舉止，感受外界變化的方式方法，判斷他大體上適不適合。而這一點(diǎn)不管是國(guó)內(nèi)的還是國(guó)外的，大量的研究數(shù)據(jù)都表明銷售才干跟一個(gè)人的學(xué)歷并沒有直接的對(duì)等關(guān)系。
9.如何用好銷售人才
銷售人才絕對(duì)是稀缺的，可遇不可求的。正如我剛才說過，大部分進(jìn)入銷售行業(yè)的人都是迫于無奈謀生而已。而真正具備銷售才干，天生就是銷售材料的人非常稀缺。如果碰巧被你遇到了，你一定要好好的利用。
很多老板發(fā)現(xiàn)一個(gè)人在銷售崗位上表現(xiàn)不錯(cuò)，就想提拔他做管理崗位，其實(shí)，這很可能是一個(gè)錯(cuò)誤的決定。
因?yàn)樽鲣N售和做管理所要求的天賦條件是不一樣的。一個(gè)善于做銷售的人卻未必適合做管理，反之亦然。所以，這也解釋了為什么一個(gè)優(yōu)秀的導(dǎo)購當(dāng)把他提拔到店長(zhǎng)的位置上時(shí)卻不能成為一個(gè)優(yōu)秀的店長(zhǎng)的根本原因。
因?yàn)樽龉芾硎球?qū)動(dòng)他人、激勵(lì)他人做出業(yè)績(jī)，這就需要另外一種能力了。
所以，如果你遇到一個(gè)好的銷售。你想發(fā)揮最大的價(jià)值，不一定非要提拔他。可以設(shè)置不同的崗位職級(jí)，讓他一直有前進(jìn)的動(dòng)力。把他的才干發(fā)揮到極致，這才是正確的做法。
10.值得思考的問題
最后，值得我們思考的一個(gè)問題是——好的老板在尋找好的員工，而好的員工也一直在尋找優(yōu)秀的老板……
能不能找到優(yōu)秀的人才來幫你成就事業(yè)，取決于你自己是不是足夠優(yōu)秀，是不是一個(gè)值得跟隨的人。要知道凡是有才華的人，同時(shí)也是很有個(gè)性的人。如果凡事都平平常常沒有任何個(gè)性，他也絕不可能是一個(gè)人才。
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