且不說(shuō)這樣的安排是否合理，很多家庭在經(jīng)濟(jì)已經(jīng)吃不消了。
在教育支出占家庭總收入近四成的今天，一個(gè)中產(chǎn)家庭到底有多少錢才能維持體面？一對(duì)中產(chǎn)夫妻，到底賺多少錢才能讓自己的婚姻幸福？
那么，作為保險(xiǎn)從業(yè)者的我們，面對(duì)這樣的客戶群體，可以怎么幫助他們進(jìn)行財(cái)務(wù)規(guī)劃、提高抵御風(fēng)險(xiǎn)的能力？
趙慧嬋
新華保險(xiǎn)河北分公司資深客戶經(jīng)理
國(guó)際認(rèn)證財(cái)務(wù)顧問(wèn)師（RFC）
國(guó)際龍獎(jiǎng)IDA會(huì)員
美國(guó)百萬(wàn)圓桌MDRT會(huì)員
入圍總公司千人高峰會(huì)
今天，我們邀請(qǐng)了國(guó)際認(rèn)證財(cái)務(wù)顧問(wèn)師（RFC）、新華保險(xiǎn)河北分公司資深客戶經(jīng)理趙慧禪為大家分享一個(gè)專業(yè)的財(cái)務(wù)規(guī)劃案例。
01
從 6 個(gè)方面
全面了解客戶的基本情況
首先，我們應(yīng)該從這 5 個(gè)方面，全面去了解客戶的基本情況：
① 客戶家庭成員情況
何先生，31歲，自由職業(yè)者；何太太，31歲，公務(wù)員；兩人育有一子，3歲。
何先生夫妻雙方父母均未退休，且有一定的積蓄，因此二人暫無(wú)贍養(yǎng)老人的壓力。
② 客戶家庭收入情況
何先生是自由職業(yè)者，通過(guò)自主研發(fā)游戲軟件獲得收入，因此收入較不穩(wěn)定，稅后年收入約為5萬(wàn)元；
何太太月薪約3000多元，若加上績(jī)效獎(jiǎng)金和年終獎(jiǎng)，稅后年收入可達(dá)5萬(wàn)元；
由于何先生夫妻偶爾會(huì)購(gòu)買理財(cái)產(chǎn)品，因此每年除了工資收入外，還有利息等非固定收入約為9600元。
家庭年收入合計(jì)為10.96萬(wàn)元。
③ 客戶家庭支出情況
由于追求生活品質(zhì)，何先生夫妻非常懂得享受生活，因此一家人每年日常支出高達(dá)8萬(wàn)元；每年需繳納保費(fèi)2.62萬(wàn)元。
何太太名下有一套在供房產(chǎn)，因此每年需還房貸約3.82萬(wàn)元。
家庭年支出合計(jì)為14.44萬(wàn)元。
④ 客戶家庭資產(chǎn)情況
其中，有可變現(xiàn)資產(chǎn)共計(jì)約40萬(wàn)元；另外，兩人名下有一套自住性房產(chǎn)，市值140萬(wàn)元；有投資理財(cái)類金融資產(chǎn)，市值約8萬(wàn)元。
因此，客戶家庭總資產(chǎn)合計(jì)188萬(wàn)元。
⑤ 客戶家庭負(fù)債情況
其中，何太太名下有約36.18萬(wàn)元房屋貸款未清償，大約還需10年還清；無(wú)車貸。
另外由于習(xí)慣于“信用消費(fèi)”，何先生夫妻每年會(huì)有短期的信用卡消費(fèi)貸款2萬(wàn)元。
因此，家庭總負(fù)債共計(jì)約38.18萬(wàn)元。
⑥ 客戶保險(xiǎn)觀念
何太太就職于社保局，因此相比其他普通工薪階層來(lái)說(shuō)，她有更強(qiáng)的保險(xiǎn)觀念。
美中不足的是，何太太雖有保險(xiǎn)意識(shí)，但缺乏正確的保險(xiǎn)配置理念，與大多人一樣認(rèn)為商業(yè)保險(xiǎn)有就可以了。
因此只給自己和丈夫配置了保額10萬(wàn)元、附加終身壽險(xiǎn)功能的重疾險(xiǎn)，為孩子配置了保額30萬(wàn)元的終身重疾險(xiǎn)，以及可報(bào)銷額度為200萬(wàn)元的百萬(wàn)醫(yī)療險(xiǎn)。
02
清晰整理
客戶預(yù)期財(cái)務(wù)規(guī)劃目標(biāo)
在一番了解后，何先生夫妻希望實(shí)現(xiàn)如下財(cái)務(wù)規(guī)劃目標(biāo)：
① 若生病住院不拖累任何人
事實(shí)上，何先生夫妻雖然已建立自己的小家庭，但在經(jīng)濟(jì)上沒(méi)有實(shí)現(xiàn)完全獨(dú)立，偶有需要依靠父母經(jīng)濟(jì)上支持的情況。
意識(shí)到這一問(wèn)題的夫妻二人，希望能夠提高自身抵御風(fēng)險(xiǎn)的能力，若生病住院能夠自主解決，不拖累父母。
② 盡可能滿足孩子未來(lái)對(duì)于教育環(huán)境的要求
在孩子教育這件事上，何先生夫妻希望他也能夠接受優(yōu)質(zhì)的教育，并提前給孩子準(zhǔn)備一筆，可以讀到研究生畢業(yè)所需的教育費(fèi)用。
③ 保證退休養(yǎng)老后生活的品質(zhì)
何先生夫妻對(duì)于退休養(yǎng)老生活充滿了期待，希望未來(lái)仍能夠保持現(xiàn)在的生活水平，以及保證一個(gè)季度至少一次旅游。
還期待退休后不希望過(guò)上聘請(qǐng)保姆居家養(yǎng)老的生活，而是住進(jìn)高端養(yǎng)老社區(qū)。
03
從 4 個(gè)方面
全面診斷客戶的家庭財(cái)務(wù)狀況
根據(jù)何先生夫妻的家庭財(cái)務(wù)狀況，趙慧禪診斷出家庭財(cái)務(wù)存在如下風(fēng)險(xiǎn)：
1. 必要生活支出比例偏高、結(jié)余比例偏低
若想實(shí)現(xiàn)家庭財(cái)務(wù)安全，家庭的必要生活費(fèi)用應(yīng)控制在總收入50%以下。
然而根據(jù)何先生夫妻家庭收支情況，年總收入必要生活支出比率高達(dá)131.75%（生活支出14.44萬(wàn)元÷總收入10.96萬(wàn)元）。
另外，若想家庭財(cái)務(wù)實(shí)現(xiàn)獨(dú)立，家庭年結(jié)余比率理想值為≥30%，然而何先生一家的年結(jié)余為-3.48萬(wàn)元，因此年結(jié)余比率只有-31.75%（年結(jié)余-3.48萬(wàn)元÷總收入10.96萬(wàn)元）。
2. 一家人的健康保障明顯不足
從何先生夫妻的風(fēng)險(xiǎn)保障情況來(lái)看，一家人抵御風(fēng)險(xiǎn)的能力非常弱：
一方面，兩人每年沒(méi)有收入結(jié)余，這意味著家里若有人罹患重大疾病，難以拿出一筆錢來(lái)治療；
另一方面，何先生一家三口雖然都有保險(xiǎn)，但不管是重疾險(xiǎn)保額還是醫(yī)療險(xiǎn)的報(bào)銷額度，均較低。
3. 子女教育金仍有較大缺口
何先生夫妻雖對(duì)孩子的教育有較大期望，但是尚未給孩子建立教育金賬戶。
根據(jù)我國(guó)目前的學(xué)費(fèi)情況，若將孩子的教育費(fèi)用和生活費(fèi)用，以及預(yù)期每年學(xué)費(fèi)增長(zhǎng)率、通貨膨脹率等因素考慮進(jìn)去，至少需為孩子準(zhǔn)備160萬(wàn)元。
4. 養(yǎng)老金的準(zhǔn)備明顯不足
何先生和何太太期望的退休年齡分別為60歲和55歲，退休后每人每月能有5000元的生活費(fèi)，即每年6萬(wàn)元。
但目前兩人對(duì)養(yǎng)老的準(zhǔn)備僅有第一支柱，即社保養(yǎng)老。
04
從 5 個(gè)方面
全面為客戶進(jìn)行財(cái)務(wù)規(guī)劃
在了解清楚客戶的家庭財(cái)務(wù)狀況，并經(jīng)過(guò)詳細(xì)分析之后，趙慧禪為客戶提供了以下財(cái)務(wù)規(guī)劃建議：
① 提高健康險(xiǎn)的保障力度
何先生與何太太均是家庭主要經(jīng)濟(jì)來(lái)源，但如果按照當(dāng)前的保險(xiǎn)保障情況，若有人罹患重大疾病，將面臨非常大的收入損失風(fēng)險(xiǎn)。
因此，趙慧禪根據(jù)何太太的保費(fèi)預(yù)算，為二人分別規(guī)劃了保額40萬(wàn)元的重疾險(xiǎn)，附加可報(bào)銷額度為400萬(wàn)元的百萬(wàn)醫(yī)療險(xiǎn)；
另外給孩子加保一份醫(yī)療險(xiǎn)，增加200萬(wàn)元的醫(yī)療險(xiǎn)報(bào)銷額度。
經(jīng)過(guò)一番調(diào)整后，何先生一家人最終的健康險(xiǎn)保障情況如下圖：
2. 提前為孩子準(zhǔn)備部分教育金
由于何先生家庭財(cái)務(wù)狀況仍處于不健康狀態(tài)，在配置了健康保障后，既要補(bǔ)充未來(lái)子女教育金缺口，又要補(bǔ)充兩人的退休養(yǎng)老缺口，略顯困難。
因此一番權(quán)衡后，何太太決定優(yōu)先解決教育金缺口問(wèn)題，配置了一份年繳20萬(wàn)元的年金險(xiǎn)，共繳3年。
根據(jù)調(diào)整后的家庭財(cái)務(wù)情況，趙慧禪還對(duì)何先生一家提出了以下補(bǔ)充建議：
③ 調(diào)整消費(fèi)習(xí)慣，購(gòu)買需要的而非想要的
因?yàn)槿绻凑漳壳暗南M(fèi)習(xí)慣，長(zhǎng)期下來(lái)夫妻二人難以存到錢，而且甚至可能負(fù)債累累。
因此，她建議何先生夫妻每月拿到工資后，不是馬上去購(gòu)買想買的東西，而是在扣去每月必要生活支出后，將剩余的錢存起來(lái)。
④ 補(bǔ)充孩子的教育金保障
根據(jù)當(dāng)前的家庭財(cái)務(wù)情況，何太太最終只給孩子準(zhǔn)備了60萬(wàn)元的教育費(fèi)用。
然而根據(jù)財(cái)務(wù)狀況診斷，若希望支持孩子到研究生畢業(yè)，仍有100萬(wàn)元的教育金缺口。
何先生也建立了這一意識(shí)，表示未來(lái)若有條件，會(huì)將這一缺口補(bǔ)足。
⑤ 補(bǔ)充養(yǎng)老金缺口
何先生夫妻雖然對(duì)退休養(yǎng)老生活有著較高的憧憬，但兩人目前對(duì)于退休養(yǎng)老的準(zhǔn)備只有社保金，不足以滿足退休后的生活期待。
因此，也建議盡快將這一規(guī)劃提上日程。
05
寫在最后
大進(jìn)大出一直是我們整個(gè)保險(xiǎn)行業(yè)存在的問(wèn)題，首要因素是從業(yè)人員素質(zhì)參差不齊、高素質(zhì)人才稀缺。
曾經(jīng)有一組數(shù)據(jù)是這樣顯示的：美國(guó)壽險(xiǎn)從業(yè)人員平均從業(yè)時(shí)間約6年，而國(guó)內(nèi)這一數(shù)據(jù)是：不到1.6年。
然而從保險(xiǎn)從業(yè)人員規(guī)模來(lái)看，3億人口的美國(guó)有34萬(wàn)從業(yè)人員，而擁有14億人口的我國(guó)，多達(dá)900多萬(wàn)從業(yè)人員。
當(dāng)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)發(fā)展到高度成熟后，相信從業(yè)人員的專業(yè)能力一定是客戶最為看重的一個(gè)能力。
這也是我們撰寫這篇文章的目的之一，希望大家可以通過(guò)這一套專業(yè)的財(cái)務(wù)規(guī)劃方案，收獲更為專業(yè)的展業(yè)能力。
點(diǎn)個(gè)在看，讓客戶看到我們的專業(yè)和可靠！
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