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誰說性格內向不能成為優(yōu)秀銷售員的

2011.10.01

許多人認為，性格外向的人善于交際，而性格內向的人則訥口拙言，不善交際，甚至把內向性格視為不良性格，視為不善交際的同義詞。其實，內向性格并不是不良性格，性格內向的人只要把握好方法、發(fā)揮自己的優(yōu)勢，同樣可以成功地交際，同樣可以擁有更多的朋友。

最近，有幾十個大學生紛紛地發(fā)信給我，他們都是性格內向的大學生。他們問我，這樣的性格是否可以成為一個優(yōu)秀的銷售員。答案是肯定的。

2009年5月中旬，我到一個民營企業(yè)做培訓，發(fā)現一個性格極其內向的大學生銷售員，他與早期的喬吉拉德何等的相似，一個從小口吃、膽怯、害羞的孩子，一個窮得養(yǎng)家糊口都成問題的男人，一個28歲之前換過6個工作仍然一事無成的失敗者。

我當時悄悄地問老板，為什么把這種素質的人招聘進來，他半年來沒有做成一個訂單，還浪費了公司近兩萬元的寶貴資金，實在不值得，趕快把他辭退吧！老板對我說，前幾天，我準備辭退他，他卻舉了喬吉拉德的案例來說服我。

作為一名受過生活最殘酷磨練的人，喬吉拉德對如何從零起步、成長為一名優(yōu)秀營銷人員有著深刻的理解。他相信每一個人天生都有做營銷的潛質，每一個人都可以成為一名優(yōu)秀的營銷人，而我們所要做的最重要工作就是發(fā)現自己的營銷潛質、激發(fā)這種潛質、發(fā)揮這種潛質。所以他執(zhí)著地堅信：我在幾個月內一定會獲得成功。

2009年7月上旬，我又到這個公司去做銷售培訓，一個不可思議的成功故事被這個不可思議的人實現了。

這個公司是做高科技醫(yī)療器械銷售的，對產品知識演講要求特別高。我自己公司的銷售人員和產品維修人員，他們學習了一年多，都因為知識的難以掌握、心理狀態(tài)的低下和口才能力的不足而沒有達到要求。所以，對經銷公司的銷售員來說，更是難于上青天。在這種思想指導下，我對這批銷售員完全不抱任何希望，只是為了培訓的程序，要求他們做二十分鐘產品演講。意想不到的事情突然發(fā)生了，這個性格極其內向的銷售員主動要求第一個演講。

他非常自信地走上講壇，用流利的口才，滔滔不絕地演講了二十分鐘，中間只停頓了一次。在場的所有人員包括我在內，都驚訝得目瞪口呆。我在心里問自己，到底是什么力量促使他走向成功的？幾個月來，他在以下的五個方面進行深刻的修煉：
1.自我認知

先圣老子曰：“知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強。”對于一名追求成功的銷售員來說，無論你現在處于什么狀態(tài)，無論你現在從事什么行業(yè)，只要你能深刻地認知自己，明白自己的長處與短處，你就有了獲得成功的可能。

認知自己是困難的，但是能夠正確而深刻地認知自己，無疑是一種出色的能力，許多優(yōu)秀的銷售員共同擁有的素質之一就是：他們都清晰地知道自己優(yōu)勢何在、自己能做什么、自己要往什么方向去。

在這個浮華喧囂的社會中，自我認知能力能夠讓營銷人冷靜分析自己與外部世界之間的關系，判斷出自己優(yōu)勢與劣勢，從而清晰地找準自己的位置。

性格內向者要想成功地交際，必須明確這樣的觀念：內向性格不等于不良性格，更不是成功交際的障礙。
大千世界，蕓蕓眾生，每個人都有自己不同于其他人的性格特征。

性格內向者要想成功地交際，必須充分發(fā)揮自身的性格優(yōu)勢。由于性格內向者總是按照自己在特定心態(tài)下附加的聯(lián)想意義來解釋外界事物，因此，他們比較習慣于沉浸在個人的精神世界中，日久天長，便逐漸養(yǎng)成了沉穩(wěn)踏實、喜歡思考、耐心謹慎、自制力強、平易近人、堅韌文靜，但有時也有敏感多疑、心緒消沉、膽小軟弱、固執(zhí)拘謹、因循守舊、精神怠惰、行動遲緩的特性。

很多內向性格的銷售員往往陷入一個誤區(qū)，就是將“人際交往的不利”歸罪于性格內向，進而把性格內向的負面影響夸大得過重。

在人際交往的心理學研究中表明，在各種影響人際關系的因素中，“開朗”因素只在重要性排列中排在第18位，而像真誠、真實、智慧、可信賴、有思想、體貼、善良、友好等因素都排在前10位中，這些因素對人際關系的好壞起著更為重要的作用。而這些排在前列的重要因素，并不因為“內向或外向”而不同。同時，人際交往的能力是可以通過學習、實踐、經驗等途徑獲得；這些能力的獲得與否，也不會因為“內向或外向”而不同。

正是在這種認識的基礎上，他每天晚上睡覺以前演講訓練一個小時，對著鏡子反復地糾正自己不足之處，有時為了講清一段話，反復了幾十次。第二天，在旅程中脫稿演講，口中一直在自言自語，旁邊的旅客還認為他有病呢！
2.自我激勵

他清楚地認識到，對于銷售員來說，自我激勵很多時候是一種比口才更重要的素質：口才不好可能會讓你丟掉某個客戶，而不懂得如何激勵自己則會讓自己的營銷生涯提前終結。

自我激勵是自信心與意志力的綜合體現。作為銷售員，最常遇到不會是客戶的笑臉與鮮花，而是無窮無盡的壓力與挑戰(zhàn)。所以，對于追求成功的銷售員來說，擁有強大自我激勵能力是如此重要，他不再害怕壓力，因為沒有壓力，就不會有輝煌成就；他不懼挫折，因為生命的樂趣就蘊含在挑戰(zhàn)與克服中。在營銷生涯中，壓力與挫折是磨煉意志的墊腳石，自我激勵則是協(xié)助銷售員攀上成功頂峰的助推劑。
3.主動學習

時代在不斷地變化，客戶在不斷地成長。在這個10倍速發(fā)展的時代，除了變化，沒有什么東西是不變的，而學習則是讓銷售員了解外部世界、跟上客戶步伐的最有效徑途。

學習者不一定是成功者，但成功者必然是擅長學習者。縱使如李嘉誠這類商業(yè)巨子，在年逾七旬之時，他依然強迫自己每周讀完三本書、幾本雜志，讓自己時時能了解社會最新知識。而對于身處瞬息萬變的銷售員來說，學習新知識，了解社會、行業(yè)、客戶最新情況是一種工作必須。

對于優(yōu)秀銷售員來說，主動學習是指這樣一種能力：能夠快速地汲取最新知識，了解社會發(fā)展趨勢；能夠將學習到的知識，與實際工作進行結合，做到理論與實踐相融合。
4.深刻領悟

心理學中有AUM（AwarenessUnderstandingandMediation），覺知、領悟和靜心，它是通過情緒展現及對感知的探索，來發(fā)展你對情緒的認知和理解。
它清理負面的情緒比如憤怒和悲痛，敞開你的心，給你的人生更多的歡樂。它能找回你的力量，增加自信。

他不再是自己各種習慣性機械反應的受害者，相反他學會在各種場景里有意識的反應的關鍵。（比如在客戶激怒他時，它并不會失去理智傷害他人或者壓抑憤怒到睡不著；在悲傷時，他能夠明白自己的悲傷，不逃避同時也不會被悲傷控制完全失去自己。）

他在閱讀銷售的書籍或相關的文章時，能與之形成共鳴，并進入的更高階段，包括潛思默想、洞悉人際關系奧妙、體悟人生真諦和提升精神境界。
5.自我反省

古人云：“見賢思齊焉，見不賢而內自省也”、“吾日三省吾身。”這就是說，看到別的銷售員之優(yōu)點，就要設法使自己也具有同樣的優(yōu)點；看到別的銷售員之缺點，就要反省自己，看自己是否也存在類似的缺點。

自我反省是心靈鏡鑒的拂拭，是精神的洗濯，它涵蓋了我們整個生命的全部內容。小到我們的個人，大到我們的人類，從內在欲求到外在言行，無不在反省的范圍之中。

一個具備反省能力的人是能夠不斷提高自己的人。因為，反省的過程就是一個人心智不斷提高的過程，是一個人心靈不斷升華的過程，也是我們對所遵循的標準不斷反思和不斷提高的過程。在現實生活中，我們按照自己的理解去解決問題、處理麻煩；在不斷失敗和挫折的過程中，我們逐漸明白哪些地方需要不斷糾正，需要不斷改善。

一個具備反省能力的人一定是能夠對自己提出嚴格要求的人。他總是尋找自己的不足，力求改正這些不足；他總是能夠虛心聽取別人的意見，從別人的批評中汲取營養(yǎng)，使自己變得更加完善；他不會害怕自我批判和自我否認，因為他知道自我否認的目的是為了使自己達到一個更高的層次。因此，在自我否認的背后，他實際上有著充分的自信，相信能夠使自己變得更優(yōu)秀。如果我們能夠每天進行深刻的自我反省，我們就比其他人多了一種智慧，這就是從內向外的智慧。而一般人只具有一種智慧，即從外向內的智慧。

現在，該銷售員的銷售業(yè)績是全公司第二位，他堅定地對我說，明年，我的銷售業(yè)績一定是第一位。擁有這樣啊自信的銷售員，還有什么困難不能克服，還有什么挫折能使他倒下來，他一定會獲得最后的成功。

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