溝通就是將觀念或思想由一個(gè)人傳遞至另一個(gè)人的過程，其目的是使接受溝通的人，獲致思想上的了解和行動(dòng)上的認(rèn)同。作為直銷新人往往在產(chǎn)品推廣過程中要與不同的人打交道，這本身就是一個(gè)溝通的過程，那么新人應(yīng)如何順利展開溝通并達(dá)到目的呢？在本篇文章中，我將就如何掌握溝通的重要原則及如何與不同的對(duì)象展開良性溝通與各位分享。
很多人以前也曾在學(xué)校和圖書館讀了許多書，本以為只有知識(shí)才是出人頭地，走向成功的唯一捷徑?？墒窃诠ぷ魅舾赡曛?，他們終于發(fā)現(xiàn)，在事業(yè)上最成功的人，除了知識(shí)之外，還具有善于溝通，說服他人，向別人推銷自己的才華。據(jù)調(diào)查世界最成功的100個(gè)商人中，95%的成功人士一致認(rèn)為，人際交往，善于與人溝通和自我表達(dá)能力往往比大學(xué)文憑和書本知識(shí)更管用。—— 成功學(xué)之父卡耐基
中國人信奉“已所不欲，勿施于人”的行事原則，直銷本身是一個(gè)人幫人的事業(yè)，一個(gè)靠團(tuán)隊(duì)彼此的信任與合作達(dá)成目標(biāo)的事業(yè)，因此，在直銷員要將自己的事業(yè)和產(chǎn)品與人分享之前，先要和自己溝通：我認(rèn)可并完全相信自己的產(chǎn)品和事業(yè)嗎？我認(rèn)可并完全相信自己的公司和營銷制度嗎？我在說服別人之前先說服自己了嗎？我曾經(jīng)在培訓(xùn)中告訴我的學(xué)員一句話：“有心無法，法由心生，有法無心，法隨心滅。”當(dāng)一個(gè)人想認(rèn)真地做好一件事的時(shí)候，雖然暫時(shí)也許沒有好辦法，但如果擁有一顆具備強(qiáng)烈欲望的心，方法一定會(huì)產(chǎn)生出來的，同樣，當(dāng)一個(gè)人做一件事情，已經(jīng)有自己或別人的成功經(jīng)驗(yàn)，但卻沒有真心想要去做的話，那么事情的結(jié)果也不會(huì)很圓滿，簡單的事也會(huì)變得很難。因此我們無法想象一個(gè)連自己都無法說服的人如何能去說服他人。永遠(yuǎn)要相信一個(gè)原則：相信成就事實(shí)，自信產(chǎn)生信任。
中國古代哲人老子說過一句話：“多言數(shù)窮，不如守中”，他還說：“知者弗言，言者弗知”，意思是話說多了人就會(huì)智短辭窮，不如暫時(shí)守住心中想法聽對(duì)方說。
一般來說在每次成功的溝通中，溝通者占去20%的說話時(shí)間，被溝通者占去80%的說話時(shí)間，只有充分地傾聽了對(duì)方的說話內(nèi)容，你才能真正了解到他心中所想，心中所需，由此做到溝通的有的放矢。同時(shí)大多數(shù)的顧客是“討厭”和“懷疑”能說會(huì)道的推銷員的。因此，直銷員在溝通中應(yīng)盡量做到少說多聽。那么我們應(yīng)當(dāng)如何傾聽呢？古人把“聽”字寫作“聽”，意即傾聽時(shí)應(yīng)一心一意，雙目注視，同時(shí)以對(duì)方為“王”，即體現(xiàn)尊崇對(duì)方之意。
1、展現(xiàn)贊許的點(diǎn)頭，微笑及恰當(dāng)?shù)拿娌勘砬椋?/div>
2、適當(dāng)?shù)奶釂柵c回應(yīng)或復(fù)述對(duì)方的意思；
3、盡量避免中途打斷對(duì)方；
4、雙目注視對(duì)方。表示對(duì)對(duì)方的尊重以及興趣；
5、避免導(dǎo)致分心的舉動(dòng)或其它肢體語言。
先說顧客喜歡聽的，多說顧客需要聽的
在直銷員與顧客的溝通過程中，往往是要么“知無不言，言無不盡”，要么是“千萬言語，不知從何說起”，溝通先要說什么，怎么說，是困擾很多直銷新人的一道難題。
人與人之間打交道，首先要拉近彼此距離，放松彼此戒備，建立彼此信任。一位哲人曾說：“廢話是人際關(guān)系的第一句”，所以在溝通的過程中，我們不妨先和顧客聊聊他喜歡的感興趣的話題，比如愛好、家庭、孩子、工作等等，這些內(nèi)容看似與您的溝通目的相去甚遠(yuǎn)，但卻實(shí)質(zhì)上拉近了你與被溝通者之間的距離。隨著話題的深入及對(duì)方的訴說和你的傾聽，溝通者應(yīng)找出符合對(duì)方需求的話題展開下一步的溝通。世界上沒有任何一個(gè)人活在世上無所需無所求，溝通者的重要任務(wù)就是多說顧客需要聽的。
顧客說“NO”，生意開始
直銷新人往往由于經(jīng)驗(yàn)不足或自信心不強(qiáng)，在銷售中一旦遭受對(duì)方的拒絕而容易使溝通無法繼續(xù)下去，更有人甚至因此懷疑或放棄直銷事業(yè)，這是非?？上У摹＞芙^其實(shí)是一張未兌現(xiàn)成現(xiàn)金的支票，假設(shè)一名直銷員直至溝通到第五人而獲至成交，他由此得到1000元收入的話，我們就不妨把他前四次失敗的溝通看成是每次獲得了200元的支票，只是在第五次溝通時(shí)才兌現(xiàn)成了現(xiàn)金。因?yàn)檎乔八拇蔚谋痪芙^和失敗，才使他在第五次溝通中成功規(guī)避了前四次證明是失敗的溝通方式，從而才導(dǎo)致了第五次的成功，所以，被拒絕并不可怕，不被拒絕也許才更可怕，因?yàn)楹芏囝櫩腿绻炔毁澇梢膊环磳?duì)而保持沉默，溝通反而無法正常進(jìn)行，還有很多顧客從不拒絕你，給你面子買一份單而從此“睡大覺”，相反使你的團(tuán)隊(duì)出現(xiàn)“死線”。因此，拒絕也是溝通的一種表現(xiàn)形式，就怕他不說話，就怕他盲從，只有在對(duì)方拒絕你而你說服對(duì)方的過程中，顧客才能更詳細(xì)而深入地化解心中疑團(tuán)，從而更全身心地投入直銷事業(yè)，所以說顧客說“NO”是生意的開始。
接下來我想談?wù)勅绾闻c不同的人溝通：
1、如何與從事和未從事過直銷的人溝通（如何根據(jù)行業(yè)經(jīng)歷溝通）
我發(fā)現(xiàn)很多講述直銷技巧的書籍和老師都在告訴我們的直銷員溝通一定要“幾不談幾不說”并保持神秘感，并教大家掌握諸如“有一份很棒的事業(yè)，電話里說不清楚，你是星期一還是星期三有空，咱們不見不散，見面詳談”之類的話術(shù)，這一招真的放之四海而皆準(zhǔn)嗎？非也！我把2005年重新開放的直銷叫做“新直銷時(shí)代”，之所以說是新直銷時(shí)代，新就新在它已不同于98年以前的直銷行業(yè)，如果我們的直銷員還抱著以前的方法技巧和話術(shù)一成不變，則注定碰壁多于成交。所以我認(rèn)為，對(duì)于那些從事過直銷或非常了解這個(gè)行業(yè)運(yùn)作技巧的人來說，我們?cè)跍贤〞r(shí)不妨單刀直入、一針見血，直奔主題，而不必故作神秘或幾不講，相反要大講特講，而對(duì)于那些從來未從事過直銷或?qū)χ变N不甚了解的顧客時(shí)，我們方可以考慮使用以前行之有效的老方法。
2、如何針對(duì)性別的不同溝通
一般來說，男性大多是視覺型的，女性大多是聽覺型的，所以在面對(duì)不同性別的溝通對(duì)象時(shí)，我們也應(yīng)采取不同的溝通策略，比如，作產(chǎn)品的展示時(shí)，男性大多喜歡看產(chǎn)品的直接演示效果，而女性則更多是想透過你的詳細(xì)解釋弄清楚產(chǎn)品的原理，性能、特點(diǎn)和用途，然后再結(jié)合演示。
再比如說，男性大多喜歡直接知道從事直銷能帶來什么好處，而女性則更多關(guān)注怎樣帶來好處，也就是說男性更多關(guān)注結(jié)果，而女性則更多關(guān)注過程。因此，我們?cè)诿鎸?duì)男性顧客時(shí)大多數(shù)時(shí)候應(yīng)重點(diǎn)告訴對(duì)方做什么，而面對(duì)女性顧客時(shí)大多數(shù)時(shí)候重點(diǎn)告訴對(duì)方如何做。
3、如何與不同年齡的人溝通
老年人大多數(shù)兒孫滿堂，要么有退休金的保障，要么有子女的孝養(yǎng)，相對(duì)于對(duì)財(cái)富的渴望，也許他們更關(guān)注自身的身體健康。因此，面對(duì)這個(gè)年齡層次的顧客，我們更多時(shí)候應(yīng)以產(chǎn)品和健康作為話題導(dǎo)入溝通而不是從事業(yè)角度導(dǎo)入。
中年人是直銷大軍中不可忽視的重要力量，他們大多性格沉穩(wěn)，閱歷豐富。同時(shí)希望改變和提升生活質(zhì)量，并熱切期望在中年時(shí)期來一次人生最后的輝煌創(chuàng)業(yè)，所以針對(duì)這個(gè)年齡層次的溝通對(duì)象，我們一般應(yīng)以事業(yè)為主產(chǎn)品為輔的話題切入。
年青人是直銷大軍中最重要的生力軍，他們大多充滿激情，行動(dòng)力強(qiáng)，對(duì)未來和事業(yè)充滿無窮的憧憬，熱切期望有好的平臺(tái)展示自己，實(shí)現(xiàn)心中愿望，由于事業(yè)婚姻前途等原因他們充滿了強(qiáng)烈的創(chuàng)業(yè)欲望，所以，在與年青人溝通時(shí)，應(yīng)以事業(yè)，夢(mèng)想，未來為主要話題作為溝通的原則。
4、如何與不同收入的人溝通
這個(gè)世界上有窮人，也有富人。他們之間除了收入差別外卻還有一個(gè)共同點(diǎn)，那就是有三樣?xùn)|西他們都不會(huì)嫌少，即：愛、尊重和價(jià)值。
對(duì)于低收入階層的人來講，尋求事業(yè)的突破和更大的舞臺(tái)是他們最大的渴求，這是我們溝通的切入點(diǎn)，而對(duì)于中高收入者來說，擁有富足的心靈世界是他們的最大心愿。直銷業(yè)的魅力就在于每個(gè)從事直銷的人除了可以得到財(cái)富之外，還可以找到一個(gè)提升自我素質(zhì)，展示自我風(fēng)采，實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值的天地和機(jī)會(huì)。因此，高收入階層并不代表他們不需要直銷，在溝通的過程中，你可以告訴他：“憑你的才華，想不想擁有一個(gè)更好的機(jī)會(huì)展示你自己呢？”“你很有成就，想不想有更多的人分享你的智慧呢？”“你的事業(yè)很不錯(cuò)，但我發(fā)現(xiàn)你過得并不開心，想不想認(rèn)識(shí)更多的朋友呢？”“你很有才華，但我發(fā)現(xiàn)你卻沒有展示自我的地方，想不想擁有一個(gè)體現(xiàn)你自己價(jià)值的舞臺(tái)呢？”
一般情況下，低收入者一旦加入直銷，他們具有非凡的行動(dòng)力；而中高收入則具有非凡的領(lǐng)導(dǎo)力，這兩種都是直銷團(tuán)隊(duì)非常需要的。
綜上所述，溝通是直銷新人必須掌握的一項(xiàng)重要技能。溝通前，掌握基本的專業(yè)知識(shí)，深入了解自己的公司、產(chǎn)品、計(jì)劃固然必不可少，但面對(duì)顧客時(shí)我們還是應(yīng)因人而異，靈活運(yùn)用，有的放矢。沒有固定不變的溝通技巧。最高的技巧就是擁有一顆“強(qiáng)健的心”。正所謂“運(yùn)用之妙，存乎一心！
