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為什么說拼多多的未來是走小米+頭條的路？小米，我們很熟悉，一家以極致性價比為標簽的公司。頭條，一家靠算法推薦從巨頭之中突出重圍的企業(yè)。你可能會好奇，這兩家企業(yè)和拼多多的未來走向有什么關(guān)系？我們重點分2個部分講，拼多多的歷史和未來。

一、拼多多飛速成長的背后是因為抓住了3大核心，分別是供給端的低端供應鏈、需求端的低消人群和連接端的微信拼團

1、飛速增長。拼多多的成長史可以用一個詞形容，飛速。有多快？破千億GMV京東用了10年，美團6年，淘寶5年，拼多多只用了2年。

2、緊抓三端。所謂存在即為合理性，今天我們不分析拼多多存在的問題，只分析現(xiàn)象后面的本質(zhì)。拼多多的飛速增長，抓住了3大勢能。分別是供給、需求、平臺連接。

抓供給，時間總是很巧。前面電商巨頭剛剛淘汰掉低端供應鏈，后面拼多多就立馬上線，可以說對于商業(yè)的嗅覺不可謂不準。

被京東、阿里淘汰的商家們有什么特點？電商經(jīng)驗豐富、產(chǎn)品較為低端、沒有品牌。

在細節(jié)上幫助商家簡化開店。在商家端，拼多多開店就像你在閑魚賣東西一樣，拍個照片搞定，最多3分鐘，為商家開店提供了極大的便利，相對應的是淘寶開店的復雜流程。在拼多多你甚至可以發(fā)布一個商品即可成功開店。

抓需求。而另外的需求端是什么？在2017年扣除北上廣深這些發(fā)達城市后，中國人均可支配收入也就不到2000元。對于一線城市人口來說，拼多多是消費降級，而對三到六線人來說，用拼多多是消費升級。為什么這么說，自己身邊的例子就很明顯，父母那輩在2016年左右開始使用微信，但是卻從來沒有在網(wǎng)上買過東西。這也就是說，微信的9億多用戶，結(jié)合淘寶5億用戶的體量，那么有近4億的用戶沒有使用過淘寶，這是一個巨大的市場。

這些人群的特點是什么？很少或者沒有在網(wǎng)上購買過東西、買東西更加注重價格、很會持家、喜歡省。拼多多發(fā)現(xiàn)了這樣一個被巨頭忽視的供給和需求端，用了早就出現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)的拼團形式在微信上將2者連接起來。

拼多多深諳人性：看到這，可能有人會有疑問，為什么拼多多的拼團就能成功？別人怎么就沒成功呢？因為拼多多深諳人性。黃錚在訪談中說，在你們看來，拼團只是一個創(chuàng)造GMV增量的工具而已，事實上這根本不是拼多多真正的秘密，拼多多真正的本質(zhì)是人的邏輯，我們通過拼團了解人，通過人推薦物，未來我們會從人工選品到全部由算法和機器來選擇。流量分發(fā)的邏輯是搜索，拼多多搜索占比非常低。手機上大家敲字搜索太麻煩，這個變化微小到不值一提，但是對消費者的影響是巨大的，因為敲字比較麻煩。電腦端50%的搜索變?yōu)槭謾C端15%的搜索，移動端用戶的消費使用發(fā)生了變化。中國縣城人群比城市人群每天多出2個小時來。中國的農(nóng)村人口占總?cè)丝诘?0.32%，生活圈子封閉，關(guān)心的是生存，以及消磨為生存工作之外的時間，不在意品牌，除非是圈子里都認可的本地品牌。這是現(xiàn)狀，用戶在找尋找消磨時光的事情。

拼多多是很懂自己用戶的，前面提到過，拼多多的用戶很大一部分很可能沒有在網(wǎng)上買過東西。那么需要做什么？必然是購買流程的簡化，甚至不讓你找，我給你推，然后用限時低價吸引你。

打開拼多多，看到最多的是這幾大塊，限時秒殺、品牌清倉、天天領(lǐng)現(xiàn)金、現(xiàn)金簽到、砍價免費拿。這么多樣的玩法不僅是用戶消磨時光的好去處，還讓用戶有一種我在利用空余時間賺錢的快感。就算沒有打算用拼多多，但是每天看到有現(xiàn)金領(lǐng)，簽到3天我可以免費換個東西用，還是很開心的。這也就是為什么有24%的用戶在拼多多購買了原來沒用過的東西，就是因為實惠。

之前有朋友找我砍價，砍幾刀甚至可以拿到一臺1-2千元的手機?？吹竭@，大部分人肯定會不遺余力的去轉(zhuǎn)發(fā)，畢竟眼看就要成功了。當然最后也不知道是否成功，但不管怎樣，這樣的方式讓用戶能夠自傳播，帶來巨大的流量。我們可能有這樣的映象，你第一次知道拼多多很可能是你的朋友讓你幫忙砍價的時候。

選品策略：高頻產(chǎn)品對低頻產(chǎn)品，快速起步?？雌炊喽嗟谋钗覀兛梢灾?，爆款多為食品、日用品這些高消費頻次商品。這樣的策略有2個好處，一是成本極低，二是消費頻次高，帶來流量大。

抓連接。為什么選擇微信？首先前面說過，那部分人群并沒有被京東和阿里服務到，但他們擁有了微信。為什么選擇拼團？因為拼多多的目標人群是價格敏感用戶，很會持家，在微信上拼團根本不用去主動搜索，只要好友發(fā)起拼團，我需要或者我覺得實惠我就參加拼團，就這樣買了。注意到，在這里面根本沒有加入購物車這樣復雜的思考流程，最主要的就是覺得便宜實惠。把用戶的流量完全匯聚起來，用的是微信和用戶自己的流量，消費者是你的流量供給者。從下面的調(diào)查我們可以發(fā)現(xiàn)，用戶使用拼多多，便宜占第一位。

可以說阿里巴巴和騰訊前面已經(jīng)幫拼多多打下了堅實的基礎(chǔ)，阿里巴巴幫助拼多多培養(yǎng)了大量電商經(jīng)驗豐富的供應商，成熟的物流體系，騰訊的微信幫助拼多多解決了支付問題。

拼多多為什么那么便宜？我們來聊一聊拼多多為什么那么便宜，2個原因。首先拼多多的供應鏈廠家直供，減去中間成本。其次初期材料主要來自3方面，成本低。1、多年積壓的貨物，2、貼牌商家剩余邊角面料加工出來的，也就是客戶需要的廢料。3、面料生產(chǎn)商不合格，采購商拒絕采購的面料，生產(chǎn)商低價賣給工廠。就是這樣，拼多多平臺上的產(chǎn)品能夠做到成本極低，但是也被貼上質(zhì)量差，山寨的標簽。

二、未來拼多多怎么走？

1、常規(guī)道路是天貓化，有了流量之后開始正品化，品牌化。很顯然黃錚本人不是這么想的，因為市場不需要再多一個天貓。我們回顧拼多多的案例，我們可能會覺得拼多多在賣低端產(chǎn)品，明明是消費降級，怎么就是消費升級了？在采訪中黃錚說，消費升級不是讓上海人去過巴黎人的生活，而是讓安慶人的廚房有紙用，有好水果吃。我們的核心競爭力就是你們五環(huán)以內(nèi)的人看不懂我們。拼多多實際上在滿足全部人群在不同場景下的需求，例如你如果買的是一次性的拖鞋你會在意是哪個品牌嗎？你可能在意的是多少價格。從拼多多和淘寶的用戶重合度達45%來看，消費者對價格的追求是一直不變的。

2、拼多多未來是小米模式+頭條模式。黃錚說，你可以想象成把今日頭條下面的信息流變?yōu)樯唐?，這就是拼多多。從這里面我們可以充分的意識到，拼多多要做的就是商品的個性化推薦。從互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展歷史上我們可以看到，前后有以百度為代表的信息搜索服務商，后面有以頭條為代表的信息個性化推薦服務商。有京東阿里為代表的商品搜索電商，那么拼多多的未來必然有商品的個性化推薦。個性化推薦幫助不太會網(wǎng)上購物的人省去了找商品的煩惱，大大提升購物效率。

面對眾人詬病的產(chǎn)品問題，拼多多選擇做的是升級供應鏈。黃錚說，傳統(tǒng)公司才用一線、二線、三線來劃分人，拼多多滿足的是一個人的很多面。供應鏈升級將是我們很長時間內(nèi)的戰(zhàn)略重點。拼多多的最終模式是使得上游能做批量定制化生產(chǎn)。人對性價比的追求是永恒的，小米為什么火？不就是通過效率提升提供高性價比的商品給消費者，那么如果拼多多能夠讓平臺上的所有東西變?yōu)樾∶椎哪Ｊ?，那空間是巨大的。記住消滅山寨手機的不是打假，而是正品的紅米手機。如果個性化推薦和供應鏈升級做成了，那么拼多多的市值是千億美金級別的。

三、總結(jié)

看了拼多多的案例，我們總歸要總結(jié)一下能夠?qū)W到一些什么東西。2樣，分別是差異化競爭和深知用戶。沒有差異化競爭很難在紅海里面找到生存機會，不懂用戶很難快速成長。

差異化競爭：拼多多選擇了巨頭忽視的市場，拼多多和淘寶是不同維度之間的競爭，那些正面向阿里和淘寶挑戰(zhàn)的人最后都變?yōu)榱伺诨?。騰訊擁有巨大的流量，之前做過電商為什么沒有起來？就是因為在阿里領(lǐng)先的領(lǐng)域去做別人做過的事情，結(jié)果只能是失敗的。

拼多多靠著微信娛樂工具，借助拼團以極低的獲客成本獲得高速成長。目前電商的獲客成本普遍的幾百，而拼多多在幾十元，優(yōu)勢是巨大的。從2018年來看，拼多多的日均使用時長，日均打開次數(shù)已經(jīng)超過淘寶，可見市場對于拼多多的需求是巨大的。

懂用戶：拼多多深知用戶喜歡高性價比的東西、喜歡占便宜、喜歡消遣時間、喜歡購物簡單、喜歡開店簡單。拼多多都是圍繞這些東西在打造自己的電商平臺。

四、尾聲

拼多多的邊界會到哪里？拼多多如果做成了平臺商品的小米化，那就是進入京東正品銷售的邊界，如果把服務和用戶匹配起來，幫助本地商家處理尾貨庫存，例如水果等，就是進入了美團的邊界。當然，拼多多目前最重要的還是供應鏈升級和個性化推薦。

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