房子好蓋床難賣是當前很多養(yǎng)老機構面臨的大問題。在有效需求有限、傳統(tǒng)養(yǎng)老觀念根深蒂固的情況下，傳統(tǒng)的廣告推廣方式效果難以令人滿意，對于大多數(shù)民辦養(yǎng)老機構來說，短期內(nèi)入住率快速提升似乎成為一道難以逾越的鴻溝。如何找到高效的營銷手段和推廣方式，是眾多經(jīng)營者的心頭大患。
再者，養(yǎng)老機構營銷的最大特點是服務使用者、服務購買者、服務評價者往往不是同一個人，也就是說養(yǎng)老機構做廣告的話，受眾有三部分，一個是老人，一個是子女，另一個是老人親朋好友。養(yǎng)老服務需求者是老人，購買者是子女，而評價者往往又是親朋好友。這無形中又增加了營銷的復雜度和難度。
以前，史玉柱在關于腦白金的市場調(diào)研中發(fā)現(xiàn)了這么一個現(xiàn)象：老年人雖然自己有積蓄，但不會掏錢去進行購買。當老年人看到產(chǎn)品廣告宣傳，同時再發(fā)現(xiàn)周邊的老年伙伴們已經(jīng)購買時，這時他們的消費需求達到巔峰。但是，他們還是不會掏錢購買！為什么呢？因為他們覺得自己掏錢買東西，沒有面子。如果是子女賣來孝敬他們的，他們才會有面子！
這樣在進行廣告宣傳時一定要精確受眾，保證盡可能地送到給老年人，因為只有老年人自己有需求的時候，他們才會暗示子女去進行購買。
那么什么樣的廣告投放渠道才能精確到達老年人呢？接下來，我將一一分析。
一、網(wǎng)絡營銷
1.選擇人群，網(wǎng)絡上與老人有關的所有的人群，雖然老人不上網(wǎng)，三四十歲的家庭主婦，二三十歲的年輕人等等，都是宣傳的對象，并不是讓他們?nèi)フf服老人到你的老年公寓，是讓他們知道有這樣一個單位，并且通過宣傳感覺你的公寓很溫馨，很放心，對老人很關心，對老人很孝心。宣傳定位很重要。
2.網(wǎng)絡上著重是平面宣傳，圍繞當?shù)氐闹髁骶W(wǎng)站發(fā)布信息，在主流專業(yè)為老年公寓和老年人以及老人家屬覆蓋面很廣的網(wǎng)站上打打廣告。
3.通過簡單的方法建一個自己的網(wǎng)站，主要介紹自己的服務項目，最好弄點溫馨點的照片宣傳，定期不定期的舉行聯(lián)歡活動等，直觀點的宣傳都要做。網(wǎng)絡宣傳是倍增的過程，剛開始可能人都不知道，也許前一個月不停的宣傳也只是反映很少，但也許一個月后你就忙不過來了，貴在堅持。
很多養(yǎng)老相關網(wǎng)站，夕陽紅，養(yǎng)老網(wǎng)，優(yōu)老網(wǎng)等給年輕人為父母或爺爺奶奶尋找合適養(yǎng)老機構提供了便利渠道，有些線上線下一體化為老服務做的也頗有成效，紅壽堂，李秘書，金太陽等，用互聯(lián)網(wǎng)+思維研究養(yǎng)老營銷與服務一體化會有較大的市場空間。
二、體驗式營銷
開業(yè)后免費或低費邀請老人入住體驗。此方法在多數(shù)地產(chǎn)項目上試驗，有一定效果但不顯著，基本會在5-10位老人之間，之后會出現(xiàn)明顯的停滯期。入住者多是前期已經(jīng)沉淀下來的客戶，新客戶觀望心態(tài)很明顯。實際上入住者都是項目試驗品，真正感受如何沒有定論，這點市場是很清楚的。入住者是真的家里照護不了才來的，無奈即真正剛需。
三、大客戶渠道
與大部委或地方政府機關老干部局或者大型國企建立關系，組織老干部參觀項目爭取客戶。北京太陽城最初營銷采用了此方法收到較好效果。這種渠道營銷對政府關系有較高要求。
四、活動營銷
就以前來說，線下活動更牛逼。隨隨便便一個社區(qū)活動，保健品推銷會，專家坐診會，老年人們都趨之若鶩，甚至慷慨解囊。但是由于國家的監(jiān)管越來越嚴，此類活動在較大的城市地區(qū)受到很多限制。
小區(qū)拜訪、義務會診、免費體檢、小區(qū)聯(lián)歡、免費老年公寓體驗等等活動都可以配合網(wǎng)絡宣傳進行，而且宣傳費用不是很高。
養(yǎng)老院周邊有旅游景點的，經(jīng)常帶老人去小旅游一下，時間不宜太長。選擇個好天氣，盡量讓社會上的志愿者參加進來。這樣宣傳力度大，社會影響也會很明顯。
組織一隊活力老人，以活動玩為主要手段。與傳統(tǒng)保健品營銷不同，新型營銷模式是以健康養(yǎng)生，休閑觀光，異地旅游等為核心，不是以產(chǎn)品為核心，當老人們開心信任建立起來了，短期會員就有可能成為長期入住客戶。此類活動式營銷盈利模式也很清晰，交少量費用入會成為會員，活動另付費，基本可以做到保本微利，比較受低齡老人歡迎。幸福9號(當然原來就是賣保健品的有較豐富的客戶資源)，北京不老山莊，嘉興逸和源等都是較成功的案例。
五、圈層營銷
這是值得關注的新型客戶群眾，知青抱團養(yǎng)老公寓，清華學子園(溫都水城金手杖)等，一群有特殊生活經(jīng)歷的或同一類興趣愛好的人更容易建立信任互融互助，尤其獨生子女一代的父母大都有此類經(jīng)歷，這也是未來細分客戶，個性化定制的發(fā)展方向。
六、廣告報紙電視等媒體營銷
1.紙媒
一般老年人都有看報紙的習慣，并且報紙上可以寫軟文來介紹產(chǎn)品。但是，我們要考慮這些問題：老年人一般看什么報紙？報紙的廣告版面有多少？報紙哪些人會看？年輕人會看報紙嗎？目前來說，老年人基本都看一些主流的報紙，那這些主流報紙的廣告版面有些，先排除一些土豪品牌常年占據(jù)好的版面，據(jù)我的觀察，有關老年人產(chǎn)品的廣告軟文一期報紙最多有一篇。由于報紙是全城發(fā)行的，很大一部分閱讀者對老年人產(chǎn)品的廣告很無感，那是不是這些人的千人成本就很大浪費掉了?。?！
2.電視媒體
說實在話，目前電視媒體真的很有效。一般關于老年人的產(chǎn)品，很喜歡投放地方衛(wèi)視，市級、縣級電視臺尤為吃香。舉我奶奶的例子吧，電視上隨便一個關于老年人保健品的什么專家座談、推銷節(jié)目等，重點是出現(xiàn)專家和其他老年人，我奶奶能一直盯著看，然后甚至自己掏錢去買！
七、社區(qū)服務營銷
為了配合政府9073模式推廣，很多企業(yè)或機構被政府牽著(當然也有很多自愿的)進入了社區(qū)開展各種居家社區(qū)養(yǎng)老服務，其動機與客戶尋找挖掘培育也密不可分。社區(qū)服務很難盈利但潛在客戶確實是一筆寶貴財富。未來服務模式一定是社區(qū)機構化，機構社區(qū)化，社區(qū)與機構之間形成良好互動，客戶渠道通暢，也沒有什么獨立營銷之說了。國外也很少聽說有專門做養(yǎng)老機構營銷。
八、事件營銷
“事件營銷”是很多養(yǎng)老機構一直在研究的重點，但受限于行業(yè)特點，到目前為止，很少有機構能找到好的切入點（媒體更多關注的是負面新聞）。下面，讓我們來看一家甘肅省蘭州市普通民辦養(yǎng)老機構的事件營銷過程，或許能對我們有所啟迪，我將它稱之為——“雞蛋營銷”。甘肅省新陽光老年公寓位于蘭州市榆中縣，區(qū)位相當于燕達國際健康城于北京城區(qū)，前身是一家生態(tài)主題農(nóng)家院，經(jīng)簡單改造而來。新陽光老年公寓開業(yè)初期，制定了以下營銷策略：
（1）凡到公寓參觀登記的老人，每人可領取雞蛋2斤；
（2）每天有4輛大包車往返于蘭州市區(qū)和公寓，免費接送老人；
（3）在蘭州晚報做大幅宣傳廣告。
取得效果：
（1）先后共有4萬人次老人到公寓參觀登記；
（2）電視媒體持續(xù)報道關注，全城轟動；
（3）開業(yè)一年，入住率90%；
營銷費用：
含8萬斤雞蛋、媒體廣告、大巴車租賃，共計50萬元左右。
在越來越多的養(yǎng)老機構開始電視廣告、廣播廣告、整版紙媒廣告的轟炸趨勢下，我們應理性看到：養(yǎng)老市場并不具備需求短期爆發(fā)的特點，此外，高營銷投入帶來的反而是更高的運營成本，讓利于老人才是真正的解決之道。
小結
活力老人就想著到處走動轉(zhuǎn)一轉(zhuǎn)，一旦閑下來就呆不住，他們一旦入住養(yǎng)老機構，會要求服務種類多且價格低，盡管低價與好服務之間有著不可調(diào)和的矛盾。愿意付高價購買好的服務是趨勢不是現(xiàn)實，是未來的老人不是現(xiàn)在的老人。何況現(xiàn)在初始階層什么是好的服務?哪家機構能夠有五星級酒店運營商的品牌?所以此階段營銷性價比很重要，實惠很重要，口號概念不重要。
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