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導(dǎo)讀：我們說過，今年的寵物主糧市場會比往年更熱鬧一些。

而這種“熱鬧”背后還有一些值得關(guān)注的現(xiàn)象，便是最近涌入寵物主糧市場的這一波新創(chuàng)國產(chǎn)品牌如味及、有魚、BabyPet、衛(wèi)仕寵糧、尋本寵糧，從它們身上發(fā)現(xiàn)大多有“天然”、“無谷”、“全價(jià)”的標(biāo)簽，在產(chǎn)品規(guī)格上多采用1.6kg/2kg小包裝，在產(chǎn)品定價(jià)上多為100-200元區(qū)間。

其中，定位幼寵糧品牌的BabyPet于1月4日宣布完成將近千萬元天使輪融資，這是寵物行業(yè)2019年第一筆對外公開的融資，其公布的種子輪則來自創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)、愉悅家創(chuàng)始人徐大衛(wèi)和棕櫚資本創(chuàng)始人李厚明。

眾所周知，寵物行業(yè)在主糧市場的競爭是最為激烈的也是生存最為艱難的，對于像BabyPet這樣的初創(chuàng)團(tuán)隊(duì)卻有種“明知山有虎，偏向虎山行”的做派。

藍(lán)海的寵物主糧市場

仍缺國民品牌

BabyPet創(chuàng)始人劉克楠告訴寵業(yè)家：“我們做主糧完全是因?yàn)樽约旱某跣?，我們認(rèn)為，目前國內(nèi)主糧市場還是一片藍(lán)海，但中國能算的上品牌的少之又少，而產(chǎn)品好又有品牌力的更是沒有幾個(gè)，我們理解的品牌力是具有國民性的，是不養(yǎng)狗養(yǎng)貓的群體也聽過這個(gè)品牌。眼下來看，寵物行業(yè)幾乎是沒有的，不像大的快消品，如食品飲料在消費(fèi)者心中的位置那么牢固，很多是渠道推起來的，所以做品牌的機(jī)會有很大的概率?！?/span>

說起能做好品牌這件事，顯然劉克楠對于自己的團(tuán)隊(duì)很有把握。寵業(yè)家了解到，劉克楠作為創(chuàng)始人兼CEO，是一名連續(xù)創(chuàng)業(yè)者，在消費(fèi)品行業(yè)從業(yè)多年，是大象安全套品牌的創(chuàng)始人，該品牌連續(xù)多年實(shí)現(xiàn)億級銷售業(yè)績，沉淀了豐富的品牌運(yùn)營和產(chǎn)品研發(fā)經(jīng)驗(yàn)；何佳憶作為聯(lián)合創(chuàng)始人兼CMO，曾任天天網(wǎng)品牌戰(zhàn)略高副總裁一職，負(fù)責(zé)公司品牌戰(zhàn)略和投融資板塊；而團(tuán)隊(duì)其他三位合伙人均是寵物行業(yè)的資深從業(yè)者，在品牌營銷、銷售團(tuán)隊(duì)打造和管理、供應(yīng)鏈管理領(lǐng)域頗有建樹。

手握這樣的豪華團(tuán)隊(duì)陣容的Babypet，劉克楠坦言：“我們的團(tuán)隊(duì)比較完善，有寵物行業(yè)資深的行業(yè)專家，也有互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富的創(chuàng)業(yè)者。與大公司相比，我們的競爭力在于靈活機(jī)動，很多新的產(chǎn)品想法可以在一個(gè)月內(nèi)就試出來，試錯(cuò)成本低；與小公司相比，我們不管是團(tuán)隊(duì)和資金方面相對比較強(qiáng)，現(xiàn)在來做這件事，如果沒有資本的撬動，基本上也不太可能做到行業(yè)靠前的位置?！?/span>

從幼寵糧切入

定位新養(yǎng)寵人群

對于當(dāng)下的主糧市場，BabyPet給出的解決方案是怎么樣呢？劉克楠表示：“我們認(rèn)為，主糧市場還有很多機(jī)會可以嘗試，從高中端產(chǎn)品到大眾產(chǎn)品，主要看怎么去定義消費(fèi)群，例如我們的BabyPet品牌主要一開始定位的就是新養(yǎng)寵的人群，以幼貓幼犬糧為切入點(diǎn)，主打高營養(yǎng)，而且是天然營養(yǎng)；OKPET品牌則是更互聯(lián)網(wǎng)化的方法去嘗試，用了很多線上線下、裂變的方式去做，更多是商業(yè)模式的創(chuàng)新，從產(chǎn)品定位到渠道打法都還是有很多機(jī)會的?！?/span>

目前，BabyPet于去年年底在天貓旗艦店上線兩款幼寵糧產(chǎn)品，其中幼犬糧定價(jià)109元/2kg，幼貓糧定價(jià)129元/2kg。

在市場策略上，劉克楠介紹，BabyPet是比肩渴望的品質(zhì)，皇家的價(jià)格，但是營養(yǎng)成分會比皇家高，目標(biāo)用戶主要是新養(yǎng)寵用戶和進(jìn)口糧的平價(jià)替代。以幼貓糧為例，BabyPet在各項(xiàng)營養(yǎng)指標(biāo)上都不輸渴望，其中蛋白質(zhì)含量為40%、粗脂肪20%、牛磺酸0.25%，1kg售價(jià)僅為64元，接近渴望三分之一的價(jià)格，甚至比含有谷物的皇家幼貓糧還便宜，擁有絕對的性價(jià)比。而OKPET則主打主流價(jià)格端，主要在79-99元之間，目標(biāo)用戶在意性價(jià)比和聰明的養(yǎng)貓人群，專注品種寵物（如英短、美短、無毛貓、貴賓、博美、牧羊犬、金毛等）專品專用、天然營養(yǎng)更高的犬貓糧。

之所以采取這樣的市場策略，劉克楠分析：“企業(yè)對消費(fèi)者需求的把控第一位的，其實(shí)今天的中國消費(fèi)者還沒到能消費(fèi)那么高價(jià)格產(chǎn)品的時(shí)候，所以性價(jià)比是尤為關(guān)鍵的。這背后考驗(yàn)的是企業(yè)對供應(yīng)鏈的把控和投入的決心。我們選擇由多家工廠來生產(chǎn)我們不同定位的產(chǎn)品，聯(lián)合世界優(yōu)質(zhì)的寵物營養(yǎng)公司去做營養(yǎng)配方，沒有好的產(chǎn)品，一切都是空中樓閣。其實(shí)寵物行業(yè)并沒有那么復(fù)雜，產(chǎn)品成本上去了，自然能做出來相對好的產(chǎn)品?！?/span>

用口碑

觸發(fā)用戶主動推薦機(jī)制

作為一個(gè)全新的品牌該如何獲客，BabyPet給出了自己的答案。

何佳憶認(rèn)為：“目前獲客不是我們第一在意的事情。我們的理念是被最多人（用戶）推薦的寵物食品品牌，這是我們的目標(biāo)，把產(chǎn)品最好，價(jià)格讓消費(fèi)者能接受，才是正經(jīng)事。當(dāng)你產(chǎn)品不好，價(jià)格又很高的情況下，盲目的去追求獲客，轉(zhuǎn)化率和復(fù)購率都很低，那就是一場災(zāi)難，很多新的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)“掉進(jìn)去的坑”大都證明了這一點(diǎn)了。”

在渠道建設(shè)方面，BabyPet將針對不同的渠道會開發(fā)不同的產(chǎn)品。在產(chǎn)品規(guī)格上線上會做2kg裝的產(chǎn)品為主，線下則以5kg和10kg的為主；在產(chǎn)品品類上，主打的犬貓種類也會有不同；此外，BabyPet也不是一味追求直銷的產(chǎn)品，還是希望與更多的代理商一起把這件事做得更好。

最后，談及BabyPet新的一年的發(fā)展規(guī)劃，何佳憶表示：“新的一年，在規(guī)模上，我們不會有過多的要求，但是在國產(chǎn)品牌里，希望能占據(jù)一個(gè)相對靠前的位置，站住腳跟，目標(biāo)還是要成為最多人推薦的寵物食品品牌，在產(chǎn)品上持續(xù)發(fā)力，另外覆蓋足夠多的渠道，讓消費(fèi)者沒有難買的寵物食品。”