初看《影響力》的書名，我下意識地認(rèn)為是講如何擴大知名度、擴展交際圈的書，于己無用，頗為不屑。

讀過之后，我卻認(rèn)為是書名沒選好，應(yīng)該是“如何有效影響別人”。

作者是美國社會心理學(xué)家羅伯特·西奧迪尼，他因為自己經(jīng)常被推銷人員說服買了一些不需要的東西，而對人類的順從行為產(chǎn)生興趣并展開研究，于是有了這本書。

全書圍繞“互惠、承諾與一致、社會認(rèn)同、喜好、權(quán)威、稀缺”六大原理展開，以詳實的案例和精準(zhǔn)的分析告訴人們是如何被“套路”的。

讀過此書，會更加清楚商家、團體和個人的常用策略，增強自我保護的能力，減少自動順從行為的發(fā)生。同時，也可以用這些策略去影響他人。

首先需要說明的是，人之所以容易被“套路”，是因為天然存在的一種惰性，心理學(xué)稱之為固定行為模式：當(dāng)某些特定情景出現(xiàn)時，大腦會跳過思考環(huán)節(jié)而啟動某個記憶模塊，指揮人按照之前的方式采取行動。如同磁帶一般，按下開始鍵就會自動播放。

固定行為模式的基本特征，就是相關(guān)的行為每次都以相同的方式按相同的順序發(fā)生。

對于頻繁做的事情，它節(jié)省了大量的時間，這是利的一面；弊的一面，則是難以及時應(yīng)對變化，以及容易被“套路”。

一、互惠原理

國人講究禮尚往來，一方面是為了維護友情，另一方面是為了不欠人情。收了別人的禮、欠了別人的情，會產(chǎn)生負(fù)債感，會想著將來要報答。

這種負(fù)債感對社會進步起到了重要作用，正是因為知道當(dāng)下的付出通常能夠得到某種形式的回報，人們才愿意主動去做一些事情。

只一味接受別人的饋贈卻從不回報的行為，是不被社會主流認(rèn)同的?；セ菰砭褪窃谶@種背景下發(fā)揮作用。

我們?nèi)ド虉鲑I衣服，有的店員會熱情地迎上來，詢問你的需求，推薦不同的款式和搭配，不厭其煩地伺候試穿，到最后我們會覺得不買都對不住人家。

互惠原理的最大威力在于，即使是陌生人（比如店員），如果先給我們一點小恩小惠（幫忙挑選和試穿），然后再提出自己的請求（買一件吧），也將大大提高我們答應(yīng)的可能性。

畢竟，吃人嘴軟、拿人手短。

一些以老年人為主要銷售對象的商家，會邀請老人們免費參加各種活動，還會不時地送些小禮品。經(jīng)過一段時間的感情醞釀后，就會向老人們推薦商品。

這些商家（騙子不算）是在互惠原理的基礎(chǔ)上，利用了老人們更易被打動的特點。

互惠原理還有一種不太明顯的表現(xiàn)形式，是相互退讓。對方提出的要求沒有被滿足時，他可能會主動讓步，提出小一點的要求。

其背后的想法是：我都沒有堅持我的要求，那么你看在我讓步了的份兒上，也退讓一點吧。

由此產(chǎn)生了“拒絕-退讓”策略：先提出比較大的、極有可能被拒絕的請求，被拒絕后再提出小一些的、真正想要達(dá)成的請求。生活中常用的砍價技巧，就是這一策略的典型運用。

二、承諾與一致原理

每到年初，領(lǐng)導(dǎo)都會讓員工提出個人年度目標(biāo)，有的還要寫下來并公開展示。減肥訓(xùn)練營、閱讀社群等，也會讓學(xué)員們把目標(biāo)寫下來，比如三個月瘦20斤、一年讀50本書。

他們運用的就是“承諾與一致”原理：人人都有言行一致的愿望，誰也不愿失信于人，包括自己。說到就要做到，不然面子往哪兒擱。

對后進員工的管理方法論中，大都會提到“要表揚他們的正確行為”。從心理學(xué)的角度講，一方面鼓勵有助于進步，另一方面領(lǐng)導(dǎo)的表揚實際上是給員工一種光環(huán)，員工為了維持光環(huán)就得按照相應(yīng)的要求去做。

換句話說，我把招牌給你立起來了，砸不砸掉就看你自己了。

需要注意的是，公開表揚后，對方重復(fù)甚至進一步拓展正確行為的可能性遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于非公開的表揚。所以老板表揚員工一定要公開，哪怕只是在辦公室當(dāng)著同事們的面夸獎兩句。

在這一原理的運用中，承諾是最關(guān)鍵的。一旦人們主動做出了一個承諾，或者接受了被賦予的立場，自我形象就會受到一致性原理的雙重壓力：一個來自內(nèi)心，它迫使我們的行為與形象保持一致；另一個來自外界，它要求我們按照別人的看法調(diào)整行為。

如果父母想讓孩子培養(yǎng)一種好習(xí)慣，不應(yīng)該去賄賂或者威脅他們。外部壓力可能會讓孩子暫時順從，但如果想讓她相信這樣做是對的，想讓她當(dāng)父母不在場時仍能堅持，那就得讓她從內(nèi)心深處對自己的行為負(fù)責(zé)。

聰明的父母很少強迫孩子去做一件事情，而是會引導(dǎo)、誘導(dǎo)，讓孩子自己覺察、自己決定（對自己承諾），變“別人要我做”為“我自己要做”。

孩子做一件事情的外部壓力越小，效果就越好，持續(xù)下去的可能性也越高。

三、社會認(rèn)同原理

假設(shè)你在路上發(fā)生意外，眾多圍觀者無一上前幫忙，有兩種呼救方式：

1.求大家?guī)蛶臀遥。。?/span>

2.那位穿藍(lán)衣服的女士，請幫我打120；那位戴帽子的先生，請過來扶我一下。

你選擇哪一種？

2011年的一起交通事故中，一名2歲小女孩被汽車碾壓躺在路中間，18人先后路過均未伸出援手，直到第19名路人才將女孩轉(zhuǎn)移到路邊。

社會輿論除了聲討肇事逃逸者，還一致批判冷漠的路人，認(rèn)為他們?nèi)鄙倩镜牡赖隆?/p>

其中一位路人事后說過這樣的話：周圍店鋪的人都看見了倒在血泊中的小女孩，他們都不管不問，我為什么要管呢？

這句話體現(xiàn)的正是“社會認(rèn)同”原理，與“從眾心理”異曲同工。它的含義是，人們在做某些事情時，判斷的標(biāo)準(zhǔn)之一是看別人怎么做。

社會認(rèn)同原理發(fā)揮作用需要兩個條件：一是不確定性，對情況不清楚，因而不確定自己該做什么；二是相似性，針對具體事件，周邊有與我們相似的人。

上面這個案例具備這兩個條件：18名路人并未親眼目睹事故發(fā)生，不清楚到底發(fā)生了什么；周圍店鋪有人，通通都只是旁觀。路人們不清楚自己是否有責(zé)任去幫助受傷的小女孩，有的還會產(chǎn)生其他人會去幫忙的想法。

我們在尋求幫助時，要盡力消除不確定性，向具體的對象提出具體的請求。回到本節(jié)開頭的問題：選擇第二種呼救方式更容易獲得幫助。

四、喜好原理

顧名思義，一個人讓你感到舒適的人，你會有更大的可能傾聽他的想法、答應(yīng)他的請求。

外表漂亮（顏值+穿著）的人天然具備更強的社交優(yōu)勢，因為他們更容易讓別人產(chǎn)生好感。然后這種好感會拓展到其它方面，比如能力、人品，也就會得到更多信任。

反之亦然，長相不夠出眾、穿著不得體的人，在跟別人初次接觸時，更有可能遭到拒絕和排斥。這是一種偏見，但也不可否認(rèn)是基本的人性。

所以“第一印象”的確很重要，不少人參加面試前會精心挑選衣服，練習(xí)儀態(tài)和表情，為的就是讓面試官看到他們的第一眼能產(chǎn)生好感，至少不會厭惡。

除了外表，相似性、稱贊、接觸與合作、關(guān)聯(lián)等要素也可啟動喜好原理。

相似性——對于跟我們有共同點的人，我們會產(chǎn)生更多好感，比如老鄉(xiāng)、校友、有同樣的愛好、讀同一本書。

稱贊——沒人會討厭被稱贊，即便知道對方只是在奉承，但好聽的話總能讓人感到愉悅。

接觸與合作——通過頻繁地接觸或者合作干事，能讓彼此熟悉，而人們對于熟悉的事物會下意識地產(chǎn)生好感。當(dāng)然，如果接觸與合作的經(jīng)歷不好，那么效果也是相反的。

關(guān)聯(lián)——因為喜歡某個人，進而喜歡他說的話、用的東西，于是有了那么多名人代言。

五、權(quán)威原理

普通人講如何養(yǎng)生，信者廖廖，可同樣的話如果出自醫(yī)界大拿之口，則會受到眾人追捧。這就是權(quán)威原理。

各個領(lǐng)域的專家、名人，會因為他們卓越的業(yè)績、名氣而被人們認(rèn)定為這個方面的權(quán)威人士，對他們的觀點深信不疑。

除了名人，對我們影響更大的是身邊的權(quán)威。業(yè)績突出的同事是工作方面的權(quán)威，學(xué)霸是學(xué)習(xí)的權(quán)威，在股市掙了大錢的人是炒股的權(quán)威……還有警察、老師等，因為職業(yè)屬性特點，天然就帶有權(quán)威性。

絕大多數(shù)人從小就被教育在學(xué)校要聽老師的話，在單位要聽領(lǐng)導(dǎo)的話，養(yǎng)成了迷信權(quán)威、順從權(quán)威的習(xí)慣。當(dāng)他們讓大家去做一件事情時，很多人都會跳過思考環(huán)節(jié)直接行動。

甚至有些人會僅憑一個權(quán)威的象征就自動進入盲從模式，根本不會去辨識對方的真實情況。

有不少冒充公檢法的電信詐騙案件，受害者聽到對方自報的執(zhí)法者身份后，內(nèi)心立刻就被對權(quán)威的敬畏控制，對對方言聽計從、從不懷疑。

人們總是吃驚于受害者如此輕易上當(dāng)，完全失去了基本的思考和辨識能力，這其中就有權(quán)威原理的影子。

大家不妨做個小實驗：聚會時帶上一位新人，起先只說是自己的朋友，中途再告訴大家他是大學(xué)教授。你會發(fā)現(xiàn)，在得知他的身份后，大家和他說話的語氣中會增加一分尊敬。

頭銜，有時比這個頭銜的主人更有影響力。

所以理財專柜的普通職員都叫客戶經(jīng)理，項目組長手下可能連一個人都沒有。

六、稀缺原理

俗話說，物以稀為貴。越不容易得到的東西，人們就越想得到，這是稀缺原理的基礎(chǔ)。

有些人會根據(jù)獲得某種東西的難易程度判斷其價值的高低，比如極少開放的景區(qū)、已經(jīng)停產(chǎn)的商品，以及限時優(yōu)惠的價格。

最初的“雙十一”活動規(guī)則非常簡單，當(dāng)天的商品一律半價，引得人們紛紛下單，有的人囤了很多根本不用的東西。這也是稀缺原理的一種表現(xiàn)，只是稀缺的不是東西而是價格。

黃牛黨的生存基礎(chǔ)也是稀缺原理。一場球賽或者演出，都是僅有一次的商品，有些人愿意付出更高的代價獲得一張門票，于是便有了黃牛黨。

稀缺原理還有一種比較隱匿的表現(xiàn)形式，叫“先擁有后失去”。

公司的茶水間原本有各種飲品和零食供員工隨意拿取，幾乎沒人在乎。但如果有一天這些東西消失了，所有人都會表達(dá)不滿，包括那些從來沒用過的人。

這一點尤其值得父母們注意。如果父母隨心所欲地給予孩子某個自由，比如可以隨便吃零食，當(dāng)父母突然要奪走這個自由時，必然招致孩子的反抗。這也是產(chǎn)生逆反情緒的重要誘因。

當(dāng)一種東西得而復(fù)失時，人們會比一直缺乏這種東西的情況下更想得到它。

友情提醒各位父母，不要隨意給孩子訂規(guī)矩，可一旦訂立了就要堅持下去，切不能朝令夕改。

七、寫在最后

人人都希望能隨時保持理智，但沒有人能做到。人的精力和能力畢竟是有限的，有時不得不放棄復(fù)雜的思考，轉(zhuǎn)而采用固定行為模式。這就是諸多心理學(xué)規(guī)律存在的原因。

但是同一個心理學(xué)規(guī)律對不同人的影響并不相同，除了人各有異，更關(guān)鍵的是人可以通過學(xué)習(xí)掌握規(guī)律，然后采取行動改變其影響。

我們知道了影響力的六大原理，明白它們是如何影響我們的行動，當(dāng)別人再采取類似手段時，我們就能穩(wěn)如泰山。

如果你不想被套路，又或者你想套路別人，那就多學(xué)一些心理學(xué)知識。知道的越多，你就能站得更高、看到更多。

學(xué)習(xí)能力，是區(qū)分優(yōu)秀者和平庸者的關(guān)鍵要素。

不要因為別人“套路”了你而憤慨，這是弱者的表現(xiàn)。人生本就是一場場博弈。