中文字幕理论片,69视频免费在线观看,亚洲成人app,国产1级毛片,刘涛最大尺度戏视频,欧美亚洲美女视频,2021韩国美女仙女屋vip视频

打開APP
userphoto
未登錄

開通VIP,暢享免費(fèi)電子書等14項(xiàng)超值服

開通VIP
什么叫“工程營(yíng)銷”,工程營(yíng)銷的優(yōu)化組合在現(xiàn)行的熱水工程市場(chǎng)不可忽視!

    工程營(yíng)銷作為營(yíng)銷的一種形式,它不僅具有普遍性,更有其特殊性。

  工程營(yíng)銷有什么特點(diǎn)?

  我們先來看一個(gè)案例分析:

西北某大學(xué)有一個(gè)跨季節(jié)儲(chǔ)熱的熱水工程項(xiàng)目,既是一個(gè)國(guó)家某科研項(xiàng)目,又是學(xué)生宿舍熱水工程系統(tǒng),科研部分由學(xué)校的能源研究院完成,熱泵熱水系統(tǒng)的工程由招標(biāo)企業(yè)完成。

  這既是一項(xiàng)上千萬元的業(yè)務(wù),又具樣板示范意義,所以許多熱泵企業(yè)都非常重視,紛紛投標(biāo)。初選入圍的有三家,A、B、C。這里要說明的是:一般企業(yè)在各區(qū)域市場(chǎng)都設(shè)有經(jīng)銷商,大項(xiàng)目投標(biāo)往往是企業(yè)與經(jīng)銷商合一參加競(jìng)標(biāo),企業(yè)出資質(zhì)、品牌,必要是派出工程技術(shù)人員參加協(xié)助,經(jīng)銷商負(fù)責(zé)具體組織與施工。

    A企業(yè)是目前中國(guó)空氣能熱泵熱水器知名的品牌,當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商實(shí)力中等;B企業(yè)是國(guó)內(nèi)空氣能熱泵熱水器行業(yè)內(nèi)的后起之秀,成立不到2年,當(dāng)?shù)貨]有經(jīng)銷商,企業(yè)組建了項(xiàng)目組直接參加競(jìng)標(biāo);C企業(yè)是國(guó)內(nèi)二線品牌,但是當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商實(shí)力強(qiáng),社會(huì)關(guān)系好。

  學(xué)校領(lǐng)導(dǎo)非常重視這個(gè)項(xiàng)目,決定在正式開標(biāo)前,讓三家競(jìng)標(biāo)公司用半月時(shí)間完成設(shè)計(jì)方案的溝通(技術(shù)標(biāo))。在這十五天里三家的表現(xiàn)是不同的:

  A企業(yè)認(rèn)為,自己是國(guó)內(nèi)知名品牌,他們主要的工作是整理企業(yè)的榮譽(yù)和資質(zhì)、邀請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)到高檔酒店吃飯溝通;

  B企業(yè)認(rèn)為,工程服務(wù)與產(chǎn)品品質(zhì)是關(guān)鍵,他們主要的工作是現(xiàn)場(chǎng)詳細(xì)考察、關(guān)注細(xì)節(jié)需求、產(chǎn)品優(yōu)化、方案設(shè)計(jì),與相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)交流征求意見;

  C企業(yè)認(rèn)為,自己在當(dāng)?shù)赜腥嗣}關(guān)鍵,產(chǎn)品價(jià)格具有明顯的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),他們的主要工作是跑關(guān)系、送紅包。

  結(jié)果不出預(yù)料,B企業(yè)最終中了標(biāo)。B企業(yè)在項(xiàng)目實(shí)施過程中,以嚴(yán)格加柔性的管理,系統(tǒng)加真誠(chéng)的服務(wù),不僅出色的完成了工程的施工和驗(yàn)收,還與甲方結(jié)成了產(chǎn)學(xué)研戰(zhàn)略合作伙伴,并且通過與該大學(xué)的合作及該示范工程的影響,又承接完成了多個(gè)熱水工程項(xiàng)目,從此B企業(yè)在西北市場(chǎng)打下了良好的發(fā)展基礎(chǔ)。

  在上述案例中B企業(yè)雖然只是業(yè)界的一名新兵,卻能在強(qiáng)手如林的競(jìng)標(biāo)中獲勝,主要得益于它正確的工程營(yíng)銷意識(shí)—“系統(tǒng)服務(wù)”。A企業(yè)雖然是中國(guó)知名品牌,但是他們忽略了自己的品牌其實(shí)只是產(chǎn)品品牌,而不是工程品牌;C企業(yè)雖然有社會(huì)關(guān)系和產(chǎn)品價(jià)格優(yōu)勢(shì),但是他們忽略了關(guān)系和價(jià)格并不是工程營(yíng)銷的唯一要素。例如:B企業(yè)在項(xiàng)目實(shí)施過程中,不僅關(guān)注細(xì)節(jié)需求、產(chǎn)品優(yōu)化,而且在方案中不僅僅完成了熱水系統(tǒng)的方案,更在方案中完善了終端熱水使用的方案,在熱水的使用上提供了更細(xì)致的方案,解決了招標(biāo)方的后續(xù)使用的后顧之憂,這就是細(xì)節(jié)與服務(wù)。

  工程營(yíng)銷不同與一般的產(chǎn)品營(yíng)銷,它是一個(gè)營(yíng)銷系統(tǒng),客戶真正購(gòu)賣的不僅僅是單一的產(chǎn)品(熱泵熱水器),而是一種功能(熱水)的實(shí)現(xiàn),要實(shí)現(xiàn)這種功能,除基本產(chǎn)品之外,還包括:項(xiàng)目接洽與調(diào)研、設(shè)計(jì)方案與溝通、工程施工與售后服務(wù)等等。

  如何才能做好工程營(yíng)銷?

  要想做好工程營(yíng)銷,就必須把“產(chǎn)品”的外延也要做到完整、優(yōu)質(zhì)。那么“產(chǎn)品外延”的核心什么?是服務(wù)!

  在工程營(yíng)銷領(lǐng)域,服務(wù)在某種程度上來說比產(chǎn)品、價(jià)格、營(yíng)銷更重要,因?yàn)榉?wù)的質(zhì)量和水準(zhǔn)會(huì)直接影響到最終產(chǎn)品使用的品質(zhì)和客戶的滿意度。因此服務(wù)也是工程在業(yè)內(nèi)的口碑和持續(xù)購(gòu)買力的關(guān)鍵??蛻舾敢馀c服務(wù)好的企業(yè)合作。那么,工程營(yíng)銷企業(yè)如何才能建設(shè)好自己的服務(wù)體系呢?我們將提出以下思考和方法——“工程營(yíng)銷服務(wù)制勝法則”,供大家參考。

  1.樹立良好的企業(yè)服務(wù)文化

  從企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)到全體員工,從企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略到企業(yè)文化,應(yīng)高度重視服務(wù)的重要性,深刻樹立“服務(wù)”意識(shí),根據(jù)本企業(yè)的實(shí)際情況提煉形成精準(zhǔn)文字,越具體越生動(dòng)越好,如海爾的“真誠(chéng)服務(wù)到永遠(yuǎn)”。在形成文字后,企業(yè)還應(yīng)進(jìn)行持續(xù)的宣貫,不應(yīng)該只停留在口號(hào)上、掛在墻上和嘴邊,而應(yīng)將“服務(wù)”意識(shí)植入到企業(yè)文化中,進(jìn)行持續(xù)宣導(dǎo),通過舉辦各種培訓(xùn)、宣傳、評(píng)比、活動(dòng)讓全體員工深入內(nèi)化,落實(shí)到實(shí)際工作和職業(yè)規(guī)范中去。對(duì)外要積極宣傳和傳播,作為企業(yè)宗旨加強(qiáng)與客戶溝通、盡量讓消費(fèi)者知道并認(rèn)同。

  2.建設(shè)系統(tǒng)的企業(yè)服務(wù)體系

“結(jié)構(gòu)決定功能”。雖然某一個(gè)重要的項(xiàng)目,因?yàn)橛泻诵念I(lǐng)導(dǎo)高度重視、資源傾斜,也有可能做好服務(wù),但這種“服務(wù)”是不全面、不系統(tǒng)、不可持續(xù)的。所以必須通過良好的服務(wù)體系的組織建設(shè)來保證。

  在部門設(shè)置上,企業(yè)不僅應(yīng)該成立專門的部門負(fù)責(zé)服務(wù)工作,還需要設(shè)置相關(guān)職能部門與客戶服務(wù)部門聯(lián)動(dòng),如市場(chǎng)部、信息部、技術(shù)部、研發(fā)部、總經(jīng)辦等,“服務(wù)”體系建設(shè)是一項(xiàng)系統(tǒng)工程,企業(yè)不可孤立地看待,它與企業(yè)的系統(tǒng)管理相關(guān),并能做到相互支持。此外,服務(wù)部門在管理層級(jí)上不應(yīng)過低,這就從組織上保證了不被邊緣化。如B企業(yè)專設(shè)客服部,是由營(yíng)銷總經(jīng)理直接分管的,所以人員調(diào)度靈活、市場(chǎng)反映速度快。

  在崗位職責(zé)制定時(shí),要根據(jù)行業(yè)和產(chǎn)品的營(yíng)銷特點(diǎn),由人力資源部和相關(guān)職能部門領(lǐng)導(dǎo)共同研究、探討、溝通,根據(jù)實(shí)際情況和工作流程,盡可能詳細(xì)、準(zhǔn)確的將職務(wù)描述定位清晰,有利于服務(wù)營(yíng)銷的分工與協(xié)作。

  3.提升過程中的服務(wù)品質(zhì)

  工程營(yíng)銷的成敗是以終極產(chǎn)品—系統(tǒng)方案解決的優(yōu)劣(客戶的滿意度)來評(píng)判的,這一結(jié)果是由過程來決定的,而服務(wù)貫穿了營(yíng)銷的全部過程,就是通常說的:售前服務(wù)、售中服務(wù)和售后服務(wù)。這三者相互相存,不可偏廢。目前許多人只偏重于“售后服務(wù)”,其實(shí)這是一個(gè)誤區(qū)。在整個(gè)營(yíng)銷系統(tǒng)中,售前服務(wù)是營(yíng)銷和銷售之間的紐帶,沒有良好的售前營(yíng)銷服務(wù),就無法達(dá)成銷售,銷售中與售后就無從談起,所以它的作用是非常重要的,不可忽視。上述案例中A企業(yè)就是忽視了售前服務(wù),而B企業(yè)正是因?yàn)槭矍胺?wù)到位,從而贏得了訂單。售中服務(wù)是銷售實(shí)現(xiàn)的過程,一般企業(yè)都會(huì)比較重視,而售后服務(wù)是口碑、是誠(chéng)信,許多企業(yè)往往只是將它掛在嘴上。

  在售前、售中、售后三個(gè)階段的服務(wù)過程中,除戰(zhàn)略思想和前提條件外,有二個(gè)重要的因素決定服務(wù)的品質(zhì):一是訓(xùn)練有素的員工,二是有效的過程管理。訓(xùn)練有素、敬業(yè)規(guī)范的高素質(zhì)員工形成協(xié)同作戰(zhàn)能力強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)是服務(wù)過程細(xì)節(jié)不出差錯(cuò)的基礎(chǔ)保證。如五星級(jí)酒店的高級(jí)廚師和優(yōu)秀服務(wù)員組成的團(tuán)隊(duì),基本可以保證菜品的高品質(zhì)和客人的滿意度。加強(qiáng)服務(wù)過程的制度化、流程的規(guī)范化、考核的合理化和執(zhí)行過程的監(jiān)控與調(diào)整是服務(wù)品質(zhì)的管理保證。過程比結(jié)果更重要,過程做好了,結(jié)果自然不會(huì)差到哪里去。很多企業(yè)以結(jié)果為導(dǎo)向,只關(guān)注金額、數(shù)字,忽略了過程管理,服務(wù)工作相對(duì)難以量化,過程管理是關(guān)鍵。

  4.努力達(dá)成客戶滿意

  先做服務(wù),再做業(yè)務(wù);讓客戶滿意,助自己成功!工程營(yíng)銷的甲方主體,因地因時(shí)會(huì)有很大差異,營(yíng)銷服務(wù)也不能千篇一律,要以客戶滿意為最高標(biāo)準(zhǔn),因地因時(shí)制宜,深入了解研究甲方的真實(shí)需求和現(xiàn)實(shí)條件,透過現(xiàn)象看本質(zhì),設(shè)身處地為對(duì)方著想,量體裁衣,根據(jù)客戶的實(shí)際情況和真實(shí)需求,以企業(yè)良好的服務(wù)理念、完整的服務(wù)體系、高尚的服務(wù)品質(zhì)作為基礎(chǔ),重新排列組合,為客戶提供“最優(yōu)”組合的最適系統(tǒng)解決方案和整體營(yíng)銷服務(wù)。

  這就是“工程營(yíng)銷服務(wù)制勝法則”

——企業(yè)服務(wù)理念先進(jìn),營(yíng)銷服務(wù)體系完善,過程服務(wù)品質(zhì)保證,客戶滿意度高。

本站僅提供存儲(chǔ)服務(wù),所有內(nèi)容均由用戶發(fā)布,如發(fā)現(xiàn)有害或侵權(quán)內(nèi)容,請(qǐng)點(diǎn)擊舉報(bào)
打開APP,閱讀全文并永久保存 查看更多類似文章
猜你喜歡
類似文章
微信營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技巧:打造微信的銷售服務(wù)
分析總結(jié)小企業(yè)微博營(yíng)銷過程中存在的問題
營(yíng)銷不僅要吸引顧客,更要留住顧客
維護(hù)老客戶的重要性
專訪 | 四季沐歌的服務(wù)數(shù)字化轉(zhuǎn)型
工業(yè)品如何做品牌推廣?
更多類似文章 >>
生活服務(wù)
熱點(diǎn)新聞
分享 收藏 導(dǎo)長(zhǎng)圖 關(guān)注 下載文章
綁定賬號(hào)成功
后續(xù)可登錄賬號(hào)暢享VIP特權(quán)!
如果VIP功能使用有故障,
可點(diǎn)擊這里聯(lián)系客服!

聯(lián)系客服