引言:
線上權(quán)益,線下履約;線上運(yùn)營,線下轉(zhuǎn)化。江小白這個(gè)“年輕”的品牌,借bC一體化,在眾多新老品牌沖出一條屬于自己的道路!
bC一體化,維持渠道力量
早期的江小白將重點(diǎn)放在線下渠道的鋪設(shè)上。此前有傳言稱,初創(chuàng)期的江小白,為了拓寬銷售渠道,讓大量員工出去跑門店,進(jìn)小餐館、夫妻店、便利店投放產(chǎn)品,把產(chǎn)品帶入了無數(shù)小餐廳里門店。依托于餐飲行業(yè)的發(fā)展,新生江小白成功落地。
從“網(wǎng)紅品牌”做起的江小白,實(shí)際線上銷售額也只占了銷售總額的5%。
但是,疫情來了,線下消費(fèi)受到限制,餐飲等場景受阻。依賴于餐飲等線下渠道的江小白,在銷售上愈發(fā)疲憊。而線下渠道不可丟,江小白如何維持渠道力量?
江小白創(chuàng)始人陶石泉說:“很多企業(yè)是只做B端,沒有以消費(fèi)者為中心,去與用戶交流溝通。只做C端也不行,因?yàn)槟銢]有b端做支撐,江小白是bC端一體的。如果非要分先后的話,我認(rèn)為一定是先C端,再b端。一定是先引爆了C端,然后水到渠成地引爆了b端。”
江小白的bC一體化模式,不但是創(chuàng)始人的高瞻遠(yuǎn)矚,更是其始終在終端市場上屹立不倒的關(guān)鍵,是在這疫情不確定性風(fēng)險(xiǎn)中長期生存的數(shù)字化指南!
bC雙碼及bC小程序,雙管齊下做bC一體化!
C端消費(fèi)者做用戶價(jià)值輸出:
很多品牌商喜歡做用戶掃碼領(lǐng)紅包,但絕大多數(shù)品牌商的紅包送出去,對(duì)消費(fèi)者而言是沒有太大價(jià)值的,用戶不會(huì)因?yàn)閹追皱X的紅包而購買商品。
因此,江小白做了“不一樣”的東西。同樣是掃碼,但是掃出來之后,江小白告訴消費(fèi)者,你可以給你身邊最重要的人送一瓶酒,并寫上想說的話;消費(fèi)者不知道怎么寫的話,還可以用江小白提供的模板。
江小白揭蓋掃碼活動(dòng)之一
于是,江小白的消費(fèi)者掃碼率得到提升;消費(fèi)者與被贈(zèng)予江小白的人,借助江小白產(chǎn)生新的聯(lián)系,甚至是發(fā)朋友圈,進(jìn)而給江小白做了品牌曝光。于消費(fèi)者而言,江小白提供了強(qiáng)大的情感鏈接;與此同時(shí),江小白與消費(fèi)者建立了在線的、立體的連接。
借助一物一碼技術(shù),使產(chǎn)品變成連接用戶的載體;而后,江小白以瓶子星球與百瓶APP作為用戶觸點(diǎn),如通過用戶的品鑒分享對(duì)酒的感受、評(píng)分做內(nèi)容觸達(dá),以及在瓶子星球涵蓋會(huì)員和積分體系相關(guān)內(nèi)容;做深度的用戶運(yùn)營。
b端終端門店做定向激勵(lì):
相比于傳統(tǒng)的分銷模式,江小白的深度分銷使更多江小白的產(chǎn)品能夠高效部署到終端餐飲店和流通店鋪。深度分銷數(shù)字化的工作是數(shù)字化團(tuán)隊(duì)的工作重點(diǎn),對(duì)象包括經(jīng)銷商、終端門店等。
其中,b端作為距離消費(fèi)者最近的一端,具有天然的與C端產(chǎn)生連接、關(guān)系的優(yōu)勢。江小白通過指定小程序,在終端網(wǎng)點(diǎn)幫助店主或者服務(wù)員進(jìn)行動(dòng)銷激勵(lì),積分積累,例如用戶掃碼后,店主可以獲得獎(jiǎng)勵(lì)(C端掃碼,b端有返利,是通過一物一碼技術(shù)的瓶箱關(guān)聯(lián)功能,b端所掃的箱碼與箱內(nèi)對(duì)應(yīng)的瓶碼完成技術(shù)綁定,因此實(shí)現(xiàn)bC兩端利益綁定)。
店主也能夠通過這個(gè)小程序來進(jìn)行下單訂貨,掃碼后店家能夠獲得相應(yīng)的業(yè)務(wù)支持,廠家能夠掌握產(chǎn)品在不同終端的動(dòng)態(tài),去往哪個(gè)渠道。
bC一體化雙向激活:
除了以上提到的C端掃碼,b端有獎(jiǎng)的bC一體化表現(xiàn)形式,江小白將場景再聚焦,以數(shù)字化能力推動(dòng)bC兩端的積極性。
江小白開展了針對(duì)C端的開蓋有獎(jiǎng)活動(dòng),聯(lián)合部分餐飲終端,推出特色菜、贈(zèng)飲等折扣發(fā)放給中獎(jiǎng)消費(fèi)者;同時(shí),根據(jù)LBS定位將消費(fèi)者引流到指定的附近餐飲門店中。消費(fèi)者拿到優(yōu)惠券,江小白提供直接兌換的b端門店,那么C 端使用的概率就增加了,江小白即可促進(jìn)消費(fèi)者直接去b端消費(fèi),消費(fèi)完之后直接出示優(yōu)惠碼,b端打開品牌商的小程序直接掃碼完成兌換,這樣以線上權(quán)益、線下履約的形式實(shí)現(xiàn)線上運(yùn)營、線下轉(zhuǎn)化。
江小白的另一bC一體化場景,表現(xiàn)為促銷員品鑒場景在線化。成立十周年時(shí),江小白推出了五大品鑒模式,包括官方大型品鑒體驗(yàn)活動(dòng)、邀請(qǐng)有影響力的KOL/餐飲品牌發(fā)起品鑒活動(dòng)、傳統(tǒng)餐飲渠道針對(duì)線下渠道人員及部分核心消費(fèi)者開展的品鑒活動(dòng)等,詳情可參考《江小白的文案看膩了,這次我們來看看品鑒》。
其中,在品鑒這一場景中,江小白的b端可視為促銷員。在線下,促銷員先掃瓶外碼錄入贈(zèng)酒信息,并邀請(qǐng)消費(fèi)者掃帶參二維碼(滿足企業(yè)將消費(fèi)者引流公眾號(hào)的同時(shí),使關(guān)注的用戶帶上一個(gè)特定的標(biāo)識(shí)字段,俗稱“參數(shù)”。這個(gè)參數(shù)可用于區(qū)分用戶的來源,使品牌商根據(jù)用戶屬性實(shí)施精細(xì)化運(yùn)營);消費(fèi)者掃描帶參二維碼,即可在后臺(tái)領(lǐng)取贈(zèng)酒以及填寫品鑒反饋。同時(shí),系統(tǒng)后臺(tái)按照消費(fèi)者定位發(fā)放附近餐飲終端的優(yōu)惠券,推動(dòng)消費(fèi)者到店核銷。
由此可見,b即可以是終端門店,也可以是品鑒等消費(fèi)場景的導(dǎo)購員。將C端的掃碼行為與b端利益進(jìn)行綁定,江小白有效同時(shí)推動(dòng)bC兩端。
江小白的bC一體化,為其實(shí)現(xiàn)了什么?
劉春雄老師表示,現(xiàn)在的零售仍然有70%是通過線下完成的。這里面有兩種表現(xiàn)形態(tài),一種是像可口可樂的直分銷;第二個(gè)叫深度分銷,通過廠家、經(jīng)銷商、零售店送到消費(fèi)者手上。他們都有一個(gè)基本特點(diǎn),就是離不開b。怎么樣把深度分銷體系實(shí)現(xiàn)數(shù)字化?答案就是一定要和b端結(jié)合,而且一定要有b端的利益。
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