疫情之下，酒企業(yè)務(wù)陷入停滯
從2020年疫情之始到如今，疫情的反復(fù)讓整個酒企行業(yè)一直起伏不定。
最近，疫情又迎來了一輪爆發(fā)期，為了響應(yīng)各地防控措施，宴席餐飲被迫取消、相關(guān)的線下活動被接連延期或宣布取消。作為白酒主要銷售渠道的煙酒店，也出現(xiàn)了約50%門店關(guān)門不營業(yè)，營業(yè)門店白酒無人買的現(xiàn)象，渠道銷售受阻自然造成了庫存積壓的現(xiàn)象，這讓眾多酒商直接陷入了銷售停滯的境況。
面對這輪疫情的影響，對一些自身實力雄厚的頭部品牌商而言，并不會傷筋動骨，因為在黑天鵝事件來臨后，具有前瞻性的頭部品牌基本就及時做出了反應(yīng)和調(diào)整，相繼加快了數(shù)字化轉(zhuǎn)型的步伐，用一物一碼、云店等數(shù)字化技術(shù)賦能品牌建設(shè)，優(yōu)化白酒傳統(tǒng)渠道，創(chuàng)新白酒行業(yè)營銷，賦能企業(yè)實現(xiàn)競爭力升級，提高了應(yīng)對不確定性事件的能力。
但對于還在成長階段、實力較為薄弱區(qū)域酒商而言，無疑是致命打擊。受成本、資源、企業(yè)戰(zhàn)略布局的影響，很多區(qū)域酒企還沒有趕上數(shù)字化這趟快車，或者剛上車不久，數(shù)字化各方面都還處于起步探索階段，抗風險能力不足，面對不確定事件和市場就會尤為被動。當受到疫情沖擊，核心地區(qū)的煙酒店銷售受影響，就直接影響到企業(yè)自身存亡！
所以，疫情環(huán)境下，抗風險能力薄弱的區(qū)域酒商如何用數(shù)字化自救且實現(xiàn)有效自救？就成為當下迫在眉睫的事情。
渠道數(shù)字化是疫情下區(qū)域酒商的救命稻草
對于區(qū)域酒企而言，數(shù)字化是一項龐大的工程，想要全面進行數(shù)字化轉(zhuǎn)型，無疑是件困難且不現(xiàn)實的事情，所以選擇一個能最快打開突破口的點尤為重要。
對于酒企而言，渠道是一個關(guān)鍵環(huán)節(jié)，近年來在龍頭企業(yè)帶領(lǐng)下，酒企掀起了一股渠道數(shù)字化變革浪潮，核心思路圍繞數(shù)字化技術(shù)賦能、針對b端運作精細化展開，并融合線上線下，形成廠商店一體。
對區(qū)域酒商而言，渠道數(shù)字化就是疫情之下的一根救命稻草。在渠道數(shù)字化的建設(shè)中，通常云店數(shù)字化系統(tǒng)必不可少。
比如李渡就改變傳統(tǒng)渠道運作模式，通過云店嘗試bC聯(lián)動，與本地一批核心煙酒店進行深度合作，形成一體化，實現(xiàn)渠道數(shù)字化。李渡采用了云店拼團模式，讓煙酒店老板在不用進貨的情況下，在微信群、朋友圈向自己身邊熟人推介新品拼團和限量銷售產(chǎn)品，消費者足不出戶，線上成為人流最聚焦的地方，有煙酒店老板的信任背書，拼團下單產(chǎn)生訂貨，成效斐然。
用不壓貨、不占用資金、不做廣告、不搞品鑒會、不做公關(guān)贈酒、直接線上銷售的方式，充分挖掘煙酒店背后的人脈資源，讓原來碎片化的煙酒店面向c端消費用戶的關(guān)系生態(tài)形成規(guī)?；|點網(wǎng)狀結(jié)構(gòu)，靠煙酒店小b端來觸達更多的C端消費者。
在這個過程中，廠家負責賦能（提供產(chǎn)品、創(chuàng)意說辭、數(shù)字化工具、渠道伙伴分潤、培訓(xùn)）和線上收款，經(jīng)銷商負責配送，煙酒店負責推廣，通過現(xiàn)金流、物流方式的改變，將終端交易和終端推廣進行分離，廠商店三位一體，極大提升了渠道效率和市場可控性，放在疫情當下人人不便接觸的環(huán)境下，就很容易成為匹配環(huán)境的市場競爭能力。
在沒有投放一分線下廣告的情況下，李渡的云店拼團快速獲得發(fā)展，平均每月有100多萬的銷量產(chǎn)出，而李渡為云店的用戶運營推廣組建的新營銷部門人員人均年銷量產(chǎn)出更是遠超一般傳統(tǒng)模式下白酒企業(yè)渠道銷售人員。
建設(shè)渠道數(shù)字化
一邊提振銷量，一邊蓄勢待發(fā)
過去，酒企的傳統(tǒng)營銷模式采用渠道政策，鼓勵客戶打款壓貨，煙酒店作為廠方人員服務(wù)的重點，酒企卻難以觸達和服務(wù)到煙酒店背后的消費者。
現(xiàn)在，隨著數(shù)字化技術(shù)的發(fā)展，一物一碼、云店等技術(shù)手段能夠?qū)崿F(xiàn)企業(yè)與用戶的鏈接，很多酒企就開展來直接面向線下C端用戶的營銷，但效果往往都不理想，這與白酒特殊消費場景有關(guān)系，很多煙酒店老板背后都有一批自己多年的消費者，酒企單純用數(shù)字化工具很難直接抓住和服務(wù)這些消費者。
所以通過渠道數(shù)字化，從煙酒店這類小b端入手，借助云店為煙酒店老板提供數(shù)字化工具，進行bC聯(lián)動的嘗試，讓傳統(tǒng)的煙酒店能夠?qū)崿F(xiàn)線上銷售，并有效結(jié)合線上線下，真正賦能b端，讓b端得到切實利益，從而把b/B端和C端以及F端有效串聯(lián)起來，形成廠商店三位一體，才是李渡順利推行渠道數(shù)字化、實現(xiàn)銷量不降反升的關(guān)鍵。
渠道數(shù)字化不是讓品牌商代替終端服務(wù)、運營用戶，而是賦能門店完成轉(zhuǎn)型，形成廠商店一體化的形態(tài)更好地服務(wù)用戶。觸達用戶不是為了跟終端搶用戶，而是做好品牌管理，提高用戶認知和黏度，長遠地給門店帶來銷量。
對區(qū)域酒商而言，渠道數(shù)字化不僅僅只是解決當下庫存積壓、銷量受阻燃眉之急，當下只是治標，渠道數(shù)字化真正的效果在于治本!
一旦區(qū)域酒商搭建起渠道數(shù)字化的地基，不管是面對多渠道運作難度以及高成本多難題，還是酒行業(yè)復(fù)合渠道競爭時代來臨，區(qū)域酒商都能從善自如，在數(shù)字化賦能下，通過資源前置與集中投入來深度控制渠道，提升多元渠道管理能力，實現(xiàn)渠道數(shù)據(jù)和終端消費的快速反饋，與渠道商共同發(fā)力、合作共贏，為之后的長期增長蓄力儲能，幫助在營銷數(shù)字化轉(zhuǎn)型上更順利地進行。
寫在最后
非常時期，酒水行業(yè)看到了數(shù)字化的重要性，酒企也從危機中發(fā)現(xiàn)渠道業(yè)務(wù)升級發(fā)展的方向，在后疫情期，重新定義渠道業(yè)務(wù)，數(shù)字化是渠道業(yè)務(wù)變革和努力突破關(guān)鍵。
在渠道業(yè)務(wù)升級的過程中，通過渠道數(shù)字化要觸達到渠道鏈的用戶端，形成企業(yè)的自身數(shù)字化核心能力和創(chuàng)新能力；同時賦能給渠道鏈的合作伙伴，與經(jīng)銷商、煙酒店利益共享，形成新型的廠商店一體業(yè)務(wù)模式。
區(qū)域酒企利用自身資源和數(shù)字化能力，為b端提供技術(shù)支持，通過云店小程序為渠道價值鏈賦能，和一物一碼結(jié)合多渠道多場景發(fā)券，有計劃地提供直播、拼團、封壇、優(yōu)惠、限量等形式的活動，引導(dǎo)b端進行傳播和推送；或根據(jù)特殊場景和節(jié)日，推廣不同類型產(chǎn)品，給b端的資源提供一個平臺進行變現(xiàn)，提高終端門店的流水，提升經(jīng)銷商的積極性，真正在渠道升級的過程中，將b/B端和F端的利益結(jié)合起來，形成廠商店一體化運營，從而形成良性的渠道閉環(huán)，激發(fā)出更大的增長潛力，提高企業(yè)自身的抗風險能力。
只有這樣，當外部的環(huán)境發(fā)生變化時，才能及時調(diào)整到位、應(yīng)對得當，讓企業(yè)化危為機，在未來的競爭中脫穎而出，面對無限變化的環(huán)境，立于不敗之地。
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