王朝成核心觀點(diǎn)
1、大眾酒“產(chǎn)業(yè)去周期化”思維：周期性減弱，穩(wěn)定性提高；白酒占比下降，品類均衡提升；
2、大眾酒“酒體化創(chuàng)新”思維：概念創(chuàng)新退出歷史，酒種、香型、酒精度、口感度、弱堿性、微分子、真年份等基于酒體可感知的實(shí)質(zhì)創(chuàng)新會(huì)成為新潮流；包裝風(fēng)格化成為未來方向，低成本包裝解決方案會(huì)受到追捧，高檔化包裝成本模式走到盡頭；
3、大眾酒“價(jià)位收縮化”思維：高端酒螺旋式下降通道打開；中高端和中檔酒的邊界變得越來越模糊；
4、大眾酒“渠道效率化”思維：新渠道模式創(chuàng)新意思，老渠道效率創(chuàng)新起步；政務(wù)團(tuán)購已死，商務(wù)團(tuán)購持續(xù)；品牌專賣店意思，品類連鎖擴(kuò)張；
5、大眾酒“短品牌”思維：“短品牌模式”將重新成為主流、品牌形象個(gè)性化成關(guān)鍵。
6、大眾酒“組織去事業(yè)部化”思維：“品牌事業(yè)部”模式逐漸式微，“品牌經(jīng)理”+“區(qū)域事業(yè)部”重新回歸主流，擠壓式競(jìng)爭(zhēng)成為組織變革的新目標(biāo)。
大眾酒的6大新思維
第一個(gè)思維就是產(chǎn)業(yè)思維去周期化。未來不會(huì)在一夜之間發(fā)生你想不到的事情了，有一點(diǎn)投資界的人必須要轉(zhuǎn)變；你的腦子中不要再對(duì)酒業(yè)有很強(qiáng)的周期化概念，過去20年的調(diào)整，中國白酒有兩種調(diào)整原因，第一個(gè)是宏觀經(jīng)濟(jì)，98年那一年的調(diào)整除了山西假酒外，更重要的是東南亞金融危機(jī)，08年那個(gè)調(diào)整是美國經(jīng)濟(jì)出了問題，中國渠道非常恐慌。從現(xiàn)在之后，中國的宏觀經(jīng)濟(jì)在這一輪調(diào)整完之后，中國白酒不太可能會(huì)受宏觀經(jīng)濟(jì)的影響，周期化會(huì)變的不明顯。因?yàn)榇蟊娀拙票緛硎侵挟a(chǎn)消費(fèi)的白酒，一個(gè)國家中產(chǎn)階級(jí)一旦形成，他的消費(fèi)相當(dāng)穩(wěn)定。中國的白酒，過去的調(diào)整總是受制于兩個(gè)因素，一個(gè)因素就是酒的品質(zhì)，另外一個(gè)因素是宏觀經(jīng)濟(jì)，前者因?yàn)槭称钒踩岣咭呀?jīng)從根本上解決，后者因?yàn)橹挟a(chǎn)階級(jí)慢慢形成變成民用消費(fèi)，受三公和宏觀經(jīng)濟(jì)影響變?nèi)酢?br>
今年1-7月份中國白酒的產(chǎn)能增長(zhǎng)了5%，雖然中國白酒的收入和利潤(rùn)在下滑。我們要知道300塊錢以上的白酒在全中國不超過50萬噸，中國有1000萬噸的產(chǎn)能，這50萬噸的白酒只有5%，為什么中國白酒的總量影響不大，根本原因是中產(chǎn)消費(fèi)，我們50塊錢酒、80塊錢酒、100塊錢酒仍然在賣，而且非常穩(wěn)定。未來高端白酒沒有那么大的量，中產(chǎn)的消費(fèi)會(huì)變得非常的扎實(shí)，低端的酒消費(fèi)量也會(huì)慢慢的減少，低端會(huì)升級(jí)，高端會(huì)下延，中國白酒行業(yè)的紡錘形結(jié)構(gòu)會(huì)形成，一旦形成，中國白酒的周期化就會(huì)不明顯，以后中國的宏觀經(jīng)濟(jì)對(duì)白酒的影響不大了。但是反過來，中國白酒的彈性也不大了，投資人要知道中國再也不會(huì)出現(xiàn)爆發(fā)性的白酒企業(yè)和爆發(fā)性的行業(yè)，其實(shí)我覺得它對(duì)這個(gè)產(chǎn)業(yè)來講是好事。
第二，大眾酒的酒體創(chuàng)新化思維。今天大眾化酒的時(shí)代，人們對(duì)酒的概念創(chuàng)新已經(jīng)不感冒了。最近幾年賣的比較好的，牛欄山陳釀的成功，你甚至找不到營(yíng)銷模式的創(chuàng)新，還有人說它的酒是酒精酒，但是很多人喝著覺得很好，這是為什么？是酒體創(chuàng)新適應(yīng)了消費(fèi)者需求。勁酒為什么在逆勢(shì)增長(zhǎng)，實(shí)際上是那個(gè)很多人不接受的味道培養(yǎng)了一大批忠實(shí)人群。最近一段時(shí)間比較熱炒的預(yù)調(diào)酒，都是酒體創(chuàng)新的結(jié)果。
接下來大眾酒創(chuàng)新的主體方向從包裝轉(zhuǎn)向了產(chǎn)品，沒有產(chǎn)品的實(shí)質(zhì)性創(chuàng)新，中國白酒是不能產(chǎn)生新的創(chuàng)新方向的。我們看到很多企業(yè)在努力，比如說我們的酒種在增加，預(yù)調(diào)酒成為了行業(yè)的熱門，比如說，香型，醬酒的大眾化，我從來都不相信貴州人說醬酒只是高端酒，醬酒的儲(chǔ)存時(shí)間比較長(zhǎng)，成本比較高，釀造的難度，建造石窖的成本比較高都是真實(shí)的，但是醬酒也有一個(gè)好處，它的高端酒分級(jí)不嚴(yán)格，它沒有濃香的分級(jí)那么嚴(yán)重。所以醬酒的高檔酒產(chǎn)出率是很高的。它的生產(chǎn)成本和儲(chǔ)存時(shí)間是比較貴的，但醬酒賣的比較貴真正的只有一個(gè)本質(zhì)原因，那是因?yàn)槊┡_(tái)賣的貴！茅臺(tái)賣的貴然后就說醬酒主要是高檔酒就是胡說！所以醬酒的大眾化，香型的大眾化，這個(gè)里面的趨勢(shì)機(jī)會(huì)是很大的。
洋河創(chuàng)造了酒精度和口感度的概念，這是一個(gè)很大的進(jìn)步，實(shí)際上預(yù)調(diào)酒是就是酒精度變低，一個(gè)酒廠如果把酒精度做到跟飲料差不多的時(shí)候，就產(chǎn)生了預(yù)調(diào)酒，去年說時(shí)尚白酒，是一個(gè)偽概念。實(shí)際上時(shí)尚白酒就是預(yù)調(diào)酒，因?yàn)橐粋€(gè)真正時(shí)尚的年輕姑娘只有喝5%酒精度以下的酒，她才覺得這個(gè)酒好喝。沒有人會(huì)因?yàn)槟愕陌b和概念創(chuàng)新，比如江小白，40度酒精度——酒體本質(zhì)不可能時(shí)尚的東西能被認(rèn)定為時(shí)尚的酒。酒精度的創(chuàng)新、口感度的創(chuàng)新、弱堿性?，F(xiàn)在所有的飲料食品都在說弱堿性是能夠?qū)θ梭w有利的，實(shí)際上弱堿性這個(gè)概念在臺(tái)灣高粱酒里。
中國大陸的弱堿性酒還沒有人做，這是一個(gè)很大的機(jī)會(huì)。安徽一個(gè)古潭怎么跑來贊助，原因是他們發(fā)明了一個(gè)新的酒體創(chuàng)新技術(shù)，那微分子，這些東西都是對(duì)酒體實(shí)質(zhì)性的創(chuàng)新。包裝創(chuàng)新已經(jīng)不會(huì)成為主流，今年死的最慘的不是酒廠酒商，死的最慘的是包裝，很貴的包裝、很手工的包裝廠，都完蛋了。包裝的風(fēng)格化會(huì)成為一個(gè)產(chǎn)業(yè)，用錢堆出檔次的時(shí)代結(jié)束了，100塊的酒，節(jié)約出5塊錢的包裝成本很有可能就是你的利潤(rùn)，所以酒的包裝已經(jīng)無法很高檔。
第三，價(jià)位收縮化。過去十年的故事就是價(jià)位逐漸變寬的故事。今天故事突然變倒過來了，所有的酒廠都發(fā)現(xiàn)價(jià)格往下。我認(rèn)為今天的高檔白酒行業(yè)已經(jīng)不可避免的進(jìn)入了一個(gè)螺旋式下行通道。當(dāng)五糧液經(jīng)過4個(gè)月時(shí)間穩(wěn)定之后，重新推出了補(bǔ)貼政策，把核算后的價(jià)格降到了570之后，形勢(shì)已經(jīng)不可逆轉(zhuǎn)。今天五糧液的批發(fā)價(jià)555，茅臺(tái)的批發(fā)價(jià)850，茅臺(tái)還在增加經(jīng)銷商，還在向市場(chǎng)放量。當(dāng)五糧液的批發(fā)價(jià)為550的時(shí)候，實(shí)際上零售價(jià)很快就在600以內(nèi)，茅臺(tái)的批發(fā)價(jià)在900塊，這么大的差價(jià)是不正常的，茅臺(tái)比五糧液領(lǐng)先不了這么多。茅臺(tái)的高價(jià)是在一種極度脆弱的平衡中，非常危險(xiǎn)，茅臺(tái)價(jià)格向下滑，不會(huì)重復(fù)五糧液的歷史，五糧液是慢慢下滑的，茅臺(tái)一旦垮塌，就會(huì)從850直接降到到750，說不定很快就是650，最后茅臺(tái)就會(huì)被迫降出廠價(jià)。所以目前中國白酒界，高端酒遇到了一個(gè)非常大的危險(xiǎn)就是老大和老二之間的差距太大?，F(xiàn)在最大的危險(xiǎn)經(jīng)銷商，不是五糧液，是茅臺(tái)，大家一定要對(duì)此高度警惕！茅臺(tái)、五糧液、劍南春、老窖、洋河、汾酒，很可能3-5年，中國能玩高檔酒的就這幾家，其他人很可能只是把高檔酒當(dāng)個(gè)概念。
大眾酒價(jià)位出現(xiàn)非常大的概率是：中高端和中檔酒的邊界最近一年內(nèi)變得越來越模糊，宣酒的李健說安徽市場(chǎng)5年宣酒賣六、七十塊錢，而最危險(xiǎn)的是迎駕不是種子，他說安徽的高檔酒是口子窖和古井，中檔是種子和宣酒，迎駕在中檔酒放棄了，高檔酒干不過古井和口子窖，湖北情況差不多。白云邊6年賣六七十、安徽獻(xiàn)禮版古井和5年口子窖賣80-85，是中檔酒還是中高檔酒呢？今后各省龍頭酒廠和二三線酒廠會(huì)發(fā)生慘烈競(jìng)爭(zhēng)，中檔酒甚至?xí)斜恢懈叨说凝堫^酒廠吃掉的風(fēng)險(xiǎn)。今天中高端酒和中檔酒的界限已經(jīng)變得很模糊，這是中國地方酒廠非常嚴(yán)重的困難，現(xiàn)在是價(jià)位形式很可怕的時(shí)代，大眾酒沒有那么多價(jià)格帶。
第四，大眾酒渠道效率化時(shí)代。現(xiàn)在做營(yíng)銷要更講效率，而不是創(chuàng)新。中國白酒的新渠道創(chuàng)新到此為止，也許再也找不到有價(jià)值的新渠道了，近幾年唯一有價(jià)值的新渠道就是電商，但是它對(duì)中國白酒業(yè)渠道的有效性和傳統(tǒng)渠道沒得比，酒店盤中盤成就了幾乎所有地方酒廠的高端化?，F(xiàn)在線上成本更高，效率更低。電商渠道是新的，但是價(jià)值沒有那么大，白酒行業(yè)基于渠道模式的創(chuàng)新估計(jì)已走到盡頭。沒有效率的模式統(tǒng)統(tǒng)都要死掉，比如品牌專賣店渠道。
茅臺(tái)專賣店僅僅能讓自己活命，其他專賣店沒有前途，五糧液的專賣店也是虧錢的，劍南春的也在補(bǔ)貼。專賣店是只放幾種酒、賣一個(gè)牌子的東西，流量一定是很小的，必死無疑！另外，在央視打廣告招商時(shí)代也該結(jié)束了，效率太低。說句不好聽的話，也許用央視打廣告招商也許還沒有在微酒上做廣告效率高！政務(wù)團(tuán)購靠關(guān)系賣不掉就要做商務(wù)團(tuán)購，但商務(wù)團(tuán)購特別重視價(jià)格和需求。
品牌團(tuán)購商永遠(yuǎn)賣手上有的單一的牌子，通過公關(guān)政務(wù)團(tuán)購，通過權(quán)力讓某個(gè)品牌強(qiáng)迫更多人接受消費(fèi)，但是商務(wù)團(tuán)購是沒有權(quán)力壓迫別人接受一個(gè)品牌的，你只能滿足需求。所以桐徽商務(wù)團(tuán)購今年增長(zhǎng)40%，湖南增長(zhǎng)50%多，因?yàn)橛行?，中國所有主流的酒我們都賣。我們的模式叫需求滿足模式，但是許多代理某一單一品牌的代理商向商務(wù)轉(zhuǎn)型不容易，因?yàn)槠放茊我唬瑹o法滿足需求，所以缺乏效率。商務(wù)和政務(wù)團(tuán)購模式不同，政務(wù)本質(zhì)是品牌影響模式，商務(wù)團(tuán)購是需求滿足模式，滿足不同的品牌、價(jià)位和服務(wù)。所以商務(wù)團(tuán)購本質(zhì)很有可能是品類模式，只有品類商才能做商務(wù)團(tuán)購。所以渠道創(chuàng)新向效率方向發(fā)展，沒有效率的模式都死。
第五，大眾酒短品牌模式。過去十年的思維模式是企業(yè)品牌越長(zhǎng)越好，五糧液、五糧春、五糧醇……五糧可以包攬一切。但是未來大眾酒價(jià)格很窄，壓強(qiáng)變得越來越大，名酒廠希望把所有酒廠都弄死，但是所有酒廠都會(huì)垂死掙扎，所以最后大家都會(huì)在一個(gè)很短的價(jià)位上做到很專一。以前三四百價(jià)位幾乎所有酒廠都可以做，今天情況完全逆轉(zhuǎn)，回到狹窄地帶，現(xiàn)在謀求長(zhǎng)品牌是危險(xiǎn)的，最有效的是一只大單品，今年最熱的大眾酒牛欄山、勁酒其實(shí)都是一只大單品。所有大眾酒的杰出代表如宣酒等也都是一只產(chǎn)品。不要得意于你有50只產(chǎn)品都能賣，20年之后不見得還有你的位置。2000年前做得好的都是一只產(chǎn)品的品牌，但2000年后價(jià)格帶拉寬，產(chǎn)品多的企業(yè)獲勝；但是12年開始行業(yè)又往回變了，品牌線又重新變短。
在細(xì)分價(jià)位把產(chǎn)品做大是重要的，大單品是簡(jiǎn)單但是有希望的模式。汽車企業(yè)有很長(zhǎng)的產(chǎn)品鏈，但企業(yè)的核心產(chǎn)品非常清楚。茅臺(tái)五糧液現(xiàn)在基本已經(jīng)是高檔大單品酒模式，其它高端酒廠要心理要清楚我們務(wù)實(shí)的價(jià)位位置是什么。最好的競(jìng)爭(zhēng)只會(huì)是在自己能做到的位置做到最大，再彎道超車。如國窖去年提價(jià)試圖超過五糧液，結(jié)果行業(yè)趨勢(shì)不對(duì)效果很不好，最近把價(jià)格調(diào)下來，據(jù)說價(jià)位務(wù)實(shí)了，最近動(dòng)銷明顯變快！
第六，大眾酒組織去品牌事業(yè)部化。品牌事業(yè)部是過去十幾年所有酒廠成功的關(guān)鍵。為了推新價(jià)位的酒成立了一個(gè)一個(gè)品牌事業(yè)部，老窖是事業(yè)部制的代表，除了博大公司仍然有四五個(gè)事業(yè)部。但是未來很多企業(yè)都要去事業(yè)部化，事業(yè)部制是在一個(gè)區(qū)域和終端競(jìng)爭(zhēng)不激烈的情況下，價(jià)位很寬的背景下、培育更多價(jià)位的相合適的商業(yè)模式；但現(xiàn)在價(jià)格帶變窄，區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)激烈，最適合的模式是品牌事業(yè)部合并，或者弱化為品牌經(jīng)理，把更多的人和組織精力聚焦于區(qū)域和終端，強(qiáng)化區(qū)域事業(yè)部、弱化品牌事業(yè)部，這是現(xiàn)在組織變革方向。
這就是今天大眾酒6個(gè)新思維，謹(jǐn)記明天發(fā)生什么，用明天倒退今天，變革必須來得越早越好。2000年做新產(chǎn)品、新價(jià)位、新渠道都不可想象，到11年那些年做到那些事的人都成功了。14年新的變革周期來臨，到2025年整個(gè)行業(yè)會(huì)變得很簡(jiǎn)單，到時(shí)回頭總結(jié)時(shí)，也許做到今天講的6個(gè)新思維的可能也會(huì)比較成功！
酒企的三大脫困之道
第一，大單品-大區(qū)域是商業(yè)模式的王道：酒業(yè)是被過度發(fā)展的行業(yè)，沒有哪個(gè)行業(yè)像酒行業(yè)這么繁榮，理念那么多。從企業(yè)經(jīng)營(yíng)來講，多元化和專業(yè)化都可以成功，但是多元化成功是投機(jī)，而專業(yè)化是規(guī)律的使然。中國銷售額最大的是茅臺(tái)和五糧液都是500元以上價(jià)位的大單品，如果洋河海之藍(lán)在168這個(gè)價(jià)位品牌力和茅臺(tái)在800塊品牌力一樣強(qiáng)，那么它在全國銷售額會(huì)有多大？
當(dāng)然現(xiàn)實(shí)是它的品牌沒有茅臺(tái)那么強(qiáng)、地方酒的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境也更復(fù)雜，但我們說的是假設(shè)洋河把所有的資源對(duì)準(zhǔn)一個(gè)潛力巨大的品牌，他會(huì)潛在空間有多大，我們講是個(gè)道理。大單品大區(qū)域的威力是巨大的，擁有強(qiáng)大的品牌能形成巨大的勢(shì)能，全球化擊敗全國化，全國化擊敗區(qū)域化。這是世界范圍內(nèi)的商業(yè)規(guī)律。
在大眾酒時(shí)代一定要重視這個(gè)思路。中國白酒有兩種思路：一種我是地方小廠，比如在當(dāng)?shù)刭I8個(gè)億，從低到高都賣，這種玩法在過去十年是成功的，因?yàn)楫?dāng)時(shí)價(jià)位大幅拓寬，政府都希望酒廠起來，所以毫不猶豫支持。但這種模式未來不一定成功，未來全國性酒廠消滅地方酒廠，單一價(jià)位大區(qū)域覆蓋會(huì)變得更強(qiáng)大，當(dāng)然這需要龍頭酒廠要做出變革，假如有三只產(chǎn)品，有一個(gè)很棒，那你就把另兩只當(dāng)成非重要的，把主要單品推向更大區(qū)域。牛欄山就是這樣，北京幾十支產(chǎn)品沒人注意，結(jié)果一支十幾塊的光瓶酒賣遍全國大家都注意到了。勁酒實(shí)際上就是一支250ml的勁酒在全國成功，其它都是延伸，本質(zhì)上一只產(chǎn)品全國化。大單品-大區(qū)域是商業(yè)模式的王道，一個(gè)區(qū)域的龍頭要做到幾個(gè)區(qū)域，一個(gè)全省的龍頭要做到全國。
第二，酒種和香型的大眾化是巨大的新興市場(chǎng)。假如100多塊的茅臺(tái)酒，比如茅臺(tái)王子和迎賓獨(dú)立成一個(gè)新的分公司，10年前用洋河的模式做，也許今天茅臺(tái)在中國的銷售額就是1000億。醬酒因?yàn)槊┡_(tái)貴，現(xiàn)在整個(gè)品類都太貴，便宜的醬酒基本沒有，這是一個(gè)很大的機(jī)遇，即大眾醬酒的機(jī)遇。清香型的低端化也是很大的機(jī)遇，也要重視。第二，總的酒水消費(fèi)量會(huì)增長(zhǎng)，白酒增長(zhǎng)會(huì)慢一些，啤酒、葡萄酒、洋酒的增速因?yàn)榛鶖?shù)小會(huì)快一些。再過10年，新的酒種會(huì)變得越來越多。預(yù)調(diào)酒剛開始，但重量級(jí)的玩家還沒有進(jìn)來，葡萄酒機(jī)會(huì)也很大。未來中國的酒業(yè)情況是：總體價(jià)位不高、品類多樣，增速慢而穩(wěn)定的行業(yè)?，F(xiàn)在最大的機(jī)遇是新酒種。預(yù)調(diào)酒一定會(huì)做到200、300億，醬香酒的新價(jià)位是很大機(jī)遇，醬酒老大老二是茅臺(tái)和郎酒，缺老三老四，所以酒企應(yīng)該要找到自己位置。
第三，品牌企業(yè)低端化授權(quán)開發(fā)是消滅雜牌軍的重要路徑。瀘州老窖是白酒行業(yè)銷量最大的企業(yè)，今年目標(biāo)45萬噸，現(xiàn)在已經(jīng)有27、28萬噸，還有一個(gè)旺季。股份公司有20萬噸，其他的都是非股份公司。帶瀘州字樣的酒全中國到處都是的原因是它的模式——品牌授權(quán)開發(fā)，其實(shí)就是貼牌。老村長(zhǎng)的厲害是成本優(yōu)勢(shì)，因?yàn)楣_的繳稅數(shù)據(jù)和銷售額似乎對(duì)不上?，F(xiàn)在的困境是，大型酒廠或上市公司都沒有成本優(yōu)勢(shì)，讓地方品牌企業(yè)如洋河、今世緣生產(chǎn)10塊以下的光品酒都是生產(chǎn)不出來，一定虧，所以這幾年低端酒都是雜牌盛行。所以，白酒行業(yè)越發(fā)展低端酒集中度沒有變高，反而在變低，很多死掉的小酒廠死灰復(fù)燃。這個(gè)是稅收政策因素，稅收不規(guī)范，大酒廠逃不了稅，小酒廠交稅不規(guī)范。大企業(yè)如何把小企業(yè)滅掉，不能指望政府，應(yīng)該自己尋找創(chuàng)新的商業(yè)模式。
瀘州如果不搞貼牌模式，它的低端酒也一定早就死光，每一個(gè)貼牌商在當(dāng)?shù)刈?cè)一個(gè)公司，而且是酒業(yè)公司不是貿(mào)易公司，實(shí)際上是在租賃瀘州老窖的生產(chǎn)線。瀘州注冊(cè)的無數(shù)家酒業(yè)，都在老窖的生產(chǎn)線下面干。這些酒廠可能都在追求靈活的稅收政策優(yōu)勢(shì)，都享有與小酒廠一樣的成本優(yōu)勢(shì)。所以我們主流品牌企業(yè)不能乞求雜牌酒廠的稅收規(guī)范，我們可以學(xué)習(xí)老窖出售品牌使用權(quán)，把稅收責(zé)任交給各個(gè)小的貼牌商。品牌企業(yè)做低端酒用這種模式，稅在稅收不規(guī)范的情況下，也可以讓低端酒產(chǎn)能巨大無比。
酒商的四大效率創(chuàng)新
有今年上半年最苦的是酒商，有些茅臺(tái)酒商很慘，連湯都喝不到多少了，其他酒商更是處于水深火熱之中，酒商的春天不會(huì)輕易來臨，在當(dāng)前環(huán)境下，酒商必須要改變自己的模式：
第一，名酒多品牌小區(qū)域代理商或名酒單品牌大區(qū)域平臺(tái)商。我的感覺是，未來茅臺(tái)、五糧液、國窖這些高端品牌還是有可能走大商模式。世界上的高端品牌商業(yè)模式是什么？拉菲全球僅兩個(gè)經(jīng)銷商，當(dāng)葡萄豐收產(chǎn)品供應(yīng)量超過市場(chǎng)需求時(shí)，兩大代理商增加渠道庫存，調(diào)節(jié)市場(chǎng)供給量；當(dāng)葡萄欠收產(chǎn)品供應(yīng)量少于市場(chǎng)需求時(shí)，兩大代理商減少渠道庫存，增加市場(chǎng)供給量；這就是高端品牌大商的蓄水池功能。越貴的酒商家往往越大，因?yàn)樵劫F的酒單一區(qū)域市場(chǎng)規(guī)模越小。
讓酒商做大就只有把他的代理區(qū)域變大，當(dāng)經(jīng)銷商吃不飽的時(shí)候他就會(huì)做價(jià)位多元化，也就會(huì)變得不專注。經(jīng)銷商的作用在高端的商業(yè)模式是蓄水池，調(diào)節(jié)市場(chǎng)的供給，但是國內(nèi)全部是扁平化。實(shí)際上是高端的東西要大區(qū)域，低端的東西才要扁平化。所以，作為經(jīng)銷商做名酒品牌，要么在一個(gè)小的區(qū)域做足夠多的名酒品牌做大規(guī)模，提高分?jǐn)傂?；要么做一個(gè)單一品牌大區(qū)域平臺(tái)商，也是做大規(guī)模，同時(shí)賺一個(gè)比較低的合理利潤(rùn)，也是提高效率。
第二，區(qū)域主導(dǎo)品牌+多品類綜合區(qū)域運(yùn)營(yíng)商。一個(gè)省的龍頭品牌經(jīng)銷商往往受到酒廠的控制和約束非常大，這種情況下同一個(gè)品類代理更多品牌往往受到上游酒廠比較大的限制。比如合肥古井、口子窖是的區(qū)域總代，即使他們?cè)诋?dāng)?shù)匾呀?jīng)做到很大，想做其它白酒品牌，廠家往往是絕對(duì)禁止，怎么辦？唯一的辦法是先做多品類。
今天來的真愛你食品公司推出的飲料就是專門為經(jīng)銷商做品類豐富的，當(dāng)然他們還可以選擇增加葡萄酒、保健酒等其它酒種，把品類做多之后效率就會(huì)提高，酒廠也管不到。酒廠永遠(yuǎn)要求你把品牌做專一，但經(jīng)銷商一定要想到自己的主權(quán)利益，要構(gòu)建自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力。成本效率是首位問題，把新品類做全是個(gè)有效方法。很多人說哇哈哈成功的關(guān)鍵是聯(lián)銷體，但聯(lián)銷體的關(guān)鍵在于它有一大堆產(chǎn)品，如果哇哈哈只有一個(gè)產(chǎn)品，經(jīng)銷商就不可能做只忠誠于娃哈哈的聯(lián)銷體成員。
第三，全渠道、全品牌的渠道專營(yíng)商。假如你不能做一個(gè)大區(qū)，只能做一個(gè)渠道怎么辦，圍繞這個(gè)渠道去做所有品類，如果你只做賣場(chǎng)，你想想看你那個(gè)酒區(qū)域在什么位置，在這個(gè)區(qū)域內(nèi)很多品類你都可以做，甚至你可以去做其他品類。一定要圍繞這個(gè)渠道去做，最失敗的經(jīng)銷商是做50家煙酒店，做50家賣場(chǎng)，做200家酒店，然后你要找他去做酒店他做不好，你找他去做煙酒店他做不好，你找他去做賣場(chǎng)他也做不好，這種經(jīng)銷商未來會(huì)死掉的。因?yàn)榧炔荒墚?dāng)總代理，也不能去做深度。一定要去做一個(gè)渠道，如果你要做賣場(chǎng)，所有賣場(chǎng)都是我的，你就找我一家，所有賣場(chǎng)都能搞定。這種經(jīng)銷商是有價(jià)值的，那么大家會(huì)說，做賣場(chǎng)掙不到錢，沒關(guān)系，所有的酒廠都知道最后賣場(chǎng)是虧的，酒店是虧的，有些渠道在一定階段就是不掙錢的，但是不能讓這個(gè)商家不掙錢，如果這個(gè)商家在做這個(gè)渠道，不能意味著讓商家來承擔(dān)，他依然要讓這個(gè)商家掙錢，它的投入就會(huì)大。給經(jīng)銷商酒店投入過低，經(jīng)銷商自己投入虧的要死，實(shí)際上你酒店找誰做可能都是虧的，那怎么辦？培育一個(gè)專門做酒店的經(jīng)銷商，你專門給我做酒店，其他的培育我來承擔(dān)，你做一個(gè)專業(yè)的酒店運(yùn)營(yíng)商。所以廠家和商家都必須有產(chǎn)業(yè)經(jīng)營(yíng)思維才能走得久，你如果不給他做酒店，不給商家賺錢，好，那你只能在這個(gè)市場(chǎng)找很多經(jīng)銷商，每一個(gè)經(jīng)銷商都做得不好，那最后肯定都做得差。
第四，連鎖商、電商和其他電子商務(wù)服務(wù)商。連鎖商最近幾年發(fā)展比較快，1919，久加久，山東的頂立，安徽的桐徽。有很多連鎖商，連鎖商的模式從效率上來講它比品牌專賣店的效率高很多倍。因?yàn)樗a(chǎn)品多，品類豐富，它的經(jīng)營(yíng)比普通煙酒店的老板要專業(yè)，所以它能銷售更高利潤(rùn)的產(chǎn)品，這些是連鎖商的優(yōu)勢(shì)，但是連鎖商也有壓力，連鎖商的成本會(huì)比較高，因?yàn)樗羞B鎖公司都要靠別人去做，每個(gè)煙酒店老板都是自己跟自己老婆做，沒有工人，自己掙的錢自己工資。連鎖商的成本就會(huì)比較高。這就是為什么1919，桐徽名聲都很大，但是凈利潤(rùn)并不是太高。連鎖現(xiàn)在要走出去，走出去能不能復(fù)制當(dāng)?shù)貐^(qū)域的成功模式，這個(gè)還要觀察。微酒和1919在重慶辦了個(gè)沙龍，大家可以去聽一聽，聽聽他是怎么做的，看看他的優(yōu)勢(shì)。連鎖商未來肯定是一個(gè)趨勢(shì)，因?yàn)榫€下的連鎖在全世界得到了成功，但是在中國，怎么找到連鎖商發(fā)展的模式，它的發(fā)展有幾個(gè)障礙:
第一個(gè)是煙。煙的利潤(rùn)只有百分之五，而且每個(gè)店都要辦證，它給你的煙不夠賣，好煙都不給你，你要是在外面找好的煙賣，他們說你違法，抓你，中國的煙酒茶類，煙沒有什么利潤(rùn)，茶基本上被專門的茶莊賣去了，煙酒店賣茶的沒幾家。煙受到專賣體制的約束，不能規(guī)?；?，不能產(chǎn)生利潤(rùn)，就靠酒。煙酒店過去靠點(diǎn)關(guān)系，現(xiàn)在關(guān)系也無效了，所以煙酒店的壓力也不小。
連鎖化的煙酒店提高了效率，但本質(zhì)的成功模式還要再找。如何找到更高的效率，更低的成本的模式是現(xiàn)在連鎖店發(fā)展一個(gè)比較大的困惑，能不能做大我們現(xiàn)在不知道，但是總體的趨勢(shì)我認(rèn)為有可能會(huì)變成一個(gè)專業(yè)的酒商。
第二個(gè)是電商。前年、去年我都說電商第一占比不高，第二電商不是酒業(yè)的主流模式，第三電商的模式到底是官網(wǎng)模式還是平臺(tái)模式還是O2O模式現(xiàn)在不確定。但有一點(diǎn)可以確定，電商在未來一定不是官網(wǎng)模式，官網(wǎng)模式不會(huì)有前途的。
電商的同行說酒類第一的電商在天貓和京東的銷量甚至超過了自身網(wǎng)站。那如果一個(gè)很大的銷量來自天貓和京東，不是門戶模式是什么？不是自己賣的，是通過別人賣的，那你說酒業(yè)電商未來如何？肯定不是垂直模式。
我對(duì)電子商務(wù)的理解是，越是B2C，越是綜合模式，越是B2B，越是垂直模式，為什么B2C一定是綜合模式，因?yàn)槿说男枨笫嵌鄻踊?，?dāng)我們買一個(gè)東西的時(shí)候，我們很自然需要去找一個(gè)平臺(tái)，什么東西都能買到，我們才會(huì)習(xí)慣。2000年的時(shí)候，中國的新聞網(wǎng)站多的不得了，有專門做軍事的，有專門做體育的。但是今天很多這種網(wǎng)站都死光了，只剩下新浪騰訊網(wǎng)易這些公司。
現(xiàn)在的電子商務(wù)也是這個(gè)情況，有賣化妝品的，服裝的，賣酒的，傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)的電子商務(wù)B2C的東西就是一個(gè)綜合模式。現(xiàn)在很熱門的轉(zhuǎn)向O2O，我們也專門有個(gè)技術(shù)公司，給酒廠和經(jīng)銷商提供O2O服務(wù)，你現(xiàn)在馬上打電話它就給你試用，你試用滿意了再付錢，O2O肯定是個(gè)方向，因?yàn)榫€下的門店不可能總是等客上門，智能化改變世界一切，未來的世界一定是智能的，不可能那么低效，上門才能買，不上門就買不到。O2O肯定是個(gè)方向，但是到底是什么樣的模式，現(xiàn)在還不是很清晰，我們都在探索。
中國的酒商做不大。第一，賣一個(gè)產(chǎn)品，不給他賣別的產(chǎn)品，賣一個(gè)品種不給賣其他的品種，第二，在一個(gè)區(qū)域賣不給在全中國賣，第三，沒有品牌，夫妻店。要想做大，你必須要?jiǎng)?chuàng)造一種新的商業(yè)模式，這個(gè)商業(yè)模式你可以賣所有產(chǎn)品，并且有足夠的趨勢(shì)前瞻性。我們對(duì)自己很了解，所以我就搞了個(gè)桐徽酒匯，桐徽酒匯這種商業(yè)模式跟產(chǎn)品經(jīng)銷商不一樣，于是我在合肥開店短短兩三年搞了幾個(gè)億，因?yàn)槲屹u所有產(chǎn)品，雖然我現(xiàn)在也在一個(gè)小區(qū)域，我們今天做了6個(gè)地級(jí)市，我們湖南做了兩個(gè)，我區(qū)域變大了，產(chǎn)品變多了。
中國的酒商，創(chuàng)新的空間就在于你要用新的模式解決新的問題，解決兩個(gè)問題，一個(gè)是多品牌一個(gè)是跨區(qū)域，當(dāng)然，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)很可能會(huì)提供給我們這種創(chuàng)新模式更多空間，包括微酒，也會(huì)有更多的創(chuàng)新模式。（來源:微酒）
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