波士頓咨詢的創(chuàng)始人亨德森第一份工作在通用汽車的冰箱部分，但這個(gè)部門9個(gè)月后因?yàn)殡y贏利被通用汽車給裁掉了。于是亨德森去了一家小型電器公司利蘭電器，主要是幫這個(gè)公司收集和整理所有公司銷售團(tuán)隊(duì)的往來通信資料，亨德森從產(chǎn)品的報(bào)價(jià)賣價(jià)和訂貨量等信息里分析變化，利蘭電器在汽油泵用防爆電機(jī)這個(gè)領(lǐng)域與體量很大的西屋電器難分高下，亨德森想弄清利蘭電器是如何做到的，于是他報(bào)名參加了哈佛商學(xué)院的課程。
哈佛課程快結(jié)束的時(shí)亨德森來到了西屋，他在西屋公司一直干到副總裁，這個(gè)過程中，亨德森發(fā)現(xiàn)，西屋公司在汽油泵防爆電機(jī)上的投入和利蘭幾乎一樣，但利蘭電器可以贏利，而西屋電器始終虧損。
同時(shí)把兩家公司的業(yè)務(wù)互換一下，雙方都可以增加10%的利潤，這對于大企業(yè)來說是巨額的。亨德森帶著這些問題，后來創(chuàng)辦了世界上頂尖的戰(zhàn)略咨詢公司，波士頓咨詢。
而在這個(gè)過程中，他提出經(jīng)驗(yàn)曲線這個(gè)概念，成為了上世紀(jì)戰(zhàn)略咨詢業(yè)的一件盛事。波士頓咨詢的人員常會(huì)問那些一線的CEO一個(gè)非常尖銳的問題：
“你是否真的清楚公司各個(gè)部門所做的業(yè)務(wù)到底有多少和公司最大的客戶有關(guān)？
“這些業(yè)務(wù)的贏利情況如何？”
我們知道，假如我們要去購買一個(gè)公司的股票，通常會(huì)通過對這個(gè)公司的財(cái)務(wù)狀況進(jìn)行分析從而得知這個(gè)公司真正的實(shí)力，這其實(shí)反過來，也是一樣，我們要對自己的公司的業(yè)務(wù)進(jìn)行計(jì)算，從而得知其真的與市場上相關(guān)的部分，知道哪些贏利部門，哪些是虧損單位？
在做這些事的時(shí)候就是孫子兵法說的計(jì)，任何戰(zhàn)略的一開始，都是計(jì)算。
亨德森發(fā)現(xiàn)，大多數(shù)公司都有一些本不該做的項(xiàng)目。
當(dāng)產(chǎn)品的售價(jià)遭遇競爭不得不下滑的時(shí)候，產(chǎn)品的平均成本卻會(huì)反過來逐步上升！
當(dāng)一個(gè)公司決定做一個(gè)產(chǎn)品的時(shí)候，成本就會(huì)確定！
波士頓咨詢發(fā)明了一個(gè)學(xué)習(xí)曲線的模型，這是一個(gè)戰(zhàn)略計(jì)算的商業(yè)應(yīng)用工具，在很長一段時(shí)間里，我們中國人學(xué)習(xí)孫子兵法，卻沒有能夠?qū)嶋H應(yīng)用于企業(yè)管理和企業(yè)戰(zhàn)略實(shí)踐中，但我們知道原理，知道要計(jì)算。
中國人知道：謀定而后動(dòng)！
處于順境要用逆境的思維方式來規(guī)范自己的言行，處于逆境的則用順境的思維方式來處理自己的言行。
我參加過很多企業(yè)的專家討論會(huì)，大多數(shù)人在這種討論會(huì)上說的都是無關(guān)主題的大問題，不痛不癢。說理想的多，說實(shí)際內(nèi)容的少。
比如你問一個(gè)公司負(fù)責(zé)人：
這個(gè)行業(yè)整體市場份額是上升還是下降？
從事這個(gè)行業(yè)的企業(yè)是增加還是減少？
本公司獲得的市場份額在整個(gè)市場的占比情況如何？
大多數(shù)人都只能拍腦袋說一個(gè)可能的數(shù)字，我們讀了孫子兵法，用戰(zhàn)略的思維去理解大形勢，行業(yè)市場份額就是大勢，自己公司在其中占比則是形。無論做的人多還是少，這個(gè)行業(yè)在整個(gè)市場上份額一旦形成了勢就很難逆轉(zhuǎn)。
安德森的團(tuán)隊(duì)發(fā)明了企業(yè)計(jì)算的方法，市場上稱其為波士頓矩陣，也被為學(xué)習(xí)曲線。
下面這個(gè)圖是其在實(shí)踐中對一個(gè)公司進(jìn)行計(jì)算的一張圖。
將排布業(yè)務(wù)的兩個(gè)參考維度進(jìn)行量化，垂直維度代表業(yè)務(wù)所在市場的預(yù)期增長率，矩陣底部代表0增長，頂端則以一個(gè)數(shù)字如25%作為邊界，因此，低增長率的市場即年增速低于12%的市場，將會(huì)分布在矩陣的下半部分，高增速市場則分布在上半部分。水平維度代表相對市場份額，反映了一家公司的業(yè)務(wù)與同一市場中其他公司的對比情況。相對市場份額被標(biāo)注在一個(gè)對數(shù)刻度上，最左側(cè)代表高相對市場份額，即20倍，右側(cè)代表低相對市場份額，比如規(guī)模對照競爭對手的1/10。沿著這個(gè)維度，規(guī)模比臨近競爭對手相應(yīng)的業(yè)務(wù)大1.5倍的，被放在中間，，其左側(cè)意味著擁有更大的市場份額，右側(cè)則意味著擁有更小的市場份額。
這就有點(diǎn)像孫子兵法里的五經(jīng)七計(jì)。
在五經(jīng)的框架里計(jì)算七個(gè)方面的事，就能最終得知哪個(gè)部分是有機(jī)會(huì)的，可以持續(xù)贏利的，哪個(gè)部分需要改進(jìn)的。
美國開國的那些將軍們特別喜歡一個(gè)叫胡克的思想家，胡克對于國家原理有很多解釋，這些都成了美國現(xiàn)代國家制度的組成部分，胡克引用伯納德強(qiáng)調(diào)說：“我們現(xiàn)代人是站在巨人肩膀上的侏儒，我們之所以能夠比我們的祖先看得更遠(yuǎn)，僅僅是因?yàn)槲覀冇兄蛩麄兊慕?jīng)驗(yàn)和思考而來的巨大優(yōu)勢?！?/span>
假如我們讀過孫子兵法，你會(huì)對學(xué)習(xí)曲線秒懂，經(jīng)之以五事，校之以七計(jì)，你就會(huì)明白這是為什么？為的就是知?jiǎng)僦?，知?jiǎng)僦畷r(shí)，不打無把握的仗。
孫子很厲害，齊威王上臺(tái)時(shí)第一件事，就是派人在各地尋找孫子的后人，后來他如愿以償?shù)卣业綄O斌。
孫斌是得了孫子的真?zhèn)?，他第一次見齊威王和田忌討論過用兵之道，田忌問過孫斌一個(gè)非常難回答的問題：
什么是用兵最重要的事？
忌曰：行陳已定，動(dòng)而令士必聽，奈何？
答：嚴(yán)而視之利。
問：“賞罰者，兵之急者邪？
答：非，夫賞者，令士忘死也，罰者，所以正亂，令民畏上也，可以益勝，非其急者也。
這段話，是所有帶團(tuán)隊(duì)的都會(huì)要思考的，田忌的原問是，作戰(zhàn)布置好了，怎么讓兵士都舍生忘死地去沖殺。
孫斌說：賞罰嚴(yán)明，而且要和所有人講清楚戰(zhàn)斗意義！
田忌馬上問，賞罰嚴(yán)明是不是用兵最重要的事？
孫斌回答說：非，獎(jiǎng)賞能鼓舞士氣，使戰(zhàn)士勇往直前。懲罰是為了整飭軍紀(jì)，使士兵服從上級的指揮，這些有助于取得勝利，但不是用兵作戰(zhàn)的關(guān)鍵。
這個(gè)時(shí)候田忌生出了極大疑問，接著就問：權(quán)勢謀詐，兵之急者邪？
孫斌同樣給了否定的回答，說：“有權(quán)，所以聚眾也，造勢，是讓士兵勇取作戰(zhàn)，運(yùn)用計(jì)謀是為了使敵人放松戒備，施展詭詐，是為了讓敵人迷惑而無法掌握我們的情況；這些都有助于作戰(zhàn)勝利，但也不是關(guān)鍵?！?/span>
田忌這個(gè)時(shí)候有些惱了，獎(jiǎng)懲權(quán)謀這些東西都是善于用兵的人必不可少的，你卻說不是至勝的關(guān)鍵，那么什么才是致勝的關(guān)鍵？
孫斌說：分析敵人的情況，研究地形的險(xiǎn)易，明察道路的遠(yuǎn)近，找到敵人的空虛要害之處，這才是用兵的關(guān)鍵。
孫斌說，用兵最重要的是找到敵人最薄弱之處，然后在可勝之地可勝之時(shí)置敵于死地。其實(shí)孫斌說的就是道天地將法，展開用的一些基本原理。
做企業(yè)，也要講究用兵。核心在哪里用兵，投入物力、人力就要找到市場最易切入的地方，而不是正面強(qiáng)攻！
相當(dāng)于孫子兵法一直強(qiáng)調(diào)的，知?jiǎng)僦?，知?jiǎng)僦畷r(shí)，不知?jiǎng)t不打，不打無把握的仗，勝仗不分大小，可以積小勝為大勝。
孫斌對于齊威王和田忌的判斷是什么？第一次齊威王問了九個(gè)問題，田忌問了七個(gè)問題，孫斌的評價(jià)是，這些問題說明齊國的君王是懂戰(zhàn)略的，但是問的問題都是皮毛，齊國大概在三世之后會(huì)遇到大困難。齊國最后被孫斌不幸言中，三世差點(diǎn)被滅國。
我們把一個(gè)企業(yè)要想有所建樹，所需要的考慮的綜合因素也羅列一下，相當(dāng)于做企業(yè)的五事七計(jì)。
市場份額是增加還是減少？
產(chǎn)品是否具有獨(dú)特性，歷史或者專利上具有的優(yōu)勢。
品牌的知名度如何？
渠道建立了多少個(gè)？
客戶的畫像如何？
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