從“臨沂主播”到超級頭部之間，是一段漫長的距離。動輒上億的銷售額背后，是成熟的流量操盤策略，和堪稱頂級的供應鏈體系，無論哪一項都需要巨額的時間與資金投入。至少在貨端，臨沂的升級才剛剛開始。
作者 | 黎佳瑜
編輯 | 邵樂樂
在一位臨沂服務商的口中，快手是一座金字塔，塔尖上的超級頭部們掌握著絕大部分的流量與優(yōu)質(zhì)供給。電商直播的生意不進則退，跟上平臺趨勢，不惜一切代價地向上爬，是這座金字塔里最重要的生存法則。
快手電商因「源頭好貨」異軍突起，臨沂則憑借131個批發(fā)市場和一批懂賣貨的商貿(mào)人，成為快手直播電商的一座重鎮(zhèn)，自下而上的觸動平臺，后者在臨沂落下了第一個服裝產(chǎn)業(yè)帶。
但在今年，快手電商將「品質(zhì)好物」作為貨端升級的核心方向，并將全年目標提升至2500億。為此，快手通過戰(zhàn)略合作引進京東供應鏈，自建分銷庫吸引品牌進場，輔以“百億補貼”等營銷活動，和張雨綺等明星主播加持。
快手電商的GMV突飛猛進，但作為“源頭好貨”的搬運工，臨沂在貨端的劣勢開始凸顯，生存空間因此受到擠壓。616品質(zhì)購物節(jié)是矛盾爆發(fā)的節(jié)點，平臺的流量與資源傾斜向品牌貨源與明星主播，臨沂被迫退守至邊緣地帶。
半年以后重回臨沂，我所接觸的主播、機構和服務商們，都默契地達成了一個共識：不能只賣9塊9，要跟著平臺的腳步去升級。
「品質(zhì)好物」是平臺與臨沂共同的升級方向。大主播因此更加頻繁地走出臨沂，在全國各地跑工廠、找品牌。今年116大促期間，我所熟知的超級丹、阿聰?shù)扰R沂主播都在外地播品牌專場，徐小米也停播五天南下跑供應鏈。
幸運的是，主播的集聚效應成為臨沂的一張地方名片。在品牌加速進入快手生態(tài)的下半年，豐富的主播資源正在幫助臨沂抓取品牌貨源進入本地市場。與此同時，阿里正計劃將源頭工廠的貨源注入臨沂，這也一定程度上彌補了貨端的不足。
一批供應鏈服務商抓住了人貨匹配的缺口，臨谷電商產(chǎn)業(yè)園外的大街上，擠滿了服務商們開業(yè)不久的門店。與早期做培訓、開基地的服務商不同，供應鏈是這批新面孔的核心競爭力。離「貨」更近的服務商們，正好契合了快手現(xiàn)階段推廣分銷庫、補全貨品供給的需求。
時隔半年，臨沂人終于在貨端的升級上摸到了一點門道。
不能只賣9塊9
臨沂是不缺主播的。
沖在前頭的大主播動輒數(shù)百萬粉絲，是各個電商產(chǎn)業(yè)園的座上賓，獨享一座辦公樓，或在郊外租一個配有數(shù)千平米倉庫的廠房；小有名氣、每天出單量超過1000單的主播也有五千多人；更多叫不出名字的小主播，蟄居在設備簡陋的工作室或出租屋里。
「人」的積累建立在「貨」的優(yōu)勢之上。臨沂起家于批發(fā)貿(mào)易，本地不產(chǎn)貨，而是從各原產(chǎn)地進貨，再分發(fā)向全國各地。
當時，快手電商的核心供給是“源頭好貨”，即主打性價比的白牌與廠貨。低價契合下沉市場，非標屬性則使其更依賴私域與信任關系賣貨，而這正是快手主播的拿手好戲。
快手在臨沂滲透率極高，臨沂又有131個專業(yè)批發(fā)市場市場和一批懂賣貨的商貿(mào)人，加上物流成本較低，臨沂人順勢抓住了快手直播電商的機會。
2018年，陶子家、超級丹、小佛爺?shù)扰R沂主播率先打響名聲。善于模仿與求變的商貿(mào)人迅速跟進，這種集群效應讓“臨沂主播”成為一張地方名片，一如當年的“溫州商人”。
臨沂當?shù)氐囊蛔辈ル娚坍a(chǎn)業(yè)園
地方自下而上地觸動平臺，2019年，快手將首個服飾產(chǎn)業(yè)帶落地臨沂。這一年，快手電商GMV達到596億。
今年，快手電商的全年目標被提升至2500億，但僅靠低價的源頭好貨難以撐起2500億GMV，且非標品的流量轉化效率低下，標品更適配直播電商的單品運營邏輯。
在疫情加速直播電商混戰(zhàn)的背景下，內(nèi)部增長與外部競爭都在迫使快手升級供應鏈?？焓忠虼颂岢觥捌焚|(zhì)好物”概念，將品牌貨源作為新的增量，這與當年從淘寶到天貓的升級頗為相似。
平臺的重心開始向品牌貨源傾斜。疫情加快了品牌貨進入快手生態(tài)的速度，快手順勢在3月開啟了超級品牌日，初步驗證了老鐵們對于品牌貨的需求；5月，快手宣布與京東達成深度戰(zhàn)略合作，引入了后者的3C、美妝等優(yōu)質(zhì)品牌供應鏈。6月，快手將平臺的年中大促定調(diào)為“616品質(zhì)購物節(jié)”，與京東聯(lián)合推出“雙百億補貼”，以加速品牌貨源落地快手。
與此同時，“源頭好貨”也開始遭遇瓶頸，主播們發(fā)現(xiàn)，憑借低價橫掃直播間的“9塊9包郵”開始賣不動了。
作為快手電商的一座重鎮(zhèn)，臨沂主播的經(jīng)歷頗具代表性。6月走訪臨沂時，一位當?shù)毓┴浬谈嬖V我們，公司的數(shù)據(jù)團隊發(fā)現(xiàn)前兩年沖在前面的幾位主播，人氣與銷量都在下滑。早在去年雙11，就有主播開始向他抱怨出單量下滑的問題。
經(jīng)歷直播電商洗禮的快手用戶，在直播中的購買目的變得更加明確，而且不再只看價格，而是追求更好的品質(zhì)。“賣得再便宜也播不動，因為只有好東西才能產(chǎn)生復購，村里的人可不比咱沒錢。”
616大促前，快手官方曾專程到臨沂，召集頭部主播開會講解活動，鼓勵備貨。但事實證明，這場大促的主角并非臨沂主播與“源頭好貨”，而是在張雨綺直播首秀中，撐起2.23億單場支付金額的品牌貨源。
品牌好貨與明星主播的同時擠壓著臨沂主播的生存空間。大主播們對此深有體會，活動只剩兩天時，主播徐小米備下的7000萬貨品只銷出4000萬，大部分是活動首日（6月6日）砸錢買推廣、送車送家電才銷出去的。同樣押寶6日的涵大大，直播間與平時無異，銷量大漲、成倍忙碌的場面并未出現(xiàn)。
借“616品質(zhì)購物節(jié)”，快手向市場釋放了引進品牌貨源、升級供應鏈的決心。盡管高客單、高品質(zhì)的品牌貨有可能成為大主播向上突破的機會，但從拿貨選品、培養(yǎng)粉絲信任度到提高價格閾值，都是需要跨越的鴻溝，尤其是在正品好貨為辛巴等超級頭部所壟斷的情況下。
超級丹在直播中向觀眾展示授權書
被供貨商評價為“心氣高”的超級丹，瞄準快手貨端升級的趨勢，在活動最后一天播了不少品牌產(chǎn)品。但她遇到的問題，是粉絲與貨品的高度不匹配——售價498元的歐萊雅禮盒，上架五分鐘銷量仍未破百，價格最高的1099元天氣丹禮盒只賣出27份。不斷有觀眾質(zhì)疑：“哪里來的貨？是不是真的？”更多人在喊，上點便宜的。
過去，粉絲的信任建立在脆弱的低價基礎上，主播也習慣于低價爆品帶來的流量與銷量，但廉價的通貨開始賣不動了，貿(mào)然轉型品牌貨又會招致強烈的不適，臨沂主播站在轉型與否、如何轉型的岔路口上。
“你去問主播，都說很累，出單量都在下滑，有些人覺得品牌的東西帶不動，干脆就不帶了，好歹9塊9的出單量能持平?！鄙鲜龉┴浬谈嬖V我們，“但在這個行業(yè)，不前進就等于后退?！?/p>
主播走出臨沂
再次來到臨沂已是11月初。正值快手的年終大促“116購物狂歡節(jié)”，超級丹在杭州播品牌專場，我進直播間時，她正在介紹一款蘭蔻粉水；與她同在一座產(chǎn)業(yè)園的美妝主播阿聰也在外地播專場：“大牌專場，價格超給力?！?/p>
徐小米在11月2日完成了單場直播GMV破億的目標，幾天里漲了70萬粉絲。破億專場后，她向老鐵們“請假”，停播五天到外地選貨。
在臨沂，做直播的都知道徐小米，從微商轉型做快手服裝主播，善于參加官方活動，今年616大促首日，她的銷售額沖到全國第三。此后不到半年，徐小米漲了300多萬粉絲，如今平均每場直播銷售10萬單。團隊規(guī)模成倍擴張以外，她又新租了一個占地一萬五千平米的倉庫。
砸錢是徐小米的第一條增長策略。徐小米告訴我們，每場直播的收入都會被用作下一場的流量投放，“多賣多投，少賣少投?！苯衲晗掳肽?，徐小米成立了獨立的投放部門，單場直播投放量平均可達六位數(shù)。11月2日的破億專場里，她在投放上花了數(shù)百萬。
快手電商流量的商業(yè)化開發(fā)尚在紅利期。繼“粉條”之后，快手又于近日正式上線公域流量采買工具“小店通”，二者分別對應抖音的“DOU+”和信息流廣告。徐小米認為，以后流量只會越來越貴，現(xiàn)在是砸錢漲粉最劃算的時候。
除了買量，“給老鐵們送福利”是快手主播最樸素的引流手段。從1塊錢到9塊9包郵的福利型產(chǎn)品，徐小米在2號當晚一共賣了80多萬單。
本次破億專場，徐小米一共備了1.68億的貨，80%用現(xiàn)金采購，一是為了及時發(fā)貨，二是用大量進貨來壓低采購成本，但庫存壓力也不小。這種近似批發(fā)生意的“吃貨”模式是臨沂主播的標準玩法，大主播們大多自建有幾千上萬平米的倉庫。
徐小米沖刺單場直播GMV破億
直播間的品牌貨源比重從年中的10%提升至了如今的20%-28%，破億專場的商品列表中也出現(xiàn)了康巴赫不粘鍋、vivo手機、Su:m37°、溫碧泉等品牌貨。
“做到我們這個體量，如果光去低價促銷，不是那么良性發(fā)展。而且時間長了，大家都知道一分價錢一分貨，更愿意嘗試好一點的東西。我的直播間就是這樣，便宜的賣不好，貴的反而賣得好。”
意識到“快手不可能一直只做雜貨鋪”以后，徐小米開始有意識地培養(yǎng)與提高直播間粉絲的購買力。目前，徐小米直播間的客單價在300元左右。她計劃增加品牌類的產(chǎn)品，同時提升自營產(chǎn)品的質(zhì)量，比如出自同一個工廠的一款褲子，別的主播拿40-50元的貨，她會要求供貨商用更好的輔料，價格也因此高出幾十元。
「貨」是直播升級的基礎。主播需要更多品牌貨源，也需要更加優(yōu)質(zhì)的工廠，但臨沂的供應鏈建立在小商品貿(mào)易的基礎上，不是白牌廠貨的原產(chǎn)地，品牌資源也比較稀缺。僅靠本地供給，遠不能滿足主播在貨端升級的需求。
為了提高品牌貨源在站內(nèi)的滲透效率，快手所推出的分銷庫解決了一部分問題。在破億專場中，徐小米就從分銷庫里拿了一款vivo手機，最后售出四千多臺。除此之外，快手還將“百億補貼”常態(tài)化運作，上線“新人一元購”，為主播提供有價格競爭力的正品好貨。
同時，大主播們也開始更頻繁地走出臨沂。在停播的五天里，徐小米跑遍了廣州、深圳與杭州等地，看工廠和一些設計師品牌。為了“提升產(chǎn)品競爭力”，她在廣州租了3000平米的辦公樓，未來還計劃在全國各個貨品聚集地建立自己的選品中心。
她至今仍記得老板說過的一句話：“他說你應該去對標薇婭，對標李佳琦，老是對標同一層的主播，就永遠做不大?！?/p>
品牌加速進場
快手拓展貨端的機會在于，品牌正受疫情影響而加速擁抱包括其在內(nèi)的新流量平臺。目前在快手，品牌有兩種進場方式，一是入駐平臺搭建的分銷庫，二是與站內(nèi)主播/達人合作。
「人」的作用因此開始凸顯。以辛巴為代表的快手家族是稀缺資源，對供貨商占據(jù)絕對主導權；流量與銷量都相對占優(yōu)的地方型大主播，是一個更加經(jīng)濟適用的選擇。
手握“臨沂主播”這張地方名片，臨沂正在吸引更多品牌貨源進場。
主播涵大大在今年116大促期間選擇“留守”臨沂。這位從淘寶店主轉型做快手直播的服裝主播，用一年半的時間積累了200萬粉絲，過去一個月場均直播GMV約為40萬。其采購團隊的負責人徐萍告訴我們，自9月起，來臨沂找涵大大對接的品牌方明顯增加了。
“9月之前，直播間的產(chǎn)品都是我們在本地整合的商品資源，想做哪個品牌，都會層層找關系、想辦法和品牌對接，但現(xiàn)在一些國內(nèi)的大品牌開始主動過來和我們?！闭f話時，徐萍正坐在一家供應鏈基地的會客廳里，往常這個時候，她和團隊都在外奔波找貨，根本沒有坐下休息的時間，“以前是品牌篩選主播，現(xiàn)在是主播篩選品牌。”
隨著品牌方下半年以來通過設置辦事處、授權地方經(jīng)銷商等方式在臨沂落地，主播與品牌的對接效率也在提升。“過去分散在外地的品牌和資源，如今都能在臨沂本地對接?！毙炱颊f，以往涵大大到外地播一次專場需要4-5天的時間，而在臨沂本地，從對接到直播只需要2天。
根據(jù)涵大大的“潮搭”人設，采購團隊優(yōu)先選擇服飾、日用、家紡類產(chǎn)品，廚具與家電則相對較少。國內(nèi)一、二線品牌是一條基準線，雪中飛、貓人、百麗、韓都衣舍都是涵大大的合作方。徐萍說，她們還在談雅鹿、浪莎、阿迪達斯與Kappa等品牌的專場。
“專場”是臨沂主播與品牌合作的常見模式，一來能夠集中體現(xiàn)品牌感，二來能滿足品牌批量去庫存的需求。對主播而言，好處則是“輕量化”，從備貨、發(fā)貨、售后等環(huán)節(jié)都由品牌負責。
11月6日這天，她和團隊正在準備服裝品牌韓都衣舍的專場直播。為了這次專場，韓都衣舍與一家名叫“鑫嚴選”的供應鏈服務商合作，在其基地里搭了一個直播間。
直播間被布置得如同一家線下門店，暖黃燈光下，羽絨服、毛呢外套、衛(wèi)衣、毛衣等服飾分類掛放在四周，其中有不少是往季的款式。中央的巨型燈箱上掛著“韓都衣舍”的LOGO與兩位品牌代言人——韓星全智賢和IU李智恩。
涵大大于當天中午抵達了基地，在采購團隊、品牌方、鑫嚴選負責人的陪同下開始選品，問庫存，談定價。選品結束后，涵大大又挑了一些主推款，下午便留在基地里拍攝短視頻，上傳至快手做直播預告。
直播時間定在了24小時以后，次日中午12點。除了搭直播間、備樣衣，韓都衣舍還附贈了一批總價幾萬元的低價引流型產(chǎn)品，名創(chuàng)優(yōu)品的頸枕，靠墊，售價1元的毛球清潔器，在直播間外堆成了幾座小山。直播當天，涵大大也拿出自家的毛氈帽、打底衫等產(chǎn)品，作為福利款搭配出售。
品牌的進場一定程度上緩解了大主播拓展供應鏈的壓力，但主播面臨的另一個問題，是如何培養(yǎng)粉絲的信任感，提高其客單價，讓品牌貨源真正地落地直播間。616大促期間，一些主播的窘境便足以說明問題。
涵大大的策略是用貨品去篩選和維系粉絲，“讓老鐵知道咱們直播間走的是品牌路線，價格比較親民，能給他們帶來福利。”
通過專場和品牌產(chǎn)品吸引一批新粉絲后，團隊會分析這批粉絲的用戶特征與客單價范圍，再結合時令季節(jié)等因素，據(jù)此制定下一場直播的選品方向，鞏固粉絲黏性，再吸引一批新的粉絲，如此循環(huán)往復。譬如涵大大的粉絲中有60%是20-45歲的女性，“基本都在相夫教子”，團隊便據(jù)此籌備了富安娜等家紡專場。
10月底的羽絨服品牌“雪中飛”專場是徐萍反復提起的案例，據(jù)她介紹，平時直播間的客單價在50-60元左右，但雪中飛專場的客單價高達300元。
“這么高的客單價，說實話在之前真是不敢?guī)?，也帶不動?！币晃粊碜增螄肋x的工作人員在陪同選品的間隙告訴我們，前不久，一位擁有300萬粉絲的臨沂主播也播過“雪中飛”專場，“播得不太好，（沒有經(jīng)歷篩選粉絲的過程），她的轉型就不太成功?！?/p>
供應鏈競速跑
蘭山區(qū)是臨沂最繁華的地界，也是主播們的聚集地。據(jù)地方媒體報道，截至今年10月，蘭山區(qū)一共建起了13座直播電商產(chǎn)業(yè)園。
臨谷電商孵化園是其中的“四大”之一，超級丹、陶子家、阿聰?shù)戎鞑ザ荚趫@區(qū)內(nèi)。6月，我們到訪這里時，產(chǎn)業(yè)園外的商鋪寥寥無幾，大多是物流站點。但現(xiàn)在，街上是一字排開的“XX嚴選”，招牌上掛著“快手官方服務商”、“直播產(chǎn)品供應商”等字樣，店外的大屏上滾動播放著招聘信息。
“鑫嚴選”是這條街上第二家開業(yè)的服務商，其前身是臨沂最大的微商集團“沐熙”，利用社群團購所積累的品牌資源，向品牌供應鏈方向轉型。
5月初入駐臨谷電商孵化園后，鑫嚴選迅速與產(chǎn)業(yè)園內(nèi)的大主播達成合作，每天派專人到各家公司送產(chǎn)品。
今年9月，鑫嚴選策劃了一個中秋專場，把月餅、酒水、茶葉節(jié)慶禮品組成一盤貨，供主播們選品直播。據(jù)鑫嚴選負責人史紀山介紹，僅酒水一項的GMV就達2600萬。
在籌備韓都衣舍專場的那兩天，鑫嚴選就來了至少7個來臨沂選貨的外地主播。一位來自武漢的主播在5號當天拜訪鑫嚴選，第二天下午，鑫嚴選便為其組了一盤貨，搭好直播間，“拎包開播”。史紀山告訴我，他們還接待過不少來自河北、河南、黑龍江、吉林、山東濱州和淄博等地的主播。
一位臨沂本地供應鏈服務商告訴我們，品牌大多不了解臨沂主播的情況，因此很難直接對接到合適的主播，而臨沂本地直播圈又是個小江湖，競爭與合作交織，“如果你跟某個主播合作了，整個臨沂都不會買你的品?！?/p>
相比于早期做主播培訓、直播間運營的地方服務商，這批新玩家最大的特點是以供應鏈為核心能力，有更強的貨品屬性，這是因為快手電商已進入了以「貨」為核心的新階段。
面對淘寶和抖音，「貨」是快手在平臺競爭中最大的短板。快手對源頭好貨介入程度有限，對品牌貨源的發(fā)力又稍慢于友商，拓展供應鏈的深度與寬度是其現(xiàn)階段最重要的任務。
側重供應鏈的服務商在快手生態(tài)中將占據(jù)更重要的地位。在9月的電商開放日上，快手對服務商管理體系進行調(diào)整，劃分出培訓、產(chǎn)業(yè)帶、MCN與供應鏈四種角色。此外，快手還開始為分銷庫招募“招商團長”與“供應鏈基地”，專門服務于品牌貨源的拓展與人貨匹配。
平臺找「貨」的需求，以及人貨匹配的缺口，讓供應鏈服務商成為臨沂下半年來最活躍的角色?！罢麄€業(yè)態(tài)都在向上走。”但與此同時，服務商之間的競爭也變得更加激烈，除了扎根本地的服務商，還有來自杭州等地的集團性供應鏈，“像能貓、泰迪熊之類的，都在往臨沂來?！?/p>
自帶供應鏈能力的地方型MCN機構也開始加入競爭。此前，臨沂主播大多是夫妻搭檔開公司，妻子做直播，丈夫管業(yè)務，但這次在臨沂，我們遇到了一位截然不同的機構玩家。該機構成立于今年4月，目前旗下有十多位中小主播，日均銷售總額在50萬左右。
這家機構最大的優(yōu)勢在于背后的供應鏈。據(jù)公司一位股東介紹，他此前從事中低端的連鎖服裝賣場生意，在華東地區(qū)有近50家門店，公司最初的一批主播都是從賣場體系中培養(yǎng)的；此外，公司還掌握著幾個國產(chǎn)定制服裝品牌和護膚品牌，另有兩家工廠。除此之外，這家機構還撬動了李錦記等一批品牌的地區(qū)分銷授權，而這些貨端資源，都僅供內(nèi)部主播使用。
一位不愿具名的負責人隨后告訴我們，成立MCN機構是為了打造一個體系化的孵化平臺，整合后端集團的各項資源，賦能前端的主播。
關于地方競爭，這位負責人與史紀山有類似的感覺，“外來的供應商特別多，像竹筍一樣，都想來建供應鏈，分一杯羹?！?/p>
為了擴大銷售規(guī)模，這家機構正在招募本地主播，為其提供直播間和供應鏈，還有團隊服務，主播只要來就行。鑫嚴選則計劃搭建自己的直播基地，幾天前剛剛租了一個1000平米的場地，正準備開工裝修。
競爭帶來的危機感在身后驅趕著服務商們。“我們現(xiàn)在的工作不就是要快？越快越好?！笔芳o山對我說道。
廠貨也有春天
從快手到臨沂，升級的關鍵都在于「正品好貨」。
要想“跟著官方走”，品牌貨源將是臨沂的一條重要主線。畢竟，“源頭好貨”已經(jīng)失去了獨占一場年度促銷活動的權利——616年中大促主打“品質(zhì)好物”，116購物狂歡節(jié)則被定義為綜合型大促。
但“源頭好貨”仍是快手電商的基本盤，也是下沉市場電商競爭的核心點，并且在今年迎來了更激烈的競爭——代表優(yōu)質(zhì)生產(chǎn)力的產(chǎn)業(yè)帶和源頭工廠是淘寶特價版、拼多多等電商平臺的重點競爭對象。
快手最終目的是，讓“源頭好貨”與“品質(zhì)好物”（即品牌貨）共同組成廣闊且層次分明的貨品結構。套用臨沂人教我的一句話：“貨品的寬度很重要。”
鑫嚴選并未完全放棄通貨的大盤?！巴ㄘ浭侨粘９┑钠罚袌鲂枨罅看?，該做還得做。品牌可以做專場，貨品的深度足夠大，就可以撐起一場直播?！?/p>
但史紀山也提到，通貨里的大部分白牌和廠貨，都要朝著兩個方向進化：一是優(yōu)勢突出的產(chǎn)品，要么是“新奇特”，要么是真正的“物美價廉”；二是由主播孵化成自營品牌。
今年將“一件也是出廠價”做到極致的不是快手，而是以淘寶特價版為代表的工廠特賣平臺。依托淘寶C2M模式、打通了1688產(chǎn)業(yè)帶資源的“淘寶特價版”，在剛剛結束的“1元更香節(jié)”中上架了1億件1元包郵產(chǎn)品，官方特意強調(diào)，“1元購”的產(chǎn)品都是“質(zhì)量過硬的特價廠貨”。
淘寶特價版的極致性價比，是建立在C2M模式的基礎上，即通過阿里大數(shù)據(jù)的分析，鎖定消費者需求，反向指導工廠生產(chǎn)以降本提效。這不僅為淘寶提供了抵御拼多多的武器，也讓阿里有了滲透臨沂直播電商的新機會。
據(jù)史紀山透露，阿里已和臨沂的蘭華集團簽約合作，后者擁有臨谷、齊魯e谷等多個直播電商產(chǎn)業(yè)園。阿里計劃將源頭工廠的貨源導入臨沂，通過蘭華集團對接到直播間，鑫嚴選則從中承接活動策劃、主播匹配等運營工作。
理論上，批量導入源頭工廠的阿里，將會加快臨沂本地貨品結構重組的速度。對阿里而言，這也是一種繞開導流等電商基本玩法的路徑，供應鏈端的“糧草先行”，將使阿里有能力以B2B的形式滲透進快手的電商大盤中。
另一個進化方向則是由主播孵化品牌。新的機會在于，快手官方有意借分銷庫打造一批“快品牌”。近日接受媒體采訪時，快手好物聯(lián)盟負責人陳榮表示，在整體配套設施完善的情況下，快手將對達人自有品牌入駐分銷庫持開放態(tài)度。
但做自有品牌并非易事。早在2018年，超級丹等最早的一批臨沂主播，都曾嘗試創(chuàng)立自有品牌，影響力都相對有限。
在惟業(yè)科技CEO何玉龍看來，打造品牌的關鍵在于設計?！捌放埔欢ㄓ歇毜降膭?chuàng)意和設計，有明確的圈層和層次。從工廠拿貨，貼個標簽，那叫品牌嗎？”
惟業(yè)是臨沂當?shù)氐囊患曳丈?，負責運營快手在臨沂的服裝產(chǎn)業(yè)帶。但現(xiàn)在，惟業(yè)的運作模式實際上更接近一家主播機構，平時的工作重心都圍繞旗下的頭部主播西爺展開。
主播“西爺”的直播間
西爺是主攻中高端市場的服裝垂類主播，惟業(yè)正在以其為核心打造“輕潮”、“歐庭風”等多條產(chǎn)品線。歐庭風皮草是最近的主攻方向，11月5日，西爺播了一場皮草新品專場，從當天0點到24點，分四個時段連播一整天，全場GMV超過1300萬。
據(jù)何玉龍介紹，直播間的皮草來自海寧等國內(nèi)知名皮草產(chǎn)地的工廠，設計環(huán)節(jié)由惟業(yè)與工廠協(xié)同完成，“設計師”負責收集市場反饋，與工廠溝通調(diào)整產(chǎn)品。這次發(fā)布會的皮草以土耳其風為主，何玉龍說，這些都是在外面看不到的款式。這套為粉絲定向設計產(chǎn)品、柔性生產(chǎn)的體系，被何玉龍稱為“超級工廠”。
為了強化設計端的能力，惟業(yè)在杭州成立了專門的設計師團隊，打算自建服裝板房。在生產(chǎn)端，何玉龍背后的家族企業(yè)“東世杰”以商貿(mào)為主業(yè)，積攢了不少工廠資源，他還打算在明年自建工廠。
徐小米也在孵化自己的服飾品牌“皆密”，平時占直播間銷量的15%-25%，像褲子、內(nèi)衣這樣的基礎款，售價比非自有品牌高10元-30元左右。今年下半年，她還在廣州投資了一家工廠，準備做化妝品，她的目標是給服飾、彩妝、家電等幾個直播間的類目分別孵化一個自有品牌。
站在金字塔尖的超級頭部是每個人的目標。徐小米已經(jīng)很少看同類主播的直播，她偶爾會進一些快手超級頭部的直播間，還喜歡看薇婭直播，覺得她“和快手這邊的主播都不太一樣”。在臨沂，很多主播都視薇婭為偶像。
但從“臨沂主播”到超級頭部之間，是一段漫長的距離。動輒上億的銷售額背后，是成熟的流量操盤策略，和堪稱頂級的供應鏈體系，無論哪一項都需要巨額的時間與資金投入。
至少在貨端，臨沂的升級才剛剛開始。
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