文丨園長(zhǎng)
編丨石燦
很少有北方城市能像臨沂這樣，擁有三條交匯的河流——自北向南流淌的祊河、柳青河在臨沂市區(qū)匯入沂河，形成一個(gè)大致的Y字形。交匯的河流形成了開(kāi)闊的水面，奔涌向前，即使是枯水期的北方秋冬季節(jié)，站在堤岸上瞭望，也能油然生出“大江大河”之感。
這樣的南方風(fēng)貌，恰好暗合了位于山東三線城市臨沂的“南方性格”——民營(yíng)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)，截至2018年9月臨沂全市民營(yíng)市場(chǎng)主體就有62.8萬(wàn)戶、占比98.1%，民營(yíng)經(jīng)濟(jì)貢獻(xiàn)比例居山東之首；小商品業(yè)態(tài)繁榮，全市共有一百多家批發(fā)市場(chǎng)，構(gòu)成了舉足輕重的小商品集群。
它還是北方的物流中心。
國(guó)家郵政局發(fā)布的《2021年郵政行業(yè)運(yùn)行情況》數(shù)據(jù)顯示，快遞業(yè)務(wù)量前50位的城市中，臨沂市以累計(jì)132630.1萬(wàn)件列第19位，超過(guò)濟(jì)南、青島位列山東省第一。
和人們對(duì)山東“體制內(nèi)”“工農(nóng)業(yè)大省”的舊印象相比，臨沂顯得“很不山東”。
在這樣的土壤中，臨沂還生長(zhǎng)出了新的、“更不山東”乃至“更不北方”的業(yè)態(tài)——直播電商。有數(shù)據(jù)顯示，臨沂有38座電商園區(qū)、11.79萬(wàn)電商商家和12萬(wàn)從業(yè)者，只算快手平臺(tái)，臨沂就有3位千萬(wàn)級(jí)主播、逾400位百萬(wàn)級(jí)粉絲主播?！疤剿髦辈ル娚獭保€寫(xiě)入了臨沂市政府近年的工作報(bào)告中。
在臨沂，直播電商遠(yuǎn)不止是一部手機(jī)、一個(gè)主播就能開(kāi)播賣(mài)貨的簡(jiǎn)單生意，主播團(tuán)隊(duì)、供應(yīng)鏈和服務(wù)商，“流量投手”、電商操盤(pán)手、場(chǎng)控，乃至于來(lái)自廣告、地產(chǎn)等傳統(tǒng)行業(yè)的角色，都卷入了這場(chǎng)浪潮之中。
直播電商的歷史進(jìn)程中，一座山東三線城市、一個(gè)革命老區(qū)，是如何通過(guò)奮斗改寫(xiě)命運(yùn)的？
中國(guó)物流之都。
本文圖片均由刺猬公社拍攝
當(dāng)旅客走出臨沂北高鐵站，第一眼看見(jiàn)的廣告牌上就是這六個(gè)大字，懸浮在巨幅的城市航拍圖片上。在成為北方直播電商第一城之前，臨沂早就是北方有名的物流集散地了。得益于物流成本低廉，臨沂在上個(gè)世紀(jì)就有了數(shù)百家批發(fā)市場(chǎng)。
臨沂最早的一批電商主播，原本就是這些批發(fā)市場(chǎng)中某個(gè)檔口的老板。比如臨沂頭部快手電商主播“陶子家”的主理人陶子，之前一直是臨沂華豐商城搞服裝批發(fā)。
在電商平臺(tái)面前，批發(fā)市場(chǎng)普遍不復(fù)往日，老板們只得謀求轉(zhuǎn)型，電商帶貨成了檔口老板們的新出路。很快，一些老板們就發(fā)現(xiàn)，直播電商的銷(xiāo)售效率，比起坐等顧客上門(mén)的檔口高出一個(gè)數(shù)量級(jí)。陶子就很清楚地記得，快手直播間里有70個(gè)人，賣(mài)上3個(gè)小時(shí)的貨，大概一天能發(fā)出400個(gè)包裹，也就是能賣(mài)掉400件貨。
2018年，陶子就拋掉了在商城里規(guī)模不小的實(shí)體店鋪，全面轉(zhuǎn)型電商主播。這一年，臨沂的另外幾位大主播“超級(jí)丹”“徐小米”都開(kāi)始進(jìn)入直播帶貨行業(yè)。也正是在這一年，快手聯(lián)合有贊等服務(wù)商推出“電商導(dǎo)購(gòu)解決方案”，全部交易行為在快手上就可以直接完成。電商平臺(tái)上的流程轉(zhuǎn)變，點(diǎn)燃了臨沂快手電商的燎原之火。
再加上臨沂的物流成本比全國(guó)平均水平低了大約30%，一單快遞平均成本在2-3元之間，直播電商時(shí)代，物流依然是臨沂的重大加分項(xiàng)。
臨沂市蘭山區(qū)，聚集了大大小小的41家物流園，占地面積接近4000畝。蘭山區(qū)，也正好是臨沂直播電商產(chǎn)業(yè)最集中的一個(gè)區(qū)，2021年網(wǎng)絡(luò)零售額270多億元，占臨沂全市的一大半。直播電商和物流產(chǎn)業(yè)集聚趨勢(shì)明顯，由此可見(jiàn)，物流正是臨沂發(fā)展直播電商的絕佳“底座”。
在“底座”之上，臨沂直播電商產(chǎn)業(yè)能夠生長(zhǎng)壯大，關(guān)鍵還在于人、在于貨、在于整個(gè)城市。
先說(shuō)人本身。山東人的勤奮和吃苦，在臨沂主播身上體現(xiàn)得淋漓盡致。很多主播每周上播3、4場(chǎng)，每場(chǎng)直播8到10個(gè)小時(shí)。除了直播，主播還要參與選品、復(fù)盤(pán)，有時(shí)候一天下來(lái)的工作時(shí)長(zhǎng)，能有15個(gè)小時(shí)。有時(shí)在舉辦大型活動(dòng)之前，公司會(huì)直接把給主播治療嗓子的醫(yī)生請(qǐng)到現(xiàn)場(chǎng)，不然的話，主播的嗓子只能撐一下午，到了晚上的下半場(chǎng)，主播就可能一句話可說(shuō)不出來(lái)。
主播周?chē)墓ぷ魅藛T，比如場(chǎng)控、助播等運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，還需要提前到直播間檢查商品和鏈接，處理播前播后的各種細(xì)枝末節(jié)。在準(zhǔn)備一場(chǎng)大促時(shí)，運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)一天里18到20個(gè)小時(shí)都在工作。
在直播電商行業(yè)，高強(qiáng)度、快節(jié)奏的工作，反映到打工人身上就是極高的流動(dòng)性。前程無(wú)憂在2022年發(fā)布的一份電商從業(yè)者觀察顯示，直播和短視頻崗位平均6個(gè)月內(nèi)就跳槽一次的受訪者占比最高。
一位曾在杭州工作過(guò)很長(zhǎng)時(shí)間、目睹不少同行一年能換四份工作的電商團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人認(rèn)為，這里的年輕人通?！氨容^踏實(shí)、務(wù)實(shí)”，穩(wěn)定性更好，他們也因此更愿意在新人身上花心思培養(yǎng)。
刺猬公社在主播“超級(jí)丹”團(tuán)隊(duì)了解到，公司里80%的員工都是本地人，平均年齡22、23歲。直播電商產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，為年輕人提供了家門(mén)口的工作機(jī)會(huì)，山東人本就“戀家”，源源不斷地有年輕人從北上深杭等一線城市返鄉(xiāng)，或者選擇畢業(yè)后直接在家鄉(xiāng)工作，相比“杭漂”“北漂”們有著更高的穩(wěn)定性。
臨沂當(dāng)?shù)兀残纬闪霜?dú)有的直播電商人才生態(tài)?！芭R沂大大小小的主播可能有幾千甚至上萬(wàn)，每一個(gè)主播后面，都有一個(gè)團(tuán)隊(duì)?！痹诨卮稹罢腥撕谜袉帷钡膯?wèn)題時(shí)，一位老板說(shuō)道。直播間的“高端人才”操盤(pán)手，也就是一場(chǎng)直播中人和貨的“總導(dǎo)演”，是從杭州等一線城市回來(lái)的。充足的人才儲(chǔ)備，讓臨沂的直播電商公司招人不是難題。
再說(shuō)貨。在臨沂，很多主播和操盤(pán)手在提到賣(mài)貨時(shí)，不約而同地提及一個(gè)關(guān)鍵詞——極致性價(jià)比。
刺猬公社了解到，很多臨沂的頭部主播寧可放棄高額傭金、放棄部分利潤(rùn)，也要讓品牌方為消費(fèi)者拿出質(zhì)量更好的產(chǎn)品、帶來(lái)更好的售后服務(wù)體驗(yàn)。一般情況下，主播的傭金抽成為10%-15%。
主播和操盤(pán)手的一個(gè)重要任務(wù)，就是在開(kāi)播前排列好各個(gè)商品的播出順序。這個(gè)工作對(duì)于銷(xiāo)量來(lái)說(shuō)起著至關(guān)重要的作用。比如，有些臨沂本地操盤(pán)手，會(huì)在直播剛開(kāi)始的前10分鐘，搭配三個(gè)引流品，再加一個(gè)福利品，再加兩個(gè)爆品，構(gòu)成一個(gè)商品組合。有的商品負(fù)責(zé)為直播間引流，需要將商品的價(jià)格放到很低乃至“破價(jià)”，比如6000元的iPhone，降價(jià)到5000左右銷(xiāo)售；引來(lái)流量之后，再去銷(xiāo)售利潤(rùn)較高的商品。
但臨沂的電商主播并不僅僅追逐性價(jià)比，“粉絲認(rèn)品牌”正成為主播們的共識(shí)：有時(shí)候，品牌商品比白牌商品貴了一倍多，但消費(fèi)者寧愿花更多錢(qián)去購(gòu)買(mǎi)品牌商品。臨沂的主播，和知名品牌商家的合作也越來(lái)越多，有的品牌直接入駐了直播電商公司集中的產(chǎn)業(yè)園區(qū)，還有的品牌在臨沂設(shè)置了保稅倉(cāng)，主播缺什么產(chǎn)品，只要一個(gè)電話，半個(gè)小時(shí)產(chǎn)品就能送過(guò)來(lái)。
最后看臨沂這個(gè)“城”——用一位團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人的話說(shuō)，當(dāng)?shù)貙?duì)直播電商產(chǎn)業(yè)的扶持力度是“史無(wú)前例”的。
比如場(chǎng)地問(wèn)題。放到前兩年，誰(shuí)也不會(huì)想到一位主播會(huì)占用幾乎一整棟樓。但現(xiàn)在，稍大一些的直播電商團(tuán)隊(duì)都發(fā)現(xiàn)地方不夠用了：簽約的主播越來(lái)越多，會(huì)議室被重新裝修成直播間；樣品的數(shù)量也在持續(xù)膨脹，每個(gè)供主播選品的房間，都被貨架擠得滿滿當(dāng)當(dāng)，像是一個(gè)個(gè)超市。
得知企業(yè)對(duì)辦公場(chǎng)地的需求，當(dāng)?shù)貜囊?guī)劃到施工都很快，就開(kāi)始建設(shè)新的產(chǎn)業(yè)園區(qū)，規(guī)劃中每棟樓面積可達(dá)上萬(wàn)平米，為主播們提供充足的場(chǎng)地。對(duì)比鮮明的是，很多一線城市的直播電商公司，就連走廊和樓道都堆滿了貨架，工作人員擁擠在包裝箱的空隙里辦公。
刺猬公社查詢到了臨沂對(duì)電商主播更詳細(xì)的扶持政策——用人單位每引進(jìn)一位年直播網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售額過(guò)10億元的明星主播，當(dāng)?shù)匮a(bǔ)貼20%的“引才費(fèi)用”（最高20萬(wàn)，每家單位每年最高補(bǔ)貼100萬(wàn)）；對(duì)年帶貨1000萬(wàn)元以上且依法納稅的主播，由所在縣區(qū)按其貢獻(xiàn)給予獎(jiǎng)勵(lì)；每年評(píng)選1名 “臨沂直播電商杰出人才”、10家“臨沂金牌直播電商”，分別給予10萬(wàn)元、5萬(wàn)元一次性獎(jiǎng)勵(lì)......
這些政策相當(dāng)“內(nèi)行”：不僅針對(duì)電商主播，對(duì)MCN機(jī)構(gòu)、企業(yè)直播、直播電商培訓(xùn)機(jī)構(gòu)等生態(tài)相關(guān)方都有相應(yīng)的激勵(lì)措施，也鼓勵(lì)舉辦電商行業(yè)峰會(huì)、制定行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，意在提高臨沂直播電商聲量、擴(kuò)大行業(yè)影響力。
物流底座上的人、貨、城，構(gòu)成了臨沂成為直播電商“北方一哥”的基本盤(pán)。
這個(gè)雙十一，單場(chǎng)直播破億的品牌比比皆是。但在兩三年前，一個(gè)品牌、一場(chǎng)直播就能收獲破億GMV還是稀罕事。2020年，就有一個(gè)叫做高梵的羽絨服品牌在快手實(shí)現(xiàn)了單場(chǎng)直播帶貨過(guò)億，盡管生活在一線或者新一線城市的人們可能對(duì)這個(gè)牌子聞所未聞。
幫助高梵做出這場(chǎng)億級(jí)直播的，是來(lái)自臨沂的電商主播超級(jí)丹團(tuán)隊(duì)。這場(chǎng)直播過(guò)后，超級(jí)丹和高梵的合作變得更為緊密，開(kāi)始“共創(chuàng)”商品：根據(jù)粉絲畫(huà)像和粉絲群調(diào)研，分析用戶的需求和偏好——比如粉絲喜歡長(zhǎng)款的羽絨服還是短款的羽絨服，羽絨服里充多少克絨才好賣(mài)，用鵝絨還是鴨絨，鴨絨的話用灰鴨絨還是白鴨絨......
從直播間的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)中提煉出用戶需求，再根據(jù)用戶需求幫助工廠有針對(duì)性地生產(chǎn)產(chǎn)品，“反向定制”。臨沂的電商主播已經(jīng)不再僅是一個(gè)售貨員的角色，而是連結(jié)消費(fèi)和生產(chǎn)、提升商業(yè)效率的關(guān)鍵。
主播進(jìn)化的另一個(gè)標(biāo)志，是他們正在成為直播電商的操盤(pán)者——不僅能自己播，還要發(fā)展出服務(wù)其他主播的能力：幫助主播粉絲更多、貨盤(pán)更大、賣(mài)得更好。恰恰在2021年7月，快手提出了一項(xiàng)影響至今的戰(zhàn)略——大搞服務(wù)商、大搞信任電商、大搞品牌，服務(wù)商不僅是主播的轉(zhuǎn)型方向，也是平臺(tái)的大戰(zhàn)略。
主播轉(zhuǎn)型而來(lái)的服務(wù)商在輸出服務(wù)能力時(shí)，一般會(huì)采用兩種方式：
一種是全流程服務(wù)，在貨品、運(yùn)營(yíng)和流量上對(duì)主播進(jìn)行賦能。比如，一些中腰部主播在播了一段時(shí)間之后，往往會(huì)陷入這樣的瓶頸：不懂如何采買(mǎi)流量、無(wú)法和頭部主播“爭(zhēng)奪”優(yōu)質(zhì)貨盤(pán)資源，也做不了比較大型的“寵粉”活動(dòng)的承接能力，錯(cuò)過(guò)了助力粉絲增長(zhǎng)的時(shí)機(jī)。
而中腰部主播想要復(fù)刻陶子家、超級(jí)丹等頭部主播的模式，從零開(kāi)始招募直播運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，或者從零開(kāi)始培養(yǎng)運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)一樣困難，“熟練的操盤(pán)手必須經(jīng)過(guò)大量實(shí)戰(zhàn)，要每周播上三五場(chǎng)，不是靠學(xué)或者坐在主播旁邊就能做出來(lái)的?！?/span>
這就需要服務(wù)商從品牌招商到直播內(nèi)容的策劃、流量采買(mǎi)，乃至物流倉(cāng)儲(chǔ)等方面進(jìn)行全方位的支持，讓中腰部主播享受到和頂流主播“同款”的一站式服務(wù)。
另一種方式是單場(chǎng)活動(dòng)服務(wù)模式，相比服務(wù)商更為靈活。比如某位主播想要舉辦一場(chǎng)大促，可以把整場(chǎng)活動(dòng)從招商選品到直播運(yùn)營(yíng)都交給服務(wù)商：想要賣(mài)襪子，服務(wù)商就能給找來(lái)襪子貨源，不同客單價(jià)的都有，讓主播自己挑，再幫助主播匹配預(yù)算和流量，安排相應(yīng)的福利品進(jìn)行匹配等等。
快手的一份數(shù)據(jù)表明，相比2021年上半年，2021年下半年通過(guò)服務(wù)商賦能的商家GMV增速，為未用服務(wù)商商家的1.5倍。一位臨沂主播表示，他們賦能的主播GMV提升基本都在200%以上。
“以前靠敢打敢沖就能往前走，現(xiàn)在一定要靠更多專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)來(lái)給你賦能?！?/span>一位從微信下單時(shí)代就開(kāi)始做快手直播的主播說(shuō)。
大部分臨沂本地主播并不會(huì)擔(dān)心“教會(huì)徒弟，餓死師傅”的問(wèn)題?！傲髁磕敲创?，為什么要考慮競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系？”一位頭部主播反問(wèn)。他們從自己的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)分出一部分人力，投入到服務(wù)其他主播的工作中去。站在服務(wù)商的角度，他們更愿意看到整個(gè)快手的主播生態(tài)的走向繁榮。
除了服務(wù)主播，服務(wù)商還會(huì)直接服務(wù)于品牌自播，為品牌方的店鋪直播間賦能。這與快手提出的三個(gè)大搞戰(zhàn)略中的“大搞品牌”不謀而合：幫助品牌在快手開(kāi)拓新消費(fèi)人群、沉淀私域流量，促進(jìn)品銷(xiāo)合一的長(zhǎng)效經(jīng)營(yíng)。
同樣，主播們也不擔(dān)心服務(wù)好了品牌直播間，就被品牌自播搶走用戶?！昂芏嗥放频牡赇?zhàn)圆?huì)更側(cè)重品牌宣傳和調(diào)性輸出，找主播帶貨更側(cè)重銷(xiāo)量?！庇蟹?wù)商團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人認(rèn)為，“不太恰當(dāng)?shù)念?lèi)比，品牌在淘寶店做店播，同樣也會(huì)找李佳琦做帶貨，這是兩個(gè)不沖突的差異化渠道?！敝鞑マD(zhuǎn)型而來(lái)的服務(wù)商甘愿和品牌直播間分享流量，希望有更多的品牌都來(lái)直播、共同做大。
讓主播們“不擔(dān)心”的底氣，還有一部分源自粉絲的信任和黏性。臨沂的一位直播電商團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人說(shuō)，甚至他們會(huì)一一回復(fù)每一條粉絲的留言，不論是留給千萬(wàn)粉絲的頭部賬號(hào)的，還是留給團(tuán)隊(duì)里中腰部賬號(hào)的；加入粉絲團(tuán)的用戶，無(wú)論近期有沒(méi)有在直播間下單，只要升到了一定粉絲級(jí)別，逢年過(guò)節(jié)都會(huì)向他們寄出節(jié)日禮品。
和北京、上海、杭州等一線城市的帶貨主播團(tuán)隊(duì)一樣，臨沂的主播們也有保障消費(fèi)者權(quán)利的較完善質(zhì)檢、售后體系。
有的主播會(huì)在運(yùn)營(yíng)人員當(dāng)中專(zhuān)門(mén)抽出一部分人去做質(zhì)檢，比如在直播時(shí)買(mǎi)下自家直播間的產(chǎn)品，隨機(jī)填寫(xiě)不同的收貨地址來(lái)抽檢商家實(shí)際發(fā)貨的質(zhì)量，比較與直播間樣品是否一致；一些涉及敏感材質(zhì)的樣品，還會(huì)送到專(zhuān)業(yè)第三方機(jī)構(gòu)檢測(cè)。
有主播團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人告訴刺猬公社，他們公司中有的主播粉絲復(fù)購(gòu)率一度接近70%。極致性價(jià)比+優(yōu)秀互動(dòng)體驗(yàn)，“信任電商”早已在臨沂主播當(dāng)中經(jīng)歷了實(shí)踐的驗(yàn)證。
臨沂的一些直播電商產(chǎn)業(yè)園附近，經(jīng)常能看到“伴生”的口才培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。一些想做電商主播的人們，想要通過(guò)練習(xí)口才、強(qiáng)化表達(dá)能力，在這座城市成千上萬(wàn)的同行中脫穎而出，也順便帶火了一門(mén)口才培訓(xùn)的生意，不經(jīng)意間，口才培訓(xùn)也能成為直播電商風(fēng)口中的“賣(mài)鏟人”。
臨沂的各行各業(yè)，乃至整座城市，都在和直播電商行業(yè)產(chǎn)生反應(yīng)：越來(lái)越多企業(yè)，參與到直播電商的幕后臺(tái)前，或是直接下場(chǎng)，或者做好“賣(mài)鏟人”。
比如，有些服務(wù)商并不是從主播轉(zhuǎn)型而來(lái)，而是從地產(chǎn)、互聯(lián)網(wǎng)廣告等行業(yè)“跨界”而來(lái)。他們的風(fēng)格，和主播團(tuán)隊(duì)轉(zhuǎn)型而來(lái)的服務(wù)商又有所不同。
臨沂國(guó)華集團(tuán)是個(gè)從地產(chǎn)行業(yè)起家的直播電商服務(wù)商，更多從直播電商產(chǎn)業(yè)園區(qū)的建設(shè)運(yùn)營(yíng)入手，切入和電商主播的合作。和其他園區(qū)僅僅“當(dāng)主播的房東”不同，國(guó)華集團(tuán)的做法是在園區(qū)的基礎(chǔ)上整合供應(yīng)鏈、操盤(pán)手和內(nèi)容制作等團(tuán)隊(duì)，與主播進(jìn)行深度合作。
為電商主播服務(wù)的供應(yīng)鏈，已經(jīng)在臨沂進(jìn)化出了實(shí)體和金融兩條。實(shí)體供應(yīng)鏈，指的是在園區(qū)里為主播提供貨盤(pán)配套，把服飾、食品等多個(gè)類(lèi)目的貨源從各個(gè)專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)整合到一起，幫助中小主播找到適配貨源，甚至有些外地主播還會(huì)來(lái)臨沂找貨、就地直播。
金融供應(yīng)鏈，則是為主播提供信貸資金支持——商品備貨和流量采買(mǎi)等，需要較大額度的資金支持。傳統(tǒng)銀行的業(yè)務(wù)，暫時(shí)覆蓋不到這一部分需求，需要直播電商專(zhuān)用的金融供應(yīng)鏈去服務(wù)，同時(shí)也要做好貸款前后的風(fēng)控。
直播操盤(pán)手、流量投手、內(nèi)容制作等直播間標(biāo)配，也整合到了國(guó)華集團(tuán)直播電商產(chǎn)業(yè)園區(qū)中，為主播提供一站式服務(wù)。
還有服務(wù)商是從互聯(lián)網(wǎng)廣告代理公司轉(zhuǎn)型而來(lái)的，比如易心優(yōu)選，同樣為主播提供貨盤(pán)推薦、賬號(hào)運(yùn)營(yíng)等服務(wù)。由于從互聯(lián)網(wǎng)廣告行業(yè)起家，這類(lèi)服務(wù)商的優(yōu)勢(shì)是在流量采買(mǎi)上的經(jīng)驗(yàn)積累比較多。
服務(wù)商的操盤(pán)手在為主播制定策略之前，會(huì)先了解主播的基本面——有沒(méi)有線下店？有沒(méi)有自己的貨源或者工廠？以此確立主播的“賣(mài)點(diǎn)”；借助數(shù)據(jù)，分析主播之前做專(zhuān)場(chǎng)直播的峰值是多少？峰值是怎樣達(dá)成的？采買(mǎi)的流量和自然流量占比各是多少？粉絲的人群畫(huà)像是怎么樣的？之后策劃直播的腳本和營(yíng)銷(xiāo)玩法，安排商品的排列順序，并且確定主打增粉還是賣(mài)貨的直播目標(biāo)。
從主播開(kāi)播前一天起，操盤(pán)手就會(huì)和主播全程待在一起。在直播間，根據(jù)數(shù)據(jù)反饋用手寫(xiě)板實(shí)時(shí)調(diào)控主播的話術(shù)和節(jié)奏，比如什么地方要加快，什么地方要重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)；直播結(jié)束后，操盤(pán)手還會(huì)和主播復(fù)盤(pán)——包括主播的發(fā)揮、團(tuán)隊(duì)運(yùn)營(yíng)的節(jié)奏、最終的數(shù)據(jù)結(jié)果等等，再來(lái)規(guī)劃下一場(chǎng)直播應(yīng)該如何去播。
一位在電商打拼多年的人士告訴刺猬公社，品牌服務(wù)商在快手電商生態(tài)中的地位，類(lèi)似淘寶天貓?bào)w系中為品牌做代運(yùn)營(yíng)的公司，專(zhuān)門(mén)運(yùn)營(yíng)品牌方的淘系店鋪，耐克、哈根達(dá)斯、施華蔻等國(guó)際大品牌都曾與他們合作過(guò)。
這是一個(gè)潛在的大市場(chǎng)。電商代運(yùn)營(yíng)行業(yè)，已經(jīng)生長(zhǎng)出了壹網(wǎng)壹創(chuàng)、麗人麗妝、若羽臣、青木股份、寶尊電商等數(shù)家上市企業(yè)。而隨著快手電商的向前發(fā)展和專(zhuān)業(yè)化分工的細(xì)化，服務(wù)商也將有更大的成長(zhǎng)空間。
曾經(jīng)有觀點(diǎn)認(rèn)為，如果一直沒(méi)有足夠強(qiáng)的供應(yīng)鏈，那么直播電商對(duì)于這座城市，將是一場(chǎng)短暫的暴雨，注定只是少數(shù)人的狂歡。而現(xiàn)在，做強(qiáng)供應(yīng)鏈、大搞服務(wù)商的臨沂直播電商行業(yè)，正在把暴雨的水滴匯聚，變成滋潤(rùn)整個(gè)生態(tài)的江河。
秋天的傍晚，往往是臨沂一年中最適合出門(mén)散步的時(shí)候。在這個(gè)時(shí)候走到沂河岸邊，有寬闊河面上吹來(lái)的風(fēng)，有電視塔不停變換的彩光，對(duì)岸是“房?jī)r(jià)曾經(jīng)到過(guò)一平米3萬(wàn)”、被不少做電商先富起來(lái)的人買(mǎi)下的小區(qū)，同樣燈火璀璨；腳下是松軟金黃的沙灘，被河水輕輕撫摸的水岸。
相比不停倒數(shù)“五、四、三、二、一，上鏈接！”、喧嚷“點(diǎn)點(diǎn)關(guān)注”“點(diǎn)點(diǎn)小黃車(chē)”的直播間，掛滿“流量”“賦能”“私域”之類(lèi)標(biāo)語(yǔ)的直播基地，被網(wǎng)紅臉和補(bǔ)光燈、話筒擠滿的泰盛廣場(chǎng)、解放路，這里是一片讓人感到身心都能出一口氣的地方。
夜晚的風(fēng)中傳來(lái)幾個(gè)少年的嬉笑打鬧的聲音，沿著空曠的沙灘傳得很遠(yuǎn)。他們正在用手機(jī)直播自己的生活。一個(gè)年紀(jì)稍小點(diǎn)的說(shuō)道，“什么時(shí)候我能火啊？”。另一個(gè)少年語(yǔ)氣平靜，“那時(shí)候你就可以去直播賣(mài)貨了?！?/span>
參考資料
全方位拆解“物流之都”臨沂物流成本為什么低 ？臨沂商貿(mào)物流科技產(chǎn)業(yè)研究院
商城新業(yè)態(tài)丨解碼蘭山商城直播電商崛起“硬核”實(shí)力 臨報(bào)融媒
聚焦！臨沂市支持直播電商人才發(fā)展十條措施 瑯琊新聞網(wǎng)
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