你的選擇，決定了你的結果。
— 1 —你的選擇，決定了你的結果
作為一名營銷顧問，和企業(yè)的銷售人員溝通，經常有人找我聊業(yè)務經。
聊得多了，我發(fā)現很多銷售員的立場完全不同。
很多人這樣問：袁總：哪里有容易成交的客戶呀？
哪里有我還沒有拿到的客戶名單，哪里有優(yōu)質的客戶呀？
我要去找到更多的優(yōu)質客戶名單，去倍增我們業(yè)績。
當他們用這種問題來和我交流的時候，我就清楚，他們找的，是一種短、平、快的銷售模式。
他們先找到哪里有客戶，然后再去快速成交，他們想的是快速建立訂單，提升銷售額。
而有一些人，他們這樣問：
袁總，哪里有更多的市場機會，哪里有我還沒有發(fā)現的，別人剛在做的行業(yè)機會啊。
別人一直在深耕，而我可以以更好的服務，更快的響應速度和效率，做的和他們一樣好，甚至更好，替客戶提升效率和省錢省力。
這是兩種完全不同的心態(tài)，其中一種心態(tài)是：
這些錢都被別人賺走了，這錢我也要快速去賺一點。
而另外一種人心態(tài)是：憑什么你做這些服務就能賺這么多，你獲得這么多回報應該給客戶更好的服務和更快的響應速度。
銷售越做越好和越做越吃力的人最大的差別在什么地方？
是技能嗎？不是，是銷售的出發(fā)點和價值觀不同。
什么是越做越吃力的業(yè)務員？就是每次只想著快速成交客戶，我如何“快速成單”？
我如何快速把這個新客戶拿下來，快速成單。
在他們的銷售邏輯里，取悅客戶，快速交易變現，急于成交訂單，急功近利和坑客戶，不停地找客戶，抱怨客戶。
什么是銷售越做越好的業(yè)務員。
就是懂得行業(yè)趨勢，對市場和客戶的需求洞察，想著如何能更好的解決客戶痛點，提供更好性價比的情況下，提供更好的產品和服務，同時幫客戶省錢。
你的選擇，決定了你的結果。
— 2 —客戶在多，還是在于客戶的優(yōu)質？
有些行業(yè)的客戶是要數量多的，比如做快消品。（例如：服裝食品這些快銷品行業(yè)）
有些行業(yè)的客戶是更側重于優(yōu)質的，比如傳統(tǒng)的半導體行業(yè)。（例如：LED燈珠發(fā)光二極管電子元器件行業(yè)）
有些做快銷品行業(yè)的企業(yè)，每天都要有不斷新的客戶進來。
因為很多客戶的銷售都是一次性的，或者半年，一年，甚至不知什么時候才會回來購買。
比如旅游區(qū)，游客這次來了，也許明年、后年，或者這輩子，還會不會回來，誰也不知道。
所以，行業(yè)性質不同，客戶群體不同。
你的銷售策略可能完全不一樣。
如果，你硬是要把某一套方法或技能，套用在另外一個平臺或行業(yè)上。
那么，你會做起來越來越吃力。
因為市場和平臺，客戶屬性，決定了你的效果。
特別現在快速迭代的互聯(lián)網。
要么，你跟著市場的節(jié)奏走，走快速迭代的打法。
要么，你跟著行業(yè)的節(jié)奏走，走積累護城河的打法。
消費品行業(yè)，永遠缺的是新客戶，傳統(tǒng)行業(yè)，可能一個企業(yè)客戶，可以做上數年或數十年。
客戶數量在于多，還是在于客戶的優(yōu)質，看你的行業(yè)。
市場在變，行業(yè)不變，客戶之爭，不會停止。
要有自己的行業(yè)大局觀，更要堅定地執(zhí)行自己的銷售模型。
— 3 —賺錢，不是銷售的最終目標
一次銷售，就是一次交易。
交易，就意味著有多次和反復的機會。
做企業(yè)訂單，特別是傳統(tǒng)行業(yè)，也會經常有客戶快速要貨，成單的機會，這些急單，都是短時交易。
短時交易訂單，并不是不能做，或者不能重點做，而只是你銷售過程中一些業(yè)績的補充，并不是長久穩(wěn)定的訂單。
我們生活在一個競爭的時代，每個人，每個行業(yè)，都面臨著巨大的競爭。
總想快速成交訂單，成交更多的快單，短時間賺到更多錢。
如果你總是這樣想，但往往越失望。
現實常常會讓你打臉，你越急著成單，越想賺錢，越賺不到錢。
你在不斷地積累客戶，不斷地獲取原有客戶的信任。
你為別人不停地服務，不斷地提供價值，訂單，賺錢，自然會在一段時間做為一個結果出現。
你要始終記得，賺錢不是你時刻去想的問題，而是你正在做的事情或者提供的服務讓客戶想為你買單。
可是，大多數人，都把精力放在了前者而把心思放在其中，而忽略了后面的重點。
你要去做的事情，能給客戶創(chuàng)造的價值是什么？
賺錢，只是一個結果，給客戶創(chuàng)造價值，卻是持續(xù)讓你獲得金錢回報的目標。
— 4 —懂得放棄，才能更好服務客戶
業(yè)務員，一段時間積累以后，除了老客戶，還會有自己的新客戶線索。
利用這些新鮮的血液，不斷地充實著你的客戶資源庫。
老客戶的不斷下單，新客戶的不斷增加，是提升銷售額的重要方式。
銷售額=客戶數X轉化率X客單價X復購數
客戶數量多，轉化率高，復購數多，再加上客單價的提升，這就是優(yōu)秀銷售員的秘密武器。
但是，客戶有普通和優(yōu)質，你一定要及時把這些客戶篩選出來，把20%的重要客戶和80%的一般客戶區(qū)分開來。
如果有一些你確實服務不了，或者條件，或者價格要求實在太過苛刻的客戶，該放棄就放棄。
時間有限，不可能面面俱到服務好所有客戶。
懂得放棄，才能更好地服務優(yōu)質的客戶。
— 5 —
產品，從來不是你的核心競爭力
產品，從來不是一家你們公司的核心競爭力。
你有一只雞，每天下一只蛋，把雞蛋賣了，每天能掙不少錢。
那么，你每天下蛋的那只雞，是你的核心競爭力嗎？
你會說，不是，雞蛋不是核心競爭力，那么雞才是。
下蛋，是雞的工作，養(yǎng)雞，是公司的工作。
比起產品，公司更大的責任是培養(yǎng)員工，培養(yǎng)優(yōu)秀的業(yè)務員。
公司員工，公司團隊，才是公司的核心競爭力。
所以，你的選擇，你的格局，決定了你的未來。
—6 —
企業(yè)能創(chuàng)造用戶需求嗎？
每一個用戶需求都是客觀存在的，你的每一個產品，都是在解決已經存在的用戶需求。
永遠不要在太在意你自己的產品，要時刻關注用戶的需求，真正圍繞著市場和用戶的需求來研發(fā)和銷售產品。
舉個例子：
今天疫情影響，很多UV LED紫外線產品需求增加。
因為要做防護和殺菌，很多UV LED的產品相繼開發(fā)起來。
因為要生產防毒防菌產品，所以要采購UV LED燈珠。
我們順著這個需求不斷深挖，你會發(fā)現，購買UV ED燈珠只是為了防毒殺菌的功效，購買UV LED燈珠只是為了達到更好的殺菌效果。
到最后，你會知道。
用戶防護用品深層的需求，其實是疫情期間防疫的需要。
對于LED燈珠企業(yè)來說，要從市場需求出發(fā)，挖掘行業(yè)需求，研發(fā)生產對應的產品，然后再批量投入市場。
其中用戶又受多重購買影響 : 價格，交期，品質，帳期等等。
用戶需要的不是產品自身，只是通過產品來解決市場和用戶需求，最根源是解決客戶痛點，滿足用戶功率預期。
好的產品，要深挖用戶層面的客觀需求。
—7 —優(yōu)秀的銷售，都愿意下笨功夫：關于銷售認知的8條感悟
做銷售，比的是業(yè)務員誰更細心，誰更用心，誰服務，誰功課做的最好。
所有看起來像是捷徑的行為，大多只是短期行為。
你喜歡耍小聰明，喜歡走捷徑，未來只會讓你陷入深坑。
真正優(yōu)秀的銷售員，他們不斷在積累，打造自己的職業(yè)護城河。
他們不斷地在關注，客戶購買產品真正要解決的是什么痛點。
真正優(yōu)秀的銷售員，都是厚積薄發(fā)和厚發(fā)先至的。
然后不斷地給用戶提供價值，給消費者，給用戶留出價值空間。
在銷售行業(yè)中，什么樣的競爭對手最可怕。
堅持行業(yè)持久主義的人，而不是耍小聰明的人。
—8 —堅持，持續(xù)努力，打造個人的護城河
沒有哪一個優(yōu)秀的銷售員，天生就是銷售業(yè)績做的很好的。
優(yōu)秀的銷售員，一定是個堅持，持續(xù)努力的人，在不斷的學習和積累的過程中，提升自己的產品知識，提升自己的銷售技能，積累自己的行業(yè)資源，積累自己的人脈資源，持續(xù)打造個人的護城河。
邏輯思維，羅振宇，用6年的時間持續(xù)打造自己的語音產品，積累自己的知識付費經驗，創(chuàng)立了得到，積累了自己的人脈和行業(yè)資源，有了今天的成果。
網紅李佳琦，17年開始做直播，數年直播如一日，鑄就口紅一哥。
這樣的案例還有很多。
同樣的道理：優(yōu)秀的銷售，都愿意下笨功夫：關于銷售認知的8條感悟。
今天，與你一起分享，共勉。
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