電腦一般在4月中下旬至7月份中旬購買力下降，市場蕭條，統(tǒng)稱為淡季，其實現(xiàn)在IT市場已經(jīng)沒有明顯的淡旺季之分了，這就是人們常說的旺季不旺，淡季不淡，所以到了淡季的時候如果我們只是一味的等著旺季的來臨在動，那肯定是等到白頭都一場空。
其實，很多廠家以及營銷人員在銷售淡季一般都采取“以靜制動”策略，即盡量減少人員出差，以節(jié)省開支，每月底，銷售人員會跟關(guān)系較鐵的客戶通過爭取一些營銷政策等方式進(jìn)行壓貨，市場運作基本上靠自然銷售，處于半停滯的“休眠”狀態(tài)。
但實際上，在銷售淡季，如果廠家及銷售人員能夠逆向思維，不按常理出牌，積極調(diào)整優(yōu)化，主動出擊，即使是淡季，市場仍然大有文章可做的，銷售淡季，一般應(yīng)該做好如下幾個方面的工作：
一、轉(zhuǎn)變淡季思想
“要想在淡季出彩，做到淡季不淡，首先要轉(zhuǎn)變一個觀念，即淡季的觀念。
其實，很多營銷人員之所以在淡季無所事事，跟他們根深蒂固的淡季思想有很大的關(guān)系，在他們的思想意識當(dāng)中，淡季就是銷量小，再努力也沒用，不如好好給自己放放假，輕松一下，以備旺季再戰(zhàn)。因此，在銷售淡季，更多的營銷人員選擇了等，等漫長旺季的到來;選擇了靠，希望依靠公司大手筆地“重拳出擊”，讓市場能夠陽光普照，以給淡季增添亮色;選擇了要，要政策、要返利、要促銷，從而能夠輕輕松松地壓貨，這就是典型的淡季消極思想。在這種思想的支配下，作為原本就處于淡季的市場來說，根本就不可能積極主動地去出主意，想辦法，從而讓淡季不淡，旺季更旺。
因此，想做好一個行業(yè)，想做行業(yè)中的佼佼者，要想順利渡過淡季，首先就要扭轉(zhuǎn)自己的淡季觀念。
1、只有淡季的思想，沒有淡季的市場。淡與不淡，只是相對而言，在市場整體銷量下降的情況下，只要努力和付出，擠兌競爭對手，仍然可以讓自己的銷售份額有較大的提升，關(guān)鍵是你想不想，要不要?
2、“眾人皆醉我獨醒，眾人皆濁我獨清”。在銷售淡季，針對競爭對手麻痹大意，有時更容易出其不意，攻其不備，從而能夠讓自己異軍突起，對競品進(jìn)行悄悄“包抄”，從而不動聲色地占領(lǐng)了市場的制高點，為旺季到來全面進(jìn)攻打下了堅實的基礎(chǔ)。
3、善于挑戰(zhàn)自我，戰(zhàn)勝自我。人最大的敵人，就是自己，你種下什么樣的種子，就會收獲什么樣的果子，淡季時，如果播下的是積極，收獲的必然是豐碩，如果播下的是消極，那收獲的只能是貧瘠;因此，挑戰(zhàn)自我，超越自我，是銷售人員實現(xiàn)淡季跨越的關(guān)鍵。
二、打造市場氛圍
銷售人員在調(diào)整好了自己的思想觀念后，突破淡季的核心便是行動，但是，究竟要做哪些工作呢?
1、 靠特價產(chǎn)品來打造市場氛圍，在銷售淡季，很多廠家會刀槍入庫，馬放南山，基本上處于停止?fàn)I銷狀態(tài)，由于出貨量明顯下降，市場蕭條，這個時候與其保持單個產(chǎn)品利潤忍受銷量下降，不如拿出2-3款主力產(chǎn)品來拼殺市場，可以犧牲掉利潤，只要我們保持銷量或是擴(kuò)大銷量，保持了銷量就擴(kuò)大了市場份額，那我們就成功了?！ ?/span>
2、 靠市場形象來打造市場氛圍：比如裝修店面，做廣告、張貼噴繪、桌布等等。
3、 多做一些禮品來增加曝光：到了淡季可以做一些單價比較低的小促銷品，大面積撒放，比如紙杯、圓珠筆、鼠標(biāo)墊、啟子、撲克、彩頁、T恤衫等等，來打造市場氛圍，這時候不宜搞單款送大禮品的活動！
三、整理渠道
要想在淡季有較好的市場表現(xiàn)，積極地整理渠道必不可少。大家有時間，也有機(jī)會去整理現(xiàn)有渠道，一些渠道需要放掉，一些需要重開發(fā)，還有的需要調(diào)整。
整理渠道主要包括如下幾方面的內(nèi)容：
1、消滅空白網(wǎng)點。重點開發(fā)空白網(wǎng)點，不管市場大小，我們認(rèn)為“螞蟻多了也是肉”，我們可以先找大的商家，大的不行小的也必須要有點覆蓋。只有這樣到了旺季，才可能產(chǎn)生“核聚變”效應(yīng)。
2、一些不能積極跟著公司走的，或是和公司發(fā)展思路不吻合的客戶，要重新來談！
3、對于銷量不穩(wěn)定，或是不能滿足公司的客戶我們也要重新梳理。
4、對于一些資金、思想、銷量穩(wěn)定的客戶我們傾全力去支持！真正的實現(xiàn)雙贏。
四、加強(qiáng)加深客情
銷售淡季，對于我們的銷售人員來說，工作的時間相對充裕，因此，利用銷售淡季，加強(qiáng)、加深客情關(guān)系，倒是一種改善客情，取得各級渠道商信任與好感的絕佳機(jī)會，也是一種曲徑通幽、贏銷人心的攻心戰(zhàn)術(shù)。
淡季加強(qiáng)客情關(guān)系包括如下幾點：
1、加強(qiáng)服務(wù)。在淡季，加強(qiáng)對客戶的服務(wù)力度，是銷售人員取得客戶青睞和偏愛的最有效的手段，但不論何項服務(wù)，都一定要是客戶所關(guān)心、所需要的
2、規(guī)范服務(wù)。銷售淡季，是規(guī)范服務(wù)的好時機(jī)，通過淡季，銷售人員可以強(qiáng)化服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)和流程，讓各項工作有章可循，有“法”可依，比如進(jìn)一步明確拜訪的步驟、作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)和流程等，通過高標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)，從而能夠與競品樹立區(qū)隔，有利于提升品牌形象，讓客戶能夠更深刻地記住你。
3、加深客情。由于淡季時間充足，通過營銷人員的腳勤、手勤、口勤三勤，可以增強(qiáng)客戶的經(jīng)銷積極性和信心，是銷售人員能夠讓自己的產(chǎn)品快速脫穎而出，從而取得最大化銷售的最直接的途徑。
開發(fā)市場，以及加深客情，都會改變產(chǎn)品在各級渠道商心目中的形象，讓他們感覺到企業(yè)是值得信賴的，也是一直活躍的，從而可以起到造勢、蓄勢、融勢的目的
五、產(chǎn)品培訓(xùn)
作為廠家及銷售經(jīng)理，利用淡季做培訓(xùn)，也是潛移默化助長市場銷量的有效手段，可以組織系列針對性比較強(qiáng)的培訓(xùn)活動，來給經(jīng)銷商以及業(yè)務(wù)員，包括經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)員洗洗腦，“充充電”。
淡季可以組織的培訓(xùn)包括：
1、對業(yè)務(wù)員、促銷員培訓(xùn)。磨刀不誤砍柴工，通過培訓(xùn)以及營銷團(tuán)隊素質(zhì)的提升，可以提升營銷人員的操作技能，促使市場整體銷量的提升。
2、對經(jīng)銷商培訓(xùn)。廠商一心，其利斷金。“上下同欲者勝”。通過淡季培訓(xùn)經(jīng)銷商，啟發(fā)經(jīng)銷商善于找到淡季銷售的增長點和亮點，促使廠商能夠協(xié)同發(fā)展。
3、對經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員進(jìn)行培訓(xùn)。淡季銷售，經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)員非常關(guān)鍵，因為他們是廠商戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)的執(zhí)行者，產(chǎn)品的銷售要靠他們來完成，
六、嚴(yán)抓市場考核
在銷售淡季，還有一個至關(guān)重要而核心的工作，也需要做好、做扎實，它是淡季銷量保持不下滑或能夠增長的前提。這項工作，就是淡季市場的銷售考核。
在銷售淡季，作為業(yè)務(wù)員的惰性會一覽無余地暴露出來，比如，一些業(yè)務(wù)員，尤其是一些“老油子”，總喜歡玩“貓捉老鼠”的游戲，以至讓本來處于淡季的市場，更是“雪上加霜”，因此，作為企業(yè)及其銷售經(jīng)理，必須要在銷售淡季做好一件事，那就是對業(yè)務(wù)員的嚴(yán)格管理考
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