1、加強(qiáng)服務(wù)。在淡季，加強(qiáng)對(duì)客戶的服務(wù)力度，是銷售人員取得客戶青睞和偏愛的最有效的手段，但不論何項(xiàng)服務(wù)，都一定要是客戶所關(guān)心、所需要的。比如啤酒企業(yè)的回瓶服務(wù)、終端理貨服務(wù)等等，做好了，就容易改善廠家及品牌形象。也可以去做顧問式銷售，幫助客戶開展深度分銷、深度協(xié)銷，解決在市場(chǎng)操作過程出現(xiàn)的一些棘手而實(shí)際的問題，樹立銷售人員的專業(yè)度以及權(quán)威。
2、規(guī)范服務(wù)。銷售淡季，是規(guī)范服務(wù)的好時(shí)機(jī)，通過淡季，銷售人員可以強(qiáng)化服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)和流程，讓各項(xiàng)工作有章可循，有“法”可依，比如進(jìn)一步明確拜訪的步驟、作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)和流程等，通過高標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)，從而能夠與競(jìng)品樹立區(qū)隔，有利于提升品牌形象，讓客戶能夠更深刻地記住你。
3、加深客情。由于淡季時(shí)間充足，通過營銷人員的腳勤、手勤、口勤三勤，可以增強(qiáng)客戶的經(jīng)銷積極性和信心，同時(shí)，利用客戶結(jié)婚、生子、生日、孩子上學(xué)等一些重大而有紀(jì)念意義的機(jī)會(huì)，“該出手時(shí)就出手”，可以更好地與客戶建立良好的個(gè)人關(guān)系，進(jìn)而讓客戶對(duì)企業(yè)更加忠誠，銷售更加賣力，促使客戶增加對(duì)企業(yè)及品牌的忠誠度。淡季加強(qiáng)、加深客情關(guān)系，是銷售人員能夠讓自己的產(chǎn)品快速脫穎而出，從而取得最大化銷售的最直接的途徑。
開發(fā)市場(chǎng)，以及加深客情，都會(huì)改變產(chǎn)品在各級(jí)渠道商心目中的形象，讓他們感覺到企業(yè)是值得信賴的，也是一直活躍的，從而可以起到造勢(shì)、蓄勢(shì)、融勢(shì)的目的。
系統(tǒng)提升培訓(xùn)
作為廠家及銷售經(jīng)理，利用淡季做培訓(xùn)，也是潛移默化助長市場(chǎng)銷量的有效手段，在旺季時(shí)，客戶及其業(yè)務(wù)員往往疲于產(chǎn)品配送、收款等，但淡季，作為他們卻可以有大把大把的時(shí)間來利用，因此，利用淡季，可以組織系列針對(duì)性比較強(qiáng)的培訓(xùn)活動(dòng)，來給經(jīng)銷商以及業(yè)務(wù)員，包括經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)員“充充電”，培訓(xùn)是作為廠家可以給予經(jīng)銷商以及業(yè)務(wù)員的最好的福利。
淡季可以組織的培訓(xùn)包括：
1、對(duì)業(yè)務(wù)員、促銷員培訓(xùn)。利用淡季，可以申請(qǐng)公司對(duì)轄區(qū)內(nèi)的業(yè)務(wù)員、促銷員進(jìn)行有關(guān)營銷技能、管理技巧、心態(tài)調(diào)整等方面的培訓(xùn)，作為銷售經(jīng)理也要擔(dān)綱主講，善于以會(huì)代訓(xùn)。磨刀不誤砍柴工，通過培訓(xùn)以及營銷團(tuán)隊(duì)素質(zhì)的提升，可以提升營銷人員的操作技能，促使市場(chǎng)整體銷量的提升。
2、對(duì)經(jīng)銷商培訓(xùn)。廠商一心，其利斷金?！吧舷峦邉佟?。通過淡季培訓(xùn)經(jīng)銷商，可以讓經(jīng)銷商了解廠家的戰(zhàn)略意圖，掌握市場(chǎng)管理、人員管理、庫存管理、資金管理技巧，特別是要提升其核算能力、盈利能力，啟發(fā)經(jīng)銷商善于找到淡季銷售的增長點(diǎn)和亮點(diǎn)，促使廠商能夠協(xié)同發(fā)展。
3、對(duì)經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員進(jìn)行培訓(xùn)。淡季銷售，經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)員非常關(guān)鍵，因?yàn)樗麄兪菑S商戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)的執(zhí)行者，產(chǎn)品的銷售要靠他們來完成，因此，培訓(xùn)經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員對(duì)于廠家和銷售經(jīng)理來說，也算是對(duì)淡季市場(chǎng)的一種戰(zhàn)略投資，比如，對(duì)他們，可以培訓(xùn)如何鋪貨、理貨、如何推薦新產(chǎn)品、如何多賣盈利產(chǎn)品等實(shí)用的技巧和方法，通過提高經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員操作技能，可以促使他們?cè)阡N售淡季，也能夠信心百倍地進(jìn)行市場(chǎng)推廣，做好點(diǎn)點(diǎn)滴滴日常工作。
嚴(yán)抓市場(chǎng)考核
在銷售淡季，還有一個(gè)至關(guān)重要而核心的工作，也需要做好、做扎實(shí)，它是淡季銷量保持不下滑或能夠增長的前提。這項(xiàng)工作，就是淡季市場(chǎng)的銷售考核。
在銷售淡季，作為業(yè)務(wù)員的惰性會(huì)一覽無余地暴露出來，比如，一些業(yè)務(wù)員，尤其是一些“老油條”，總喜歡背著主管玩“貓捉老鼠”的游戲，以至讓本來處于淡季的市場(chǎng)，更是“雪上加霜”，因此，作為企業(yè)及其銷售經(jīng)理，必須要在銷售淡季做好一件事，那就是對(duì)業(yè)務(wù)員的嚴(yán)格管理考核。
考核什么呢?
1、出勤管理。將業(yè)務(wù)員的基本薪金跟出勤掛鉤，要實(shí)行每天報(bào)勤制，要用當(dāng)?shù)毓潭娫掃M(jìn)行報(bào)勤，內(nèi)勤人員要進(jìn)行電話記錄，并不定期進(jìn)行抽查。保證人在市場(chǎng)在。
2、鋪貨率。作為淡季，只要市場(chǎng)和渠道有著較高的鋪貨率，從氣勢(shì)上、從感官上，都會(huì)給目標(biāo)受眾一定的沖擊，特別是產(chǎn)品的終端陳列要做好，通過終端生動(dòng)化、活化，可以提高產(chǎn)品的能見度以及與消費(fèi)者接觸的頻次，從而給產(chǎn)品增加售賣的機(jī)會(huì)。
3、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。淡季產(chǎn)品銷售數(shù)量可能會(huì)下降，但產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整的好的話，可以讓產(chǎn)品銷售額不下降，要做到這一些，就必須要考核業(yè)務(wù)員的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)指標(biāo)，通過合理規(guī)劃高中低產(chǎn)品占比，最終達(dá)到銷量減，但營業(yè)額不減、利潤不減的目的。
4、嚴(yán)抓落實(shí)。市場(chǎng)的好壞在于經(jīng)營。經(jīng)營的關(guān)鍵在于管理，管理的關(guān)鍵在于考核，考核的關(guān)鍵在于落實(shí)。要想讓市場(chǎng)考核落到實(shí)處，關(guān)鍵還要?jiǎng)诱娓竦?，作為銷售經(jīng)理一定要打破“好人主義”，不能太過于人情化，要通過嚴(yán)格的管理和獎(jiǎng)優(yōu)罰劣，讓市場(chǎng)來增效益。
通過嚴(yán)抓市場(chǎng)考核，以及對(duì)市場(chǎng)實(shí)施動(dòng)態(tài)管理，就基本上可以保證業(yè)務(wù)員出工又出力了。這是淡季營銷策略十分關(guān)鍵而又重要的一環(huán)，考核指引業(yè)務(wù)員的行動(dòng)方向，通過考核，淡季營銷目標(biāo)就會(huì)有好的落實(shí)，就往往比較容易達(dá)到。
要想順利渡過淡季，作為廠家及銷售經(jīng)理還需要在促銷的創(chuàng)新、價(jià)盤的穩(wěn)定等方面下些功夫，通過價(jià)格的剛挺，能夠給渠道商留下穩(wěn)定而充足的利潤空間；通過促銷的與眾不同，反向拉動(dòng)各級(jí)渠道商、消費(fèi)者，可以讓營銷活動(dòng)形成一個(gè)良好的循環(huán)價(jià)值鏈……
其實(shí)，在銷售淡季，只要肯動(dòng)腦筋，打破原來的條條框框，做到淡季不淡，甚至銷量增長都是很有可能的，關(guān)鍵是要善于反向思維，敢于嘗試。
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