只要是做銷售，就一定會(huì)遇到拒絕。
特別是保險(xiǎn)行業(yè)，遇到拒絕簡(jiǎn)直再自然不過。風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生是一個(gè)概率問題，保單的成交更是一個(gè)概率問題，所以才需要我們提高拜訪量，以提高轉(zhuǎn)化率。
如何有效地化解客戶的拒絕，促成保單的成交呢？我們要學(xué)會(huì)分析，拒絕產(chǎn)生的原因，以及拒絕的本質(zhì)，然后我們?cè)傧蚩蛻糇鲈敿?xì)的解釋。
以后我會(huì)不定期收集保險(xiǎn)拒絕的經(jīng)典案例，并進(jìn)行分析和拆解，分析客戶拒絕背后的真正擔(dān)憂，和大家共同成長(zhǎng)。
拒絕問題：這是你給我送來的計(jì)劃書，我回去研究研究，我肯定在你這里買，你放心吧，等我電話啊，我肯定給你打電話。
業(yè)務(wù)員：大哥我知道你什么意思，其實(shí)你說這話的意思，是根本沒打算在我這兒買，你的想法是早點(diǎn)把我打發(fā)走算了。
你根本不可能回去研究，也不可能在我這兒買。無論你在哪里買都好，擁有一份保障還是不錯(cuò)的。大哥你忙著，我不打擾你了?；匾姲?/span>
客戶：不是小張，我真的想買。
業(yè)務(wù)員：那你什么時(shí)候買？
總結(jié)：「回頭等電話」的拒絕套路，幾乎所有的從業(yè)者都遇到過。有人傻傻的回去等了，兩年了都沒等到那個(gè)電話。
對(duì)保障計(jì)劃沒有異議，卻遲遲不下購(gòu)買決定，就該當(dāng)機(jī)立斷的促成。如果你知道他的真正想法，不妨直說出來，沒有什么不好意思。
銷售就是你剛好需要，我剛好專業(yè)，僅此而己，不用唯唯諾諾。即使客戶不打算買，也是好事，你可以騰出精力去溝通下一位客戶，不用拖也不用等。
客戶心想：保險(xiǎn)確實(shí)好，業(yè)務(wù)員也不錯(cuò)。不過我和他才見過幾次面，我把錢給他了，他跑了怎么辦？
業(yè)務(wù)員：大姐，我已經(jīng)來您家四五趟了，經(jīng)過咱們多次溝通，我覺得您的保險(xiǎn)意識(shí)也挺好的，確實(shí)是想要給家人規(guī)劃保障。
但是我給您提個(gè)建議，買保險(xiǎn)也不要把錢直接給我。你可能想，咱倆才見幾次面啊，彼此還不是特別了解，萬一我拿錢跑了怎么辦啊。
這樣，公司也早就考慮到投保安全性的問題了，現(xiàn)在買保險(xiǎn)都不用交現(xiàn)金的，只要簽署《轉(zhuǎn)帳授權(quán)同意書》，保險(xiǎn)公司每年在您卡里進(jìn)行扣款，不用經(jīng)過別人的。
您明天下午有空嗎？正好來公司了解一下，再讓公司的講師給您講講，最起碼也知道我們公司在哪，您實(shí)在不放心的話，明天咱們?cè)诠巨k理投保手續(xù)。
客戶：看你說的，我肯定信得過你啊。不用去公司了，現(xiàn)在咱們?cè)谶@辦就行，我來簽?zāi)莻€(gè)什么書。你這么說就見外了啊。
總結(jié)：客戶在付款時(shí)擔(dān)憂是正常的現(xiàn)象，要理解他們。畢竟有些保費(fèi)數(shù)額還是比較高的，如果不知根知底，肯定不敢輕易做出購(gòu)買決定。
了解到客戶有這些方面擔(dān)憂，不如主動(dòng)講出來，打消客戶的顧慮，可以展示職場(chǎng)照片、榮譽(yù)證書，最好帶客戶到公司看一看，讓客戶心里更踏實(shí)。
老百姓買保險(xiǎn)不僅僅是圖產(chǎn)品有多好，畢竟他們懂的也不是很多，他們更希望能得到正規(guī)的保險(xiǎn)服務(wù)，而這方面，他們是絕對(duì)有知情權(quán)的。
以上兩段回答，選自中國(guó)式銷售第一人石真語《發(fā)掘潛在客戶》營(yíng)銷講座（有刪改）。這兩個(gè)案例和回答非常經(jīng)典，所以才專門選取出來進(jìn)行剖析。
當(dāng)你和客戶的關(guān)系還沒有那么密切時(shí)，客戶有所擔(dān)憂也是正常，但是礙于情面有些話還不好意思說，這個(gè)時(shí)候如果能主動(dòng)出擊，打消他的顧慮，就能獲得不錯(cuò)的成果。
無論如何，所有給予你拒絕的客戶，你都應(yīng)當(dāng)感恩，正是他們的拒絕，才讓你得到了成長(zhǎng)，不是嗎？
聯(lián)系客服
