拜訪客戶開門
業(yè)務(wù)員：您好，我是XX人壽保險(xiǎn)公司的李XX，是您的朋友王先生介紹的。之前我們通過電話的。
很感謝您給我這次機(jī)會(huì)?？吹贸鰜砟銈兊年P(guān)系也不錯(cuò)，您的朋友對(duì)我很信任，所以我才有機(jī)會(huì)坐在這里。
認(rèn)錯(cuò)
業(yè)務(wù)員：我知道客戶對(duì)保險(xiǎn)的印象不好，其實(shí)很多客戶不是不喜歡保險(xiǎn)，而是不喜歡保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員。他們經(jīng)常糾纏客戶，讓客戶很煩。
我今天來，就是想占用您15分鐘的時(shí)間，幫您做個(gè)分析。買不買沒有關(guān)系，您看看我講的有沒有道理？也許能改變您對(duì)保險(xiǎn)的印象。
方便問幾個(gè)問題嗎？（邊說邊拿出需求分析表）客 戶：好。
計(jì)算并解釋保額（客戶資料：34歲，打算55歲退休，月支出2,000元）計(jì)算保額
業(yè)務(wù)員：請(qǐng)問您的年齡是？
客 戶：34歲（您的朋友告訴我您今年34歲。）業(yè)務(wù)員：按照我們國家的政策，您正常應(yīng)該是55歲退休，這樣離退休還有21年。
業(yè)務(wù)員：您的家庭每月支出多少錢？
客 戶：2,000元
業(yè)務(wù)員：如果您有1,703元存在銀行里，銀行給我們4%的利息，您每月能從銀行領(lǐng)10元錢，一直拿21年。如果每月支出2,000元，2,000元是10元的200倍，200×1,703=34萬。這34萬就是您的家庭基本生活保障。
如果有34萬，您把它放到銀行，銀行按4%的利息計(jì)算，每月可以從銀行拿2,000元，一直拿滿21年。
請(qǐng)問這34萬您準(zhǔn)備好了嗎？
客 戶：沒有。
業(yè)務(wù)員：我想即使準(zhǔn)備好了，您也不會(huì)全部放在銀行里，也會(huì)去買房子或做其他投資等等。所以建議您建立一個(gè)與34萬數(shù)額相等的保障（保額）。
風(fēng)險(xiǎn)圖
業(yè)務(wù)員：您看，您是一家之主。在您的呵護(hù)下，您的家人生活得很幸福。一旦有什么閃失發(fā)生，家里邊就會(huì)很被動(dòng)，家庭的收入就會(huì)中斷。
如果我們建立這個(gè)家庭基本生活保障，即使有什么閃失，也能保證您的家人每月繼續(xù)拿到2,000元，一直拿滿21年。家庭的生活不會(huì)受到太大的影響。
不過您放心，根據(jù)我們的調(diào)查，99%的客戶都是平XX安的。這樣最終您會(huì)建立一筆34萬的資產(chǎn)，這筆錢是您的。您是一家之主，您為家庭做的貢獻(xiàn)最大，將來老的時(shí)候?yàn)樽约航⒁还P資產(chǎn)也是應(yīng)該的。
資產(chǎn)圖
業(yè)務(wù)員：我們存的錢可能會(huì)去買房、買車……，總也達(dá)不到儲(chǔ)蓄的目標(biāo)。但是我的計(jì)劃將使您擁有34萬的資產(chǎn)。您要是想花的話，可以拿出來一部分養(yǎng)老。即使您不拿出來，您的小孩也會(huì)對(duì)您很孝順。
壓力圖
業(yè)務(wù)員：這就是中國當(dāng)代社會(huì)的家庭結(jié)構(gòu)圖，這是您，這是您愛人，這是您的小孩，這是雙方的老人。我們對(duì)上要贍養(yǎng)4位老人，對(duì)下要撫養(yǎng)小孩——現(xiàn)在我們承受著很大的壓力！
但是在西方就不一樣。父母不僅不是我們的負(fù)擔(dān)，反而是我們的支持力量。因?yàn)樗麄円呀?jīng)把自己的問題解決好了，未來可能還會(huì)給孩子留下一筆遺產(chǎn)，孩子可以很輕松。
我們還很年輕，我們必須把我們未來的問題解決好，這是對(duì)孩子最大的支持，我想這是每個(gè)父母的心愿。
提示子女教育
業(yè)務(wù)員：我們?cè)賮砜匆幌伦优逃龁栴}，小學(xué)中學(xué)我就不說了，在北京一個(gè)差不多的大學(xué)，每年要2萬，4年是8萬。如果再讀研究生還得3年，最少需要6萬，總共14萬。這就是子女教育的保額。
提示養(yǎng)老
業(yè)務(wù)員：我們剛才只算了退休前的部分，按最新的壽命表，退休后到80歲還有25年，每月花2,000元。查表計(jì)算，還需要38萬養(yǎng)老金。
根據(jù)我對(duì)您的了解，小孩的教育和養(yǎng)老的問題可以晚一兩年再考慮?，F(xiàn)在最重要的是先解決您的家庭基本生活保障34萬的問題。您要擁有34萬的保額，需要每年存入15,000元左右，也就是每月要存1,300元，您感覺壓力大嗎？
客 戶：大！
業(yè)務(wù)員：如果您現(xiàn)在每月拿1,300元感覺多了，說明您現(xiàn)在花銷與收入相比有些多了，建議您在支出上做些壓縮，我先幫您補(bǔ)一半，先解決17萬的保額，每月存600元是不是感覺壓力小多了？
客 戶：是的。
放心圖（與銀行比較）
業(yè)務(wù)員：這還是您的錢，只不過放到不同的地方，放到銀行呢，一年也就是二百多塊錢的利息，放到保險(xiǎn)公司呢，可以得到17萬的保額，一旦有什么閃失，您認(rèn)為哪個(gè)幫助大呢？要是一生XX，還可以為年老的時(shí)候建立一筆資產(chǎn)。
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