（本文來自鈦媒體特色欄目“創(chuàng)業(yè)者說”）
自去年宣布進(jìn)入房產(chǎn)中介的租房市場后，不到一年，愛屋吉屋又宣布進(jìn)入二手房市場。其實(shí)，從1月開始，愛屋吉屋就從線下接一些二手房訂單進(jìn)來，2月28日正式上線。對于愛屋吉屋來說，這是最快速度的上線。
愛屋吉屋選擇在此時(shí)進(jìn)入二手房市場，不但使本就打的熱火朝天的二手房市場，如火上澆油，更是讓許多人產(chǎn)生了疑問：一家只有1歲、不設(shè)門店、自稱是互聯(lián)網(wǎng)公司的房產(chǎn)中介，是如何想的，如何做的？又將給已有的二手房市場帶來什么樣的變化？
鈦媒體記者近日采訪了愛屋吉屋的合伙人鄧薇，通過對話，我們試圖理解這個(gè)行業(yè)：
鈦媒體：為什么選擇此時(shí)進(jìn)入二手房市場？
鄧薇：我們一直在創(chuàng)業(yè)，創(chuàng)業(yè)是需要天時(shí)、地利和人和的。去年整個(gè)房地產(chǎn)市場都比較慘，但在我們看來，最壞的時(shí)候也是變革最強(qiáng)烈的時(shí)候，這是一個(gè)特別好的轉(zhuǎn)折時(shí)間點(diǎn)。從戰(zhàn)略層面，愛屋吉屋在此時(shí)進(jìn)入，是一個(gè)很重要的選擇。進(jìn)入二手房市場后，我們發(fā)現(xiàn)，除了限購沒放松外，銀根和貸款都放松了，2015年的二手房市場要比2014年好，是一個(gè)不錯(cuò)的進(jìn)入時(shí)間點(diǎn)。
鈦媒體：作為一家互聯(lián)網(wǎng)公司做二手房市場，您有何體會？
鄧薇：愛屋吉屋到現(xiàn)在只有一年。說實(shí)話，這一年里我們沒想太多。我們有一個(gè)“空中樓閣”——理想模型。模型是從用戶開始的，就是把用戶作為第一的考慮要素，先不管這個(gè)事難做不難做。如果對用戶來說是合理的，我們就會從模型的一點(diǎn)開始往回推：房源應(yīng)該怎么做，客源應(yīng)該怎么來，公司里面的業(yè)務(wù)流程到底應(yīng)該設(shè)計(jì)成什么樣。
自去年8月上線到當(dāng)年10月，上海的租房業(yè)績成長很好，我們趕緊來北京招人、布點(diǎn)。到10月時(shí)，我們驗(yàn)證了這個(gè)模型在中介行業(yè)里頭行得通，同時(shí)，這也意味著除了地域的擴(kuò)張以外，我們要開始準(zhǔn)備下一個(gè)業(yè)務(wù)。
去年8月到今年3月，愛屋吉屋開始開發(fā)產(chǎn)品做房源，這段時(shí)間一直做房源。也就是從去年大約10月開始，我們又開始準(zhǔn)備下一個(gè)產(chǎn)品——二手房。今年1月，開始做實(shí)驗(yàn)、跑流程，購房怎么做，貸款怎么做，交易中心怎么設(shè)，二手房業(yè)務(wù)到底和租房的業(yè)務(wù)有什么樣的區(qū)別……說實(shí)話，如果愛屋吉屋做的事情和互聯(lián)網(wǎng)沒關(guān)系，我們也不敢進(jìn)這個(gè)行業(yè)，因?yàn)槭Ｏ碌氖挛覀兌夹枰獙W(xué)。
一個(gè)數(shù)據(jù)是，愛屋吉屋的二手房產(chǎn)品2月18日上線，到3月13日，已經(jīng)100多單了。無論政策怎么樣，買房是一個(gè)剛性的需求。去年二手房市場低谷，是由于大家都在看，今年形勢比較清楚，所以成交速度都快過我們的想象。不像以前先看房半年到一年，最后再買。
鈦媒體：二手房市場競爭非常厲害，在愛屋吉屋買二手房有何不同處？
鄧薇：在產(chǎn)品方面，我們新推出了全中國僅有的二手房視頻看房，這是愛屋吉屋行業(yè)首創(chuàng)，相較于此前二手房圖片預(yù)覽，視頻看房真實(shí)、直觀，讓購房人省時(shí)省力。
目前，愛屋吉屋的10萬多套房子里，有20%的房子可以通過視頻看房，這是我們的經(jīng)紀(jì)人拍的，雖然視頻只有一分多鐘，但卻可以讓購房者看清楚里面的格局，對想買的這個(gè)小區(qū)的房型、朝向等等有一個(gè)判斷。
從一開始，愛屋吉屋整體模型的搭建就是一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)公司，我們是第一家不設(shè)門店的專業(yè)互聯(lián)網(wǎng)二手房買賣中介。
我們認(rèn)為，隨著互聯(lián)網(wǎng)尤其是移動互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的來臨，門店模式即將落幕?，F(xiàn)在的用戶往往在互聯(lián)網(wǎng)上找好信息，然后去現(xiàn)場看房；而房東也往往住在城市的另一個(gè)地方，即便住在附近，也沒有走下樓、找個(gè)門店發(fā)布房屋信息的習(xí)慣了。所以，一開始我們的目標(biāo)，就是要去真正建設(shè)一個(gè)全城統(tǒng)一的房源大數(shù)據(jù)體系。在這個(gè)體系里，購房者可以按地鐵的路線篩選，可以按照公交的路線篩選，也可以按照是不是學(xué)區(qū)房篩選。
二手房的房源數(shù)量和真實(shí)性是非常重要的，在上海，愛屋吉屋已經(jīng)是房源第一多的一家中介公司，在北京我們現(xiàn)在也進(jìn)中介公司的前三名了。截止到3月13日，愛屋吉屋搜集到的房源上海有66415套，這個(gè)房源基本上是上海整個(gè)二手房市場95%，北京有4萬多套，現(xiàn)在這個(gè)數(shù)字每天都在增加。
愛屋吉屋的二手房業(yè)務(wù)，都是圍繞客戶進(jìn)行的。比如愛屋吉屋的App客戶、房東都喜歡用，因?yàn)橐郧翱蛻魭斐鲆惶追孔?，就得每一個(gè)中介去問一下：應(yīng)該賣多少，應(yīng)該租多少?，F(xiàn)在不用了，愛屋吉屋的App網(wǎng)站，一眼就能看出鄰居在租多少，多大的房子，什么樣的裝修；旁邊的小區(qū)都在租什么樣的房子，價(jià)格如何，我的房子是好租的還是不好租等等。
互聯(lián)網(wǎng)做的事情，就是讓信息的傳遞更加公開、透明。當(dāng)買方和賣方都擁有完整信息的時(shí)候，大家都會傾向于去做更理性的決定和更理性的選擇。而當(dāng)大家都理性了后，整個(gè)的交易流程其實(shí)就快了。
與租房相比，二手房整個(gè)的交易流程相對來說更長，租房用戶在我們這，平均是大概看1.8次就會成交，而二手房平均一周是一個(gè)成交的周期結(jié)點(diǎn)。
鈦媒體：愛屋吉屋的北京二手房傭金，是向房客收1%。這個(gè)1是怎么定的？
鄧薇：北京規(guī)定，二手房傭金是2%；愛屋吉屋在北京和上海的租房都是半傭，沿著這個(gè)目標(biāo)，我們把2%砍了一半就是1%。
首先，愛屋吉屋不會免費(fèi)，因?yàn)榫褪遣皇斟X，用戶也不會多買一套，也不會少買一套，我們不賠本賺吆喝。但愛屋吉屋也不會把傭金定高，作為有著互聯(lián)網(wǎng)基因的公司，愛屋吉屋的成本結(jié)構(gòu)和整體效率要比一些傳統(tǒng)房產(chǎn)中介好很多，而一個(gè)便宜的價(jià)格可以提高成交速度。
其實(shí)，1%是愛屋吉屋是自己算出來的，是可以長期堅(jiān)持的一個(gè)價(jià)格。因?yàn)榘凑瘴覀兊挠?jì)算，愛屋吉屋每天的成交達(dá)到一定規(guī)模，以1%的價(jià)格水平，我們就是可以盈利的。
當(dāng)然，1%的傭金要做到盈利，就必須使得愛屋吉屋比鏈家、中原等房產(chǎn)中介的成本結(jié)構(gòu)要更好，比他們效率更高，才可以盈利。
傳統(tǒng)的中介公司（不包括門店）是一個(gè)六層的人管人管理結(jié)構(gòu)，這樣的一層管一層的結(jié)構(gòu)，在以前互聯(lián)網(wǎng)沒有很強(qiáng)大的時(shí)候，有其合理性，也使得總部的力量更強(qiáng)，但也造成了公司的靈活度不夠，模式也很難在其他的城市復(fù)制。
聽說，某公司剛到外地開張，一個(gè)月1.8億元的資本就花出去了。這樣的管理結(jié)構(gòu)，使得某房產(chǎn)中介公司前端經(jīng)紀(jì)人和后端總部的人員配比至少是3.2：1，高的成本自然決定了其傭金會比較高。而愛屋吉屋是三級的管理結(jié)構(gòu)，這一比例是10:1，以后會更高。
鈦媒體：現(xiàn)在的二手房市場競爭很激烈，圍繞房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人更是展開了爭奪戰(zhàn)。愛屋吉屋如何吸引經(jīng)紀(jì)人？
鄧薇：愛屋吉屋的經(jīng)紀(jì)人不盯房，只帶客戶。為了把行業(yè)的人才吸引過來，我們提供全行業(yè)最好的底薪和最高的傭金。傭金的計(jì)算算法每個(gè)月都在變，但是不管怎么變，都是全行業(yè)最高。
傳統(tǒng)的門店下，因?yàn)橛虚T店，客戶如果想找房子，想要買A小區(qū)要找中介A，要想找B小區(qū)要同樣一家中介的B門店。在愛屋吉屋，我們?nèi)Χ?個(gè)地鐵站的范圍，一位經(jīng)紀(jì)人就可以全部服務(wù)完。理論上，愛屋吉屋的每一個(gè)經(jīng)紀(jì)人是可以帶看全北京的房子的?，F(xiàn)在兩周已經(jīng)成交100多單了。上海也是這個(gè)速度。
現(xiàn)在，北京和上海愛屋吉屋二手房經(jīng)紀(jì)人總計(jì)在800多人，北京400多人，這些數(shù)字每天都在增加?，F(xiàn)在，愛屋吉屋已經(jīng)有3000多人了，今年上半年預(yù)計(jì)6000多人，到年底就上萬人。
鈦媒體：如何保證房源的更新？
鄧薇：許多人對愛屋吉屋的房源有兩個(gè)感覺，一是覺得愛屋吉屋的房子貴，二是信息變化快。
在愛屋吉屋，房源是一個(gè)單獨(dú)的體系。在經(jīng)紀(jì)人帶客看房前，會聯(lián)系房東，房東說這個(gè)房子租出去了，他就幫著他下掉，但這是經(jīng)紀(jì)人附帶的工作，不是主力的工作。
主力的工作是客服中心負(fù)責(zé)的，按照一天一次、兩天一次、三天一次的頻率去問，“這個(gè)房子租沒租出去”，而不管是誰家租出去的，只要租出去了馬上就下下來。房東的房子不像股票市場，與愛屋吉屋中心連網(wǎng)，愛屋吉屋只能通過客服中心的流程、通過大家的投訴，不斷去計(jì)算——每天排出來，哪套房子今天是要打一次電話，哪個(gè)房子馬上要開租了，因?yàn)樗械姆繓|起止的時(shí)間都在我們的系統(tǒng)里面。比如如果某套房子8月15日開租，我們7月中旬就開始聯(lián)系房東，問這個(gè)房子還會不會出租。
這是一個(gè)核實(shí)的過程，而愛屋吉屋后臺的這個(gè)算法也在不斷優(yōu)化。經(jīng)紀(jì)人越多，成交單越多，對信息的更新也能夠更快。
鈦媒體：愛屋吉屋對吃差價(jià)怎么控制？
鄧薇：從公司的角度上來說，是沒有差價(jià)空間的。我剛來北京的時(shí)候，有人問，“我能見得著房東嗎？”我都聽傻了，我說“為什么見不著房東”。愛屋吉屋只做中間人，沒有中間加價(jià)、阻止房東和房客見面這樣的業(yè)務(wù)。
一些人認(rèn)為，我們愛屋吉屋狂。事實(shí)上，房產(chǎn)中介市場的許多改變就是因?yàn)橛辛诉@些互聯(lián)網(wǎng)基因的房產(chǎn)中介公司。原來行業(yè)的舊模型真的是走到盡頭了。對于一個(gè)成型的公司來說，要“自宮”改革基本上不可能，因?yàn)樵械臋?quán)力結(jié)構(gòu)和業(yè)務(wù)領(lǐng)域的范疇已經(jīng)滲透到公司的每一個(gè)細(xì)胞。
而由不懂房地產(chǎn)卻敢來做的這么一些互聯(lián)網(wǎng)人，來引發(fā)這一系列的變動，這個(gè)行業(yè)就有了一個(gè)變革的動力，同時(shí)用戶有了選擇，對于用戶來說，這些不同的選擇，總是比較好的。
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