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干銷售沒有業(yè)績？請立即停止無效勤奮！

2023.05.15 安徽

用銷售的視角看社會

要把銷售干好，最重要的品質(zhì)是什么？大部分人都會說勤奮！的確，勤奮是干好銷售的充分條件。我一直強調(diào)：一個新手銷售員，提升業(yè)績的唯一辦法，是快速提高拜訪量。這就要求新手銷售員，必須要勤奮。

但在現(xiàn)實中，有些銷售員的確很勤奮了，每天白天至少拜訪5個客戶，晚上還加班加點學(xué)習(xí)、做方案、做報價，每天都很忙，但業(yè)績總是不理想。為什么會出現(xiàn)這種情況呢？

這種銷售員，就應(yīng)該進行反思，雖然足夠勤奮了，但這些勤奮是不是無效勤奮呢？那么，什么又是無效勤奮呢？

一、重復(fù)拜訪容易接近的客戶

有些客戶好說話，容易預(yù)約拜訪，銷售員會傾向多拜訪這樣的客戶。每當(dāng)銷售員約不到客戶的時候，又要完成公司規(guī)定的拜訪指標，怎么辦？那就往這些好說話的客戶辦公室跑。

這樣既達到了公司的拜訪量要求，自己也的確拜訪了客戶，焦慮的心也得到了緩解。但實際上，很多這種客戶，可能根本沒有需求，或者需求還在很早期，他們也很閑，有的是時間陪銷售員吹牛侃大山。

如果銷售員每天找兩個這樣的客戶湊數(shù)，每周有兩三天去跑這樣的客戶，雖然他每天的工作安排很滿當(dāng)，但這個銷售員一定出不了好業(yè)績。

如果你感覺有這個傾向，要立即停止這種無效勤奮，哪怕閑置一兩天，把目標客戶確定好，制定好戰(zhàn)略計劃，想辦法接近目標客戶。

雷軍說過：不要用戰(zhàn)術(shù)上的勤奮，來掩蓋戰(zhàn)略上的懶惰。做銷售，拜訪客戶也是一樣。

二、花大量精力跟小散單

小散單，有個特點，就是競爭小，容易成單。這對銷售員來說，容易產(chǎn)生錯覺，時不時總有單子可以下，很有成就感。

雖然單子簽了很多，但年底一算總賬，離完成總?cè)蝿?wù)還差一大截。事實上，有經(jīng)驗的銷售都有這種感覺，跟一個10萬的單子，和跟一個100萬的單子，所花的時間、精力差不了太多。

同樣都要與客戶做技術(shù)交流，同樣都要寫方案，同樣還得招投標，同樣還得請客戶吃飯，但產(chǎn)量卻相差10倍。跟10個10萬的單子，雖然業(yè)績一樣多，但所花費的成本卻高得多。

而一個銷售員，要完成公司下達的既定任務(wù)，至少要有兩到三個大單子，再輔助些零散的中小訂單，才可能完成。

如果你整天都疲于奔命于小散單，要立即停止這種無效勤奮。做好項目管理，學(xué)會斷舍離，放棄或者轉(zhuǎn)移一些小項目，把精力聚集在中大型項目當(dāng)中。

三、晚上無應(yīng)酬

晚上無應(yīng)酬，好像說得不是勤奮吧，而是不勤奮吧。也不盡然，很多銷售員晚上都很忙的，因為白天都在外面見客戶，沒有時間處理文檔性工作。所以一到晚上，銷售員們都急著回家，或者回到辦公室里，趕緊處理。

這就占用了銷售員晚上約客戶吃飯的時間，相對來說，也算是無效勤奮了。

大部分大項目，都是在酒桌上成交的。晚上沒有應(yīng)酬，就沒有和客戶勾兌大項目的機會，自然也不大可能做成大項目。

一周有兩三個晚上和客戶應(yīng)酬是正常的，四五個晚上屬于高頻，如果一周一天都沒有，這個銷售就是失敗的銷售員。無論他再忙再勤奮，由此可以看出他跟客戶是蜻蜓點水，也是無效勤奮。

這三種無效勤奮，在每個銷售身上都能找到，可能輕重各有不同。咱們做銷售，業(yè)績有問題，就得從自身找原因，而這三個無效勤奮，大概率是業(yè)績不好的原因。

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