銷售經(jīng)理應(yīng)該沖在一線，還是藏在幕后？ 銷售見客戶，是要直接簽單還是混個(gè)臉熟？ 管理者應(yīng)該監(jiān)督銷售打多少電話、見幾個(gè)客戶，還是只管他的業(yè)績進(jìn)度？
2019年3月15-16日，喬諾商學(xué)院公開課《業(yè)績管理班：達(dá)成年度業(yè)績的銷售管理路徑》在上?；馃衢_班，來自全國各地30多家企業(yè)（包括立邦涂料、宇通集團(tuán)、中化國際、光迅科技等）的68位銷售管理者參與學(xué)習(xí)。
本次課程由崔建中老師（原浪潮集團(tuán)產(chǎn)品市場部總經(jīng)理/原用友集團(tuán)大客戶經(jīng)理，《銷售與市場》《商界評(píng)論》專欄作家）主講，并與王琢老師（原用友集團(tuán)大客戶銷售總監(jiān)）共同輔導(dǎo)學(xué)員現(xiàn)場演練。
以下是小編在現(xiàn)場的部分筆記與個(gè)人理解。
銷售經(jīng)理應(yīng)該沖在一線，還是藏在幕后？
銷售經(jīng)理一般是業(yè)績好的銷售人員晉升上去的，他們很容易把自己變成一個(gè)銷售人員，一有事情就沖到前面，特別是面對(duì)大客戶、大訂單，也是為了提高成交的幾率。
但這樣一來，作為一個(gè)管理者，他的時(shí)間和精力就放到了具體的業(yè)務(wù)上，他還是在做一個(gè)銷售人員的工作，就無法有效地提升整個(gè)團(tuán)隊(duì)的業(yè)績。
銷售管理者，一定要做“俄羅斯套娃”里面最小的那個(gè)娃，撐起來整個(gè)團(tuán)隊(duì)；如果管理者是最外面的娃，其它人都在你的能力范圍之內(nèi)，所有重要活動(dòng)都是你來扛的。
人的精力是有限的，假如銷售經(jīng)理自己能拿下80%的業(yè)績，下面的銷售人員每人只能完成50%，2個(gè)普通銷售員也比一個(gè)銷售經(jīng)理的業(yè)績多。
當(dāng)然，也不能讓銷售管理者一直躲在銷售后面，他要幫助銷售員提升業(yè)績。
別做我的人生導(dǎo)師，告訴我怎么做！
銷售把一個(gè)訂單匯報(bào)后，通常會(huì)得到領(lǐng)導(dǎo)這樣的回復(fù)：建議盡快搞定老板（或某總裁）！
這時(shí)銷售心里是這樣想的：難道我不想搞定老板嗎？我能搞定的話還需要跟你匯報(bào)問題嗎？
這就是人生導(dǎo)師式管理，更常見的語句是：你要多打電話、你要好好把握機(jī)會(huì)、青春不可荒廢你要更加努力……
銷售人員的訴求是：別做我的人生導(dǎo)師，直接告訴我做什么！
實(shí)際情況是，太多的銷售管理者都在用“人生導(dǎo)師式管理”，也許是人在心理本質(zhì)上喜歡做別人的“導(dǎo)師”，也許是他們不知道如何更好地去管理，二者都有吧。但這樣并不能對(duì)提升團(tuán)隊(duì)業(yè)績起到直接有效的作用。
如何真正地幫到銷售員、幫助團(tuán)隊(duì)提升業(yè)績呢？
做好業(yè)績管理的8個(gè)基礎(chǔ)
先從整體管理的角度來看，這8個(gè)基礎(chǔ)必須有。
1.構(gòu)建組織：建立適合當(dāng)前公司架構(gòu)的組織體系；
2.分解目標(biāo)：讓各個(gè)組織和個(gè)人都知道公司對(duì)他的期望值，激勵(lì)大家向目標(biāo)前進(jìn)，同時(shí)，讓考核有依據(jù)；
3.招聘解雇：結(jié)合業(yè)績、調(diào)整人馬；
4.溝通目標(biāo)：讓銷售人員參與目標(biāo)的形成，可以加強(qiáng)認(rèn)同感, 整合團(tuán)隊(duì)力量；
5.厘清接口：與銷售工作相關(guān)的部門和組織，比如服務(wù)部、技術(shù)支持部、人力資源部厘清相關(guān)工作流程。確保銷售工作順利展開；
6.分配資源：包括客戶資源、支持資源、人力資源和資金的分配；
7.制定考核：結(jié)合業(yè)績指標(biāo)和戰(zhàn)略方向，有針對(duì)性的制定獎(jiǎng)金、提成、費(fèi)用、KPI政策；
8.管理反饋：為了隨時(shí)監(jiān)控業(yè)績情況，需要監(jiān)控和反饋相關(guān)數(shù)據(jù)，通過CRM、報(bào)表等建立起反饋系統(tǒng)。在業(yè)績執(zhí)行周期內(nèi)（比如全年），根據(jù)內(nèi)外部情況的變化，即使調(diào)整業(yè)績指標(biāo)和業(yè)績指標(biāo)，適應(yīng)變化的情況
這八個(gè)基礎(chǔ)做好了，后面再做具體的提升措施才有用。具體如何管理呢？我們需要流程，方便管理者做“銷售教練”的角色。
五個(gè)銷售關(guān)鍵點(diǎn)，對(duì)應(yīng)五種銷售流程
銷售流程就是一步一步說服客戶買單的過程，銷售經(jīng)理通過流程來管理，就是對(duì)團(tuán)隊(duì)業(yè)績提升最有效的。
1、推進(jìn)訂單——銷售拜訪流程
為什么要見客戶？
為了簽單？不是每次都能簽單，不能每次都去談簽單。
為了混個(gè)臉熟？對(duì)最后簽單沒有實(shí)質(zhì)作用。
管理拜訪流程，不是為了增加拜訪數(shù)量，而是為了提升拜訪質(zhì)量。
銷售拜訪客戶，進(jìn)門三件事：
獲取信息；
給予信息；
獲得承諾。
承諾目標(biāo)是一個(gè)很好的管理手段。
客戶對(duì)銷售的承諾，這個(gè)承諾可以是引薦高層、技術(shù)會(huì)談、產(chǎn)品試用、參觀公司等，能推動(dòng)訂單往成交的方向走。這樣就能有效管理銷售的過程，而不再是管理拜訪次數(shù)、電話時(shí)長這類無效的過程因素。
案例：某網(wǎng)站服務(wù)商，設(shè)計(jì)了3個(gè)承諾目標(biāo)，實(shí)施后效果并不好。后來請崔老師去看了，發(fā)現(xiàn)承諾目標(biāo)太少，對(duì)銷售來說都很難完成，于是增加15個(gè)承諾目標(biāo)。一年后公司業(yè)績翻了一翻。
如果承諾目標(biāo)太少，就像爬山只有3個(gè)臺(tái)階——每一個(gè)都太高太難了，所以承諾目標(biāo)要多，一步步推進(jìn)訂單成交。
承諾目標(biāo)設(shè)計(jì)3個(gè)步驟：對(duì)客戶的利益、客戶的顧慮、銷售員的措施。
2、控制變化——策略銷售流程
我們常說，即使有1%的希望，也要用100%的努力。對(duì)銷售來說，這句話并不正確，只有1%成功概率的單子，為什么不直接放棄，投入到其它單子上呢？
如果你說如果只有這一個(gè)單子，說明你的市場有問題。
策略銷售首先就是要看這個(gè)單子要不要做；如果可以做，就開始看怎么做。
大訂單每時(shí)每刻都有風(fēng)險(xiǎn)，策略銷售要管理控制住風(fēng)險(xiǎn)。收集信息、分析風(fēng)險(xiǎn)之后，就可以制定銷售的策略了。
3、增大份額——客戶經(jīng)營流程
客戶經(jīng)營是搞定客戶，而不是搞定某個(gè)訂單。
客戶經(jīng)營也不是簡單的客戶關(guān)系。有銷售請一個(gè)客戶吃飯玩耍了幾年，也沒有成交過一單，這不叫客戶經(jīng)營。
IBM客戶經(jīng)營做得比較好，比如與某客戶的關(guān)系是這樣的：雙方副總與副總關(guān)系很好，財(cái)務(wù)與財(cái)務(wù)之間關(guān)系好，多層級(jí)的關(guān)系。
策略銷售能幫你搞定一個(gè)個(gè)訂單，可以幫一個(gè)銷售人員提升業(yè)績2倍，而客戶經(jīng)營可能幫他提升10倍——他所有的單子都給你做了。
客戶經(jīng)營要選擇你的客戶，進(jìn)行分層管理。比如5%的客戶占你50%的收入，這5%是你要重點(diǎn)經(jīng)營的客戶。
4、發(fā)現(xiàn)線索——客戶發(fā)展流程
銷售最頭疼的是缺少新客戶，或者說，銷售最不愿意干的就是開發(fā)新客戶——效率低、總被拒絕，這是讓人心里很不爽的事情。
這件事可以通過流程固定下來，比如每周二下午固定為開發(fā)新客戶時(shí)間，所有銷售都要做這個(gè)工作。
新客戶開發(fā)的簡要流程：
1）客戶細(xì)分
2）客戶排序
3）設(shè)計(jì)拜訪形式
4）實(shí)施拜訪
初步開發(fā)后，可以根據(jù)客戶潛力和客戶對(duì)我們的接納度進(jìn)行分析，制定下一步的深度開發(fā)計(jì)劃。
5、持續(xù)購買——客戶成功流程
贏得一位客戶的成本是維護(hù)一位客戶的7倍，所以，對(duì)老客戶的維護(hù)對(duì)公司業(yè)績是非常重要的。
老客戶為什么會(huì)持續(xù)該買你的產(chǎn)品呢？一定是他對(duì)你（公司）很認(rèn)可，或者說你能真正幫到他，這叫客戶成功。
老客戶購買行為有4個(gè)原因：
價(jià)格便宜
方便
專業(yè)度認(rèn)可
解決方案認(rèn)可
能做到解決方案認(rèn)可，客戶就會(huì)考慮持續(xù)購買了。
那么，如何建立銷售流程呢？
1）列出所有的銷售活動(dòng)
2）將活動(dòng)按任務(wù)分類
3）發(fā)現(xiàn)空白和重復(fù)的地方
4）對(duì)流程的各階段進(jìn)行修正、簡化、添加和加強(qiáng)
根據(jù)這個(gè)方法，大家開始做作業(yè)、討論，兩位老師親自輔導(dǎo)，現(xiàn)場充滿學(xué)習(xí)的熱情！
當(dāng)然，以上只涉及到課程的一小部分內(nèi)容，核心學(xué)習(xí)邏輯如下：
最后，有學(xué)員提到崔建中老師的一句經(jīng)典語句令人印象深刻，送給大家：
【知識(shí)是你在客戶那里獲得尊嚴(yán)的唯一工具，就像業(yè)績是你在公司獲得尊嚴(yán)的唯一工具一樣。】
2019年的業(yè)績目標(biāo)要怎么完成？
如果沒有管理，就只能等待年終“開獎(jiǎng)”看運(yùn)氣。
不管你是銷售副總裁、總監(jiān)，還是帶領(lǐng)小團(tuán)隊(duì)的銷售經(jīng)理、主管，都應(yīng)該掌握業(yè)績管理這件事。
《業(yè)績管理班》的下一期將在4月10-11日開班，已經(jīng)有十幾位學(xué)員報(bào)名，名額有限，掃描下方二維碼立即預(yù)約！
點(diǎn)擊了解課程詳情：4月10-11日 業(yè)績管理：達(dá)成年度業(yè)績的銷售管理路徑
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