小M說：
平臺(tái)的出現(xiàn)往往是時(shí)運(yùn)相濟(jì)，而垂直是很有市場(chǎng)空間的。
文/卜艷
活動(dòng)名稱：星動(dòng)享醫(yī)匯公開課第二天
活動(dòng)時(shí)間：2015年11月7日-8日
主辦單位：聯(lián)想之星、動(dòng)脈網(wǎng)、藍(lán)馳創(chuàng)投
分享嘉賓：
陸剛 聯(lián)想之星合伙人
2004年加入聯(lián)想控股，從事創(chuàng)業(yè)投資與管理業(yè)務(wù)。2009年，加入聯(lián)想之星負(fù)責(zé)天使投資業(yè)務(wù)。投資的醫(yī)療健康領(lǐng)域項(xiàng)目有陽光易德、天津微納芯、蘇州派格、燃石醫(yī)學(xué)等。
精彩觀點(diǎn)：
1、 醫(yī)療市場(chǎng)不可能徹底市場(chǎng)化
2、 互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療還處于很早期階段
3、 移動(dòng)醫(yī)療的前途光明，道路曲折
4、 不要妄談平臺(tái)，從垂直領(lǐng)域找機(jī)會(huì)
一個(gè)很常見的現(xiàn)象是，醫(yī)療人覺得互聯(lián)網(wǎng)人不懂醫(yī)療，互聯(lián)網(wǎng)人覺得醫(yī)療人是老古板。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)與醫(yī)療健康相比的區(qū)別是：快與慢、輕與重、人群年輕化與年老化、高頻低值與低頻高值，顛覆與嚴(yán)謹(jǐn)，市場(chǎng)與監(jiān)管。
高頻會(huì)消滅低頻，比如嘀嘀打車，由高頻帶動(dòng)低頻的代駕，互聯(lián)網(wǎng)是贏著通吃；但問診相對(duì)低頻，低頻在移動(dòng)互聯(lián)又該如何做結(jié)合，雖然低頻，但每個(gè)病人來客單價(jià)會(huì)比較高。移動(dòng)互聯(lián)的其他行業(yè)市場(chǎng)化程度很高，但醫(yī)療不可能全部市場(chǎng)化。
教育搞過市場(chǎng)化，醫(yī)療還沒有市場(chǎng)化，但醫(yī)?；鸪跃o，但醫(yī)療在全世界各國(guó)都是不可能徹底市場(chǎng)化。
現(xiàn)在的互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療還處于早期階段，還沒有盈利模式，掛號(hào)網(wǎng)剛成為獨(dú)角獸，A股上市的藥企超過百億市值的有100多家，移動(dòng)醫(yī)療這個(gè)行業(yè)肯定會(huì)產(chǎn)生市值更高的公司。甚至我認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療還處于更早期的階段。
掛號(hào)是相對(duì)輕的模式，微醫(yī)相對(duì)比較重，春雨從輕問診到開診所，從輕到重，從簡(jiǎn)到繁，為什么早期的這幾家公司反而往重的模式轉(zhuǎn)？
第一，在目前這個(gè)階段，醫(yī)生不僅是數(shù)量的問題，還有質(zhì)量問題。中間力量占比有限，比較缺乏?；鶎俞t(yī)院發(fā)生誤診的概率較高。
其次，整個(gè)醫(yī)療的信息化程度很低。但是在醫(yī)療領(lǐng)域，his，電子病歷投入也不低，但是各家醫(yī)院做自己的，無法打通，甚至檢驗(yàn)單醫(yī)院之間也不互相認(rèn)可?；ヂ?lián)互通的問題目前都沒有解決。
第三，缺乏好的機(jī)制，缺乏支付方。社保當(dāng)下重要任務(wù)是控費(fèi)，商保在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)所占比例又很低。
為什么很多互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療公司越做越重，看似這個(gè)行當(dāng)離錢進(jìn)，實(shí)際距離很遠(yuǎn)。移動(dòng)醫(yī)療要樹立這個(gè)觀點(diǎn)：前景是光明的，道路是曲折的。商業(yè)模式的核心是利益格局的打破與重構(gòu)，目前很難打破“大三甲、大主任、大醫(yī)保、大藥企”的基本利益格局。
社保已經(jīng)入不敷出，美國(guó)、日本一直在控費(fèi)，中國(guó)也在控費(fèi)，但是控費(fèi)的水平、能力還不夠，所以美國(guó)的移動(dòng)醫(yī)療通過端口往前移，降低整體的費(fèi)用。所以互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療要做好持久戰(zhàn)的準(zhǔn)備。
做商業(yè)模式的時(shí)候，持久戰(zhàn)的時(shí)候首先要活著，今年拿到錢的比較幸運(yùn)，現(xiàn)在資本已經(jīng)在收緊了，但還沒有到真正的寒冬，把握發(fā)展節(jié)奏，善用資本力量，燒錢適度，要學(xué)會(huì)比別人燒更少的錢達(dá)到與別人同樣地效果；盈利能力，低頻高頻行當(dāng)，要有根據(jù)地，離錢要近，擔(dān)憂好多機(jī)制問題沒有解決。不要太貪心，一定要做大平臺(tái)。
錢從哪里來，醫(yī)保付費(fèi)、藥企付費(fèi)、病人自費(fèi)這三大常見模式，醫(yī)保未來肯定是控費(fèi)的趨勢(shì)，藥企也有動(dòng)力，但是未來病人自費(fèi)的比例會(huì)提高，這是事實(shí)，這將是一個(gè)趨勢(shì)。
互聯(lián)網(wǎng)公司的定位：要做垂直，做特色，精耕細(xì)作，確立立足之本，不妄談平臺(tái)，平臺(tái)的出現(xiàn)往往是時(shí)運(yùn)相濟(jì)，而垂直是很有市場(chǎng)空間的。
圍墻是公立醫(yī)院的圍墻，公司的定位究竟是在圍墻內(nèi)，還是圍墻外，還是要翻墻。醫(yī)美就是在圍墻外，完全是患者自費(fèi)。圍墻內(nèi)肯定會(huì)比圍墻外復(fù)雜，第一波發(fā)展起立的公司肯定是圍墻外的。
統(tǒng)一戰(zhàn)線，撿軟柿子捏，利益相關(guān)方多且復(fù)雜，有利有弊，不輕易多處樹敵，找對(duì)敵手聚焦打擊（勢(shì)小但利厚）不妄談?lì)嵏玻峡v連橫找到友軍。
要致富，先修路。幫助醫(yī)生降低對(duì)“圍墻品牌”依賴的第三方服務(wù)，幫助醫(yī)生遠(yuǎn)程收集“檢測(cè)數(shù)據(jù)”的POCT等各類智能設(shè)備，幫助醫(yī)生提高診療效率和水平的移動(dòng)工具，病人對(duì)于醫(yī)生的選擇都是看中大醫(yī)院和名醫(yī)。
5年前我們投資了微納芯，未來有一個(gè)這樣的檢測(cè)設(shè)備可以放到基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)和家庭。我們還投資了檢測(cè)的免疫和分子領(lǐng)域。如果本身做的智能硬件與疾病的相關(guān)程度不高，很難得到醫(yī)生的認(rèn)可，這個(gè)價(jià)值就很?。涣硗饩褪强床∪烁顿M(fèi)的意愿強(qiáng)度是否足夠強(qiáng)。
醫(yī)療行業(yè)不太容易死，只要你找到比較好的解決痛點(diǎn)的模式。離錢近是好事，但要有所取舍。比如飛刀業(yè)務(wù)就是一個(gè)灰色地帶，但政策方面要承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。去扭曲化是聯(lián)想之星的一個(gè)價(jià)值觀，保證自己就是跟正道的力量站到一起。
下面是聯(lián)想之星投資的醫(yī)療健康領(lǐng)域的兩個(gè)項(xiàng)目分享：
精彩觀點(diǎn)：
1、 為什么會(huì)做腫瘤類APP
2、 定位為腫瘤全程醫(yī)患平臺(tái)
3、 建立競(jìng)爭(zhēng)壁壘
4、 腫瘤類互聯(lián)網(wǎng)公司的商業(yè)模式
許逸，易加醫(yī)CEO。在羅氏、施貴寶等跨國(guó)藥企工作18年，主要負(fù)責(zé)腫瘤產(chǎn)品，15年管理經(jīng)驗(yàn)，長(zhǎng)期擔(dān)任銷售總監(jiān)。負(fù)責(zé)過多款暢銷腫瘤藥物在中國(guó)的銷售管理，涉及胃腸、乳腺、血液、婦科、食管、肺等腫瘤。浙江大學(xué)管理學(xué)學(xué)士，中歐工商學(xué)院06DIMP，魁北克大學(xué)項(xiàng)目管理碩士。
關(guān)于易加醫(yī)：
在今年初上線，3月成為CSCO會(huì)員；上線三個(gè)月以后，即獲得中國(guó)最大的體檢集團(tuán)美年大健康（中衛(wèi)基金的主要投資人）、中國(guó)最大的CRO公司泰格醫(yī)藥、以及上海市政府的一個(gè)基金的聯(lián)合投資；不到一年的時(shí)間，與多家跨國(guó)藥企、CRO、基因檢測(cè)、海外醫(yī)療、電子商務(wù)公司建立了合作關(guān)系。
截至10月，公司員工已達(dá)到70人，分布8個(gè)主要城市，業(yè)務(wù)覆蓋全國(guó)。吸引用戶約10萬人，微信公眾號(hào)用戶5萬人（這個(gè)數(shù)據(jù)隨著用戶增多要及時(shí)調(diào)整）；易加醫(yī)最近又將啟動(dòng)新一輪融資。計(jì)劃用三年的時(shí)間成為中國(guó)腫瘤領(lǐng)域具有最佳口碑和最大市場(chǎng)份額的醫(yī)療移動(dòng)互聯(lián)產(chǎn)品。
2013年底的時(shí)候，移動(dòng)醫(yī)療的各個(gè)入口都已經(jīng)開始很擁擠了。所以我們決定要找一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)壁壘相對(duì)較高、剛需、專注于一個(gè)點(diǎn)、有一定的商業(yè)模式、市場(chǎng)足夠大。
腫瘤恰好是這樣一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)。目前腫瘤類互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療公司拿到天使融資的不超過10個(gè)，而且用戶對(duì)腫瘤產(chǎn)品的價(jià)格敏感度不高，且腫瘤市場(chǎng)有一定的競(jìng)爭(zhēng)門檻。
首先，腫瘤領(lǐng)域?qū)I(yè)性很強(qiáng)，需要專業(yè)知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)和資源；醫(yī)生很忙，不缺病人。
其次，很多用戶都是老年用戶，不是典型的互聯(lián)網(wǎng)用戶。用戶重合度與春雨相比，重合度是千分之之一。
第三，醫(yī)生不缺病人，缺時(shí)間；功能上還會(huì)有觸碰法律法規(guī)的風(fēng)險(xiǎn)。但是病人從哪里來也是一大難題。我們做過對(duì)比，易加醫(yī)平臺(tái)上的醫(yī)生與春雨醫(yī)生平臺(tái)上的醫(yī)生重合度只有千分之一。
第四，腫瘤病人每年新發(fā)300多萬，大概總量1500~2000萬，直系家屬6000萬，關(guān)注的人就更多。
定位的思考：覆蓋大病難度過大，資源不能確保覆蓋，復(fù)雜度過高；單一腫瘤想象空間有限，對(duì)于多病種腫瘤?？漆t(yī)生如化療、放療、病理、影像等科室缺乏吸引力；定位太窄無法補(bǔ)償人力成本。
服務(wù)范圍：貫穿診前診后，覆蓋腫瘤全程；腫瘤患者的診前診后并不絕對(duì)，提供一攬子服務(wù)有利于提升粘性，最大發(fā)揮價(jià)值，補(bǔ)償獲客、教育成本；解決了診前的低頻，和診后的封閉入口、競(jìng)爭(zhēng)難以差異化問題；有利于提升未來的競(jìng)爭(zhēng)力和風(fēng)險(xiǎn)的應(yīng)對(duì)能力。
大家都覺得腫瘤病人看病很困難，其實(shí)醫(yī)生也很困難；很多病人都是異地就醫(yī)，醫(yī)生恨不得患者早點(diǎn)出院，但是患者很想能夠與醫(yī)生保持聯(lián)系。但是無法拿到醫(yī)生的電話，醫(yī)生不是不愿意與患者聯(lián)系，而是實(shí)在心有余而力不足。
易加醫(yī)想要做全國(guó)人民的最佳熟人。
診前提供患者與腫瘤?？漆t(yī)生預(yù)溝通的機(jī)會(huì)，先選擇后看??；醫(yī)生收治自己擅長(zhǎng)的患者，提升效率，實(shí)現(xiàn)價(jià)值。將看大病的“熟人”模式轉(zhuǎn)為高專業(yè)度的，“互聯(lián)網(wǎng)+精準(zhǔn)醫(yī)療”模式，助力大專家科研、資深醫(yī)生實(shí)現(xiàn)價(jià)值、年輕醫(yī)生樹立品牌。
診后我們作為醫(yī)患的橋梁，通過微信平臺(tái)建立醫(yī)生與患者之間的溝通，患者回家后可以通過微信后臺(tái)填寫病例等相關(guān)資料，醫(yī)生獲得患者離院后的隨訪數(shù)據(jù)，高效管理，助力科研。
不過，在互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營(yíng)上，易加醫(yī)是用渠道導(dǎo)入和醫(yī)生的錄入，包括疾病的宣教項(xiàng)目來獲得精準(zhǔn)用戶。
建立競(jìng)爭(zhēng)壁壘方面，我們用得的比較重的商業(yè)模式。既笨重，但是也管用。我們90%的醫(yī)生都是我們當(dāng)面邀請(qǐng)的。此外我們著重于在建立口碑和背書。在APP上面很重要的是建立起醫(yī)患和醫(yī)醫(yī)的強(qiáng)關(guān)系。
剛開始我們以人力代替互聯(lián)網(wǎng)，手把手培養(yǎng)起易加醫(yī)的醫(yī)生和患者這樣的一個(gè)使用習(xí)慣。對(duì)于一個(gè)醫(yī)生來說APP上有自己的患者、同行，有收入還有數(shù)據(jù)，這個(gè)醫(yī)生是不可能卸載這個(gè)APP的。
我們的患者不是完全自己匹配的，因?yàn)樽詣?dòng)匹配醫(yī)生會(huì)馬上和你絕交，因?yàn)樗X得你打擾他了，給了他很多垃圾病人。所以我們后臺(tái)有大量的專業(yè)團(tuán)隊(duì)做分診，還有有大量的線下輔助團(tuán)隊(duì)。
有一百個(gè)人都和我講移動(dòng)醫(yī)療沒有模式，模式都不靠譜，我覺得是有可能走通的商業(yè)模式。
第一個(gè)是對(duì)醫(yī)患服務(wù)的模式，另外一塊是醫(yī)療服務(wù)代理，我們有很多患者要找各式各樣資源的時(shí)候，基金檢測(cè)、新藥臨床、海外醫(yī)療、自費(fèi)藥導(dǎo)購等都可以在上面。
病人患者、醫(yī)生數(shù)量足夠多，我們就變成一個(gè)媒體了，可以找藥企付費(fèi)；足夠多的數(shù)據(jù)可以賣報(bào)告，做咨詢也是一個(gè)方向。
但是這些模式只有在腫瘤領(lǐng)域才成立，醫(yī)患服務(wù)只有你對(duì)接到高質(zhì)量的醫(yī)生資源，腫瘤才會(huì)到海外去測(cè)基因，自費(fèi)購藥。如果模式不是很核心，不要過早去找藥企，這會(huì)影響你的速度。
王戰(zhàn)會(huì)：傳統(tǒng)醫(yī)療器械公司的互聯(lián)網(wǎng)探路
王戰(zhàn)會(huì)，天津微納芯科技有限公司聯(lián)合創(chuàng)始人兼CTO,天津微納芯是聯(lián)想之星在醫(yī)療健康領(lǐng)域投資的第一個(gè)天使輪項(xiàng)目。
我們是一家傳統(tǒng)的醫(yī)療器械公司，基于微流控技術(shù)的體外診斷，我們除了做2B的醫(yī)院市場(chǎng)，還在考慮把產(chǎn)品做的小型化，智能化，以考慮從傳統(tǒng)領(lǐng)域轉(zhuǎn)型到互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療領(lǐng)域。
最近幾年，西門子、GE甚至飛利浦都在投入做這個(gè)領(lǐng)域的研發(fā)，接下來還會(huì)有微流控技術(shù)。最早應(yīng)用于傳統(tǒng)航天領(lǐng)域，現(xiàn)在我們的產(chǎn)品可以做到比較小，只需要幾滴血就可以做檢測(cè)，便于攜帶。由此，血液生化分析從大型機(jī)時(shí)代——PC機(jī)（微流控）時(shí)代。全球最小、便攜式、生化分析系統(tǒng)，但是檢測(cè)的準(zhǔn)確性與醫(yī)院的大型生化設(shè)備沒有區(qū)別。
使用像家用電器一樣簡(jiǎn)單，滴血10分鐘獲得個(gè)人詳細(xì)的血液生活檢測(cè)結(jié)果，可以直接通過wifi上傳到后臺(tái)。
現(xiàn)在我們的設(shè)備已經(jīng)在全國(guó)各地都有銷售。全國(guó)裝了大概有幾千家醫(yī)療機(jī)構(gòu)。
上市的有兩款產(chǎn)品，基于微流控技術(shù)的全自動(dòng)生化分析系統(tǒng)。當(dāng)時(shí)我們認(rèn)為三甲醫(yī)院可能不會(huì)需要我們的產(chǎn)品，后來發(fā)現(xiàn)三家醫(yī)院其實(shí)也是有需求的，當(dāng)他們的檢測(cè)數(shù)量不多的時(shí)候也會(huì)需要。更多的市場(chǎng)在城市中小型醫(yī)院，非常適合婦幼、兒科醫(yī)院。鄉(xiāng)村衛(wèi)生服務(wù)院也可以使用我們的設(shè)備。還有部分私人診所。避免出現(xiàn)醫(yī)療責(zé)任事故，這是私人診所使用的價(jià)值。
現(xiàn)在我們的產(chǎn)品覆蓋近百萬社區(qū)基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)、家庭。小型醫(yī)療機(jī)構(gòu)是我們的機(jī)會(huì)所在，下一步我們會(huì)對(duì)設(shè)備的方便性做進(jìn)一步做改善、價(jià)格也會(huì)進(jìn)一步降低，患者就可以就近去藥店獲得專業(yè)級(jí)快速檢驗(yàn)，無需去大醫(yī)院排隊(duì)。
我們接下來會(huì)考慮與第三方互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療平臺(tái)、保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)、體檢機(jī)構(gòu)合作，通過為他們提供智能硬件來獲得醫(yī)療檢驗(yàn)大數(shù)據(jù)。根據(jù)患者的數(shù)據(jù)來建立健康檔案，讓醫(yī)生做健康管理和指導(dǎo)。希望這種全新的技術(shù)能夠形成全新的醫(yī)療模式。
END
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