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文/崔恒宇

編輯/斯問

3月，是服裝市場(chǎng)一年里的“第一仗”，需要兼顧冬裝甩賣，春裝上市，以及夏裝的選品、訂貨、生產(chǎn)。這一仗，關(guān)系到一家店大半年的運(yùn)轉(zhuǎn)。

按照慣例，這是周曉聞最忙碌的一個(gè)月，往年他已經(jīng)在廣州的服裝市場(chǎng)看夏裝、找款式。

“廣州天氣熱，夏裝出來得早?！敝軙月勏矚g把全年的生意押在夏裝上，出貨快、成本低，資金壓力會(huì)小一些。

他做了8、9年的服裝生意，在杭州四季青、九堡等服裝批發(fā)市場(chǎng)有3個(gè)檔口，還在阿里巴巴1688上開了2家線上店鋪，身后有3個(gè)服裝廠全年做他的貨。

受新型冠狀病毒的影響，今年四季青的開市時(shí)間推遲了近1個(gè)月，直到3月1日才正式開門迎客。不過，最讓周曉聞焦慮的并不是市場(chǎng)延遲開業(yè)，而是整個(gè)服裝供應(yīng)鏈上的復(fù)工進(jìn)度。

跟他合作的3個(gè)工廠，總員工數(shù)量接近100人，但是目前只有20人左右到崗。僅僅是服裝廠復(fù)工并不能解決根本問題，上游的面料、印染少一環(huán)都做不成一件衣服。

常年拿貨的個(gè)體商家最知冷暖，人們居家隔離，少了消費(fèi)需求；服裝工廠尚未全完復(fù)工，產(chǎn)能有限，春裝供應(yīng)不足，期待夏秋裝的回血。

疫情之下，整個(gè)服裝行業(yè)都面臨著大考。

2019冬季和2020春季的貨品銷售怎么辦？工廠無法正常開工，2020夏秋的商品生產(chǎn)怎么辦？現(xiàn)金流如何保障？如何保障員工的正常生活所需……

立春那天，馬克華菲CEO楊坤田寫了一封公開信，提出一連串問題。最為嚴(yán)峻的是，如果連續(xù)多月沒有銷售經(jīng)營(yíng)性現(xiàn)金收入，公司每月固定開支至少5000多萬該從何而來？

事實(shí)上，服裝行業(yè)的紅利日趨平緩。根據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局的數(shù)據(jù)，2011-2017年全國(guó)服裝類商品零售額逐年增長(zhǎng)，但增速逐年放緩。曾在2011年達(dá)到37.1%的增速，到2018年首次出現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)，同比下降4.8%。

楊坤田說2019年是寒冬，但馬克華菲掙扎般地活了下來，2020開年卻在“黑天鵝”事件發(fā)生后，使得未來充滿了不確定。

服裝從業(yè)者給出的答案從來都不是坐以待斃。自救，正在進(jìn)行。

缺貨

杭州四季青服裝市場(chǎng)，全國(guó)知名的服裝一級(jí)批發(fā)與流通市場(chǎng)。

1989年，從一個(gè)只有45個(gè)攤位的大棚市場(chǎng)起步，到如今，四季青有26個(gè)服裝市場(chǎng)，2.5萬個(gè)檔口，年成交額近百億元、年租金約2億元。這里見證了數(shù)萬名服裝從業(yè)者的起落沉浮。

3月，原本是這個(gè)市場(chǎng)最繁榮、最熱鬧的時(shí)候。

接棒1月、2月的冬裝黃金檔，過完農(nóng)歷春節(jié)，3月份上來，市面上冬裝清倉(cāng)甩賣與春裝批量上市同時(shí)進(jìn)行，而工廠里已經(jīng)開始了裁剪夏裝面料、投入生產(chǎn)。

服裝產(chǎn)業(yè)總是走在季節(jié)交替之前。

周曉聞已經(jīng)習(xí)慣了這樣的節(jié)奏，今年卻有點(diǎn)無從施展。

他的檔口主要給電商平臺(tái)的服裝店供貨，年前準(zhǔn)備了不多的庫(kù)存，通過直播、社交電商的銷售，如今已經(jīng)消耗得差不多，他索性打算放棄今年的春裝市場(chǎng)，接下來把籌碼放在夏季款。

和一般檔口以押貨方式來供應(yīng)批發(fā)商的模式不同，周曉聞的壓力并不在于去庫(kù)存，而是讓夏季款順利上線。

“我們給淘寶店供貨，不管是女裝還是男裝，控制好庫(kù)存才能賺錢?！敝軙月劚硎?，他在春、夏、秋三個(gè)季度一般不會(huì)備很多貨，庫(kù)存上的壓力不算大。

不多備貨的原因有二，一是，款式更新太快，在傳統(tǒng)的服裝行業(yè)，一個(gè)款式能賣一個(gè)月，甚至能撐一個(gè)季度，但是現(xiàn)在的生命力最多15天；二是，流暢的生產(chǎn)流水線能給供貨商足夠的安全感。

周曉聞舉了個(gè)例子，年前定好款式，面料全部拉到工廠，復(fù)工后馬上就能裁好，第2天就可以正常就生產(chǎn)，第3天就能出貨了，最晚第4天。除了冬裝之外，春夏秋的衣服都可以快速生產(chǎn)出來。

一個(gè)重要的前提是，面料、印染等環(huán)節(jié)必須全部到位，但是現(xiàn)在工廠的復(fù)工率不足，上游供應(yīng)鏈還無法正常運(yùn)轉(zhuǎn)。

周曉聞還記得，去年的3月20日，他的第一波夏款下廠生產(chǎn)，3月25日就已經(jīng)正式上架。而在之前，他需要做的是確定款式、確定面料、做好樣衣后拍攝樣片，再將樣片數(shù)據(jù)包給到電商賣家，這個(gè)過程至少需要7天時(shí)間。

向前倒推，3月中旬他應(yīng)該已經(jīng)飛往了廣州服裝市場(chǎng)去看款式。

“今年到現(xiàn)在我還窩在家里，都沒出門。”周曉聞?dòng)行┲?，別說去外地的服裝市場(chǎng)選款了，現(xiàn)在手上僅有的十幾款衣服，找模特出去拍樣衣照片都成問題。

在周曉聞的生意盤里，夏裝的業(yè)績(jī)占比30-40%。一個(gè)季度下來，他能做出300款夏裝。現(xiàn)在的局面是，沒貨，夏款上不來。

徐凱文的直播間里面臨著同樣的問題，“往年這個(gè)時(shí)候應(yīng)該已經(jīng)在播短袖了，但是現(xiàn)在還只能播春裝。”

2017年，正趕上電商直播的風(fēng)口，徐凱文開始做服裝直播供應(yīng)鏈，父親的2家服裝廠為其供貨，但一場(chǎng)直播下來就需要上架20多個(gè)新款，2家廠根本跟不上上款進(jìn)度，徐凱文需要滿市場(chǎng)地選款、找貨。

春節(jié)之前，徐凱文的倉(cāng)庫(kù)里還有一些衣服。但在疫情期間，開播10多天，攢下2萬多筆訂單、3萬件衣服。3月1日，四季青一開市，他第一時(shí)間就跑去倉(cāng)庫(kù)發(fā)貨，但是發(fā)完手上的訂單，他的主播將面臨無貨可播。

做直播供應(yīng)鏈2年多，徐凱文旗下有3個(gè)主播，每天固定在1688上直播6小時(shí)，主要面向批發(fā)商。疫情期間，團(tuán)隊(duì)保持開播節(jié)奏，但10多天下來，商品庫(kù)逐漸被消耗空了，“以前我們都會(huì)提前3天左右做好產(chǎn)品的排期，現(xiàn)在沒貨根本做不出來排期。”

庫(kù)存積壓

在復(fù)雜的服裝市場(chǎng)，沒貨可賣與庫(kù)存積壓并存著。面向不同的客戶，檔口有著自己的運(yùn)營(yíng)模式，押貨是另一種常態(tài)。

徐凱文算了一筆賬，一個(gè)在廣州和杭州各有1個(gè)檔口的老板，每年的房租支出是200萬，檔口小妹的工資是每月1萬，店長(zhǎng)的工資還要更高，再加上倉(cāng)庫(kù)租金，這些固定支出就已經(jīng)有300萬。但最大的支出還是押貨。

“算下來，如果每天的銷售額不到10萬的話，一年根本沒辦法盈利?！毙靹P文提到，押貨承擔(dān)著最大的成本。

小型服裝檔口的壓力已經(jīng)很明顯，連鎖服裝品牌更是硬生生地扛庫(kù)存。

“服裝產(chǎn)業(yè)鏈冗長(zhǎng)繁瑣，從紗線原材料到面輔料、印染、成衣，每個(gè)階段都需要相應(yīng)的生產(chǎn)時(shí)間，一般每個(gè)季節(jié)的產(chǎn)品從商品企劃，到成衣、上市，至少需要提早半年下單采購(gòu)?！奔徔椃b品牌管理專家、上海良棲品牌管理有限公司總經(jīng)理程偉雄介紹。

這樣的長(zhǎng)周期在連鎖品牌上的體現(xiàn)最為明顯。

馬克華菲在全國(guó)有1600多家店鋪，像往年一樣，年前備好了大量的春裝供應(yīng)中國(guó)最重要的節(jié)日銷售，下發(fā)至門店，但是目前的銷售量預(yù)計(jì)只有20-30%。楊坤田告訴「電商在線」，“往年到這個(gè)時(shí)候大約已經(jīng)有30-40%的消化率?！彪m然現(xiàn)在門店的復(fù)工率有70%左右，但是線下門店卻難以復(fù)市。

正值服裝行業(yè)的業(yè)績(jī)沖刺期，卻被疫情拖住了腿。

和馬克華菲境遇相似，疫情期間，雅戈?duì)柕?000余家門店暫停營(yíng)業(yè)，正常情況下，95%的銷售業(yè)績(jī)來自線下。當(dāng)下，積壓在倉(cāng)庫(kù)的春裝新款眼看著成了庫(kù)存。

在雅戈?duì)柖麻L(zhǎng)李如成看來，這是公司成立40年來面臨的最大挑戰(zhàn)，除了發(fā)動(dòng)全員參與線上營(yíng)銷，他還把全年的銷售目標(biāo)調(diào)整為第二、三季度重點(diǎn)做恢復(fù)，第四季度去補(bǔ)回?fù)p失。 

在馬克華菲的經(jīng)營(yíng)體系中，50%是品牌直營(yíng)店，10-20%是聯(lián)營(yíng)店，30-40%是加盟店。雖然在年前加盟商的春款衣服已經(jīng)都發(fā)到門店，但是面對(duì)庫(kù)存的積壓，品牌制定了面向加盟商的退貨政策，做最終的庫(kù)存兜底，緩解加盟商壓力，讓加盟伙伴能夠生存下去。

“我不能讓我們的加盟商活不下去，這是我們的責(zé)任，無論對(duì)合作伙伴還是對(duì)馬克本身而言。”楊坤田對(duì)「電商在線」表示。

既要去庫(kù)存，還要安撫加盟商，楊坤田給每個(gè)高管都安排了任務(wù)，每人分管幾個(gè)加盟商，跟他們保持溝通、激發(fā)信心、并了解一線情況。為緩解一名東北加盟商的焦慮，他抓起電話就跟對(duì)方從晚上9點(diǎn)聊到12點(diǎn)。

楊坤田是個(gè)馬拉松愛好者，今年的2、3、4月，他本來要去跑五場(chǎng)馬拉松，但因?yàn)橐咔椋@些都被叫停。跑步，是他緩解壓力的一種方式，也許就是這種堅(jiān)持使得他更有韌性。

但是，疫情對(duì)零售市場(chǎng)和行業(yè)的影響一層層傳導(dǎo)，這是無法避免的。疫情以來，馬克華菲在銷售上的損失數(shù)億元。

“疫情導(dǎo)致2019年冬季產(chǎn)品、2020年春季產(chǎn)品庫(kù)存比往年顯著增加，由此影響工廠春季產(chǎn)品資金回籠。實(shí)體門店沒有收入就無法正常支付面輔料、成衣生產(chǎn)資金，導(dǎo)致原本的產(chǎn)品產(chǎn)能規(guī)劃受終端沖擊而無序化?！背虃バ鄹嬖V「電商在線」。

影響面是連環(huán)的。

原定于3月11-13日舉辦的2020中國(guó)國(guó)際服裝服飾博覽會(huì)[春季]被延期，作為亞洲地區(qū)最具規(guī)模與影響力的服裝專業(yè)博覽會(huì)，本次展會(huì)涉及到1365個(gè)展商，1453個(gè)品牌。

「電商在線」致電展會(huì)方，得到的回復(fù)是4月中旬之前預(yù)計(jì)都不會(huì)開展。

這里是潮流發(fā)布的風(fēng)向標(biāo)。今年，服裝市場(chǎng)的風(fēng)往哪兒吹，還是個(gè)未知數(shù)，去庫(kù)存是第一步。

上游工廠

一面是批發(fā)和直播生意沒貨，一面是品牌難以去庫(kù)存。然而，讓市場(chǎng)難以流轉(zhuǎn)的癥結(jié)并非來自需求端，而是工廠難以復(fù)工。

3月10日，廣州市中大紡織商圈開市，這是華南地區(qū)最大的服裝面輔料批發(fā)市場(chǎng)，擁有2萬余間商鋪，年成交額超2000億元，形成包含商鋪、制衣廠、作坊在內(nèi)的紡織服裝產(chǎn)業(yè)流通市場(chǎng)，從業(yè)者超過10萬人。

在華東地區(qū)，浙江柯橋、江蘇盛澤與廣州中大齊名，已于2月18日陸續(xù)復(fù)工。截至2月24日，柯橋輕紡市場(chǎng)的復(fù)業(yè)率達(dá)79.6%；截至2月29日，盛澤地區(qū)織機(jī)開機(jī)率達(dá)到72%左右。

但工廠復(fù)工，并不代表訂單和產(chǎn)能的恢復(fù)。徐凱文透露，父親的工廠復(fù)工以來，開機(jī)率只有50-60%。

他們時(shí)刻關(guān)注著上游原料與下游訂貨，沒有原料和訂貨，開工也意味著沒處下手。

對(duì)于品牌方馬克華菲來說，需要實(shí)時(shí)跟進(jìn)合作供應(yīng)商的復(fù)工情況。

“生產(chǎn)配套的這些工廠，比如服裝制造廠、印繡花、輔料工廠等，哪一個(gè)環(huán)節(jié)缺位的話，都會(huì)造成服裝的交期延誤。目前總的供應(yīng)鏈端只有50%復(fù)工?！睏罾ぬ锾岬健?/span>

疫情之下的供需兩端，形成一種極不穩(wěn)定的關(guān)系，這給服裝品牌造成了兩難的處境。

楊坤田擔(dān)心的是接下來夏季款的儲(chǔ)備量，如果疫情得到控制，服裝消費(fèi)需求快速反彈，但是貨沒備足，如何去做快單的反應(yīng)和生產(chǎn)？

一旦遇到爆款，如果生產(chǎn)沒跟上，沒有備料來不及生產(chǎn)，就意味著供需大起大落。

近幾年，隨著電商的發(fā)展，服裝企業(yè)都在建立快速響應(yīng)的柔性供應(yīng)鏈，根據(jù)銷售情況做動(dòng)態(tài)調(diào)整。當(dāng)供應(yīng)商跟不上，一款爆品的完成需要調(diào)配其他合作供應(yīng)商一起生產(chǎn)。

程偉雄提到，當(dāng)下的快單反應(yīng)是基于工廠產(chǎn)能自營(yíng)或者包產(chǎn)能基礎(chǔ)上，先決條件是面輔料提前做好、印染備好，或者備好胚布有可控自營(yíng)印染工廠。

從整個(gè)服裝供應(yīng)鏈來看，目前處于蘇醒的狀態(tài)，需要一環(huán)環(huán)喚醒，繼而重新銜接，最后協(xié)同作戰(zhàn)。當(dāng)訂貨與產(chǎn)能陷入一種不平衡，市場(chǎng)的分配將重新開始。

基于對(duì)目前合作工廠復(fù)工情況的觀察，周曉聞總結(jié)出了一個(gè)邏輯——學(xué)校不開學(xué)，工廠難復(fù)工。

“現(xiàn)在做服裝的大多是80后、90后，這一批人都有小孩，他們上網(wǎng)課需要用手機(jī)、用電腦，下載各種APP，要去復(fù)印、打印學(xué)習(xí)資料，只有父母陪著搞定?！敝軙月勥M(jìn)一步解釋。

服裝鏈條上的各個(gè)環(huán)節(jié)陷入互相等待中。

夏裝“蛋糕”

馬克華菲經(jīng)歷了2003年非典，那時(shí)候的楊坤田初生牛犢不怕虎，一股猛勁，每天只睡三五個(gè)小時(shí)。

現(xiàn)在不一樣，時(shí)代不斷變化，消費(fèi)者生活方式正在變遷，馬克華菲本身業(yè)務(wù)規(guī)模擴(kuò)大，需要管理3000多名員工，管理的復(fù)雜性正在不斷升級(jí)，更重要的是變化太多、太快。

非典時(shí)期，大多數(shù)服裝品牌做了減產(chǎn)5成的計(jì)劃，馬克華菲開了7天的閉門會(huì)議之后，按照原計(jì)劃的90%下了訂單。

今年，楊坤田做了一些減款安排，一些款的第4波、第5波就不上了，直接停下來、不生產(chǎn)了，或者遞延到秋季，作為初秋的產(chǎn)品去安排。

馬克華菲必須對(duì)產(chǎn)品的整體規(guī)劃做出調(diào)整。

“一年有52周，我們叫周生意，按周為單位，調(diào)整每周、每?jī)芍艿纳闲鹿?jié)奏，比如說春季現(xiàn)在就幾乎是空檔了。與之對(duì)應(yīng)的營(yíng)銷也停住了，接下來的重點(diǎn)營(yíng)銷會(huì)放在夏季，商品的周轉(zhuǎn)日歷和營(yíng)銷日歷，都已經(jīng)做了調(diào)整?！睏罾ぬ锝榻B。

在這些調(diào)整之下，線上銷售渠道的銷售成為核心的現(xiàn)金流來源，在全員營(yíng)銷之外，楊坤田鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)積極開展短視頻和直播銷售，推動(dòng)產(chǎn)品的動(dòng)銷庫(kù)存變現(xiàn)。

另一服裝品牌太平鳥告訴「電商在線」，去年12月就開始春裝發(fā)布，陸續(xù)上新了4個(gè)波段的新品，眼下通過線上營(yíng)銷作為重點(diǎn)渠道，布局夏裝的生產(chǎn)和發(fā)布。

在程偉雄看來，此次疫情會(huì)讓服裝企業(yè)更加重視線上渠道的整合，投入資源也更加傾斜線上業(yè)務(wù)，可能導(dǎo)致線上業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)格局加劇。當(dāng)下企業(yè)與品牌在做的直播、社群、微商等充其量只是補(bǔ)充，未來趨勢(shì)依然是線上線下互聯(lián)互通的全渠道模式。

與此同時(shí)，個(gè)體從業(yè)者的自救也已經(jīng)展開。

義烏商貿(mào)城開市的第二天，徐凱文就馬上跑到義烏下單，現(xiàn)場(chǎng)定下1000件打底褲訂單。這并不是直播間的常規(guī)流程。

“平時(shí)我們很少會(huì)直接下單，商家會(huì)根據(jù)直播間里的銷售情況發(fā)貨到我們的倉(cāng)庫(kù)，這樣不會(huì)有庫(kù)存壓力。但是現(xiàn)在產(chǎn)能跟不上，能訂到的貨，我們馬上就下手買走。” 徐凱文告訴「電商在線」。

在徐凱文看來，義烏的產(chǎn)能恢復(fù)還算快，因?yàn)槊總€(gè)廠家接的訂單足夠單一，例如只做打底褲、只做內(nèi)衣，產(chǎn)能相對(duì)能夠較快恢復(fù)。但是對(duì)于服裝工廠來說，一個(gè)工廠會(huì)接十幾、二十個(gè)品牌的訂單，每家訂單的完成都需要?jiǎng)佑卯a(chǎn)業(yè)鏈上多個(gè)環(huán)節(jié)的資源。

除了服裝之外，徐凱文開始豐富直播間的品類，除了服裝之外，開始嘗試食品、日用品的接入，“每天上新幾十個(gè)服裝款實(shí)在是跟不上。”

周曉聞則打算先集中精力出十幾個(gè)夏款，哪怕定五星級(jí)酒店的房間去拍攝樣片，也要盡快讓生意流轉(zhuǎn)起來，對(duì)于供貨淘寶的商家來說，沒有圖片，則少了面孔。

“接下來就看夏季這塊蛋糕能不能做起來了?！敝軙月?wù)f。

（應(yīng)受訪者要求，文中周曉聞、徐凱文為化名）