作者丨李濤
2019年，對(duì)于農(nóng)場(chǎng)來說，真是個(gè)驚心動(dòng)魄的一年。
回想3月份帶隊(duì)去廣東考察，本來是想學(xué)習(xí)那邊的成功經(jīng)驗(yàn)，結(jié)果，5個(gè)項(xiàng)目中，足足有3個(gè)正在拆！違！建！
4月份又帶隊(duì)去北京的“尺木無山”考察學(xué)習(xí)，結(jié)果回來沒幾天，尺木無山也被！拆！了！
后來，有老板開玩笑說：您這殺傷力可有點(diǎn)大啊。
我倒是希望自己能有這么大能量，那樣就能早點(diǎn)出手阻止，也就不會(huì)有16萬個(gè)農(nóng)場(chǎng)受到這么大影響了。
總之，很多農(nóng)場(chǎng)在2019年紛紛倒下。
已經(jīng)進(jìn)入2020年了，有老板問我，怎么看接下來的發(fā)展？
我認(rèn)為，2020年，將是“莊園”突圍的一年。
所有人都能考95分以上，對(duì)考99分的同學(xué)不公平。
只有當(dāng)平均分?jǐn)?shù)70分的時(shí)候，99分同學(xué)才能“突圍”，優(yōu)等生的優(yōu)勢(shì)才能體現(xiàn)出來。
有門檻，就會(huì)有人被擋在門外，同時(shí)，也有人得到更好的機(jī)會(huì)。
2019年，是農(nóng)場(chǎng)紛紛倒下的一年，這也預(yù)示著，2020年，是莊園突圍的一年。
那么，在2020年，會(huì)發(fā)生哪些新的變化呢？
“農(nóng)地非農(nóng)”，是很多農(nóng)場(chǎng)被拆的主要原因，您租的是農(nóng)地，卻拿出一塊，建了餐廳和民宿。
那，餐廳、民宿這些板塊，究竟建在哪兒才不會(huì)出問題呢？
國有建設(shè)用地、宅基地、村集體建設(shè)用地，這是最保險(xiǎn)的一類用地，有兩個(gè)在鄉(xiāng)村。
▲ 明月村宅基地上的項(xiàng)目
2019年，前后兩次去成都的明月村考察。
明月村是一個(gè)“文創(chuàng)”為主的平臺(tái)，平臺(tái)上聚集了：草木染工作坊、陶藝工作坊、民宿、餐飲等七十多個(gè)項(xiàng)目。
這些項(xiàng)目都正常營(yíng)業(yè)，而且，還有很多項(xiàng)目正在建設(shè)。
一邊被拆的七零八落，一邊經(jīng)營(yíng)的熱火朝天，這中間的區(qū)別就在于“宅基地”上。
這些項(xiàng)目都是創(chuàng)業(yè)者來到村子里，租用農(nóng)戶的宅基地，原址改造而成的，所以，并不存在“農(nóng)地非農(nóng)”的情況。
有的老板可能會(huì)有種“一朝被咬，十年怕繩”的擔(dān)心：原來在農(nóng)地上干休閑也沒人管啊，現(xiàn)在一出手就是“必殺技”。
那，宅基地租過來，做商業(yè)，有沒有明確的文件條款支持呢？
還真有！
2019年9月，《中央農(nóng)村工作領(lǐng)導(dǎo)小組辦公室 農(nóng)業(yè)農(nóng)村部關(guān)于進(jìn)一步加強(qiáng)農(nóng)村宅基地管理的通知》中寫到：
“鼓勵(lì)村集體和農(nóng)民盤活利用閑置宅基地和閑置住宅，通過自主經(jīng)營(yíng)、合作經(jīng)營(yíng)、委托經(jīng)營(yíng)等方式，依法依規(guī)發(fā)展農(nóng)家樂、民宿、鄉(xiāng)村旅游等。
城鎮(zhèn)居民、工商資本等租賃農(nóng)房居住或開展經(jīng)營(yíng)的，要嚴(yán)格遵守合同法的規(guī)定，租賃合同的期限不得超過二十年。”
不僅是宅基地，2020年1月1日實(shí)施的新的《土地管理法》還增加了一條關(guān)于“集體建設(shè)用地”的規(guī)定：
“土地利用總體規(guī)劃確定為工業(yè)、商業(yè)等經(jīng)營(yíng)性用途，并經(jīng)依法登記的集體建設(shè)用地，允許土地所有權(quán)人通過出讓、出租等方式交由單位或者個(gè)人使用”。
如果說，“拆大棚房”是政府為你關(guān)閉的一扇門，那“宅基地和村集體建設(shè)用地”則是政府為你打開的一扇窗。
只是，窗戶開的晚了點(diǎn)，屋里的人有些害怕了。
在政策的引導(dǎo)下，2020年開始，產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移加速，流向之一是“鄉(xiāng)村”。
如果你實(shí)力允許，可以考慮去規(guī)劃一個(gè)村子，搭建一個(gè)平臺(tái)，當(dāng)然，這中間少不了政府的幫助。
如果實(shí)力不允許，出門左轉(zhuǎn)，直接找一個(gè)有“規(guī)劃”的村子，租上一塊帶有宅基地或集體建設(shè)用地的土地，繼續(xù)做農(nóng)場(chǎng)吧。
對(duì)于那些想帶領(lǐng)鄉(xiāng)親們，搞活鄉(xiāng)村旅游的鄉(xiāng)賢們來說，現(xiàn)在是一個(gè)很好的時(shí)機(jī)：
因?yàn)楝F(xiàn)在，鳳凰滿天飛，只待好巢來。
不需要你投入多少真金白銀，只需要做好村子的規(guī)劃，投資者也愿意過來試試。
當(dāng)然，對(duì)于土豪來說，還有第三條路：直接在原有農(nóng)地上，申請(qǐng)幾畝國有建設(shè)用地指標(biāo)，光明正大的搞農(nóng)場(chǎng)。
只是，一來需要繳納一筆不小的土地出讓金，二來，還不見得能申請(qǐng)到這個(gè)指標(biāo)。
所以，產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移的另一個(gè)方向，是土豪。
2020年開始，合法的土地像是黑洞，將吸走更多的社會(huì)資源，資本、投資人、運(yùn)營(yíng)人和市場(chǎng)將源源不斷的注入鄉(xiāng)村或土豪。
以前，手里有300萬，就敢考慮做一個(gè)農(nóng)場(chǎng)了?，F(xiàn)在，手里有300萬，卻只夠購買上幾畝建設(shè)用地指標(biāo)。
花錢更多了，門檻更高了，事也更大了。
我們需要找?guī)讉€(gè)人，一起搞事情。
今年的PEF峰會(huì)上，和一個(gè)鄭州的朋友聊天，他給了我一些啟發(fā)。
他是一個(gè)親子機(jī)構(gòu)的負(fù)責(zé)人，手里有大量的親子家庭的客戶，平時(shí)會(huì)組織一些親子活動(dòng)和自然教育，需要去到農(nóng)場(chǎng)。
之前，農(nóng)場(chǎng)都是很歡迎的，誰讓你是客戶爸爸呢？
可是，后來，農(nóng)場(chǎng)的態(tài)度變了，他們把場(chǎng)地的價(jià)格抬得高高的，幾乎不給機(jī)構(gòu)留什么利潤(rùn)空間。
除非，你愿意在農(nóng)場(chǎng)里投一個(gè)餐廳。
你成了農(nóng)場(chǎng)中餐廳板塊的投資人，農(nóng)場(chǎng)才能給你一個(gè)非常有誘惑力的價(jià)格，給你留足盈利空間。
不僅如此，農(nóng)場(chǎng)從其它渠道來的客戶，如果使用你建的餐廳的話，還要給你使用費(fèi)。
農(nóng)場(chǎng)用這種方式，把我這位朋友發(fā)展成投資人，并成功的鎖定了他背后的客戶資源。
回到那個(gè)農(nóng)場(chǎng)本身，投資者可能只是把場(chǎng)地搞定，做好規(guī)劃。
剩下的每個(gè)具體項(xiàng)目，他不投資，而是分別找一個(gè)有客戶資源的投資人，張三投個(gè)餐廳，李四投個(gè)民宿，王二麻子再投個(gè)游樂板塊。
鎖定幾個(gè)投資人的同時(shí)，鎖定他們背后的客戶資源，把大家綁在一輛戰(zhàn)車上。
這給我們一個(gè)啟發(fā)：從“打造項(xiàng)目”，到“打造平臺(tái)”，或許是個(gè)能走通的方向。
一個(gè)人能走的更快，但一群人才能走的更遠(yuǎn)。
所以，農(nóng)場(chǎng)的未來可能存在三類人：平臺(tái)打造者、項(xiàng)目打造者和運(yùn)營(yíng)者。
我們要做的，是提前給自己一個(gè)定位，提前布局，迎接這個(gè)新的變化。
更高的投資，要求有更高的回報(bào)。
建同樣的項(xiàng)目，你比之前多花一倍的錢，如果想要正?；乇镜脑挘竽愣嘁槐兜睦麧?rùn)。
而，利潤(rùn)=客流量x客單價(jià)x利潤(rùn)率
你今年接10萬人，讓你明年在同樣的場(chǎng)地上接20萬人的可能性有多大？
同樣是接10萬人，讓你利潤(rùn)率翻倍的可能性有多大？
答案是都不大，或者不可能。
出路在提高“客單價(jià)”上。
我想，日本的mokumoku農(nóng)場(chǎng)可以給這個(gè)答案，2018年有幸聽到社長(zhǎng)小森一秀先生的分享。
位于日本三重縣的mokumoku農(nóng)場(chǎng)，僅200畝，每年卻產(chǎn)生54億日元（約3億人民幣）的營(yíng)業(yè)額。
他們一共三塊核心業(yè)務(wù)：觀光、餐飲和網(wǎng)上銷售。
利潤(rùn)上，觀光是不賺錢的；餐飲盈利但一般；最能給農(nóng)場(chǎng)帶來利潤(rùn)的就是產(chǎn)品銷售。
▲ 銷售的產(chǎn)品有：香腸、火腿、小麥加工品、豆制品
餐飲板塊的功能，是作為農(nóng)場(chǎng)的宣傳窗口，讓大家知道有這么一家農(nóng)場(chǎng)，來到農(nóng)場(chǎng)。
觀光板塊也是園區(qū)很重要的一塊業(yè)務(wù)，游客來到園區(qū)，喜歡上園區(qū)，成為園區(qū)的粉絲。
這樣就成為農(nóng)場(chǎng)長(zhǎng)久的客人，持續(xù)通過網(wǎng)絡(luò)購買農(nóng)場(chǎng)的產(chǎn)品。
開發(fā)老客戶，需用新產(chǎn)品。
日本經(jīng)驗(yàn)雖好，能在中國落地嗎？
2019年7月份，去浙江考察項(xiàng)目，有幸接觸到“華騰豬舍里莊園”，可以說是中國版的mokumoku農(nóng)場(chǎng)。
這是一個(gè)投資3000萬的項(xiàng)目，每年接待游客10萬人，最多的時(shí)候一天可接待3500人，正常周末也在2000人左右。
每年?duì)I業(yè)額1300萬，僅看莊園本身，是不賺錢的。
負(fù)責(zé)人王小春告訴我，莊園的定位是“宣傳窗口”，用以宣傳他們的優(yōu)質(zhì)豬肉及制品。
▲ 莊園內(nèi)的直營(yíng)店
▲ 豬肉香腸
▲ 肉松
▲ 肉醬
而豬肉及制品是他們主要的盈利點(diǎn)，年?duì)I業(yè)額約5000多萬。
提高客單價(jià)的方式，不是讓客戶來一次花1000塊，而是要讓客戶來10次，每次花100塊。為他們創(chuàng)造更多的產(chǎn)品，提供更多的觸點(diǎn)。
反觀中國的農(nóng)場(chǎng)，目前還是以“休閑觀光”為主要盈利點(diǎn)。
但，我們有很多機(jī)會(huì)：文創(chuàng)商品、衍生品、加工口、深加工口、有機(jī)食品…
每一個(gè)產(chǎn)品都能將你帶到一個(gè)無比廣闊的空間，大量的機(jī)會(huì)有待開發(fā)。
機(jī)會(huì)大不大？
真大！
做起來難不難？
真難！
這就是門檻。
門檻會(huì)把80%的人擋在門外，卻給20%的人帶來巨大的機(jī)會(huì)。
當(dāng)然，都是利好，社會(huì)分工更細(xì)而已，華騰的豬肉制品，不見得都是自己養(yǎng)殖的豬，加工品也不見得都是自己動(dòng)手做。
20%的精英，可以沖鋒陷陣；80%的支持者，可以做好支援；共建、共生。
老板們想要抓住機(jī)會(huì)，第一個(gè)要轉(zhuǎn)變的就是思想：我們做的不再是農(nóng)場(chǎng)，而是莊園。
傳統(tǒng)的農(nóng)場(chǎng)，更像是工場(chǎng)，我生產(chǎn)什么，就給你什么；
而未來的莊園，更像是朋友，咱們先做朋友，溝通中發(fā)現(xiàn)你的新需求，我就為你和你們開發(fā)一類新產(chǎn)品。
傳統(tǒng)的農(nóng)場(chǎng)更多的是賣產(chǎn)品，吃飯多少錢，住宿多少錢，門票多少錢；
而未來的莊園更像是賣服務(wù)，是用來維護(hù)客戶與莊園關(guān)系的平臺(tái)。
提到一產(chǎn)，就是“養(yǎng)牛放羊”（養(yǎng)殖）；
提到二產(chǎn)，就是“殺牛宰羊”（加工）；
第三產(chǎn)業(yè)，就是“吃牛肉喝羊湯”（休閑）；
而莊園經(jīng)濟(jì)則是第四產(chǎn)業(yè)：和客戶一起“吹牛皮出洋相”（共建生活方式）；
莊園的功能不再是生產(chǎn)，而是一個(gè)聚會(huì)的地方，一個(gè)體驗(yàn)的場(chǎng)所，還可以是交流的平臺(tái)，讓更多的人在這里與你產(chǎn)生信任和依賴。為一群有相同生活理念的人打造一種生活，經(jīng)營(yíng)人的盈利空間是無限的。
“不識(shí)廬山真面目，只緣身在此山中”
很多時(shí)候，操盤手容易迷失自己，是因?yàn)槲覀冸x自己的項(xiàng)目太近。
今天，我希望你能停下來，跳到1000米之外的高空，俯視整個(gè)行業(yè)。
也就知道了，2020年，到底該做什么，不該做什么。
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