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最近幾年，直播很火，收入不菲。

最近幾天，開(kāi)發(fā)商很苦，找到了直播，輔以花里胡哨的促銷(xiāo)，搞起了線上營(yíng)銷(xiāo)。

前天，我看到有直播商喊出了口號(hào)，讓線上+直播“干掉中介”吧。

于是，這幾天我一直在思索這些事。

線上+直播，到底會(huì)有多大真實(shí)效果？

對(duì)于當(dāng)前有潛在購(gòu)房需求的朋友，開(kāi)發(fā)商到底該做些什么？

凱文·凱利說(shuō)，“目光聚焦之處，金錢(qián)必將追隨”

線上賣(mài)房，不新鮮。

多年前，“58同城”姚老板在58同城發(fā)達(dá)以后，不小心公開(kāi)表示：“我要做一個(gè)平臺(tái)，讓中介沒(méi)有活路。”當(dāng)然，隨后發(fā)表聲明：口誤口誤，單純是想讓“黑中介”沒(méi)有活路。

2014年，淘寶和萬(wàn)科合作，甩出“年度消費(fèi)額抵購(gòu)房?jī)?yōu)惠活動(dòng)！最高可抵200萬(wàn)”。

假如你在淘寶一年花了200萬(wàn)，你去買(mǎi)一套房，理論上最高就能減200萬(wàn)！

同年，京東也找到開(kāi)發(fā)商，拿出全國(guó)上萬(wàn)套房源登陸京東，廣告說(shuō)要讓利超過(guò)1億。

這個(gè)每年十多萬(wàn)億交易額的美少女，從來(lái)都不缺人惦記。

你覺(jué)得那些頭腦異常靈敏，巨有錢(qián)的互聯(lián)網(wǎng)大佬，沒(méi)打過(guò)房地產(chǎn)線上的主意？

然后，在浮夸風(fēng)盛行的互聯(lián)網(wǎng)，無(wú)論是開(kāi)發(fā)商還是電商巨頭，都沒(méi)有怎么自夸過(guò)自己的房地產(chǎn)線上銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

什么原因？

好，你可以說(shuō)他們不夠?qū)I(yè)，不懂房地產(chǎn)。

OK，有專業(yè)的。

有聰明的中介，借勢(shì)互聯(lián)網(wǎng)興起，來(lái)了互聯(lián)網(wǎng)+中介。

比如互聯(lián)網(wǎng)賣(mài)房平臺(tái)愛(ài)屋吉屋，它喊出了“干掉中介”的口號(hào)；

中介的中介的房多多，開(kāi)發(fā)APP“一鍵直約”，將真實(shí)的房源信息掛網(wǎng)上，讓買(mǎi)家通過(guò)平臺(tái)直接約賣(mài)家，看房、談價(jià)，房多多在用戶需要的時(shí)候，提供服務(wù)。

每單收2999。

理論上，“直買(mǎi)直賣(mài)”直接連通C和B，解決信息不對(duì)稱，線上客服提供服務(wù)，成交后收取低費(fèi)用，干掉中介。

可沒(méi)過(guò)多久，這業(yè)務(wù)灰溜溜的結(jié)束，創(chuàng)業(yè)者無(wú)奈只得重新回去寫(xiě)PPT開(kāi)發(fā)新的商業(yè)模式了。

為什么呢？

房屋交易的本質(zhì)，一是客源，二是房源。但所有房源都是非標(biāo)化，所有客源，每人的需求和情況亦各不相同，自然需要專業(yè)化的撮合。

中介被人詬病的“信息不對(duì)稱”，實(shí)際上，互聯(lián)網(wǎng)也解決不了！

而中介，至少通過(guò)龐大的人海戰(zhàn)術(shù)，提供著1V1的服務(wù)。

這么多年，線上賣(mài)房業(yè)務(wù)，雷聲大雨點(diǎn)小。

這么多年，包括門(mén)戶網(wǎng)在內(nèi)的線上樓盤(pán)推廣信息，大多還是“假、錯(cuò)、少”。

我從沒(méi)見(jiàn)過(guò)23:59守在購(gòu)物車(chē)頁(yè)面，瞳孔放大，等待搶房的人。

但見(jiàn)過(guò)好幾次想干掉房產(chǎn)中介的人自己被干掉了。

直到最近看到直播賣(mài)房異軍突起，我在思考，能成嗎？

我跟一位讀者聊起了線上看房，她上來(lái)就問(wèn)我：

“能七天無(wú)理由退換？”我說(shuō)能，有的還能30天呢！

“備案價(jià)逢300減30？”我說(shuō)有75折，9塊9抵10000！

“NO，我是問(wèn)備案價(jià)逢300減30？”這個(gè)嘛...

“能看到真實(shí)的商品詳情，用戶評(píng)價(jià)，全網(wǎng)比價(jià)，交付后再付款嗎？”我說(shuō)#￥%&……*F

“快遞公司送到手上？”我說(shuō)...

小王女士說(shuō)：

像買(mǎi)房這種大事，需要考慮區(qū)位、交通、環(huán)境、配套、品質(zhì)、服務(wù)等諸多因素，更加看重臨場(chǎng)體驗(yàn)，體驗(yàn)的前提，是信任。

買(mǎi)房是極低頻交易，絕大多數(shù)人一生也買(mǎi)不了幾次房，而買(mǎi)房者通常都是被騙過(guò)而且知道自己被騙以后，才能夠慢慢學(xué)習(xí)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)得失教訓(xùn)。

跟現(xiàn)有環(huán)境、制度有很大關(guān)系，不同地區(qū)不同人的認(rèn)知水平也差異很大。

這個(gè)角度看，非標(biāo)商品--住房，在現(xiàn)目前，實(shí)際上是有一定的盲目性和很強(qiáng)的選擇沖動(dòng)性，與眼緣、現(xiàn)場(chǎng)展示、氣氛、置業(yè)顧問(wèn)銷(xiāo)售技巧等有極大關(guān)系，這些又都指向一件事，那就是體驗(yàn)感。

如今，潛在購(gòu)房者無(wú)奈“禁足”在家，很難前往售樓部。

開(kāi)發(fā)商將傳統(tǒng)的「營(yíng)銷(xiāo)推廣+多渠道吸引客戶至售樓部示范區(qū)+利用現(xiàn)場(chǎng)包裝和銷(xiāo)售技巧促使成交」的傳統(tǒng)模式，

改為「夸張的促銷(xiāo)優(yōu)惠噱頭吸引客戶+線上直播看房+置業(yè)顧問(wèn)微信溝通+提前交納誠(chéng)意金等形式鎖定購(gòu)房意向」。

通過(guò)線上或直播等形式，購(gòu)房者實(shí)際上最缺少的是信心。

因?yàn)椴涣私?，因?yàn)闆](méi)有體驗(yàn)，所以沒(méi)信心。

有購(gòu)房者說(shuō)：線上看房，多此一舉。為什么不等能出門(mén)了，實(shí)地去看？

美女置業(yè)顧問(wèn)說(shuō)：直播？不是領(lǐng)導(dǎo)逼迫，GUI大爺才去！要是有這網(wǎng)紅手藝，早當(dāng)主播賺錢(qián)去了！你看別人辛巴！

誠(chéng)然，隨著5G等新時(shí)代來(lái)臨，更完美的“買(mǎi)房場(chǎng)景”“規(guī)范而安全的交易流程”線上化，一定能夠?qū)崿F(xiàn)。但顯然，還不是現(xiàn)在。

當(dāng)前，線上直播賣(mài)房，能展現(xiàn)的內(nèi)容，過(guò)于有限，缺乏吸引力；甚至為整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)上，幾乎都找不到關(guān)于某個(gè)樓盤(pán)全面、真實(shí)、準(zhǔn)確、及時(shí)、客觀的信息介紹！

多年舊疾，三五天怎么解決？

如此線上環(huán)節(jié)，如何賣(mài)房？

現(xiàn)今潛在購(gòu)房者最核心的抗性，可以說(shuō)，一個(gè)都沒(méi)解決。

作為消費(fèi)者，實(shí)際上最關(guān)心三個(gè)問(wèn)題：

1，我為什么要現(xiàn)在買(mǎi)房？

2，你家的房子有什么好？

3，我買(mǎi)你家的房子能得到什么特別的好處？

合成一句話，即：告訴我，為什么現(xiàn)在買(mǎi)你們家的房子？而不是其他家，也不是未來(lái)的某個(gè)時(shí)候？

于是，作為開(kāi)發(fā)商，請(qǐng)問(wèn)問(wèn)你們自己，理由充分嗎？好處給夠了嗎？

請(qǐng)回答消費(fèi)者的3個(gè)“什么”。

如果讓我建議，方法并不難。

第一個(gè)？

自然是依靠媒體等多渠道發(fā)聲；

第二個(gè)？

通過(guò)有效的垂直媒體+中介+置業(yè)顧問(wèn)直播+老帶新等，多管齊下傳播樓盤(pán)價(jià)值；

第三個(gè)？

需要有誠(chéng)意的真優(yōu)惠，有價(jià)值的政策。說(shuō)直白點(diǎn)，就是“撒錢(qián)”。

該怎么撒呢？

我隨便舉個(gè)例子：

第一，此時(shí)應(yīng)該給老業(yè)主撒錢(qián)。

什么？自己的老業(yè)主不夠？別人的業(yè)主也是業(yè)主！

這節(jié)骨眼上，大家正在家里無(wú)聊，正在為下個(gè)月按揭發(fā)愁...

發(fā)揮大家的力量！

推薦成交，獎(jiǎng)勵(lì)個(gè)20000！

第二，必然要給潛在業(yè)主撒錢(qián)。

不知道撒給誰(shuí)？找不到目標(biāo)客戶？

傻啊！第一條已經(jīng)告訴你了啊，推薦成交一定是此刻的重頭，因?yàn)橛?/span>“更強(qiáng)的信任關(guān)系”。

被推薦成交，額外優(yōu)惠50000！

當(dāng)然，這件事的核心環(huán)節(jié)，是怎么撒、道具、噱頭、撒的“時(shí)間地點(diǎn)人物”。

讓所有人不反感、皆歡喜的撒...

比如，你如何激發(fā)種子客戶的熱情，每個(gè)開(kāi)發(fā)商都有“老帶新”活動(dòng)，大家憑什么記住你？光憑獎(jiǎng)勵(lì)多？是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。種子客戶怎么了解樓盤(pán)？怎么跟親朋好友推薦才顯得不功利？20000和50000怎么體現(xiàn)、怎么兌現(xiàn)才別具吸引力？

都是很有技巧的，這里就不說(shuō)透了。

總之，給購(gòu)房者真優(yōu)惠！發(fā)動(dòng)賦閑在家陪兒子上網(wǎng)課的爸爸媽媽們！

上述三個(gè)痛點(diǎn)，都能線上完成，形成同頻共振，最后，點(diǎn)對(duì)點(diǎn)邀約到售樓部，臨門(mén)一腳，搞定！

如今行情，要“自救”！

單純想靠直播或線上，成為救命稻草，太不現(xiàn)實(shí)。

單純想用線上優(yōu)惠，吸引購(gòu)房者下單，理由也不充分，不夠“真”。

購(gòu)房者迷茫于收入和預(yù)期，開(kāi)發(fā)商苦于業(yè)績(jī)與資金壓力，此時(shí)，唯有彼此誠(chéng)心相對(duì)，才好啊。

該“撒錢(qián)”的時(shí)候，請(qǐng)大膽的撒！

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